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1、此报告仅供内部交流使用,经营创新与管理提升,欧普照明经销商培训,启行咨询 程绍珊,目 录,互动与沟通,经营困境与创新方向,区域精耕与门店提升,管理提升与卓越运营,照明经销商的生存现状,难以为继客源难以保证，饥一顿、饱一顿无利可图一味依赖价格战和促销战左右为难上游变化无定，下游得罪不起步履蹒跚应对盲目，导致库存多与不足风险巨增多方挤压，皮费居高不下,短期处于动荡调整，但长期向好，空间巨大市场保有量较大，替换性需求逐渐加大一级市场的需求升级，市场进一步细分重视环保、售后、品质和性能等理性要求更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会普及速度加快，市场容量越来越大
2、,市场需求的变化分析,照明行业竞争变化,行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始国际知名品牌加大进入国内力度业内名企积极谋求品牌升级行业进入者不断，不乏强者竞争升级，门槛和难度越来越高对规模、实力和管理的等软硬件要求提高品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少,渠道变革加速,上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺优质渠道是核心竞争资源传统经销商原有模式失效，恶性竞争渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低照明产业进入普及时代，渠道多元化是必然各类终端并存，进一步专业化和细分化集中度提高，区域的主力终端迅速崛起优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显,照明经销商的经营误区,理念陈旧，“等、靠
3、、要”思想严重，只关注眼前利益缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼，优势品牌难容忍门店形象和现场管理差，导购力弱坐商习性，市场开拓、服务意识和能力不够人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平,贴近区域市场丰富的经营经验广而深的地缘背景和客情关系运作灵活，反应敏捷，贴近服务部分已有品牌力和客户基础,经销商的优势,国内整体市场需求空间大市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营市场细分和个性化定位正当其时行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源渠道垄断未形成，还有博弈筹码市场还有广阔空间和回旋余地,经销商的机会,经营管理的提升方向,立足区域、清晰定位、创新经营结盟品牌、协同运作、共赢发展主动营销、有效推广、
4、精耕细作优化服务、深化关系、稳定客源建设团队，改进管理、卓越运营,目 录,互动与沟通,经营困境与创新方向,区域精耕与门店提升,管理提升与卓越运营,对区域整体格局的分析,把握区域市场格局中心市场与周边区域的联系点面间的辐射与烘托中心市场的深入了解市场容量、需求结构、发展趋势消费特点与变化趋势相关房地产发展状况、工装、家装市场及行业变化等,消费者需求行为特点,照明产品消费行为的特点解读专业性强，信息不对称，逐步理性低关注度、高参与度，对渠道依赖对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少消费疑虑高，决策时间长从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高爱占小便宜，实惠性促销吸引大维权意识弱、投诉不多
5、，但影响传播大,对竞争对手的解读,主要对手的基本状况：理念、规模、实力、优势、劣势销售份额、发展趋势客户结构、覆盖区域产品整合、网络结构和促销策略等队伍状态、组织管理水平、老板素质等,区域市场的布局与突破,有效规划，重点突破，树立中心标杆集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍实现中心市场的突破把握运作节奏：产品节奏、客户节奏和渠道节奏有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展,针对性的产品组合,结合区域消费特点进行产品组合设计产品的战斗队形，有效应对竞争突出特色产品和品牌，彰显优势实施动态的品类管理，构建移动靶优势丰富主推产品线，向市场要利润,基于门店的细分渠道运作,渠道细分与互补，构建立体渠
