“鑫安年金,心之所安”(内部培训材料).ppt

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1、人保寿险鑫安年金保险（万能型）产品介绍,内部资料注意保密,2011年5月,目 录,产品开发背景,渠道规模保费压力大,新型业务模式得到大力发展,个人业务模式的瓶颈,产品开发背景,如何解决开展年金B款产品个人业务模式时遇到的问题？开发一款与年金B款类似的个人产品,产品开发背景,团体保险部,人保寿险鑫安年金保险（万能型）,目 录,投保规则及保全规则,投保规则投保年龄：出生满28天至70周岁。保险费：每单保险费不得低于2000元，且必须为整数。风险保额：不计入被保险人累计风险保额。附加险：不能附加任何附加险。其他：不适用目前系统中的体检、契调、财务规则。保全规则追加交费：每次追加交费金额不得低于100

2、0元，且为100元的整数倍。部分领取：部分领取后，保单账户价值不得低于2000元。,保险责任养老年金,被保险人生存至养老年金领取起始日，本公司将养老年金领取起始日时的个人账户价值，按养老年金领取起始日当时使用的养老年金转换标准，转换为按年领取的养老年金。自养老年金领取起始日起，若被保险人生存，我们按年给付养老年金，直至被保险人身故，保险合同终止。,暂不支持年金转换部分领取,基本描述,领取方式,Q&A：何谓“部分领取”？在保险合同有效期内且在犹豫期后，并在被保险人开始领取养老年金前，若被保险人未发生保险事故，则可书面申请部分领取个人账户价值，但每次领取的金额及领取后的个人账户价值不得低于本公司当

3、时规定的最低金额。,保险责任身故及全残保险金,被保险人在养老年金领取起始日前身故或全残，本公司按身故或全残当时的基本保险金额给付身故或全残保险金，保险合同终止。,身故及全残保险金,Q&A：何谓“基本保险金额”？基本保险金额即为以下金额中较大者：（1）累计交纳的保险费-累计部分领取金额；（2）个人账户价值。,结算利率,计算账户利息的最低保证利率为年利率2.5%。结算利率每月公布，不低于最低保证利率。结算利率按天折算后按月复利计息举例：某客户2011年1月1日投保，交纳保费10000元，假设2011年1、2月的结算利率均为4.1%，则该客户在2月底的账户价值为：10000（1+4.1%/365天5

4、9天）10000（1+4.1%/365天31天）（1+4.1%/365天28天）,由于月与月之间是复利计息，该产品的实际年化收益率会略高于每月公布的结算利率。,结算日,每月1日为账户的结算日，公司会在自结算日起5个工作日内公布上个月的结算利率，并在结算日根据结算利率计算上月的账户利息。在非结算日注销账户时，本公司根据最低保证利率2.5%计算自上一结算日起的账户利息。,举例：某客户2011年1月3日投保，2011年4月份公布的年度结算利率为4.1%，若该客户在4月15日要求退保，则4月当月产生的帐户利息为：3月底帐户价值4.1%/365天15天 3月底帐户价值 2.5%/365天15天,相关费用

5、,在保费进入账户前扣除，最高不超过所交保费的5%（无最低限）以机构为单位参数化初始费用，而不是采取逐单录入方式确定初始费用（各级机构业务管理部相关岗位拥有该产品的参数化定义权限）,初始费用,前两个保单年度退保费用分别为2%、1%，第三个保单年度及以后为0（在条款中明确进行了规定，严格禁止任何形式的调整）,退保费用,自保险合同第2个保单周年日起，每个保单年度内从第二次部分领取开始，公司将按每次20元的标准从被保险人的个人账户中扣减部分领取手续费。,手续费,账户价值,无论首期保险费还是续期加保保险费，都是在扣除相应的初始费用后计入账户。被保险人申请部分领取账户价值时，从账户中扣除申请部分领取的账户

6、价值，以及相应的退保费用或手续费。在每月结算日，本公司按公布的结算利率对账户结算利息后将利息计入账户。本合同在非结算日终止时，本公司按合同约定的最低保证利率（2.5%）对账户结算利息，并将利息计入帐户。,小结：账户价值=首期保费-首期初始费用+续期保费-续期初始费用+账户收益退保金=账户价值-退保费用,账户价值计算示例（例一）,测算案例：假设张三向我公司投保鑫安万能年金产品，首期保费10万元，初始费用1%，2011年1月11日保单生效。初始状态：张三个人账户初始账户价值=100000（100%-1%）=99000元,账户价值计算示例（例二）,假设保单持续有效，而我公司2月5日公布了1月份结算利

7、率为4.1%，3月5日公布了2月份结算利率为4.2%（例如受加息影响），则至2月底张三账户情况如下：1月10日初始账户价值=99000元1月份累计回报=990004.1%365天21天=233.53元1月底账户价值=99000+233.53=99233.53元2月份累计回报=99233.534.2%365天28天=319.72元2月底账户价值=99000+233.53+319.72=99553.25元,账户价值计算示例（例三）,假设3月10日，张三从其个人账户中申请部分领取1万元（客户拿到手1万元，但考虑2%退保费用，帐户实际减少金额为1万/（1-2%）=10204.08元），而我司4月5日公

8、布了3月份结算利率为4.1%，则进行部分领取后张三账户在3月底的账户价值情况如下：2月底账户价值=99553.25元假设没有部分领取的情况下3月底的帐户价值=99553.25（1+4.1%365天31天）=99899.91元部分领取掉的这部分金额在3月10日至3月31日本应产生的本息和=10204.08（1+4.1%365天22天）=10229.3元两项相减，3月底帐户价值为=99899.91-10229.3=89670.61元,账户价值计算示例（例四）,假设张三在4月11日提出整单退保，则张三在4月11日能拿到的退保金计算如下：3月底账户价值=89670.61元由于未满月退保，4月份的帐户利

9、息按照2.5%保底受益计算=89670.612.5%365天10天=61.42元退保当时的累计账户价值=89670.61+61.42=89732.03元退保时现金价值=89732.03（1-2%）=87937.39元,Q&A,如何确定计算利息的经过天数？当发生部分领取或退保时，系统默认利息计算截至时间为发生部分领取或退保日期的当日零时，例如“例三”中部分领取部分金额的计息时间范围为3月10日零时到3月31日24时，因此经过天数为22天，同理，在“例四”中经过天数范围为3月31日24时（即4月1日零时）至4月11日零时（4月11日进行退保操作），因此经过天数为10天。整单退保是否收取手续费？“手

10、续费”科目仅限于部分领取，整单退保不收取部分领取手续费，例如在第三个保单年度里，首先进行了一次部分领取，之后又整单退保，这两次操作均不收取费用。,产品说明书,为适应不同业务的需要，根据初始费用的不同设计了五款产品说明书，可根据实际情况使用。,0%,0.5%,1%,1.5%,5%,实用工具,工具一：鑫安年金退保金额测算表,工具二：同类产品收益对比表,目 录,鑫安年金产品与银行定期存款的比较,测算条件：1、客户缴纳保费10000元整；2、假设鑫安年金产品每月公布的结算利率为4.1%；3、对客户收取0.5%的初始费用。,注：以上测算使用的银行定期存款利率分别为一年期3%、两年期3.9%、三年期4.5