6、道以门店为核心，运作细分渠道，构建1+N的深度立体渠道1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体N=延伸的细分渠道：小区、家装、工程、网销等实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合,深度贴近的促销推广,区域造势广宣有力，整合传播中心广告辐射核心商圈户外占位现场包装地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进重点终端、社区的包装与活动推广贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切善于嫁接当地资源，借势运作,精细化的服务跟进,忠诚顾客维护获利无穷关键是抓意见领袖，形成好口碑是成功的保证分销商服务职能的发育服务规范和流程的完善，保证服务质量多方服务资源的嫁接与整合,积极应对竞争,把握“快、灵、准
7、”的原则奇正结合，标本兼治竞争对手的区别对待聚焦对手，进攻其弱点、远交近攻是原则善于维护竞争环境，得道多助不率先挑起恶性竞争，但有备无患针对性打压对手的反扑和恶意挑战关键要点上要“亮剑”，和平是打出来的,照明门店经营提升要点,进店率,询问率,试机率,成交率,人,财,货,店,客,推荐率,照明门店经营的要素,A、照明门店的店效提升,做好门店的布局与选址原则上一二市场开多点、三四级市场开大店核心商圈与次级商圈的布局均衡门店选址在：人流、便利、氛围其所处建材市场形象、定位和经营水平，在市场内位置和面积 门店外部形象和周围广宣内部形象：卫生、灯光、音乐、气味等 多种租赁模式，算好帐，店租性价比是关键,照
8、明门店的店效提升,基于品牌规范的店铺装修，保证统一形象 店铺内外部氛围的创新与营造 结合主题的创新与动态调整做好营业全过程的管理，重视细节定期维护，注重细节、贵在坚持,门店管理到位,营业前的管理 个人仪表、店堂卫生做到三检：货品陈列、店内设施、各类票据如有新品，预习和考核产品知识 营业中的管理待机、接待、导购、成交和送别,门店管理到位,营业后的管理 查看设备、清点货品帐务整理、填写报表整理卫生、保安到位定期总结、持续改进,、照明门店的货效提升,精准产品定位与组合，符合市场优化价格设计与调整，形成冲击亮化产品展示与表现，突出卖点做好动态的品类管理，保持新鲜科学精细的库存管理，加快流转,、照明门店
9、的客效提升,洞察区域市场，了解目标客户做好门店推广，积极开发新客户贴近精细服务，稳定提升老顾客优化购买体验，提高单客购买量深化顾客关系，挖掘客户终生价值,目标客户的开发,基于定位，聚焦目标客户群保龄球模式，滚动开发，见利见效优先意见领袖，运用口碑效应，以点带面展开立体渠道，多种形式集客,如何有效集客,商圈外拦截：报纸电视广告、户外广告主题推广和促销活动与相关互补合作者进行捆绑促销和联合促销参观体验、派发优惠券等社区和楼宇推广活动,如何有效集客,店外拦截：热闹的店外秀：路演、传单、拱形门等形式，拉动气势街区流动展示与推广：卡通、游行等街头拦截，派发优惠券、小礼品等,如何做好门店促销,做好全年规划
10、，保证投入积极配合上游厂家，协同运作，执行到位主题创新，动态运作，提升人气贴近区域市场热点，善于借势围绕主题调整产品结构和导购要点,如何有效集客,店内留客亮点和利益吸引：主题陈列与赠品活动店内氛围营造：特价贴、热卖贴、POP（店面橱窗、吊旗）情趣留客：多媒体视听效果演示,门店客流信息管理,问,看,试,买,100人,75人,50人,25人,相关信息收集,终端名称：,类型：,日期：,导购员：,产品与顾客的互动,导 购 推 销 力,商品展示力,终端导购的有效提升,促销新模式,促销旧模式,、照明门店的人效提升,优秀的店长是关键协同的团队是基础卓越的技能是保证高昂的士气是促进,、照明门店的财效提升,强化
11、市场预测与策略规划，优化经营效益预测变化、把握节奏、精准策略、整合资源加快资金与货品周转，提高经营效率优化订货数量与结构，盘活各类资产，做到货如轮转优化成本结构与控制费用，把握经营风险强化成本分析，有效控制费用，注重现金流管理,优秀案例分享,某专卖店的销售提升某门店的和气生财某门店的产品组合策略,目 录,互动与沟通,经营困境与创新方向,区域精耕与门店提升,管理提升与卓越运营,A、实现老板自身的提升,处于创业状态，深入市场，保持质感开阔视野，不断学习，转变观念和提升理念提高区域市场规划与运作能力成为有影响力的商户成为有效的管理者和团队领导,营销团队的领导要点,保持正直，提升人生境界；卓越的业务能
12、力和绩效；明确目标，坚定信念；甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制,个性化的领导风格,员工发展层次 对应的领导类型阶段一：低能力、高意愿 指挥型：组织、监督和控制阶段二：些许能力、低意愿 教练型：指挥、支持阶段三：高能力、变动意愿 支持型：赞扬、倾听、辅助阶段四：高能力、高意愿 授权型：授权、保留,经销商的管理提升,把握中小企业的管理特点：快、灵、简、实理清“亲情、股东和职业经理”的关系理性世界、感性世界和灵性世界明确完善公司治理结构和利益关系，才能长治久安制定分权手册，
13、明确责权和分工关系,健全组织架构与运作规范,根据分工确定组织架构界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等确定核心流程，并编制规范（有4个要素：环节、责任人、时间、操作规范）,如何做好销售预测,去年同期的回顾销量和金额、相应的结构与库存有无重大促销活动和事件现状的分析形象和面积是否扩大，经营能力是否提高市场环境如何，自然增长多少竞争对手有无重大变化近半年的销售趋势如何,案例：预计市场整体增长8%，门店总任务量增长12%，以下为2009年的销售历史数据，2009年在将全年销售任务分解到门店的时候要注意哪些问题？,门店月度销售目标设定,制定详细的门店月
14、度销售计划,1、将全年的门店销售任务分解到月度可参考的依据:门店前一年度的销售状况分析市场整体增长和门店销售增长预测 具体竞争环境的变化 节假日的影响（如：春节）特别事件的影响（如：奥运）,2：将月度销售任务分解到每一周、每一天预测出销售旺期和销售高峰日,红字表示日销售量为12台，共计8天蓝字表示日销售量为6台，共计18天黑字表示日销售量为4台，共计10天,制定详细的门店月度销售计划,3：将销售任务合理分配到门店每个导购员需要注意的问题：店长自己承担的销售任务是多少？销售旺期的时候是否需要临时促销员？销售旺期的人员排班计划,制定详细的门店月度销售计划,计划制定的思考要项,计划的目的(目标)？W
15、hy要做什么？What在哪里做？Where什么时候做？When谁来做？对象是谁？Who用什么方法？How用多少资源？How much,规范销售报表与帐目管理,总帐管理和明细帐管理：总帐反映大类货品进销存每天数据变化明细帐反映所有货品明细进销存每天数据变化和当天实际库存客观直面反映货品畅销情况，及时对产品进行分类处理 报表管理和单据管理：销售日报表、月报表、货品统计表等有利于帐目核对和销售分析进货单、出货单、销售单等方便帐目基础数据核对及汇总,做好品类分析与管理,进行品类分析：分析其收益和资金回转率，选择性倾斜科学的品类划分：确保重点品类，保证资金投向的有效性 及时的品项调整：权衡利润与周转率
16、季节性产品：计划季节性资金使用状况，长短结合 不断精细化和学习改进,做好品类的分析,商品销售排行榜：商品贡献率：损耗排行榜：商品的周转率：商品的更新率：,完善和提升库存管理,建立库存日报制度，紧密与销售的联系保证要货计划、货品查询，开单发货，帐务核算优化帐务管理，做到帐、表、货、卡动态的三点一线确保两小时内能做到基本的库存盘点定期的库管分析报告与总结使用率分析，安全工作，费用分析、保值期提醒和安全库存 相关管理人员的责权明晰与技能提升仓库管理设备与手段的信息化,学会经营分析,及时进行生意回顾，发现问题：各类产品进、销、存的量比；现金流量（进货、回款、应收）；毛利（单品、平均、整体）；费用（人员
17、、配送、管理、市场）；主要分析的方法：量本利分析、同比环比、投入产出比；,如何做好资金管理,联合上游厂商,拓展融资渠道,鼓励现款,减少赊销,加快资金运转速度,精耕细作,加快出货,信用管理,减少风险,优化存货结构减少资金占用,做好资金计划降低融资成本及风险,B、营销团队的特点与构成,树立人才成就事业理念，企业是分享的平台本着“三分空降、七分培养”的原则适度引入职业经理人，实现专业化和职业化做好“外人”与“嫡系”的整合,C、如何招、用、育和留员工,经销商员工招聘标准：合适就是最好的授权赋能，学会信任和指导下属用好能人，防止骨干单飞打造学习型团队，敢于启用，机会牵引人才成长事业留人、利益留人、感情留
18、人和发展留人,1、如何招到员工,明确招聘标准，合适就好拓宽招聘渠道，广纳贤才外聘与内培结合事先计划和储备,阳光富足的心态自信乐观开心微笑顾客开心实现消费端庄亲和的仪容仪表真诚的微笑主动的态度和韧劲彩虹总在风雨后,门店导购的素质与技能,2、经销商如何培养员工,贴切的培训内容职业素质、岗位职责、公司文化和制度、业务技能等多种形式的培训手段老带新、老板亲自、内部讲师、厂家培训和外聘教师机会牵引人才成长不拘一格、敢于授权、鼓励创新、积极引导学习型组织的打造,熟知品牌，能解说价值诉求熟知产品卖点，介绍清晰，打动人心熟知价格，专业性的体现熟知库存结构，快速服务熟练搭配，成为顾客的购买顾问熟记老顾客，具备亲
19、和力,门店导购的素质与技能,3、如何用好员工,明确目标与责任，并有清晰的指导信任与授权，激发其主动性因人设岗与因事设岗相结合授权赋能，机会牵引人才成长加强考核与监督，提高执行力不断的鼓励，允许犯错误,4、如何留住员工,愿景描绘、发展共享事业留人清晰的发展思路和目标氛围营造、有效沟通感情留人定期不定期的多种形式的沟通关心员工的学习、成长和生活长短结合的激励利益留人明确的激励导向和机制多种形式、长短结合、贴近需求，及时兑现,如何避免骨干单飞,首先是正面引导肯定其能力与历史贡献信任其真诚与意愿理解其情绪与想法坦诚指出其不足，协助改进有效沟通，调整其心态即使流失，也要流而不失,促进团队文化建设,愿景描绘与展现，增强员工的归属感强调核心的价值理念与主张强调业绩导向，鼓励内部良性竞争形成开放、轻松和积极的团队气氛公开、公平和公正的处事方式简单、坦诚和关爱的人际关系多种形式的培训和沟通，促进情感交流,简单有效的考核与激励,简单明确的薪酬结构，让员工有合理预期低薪+高奖、薪奖兼顾、高薪低奖？有竞争力的薪酬水平，不封顶，但有保底简单直接的考核指标，让员工有信心和动力完善福利制度，核心员工要合同保障,互动与研讨,欢迎大家参与,
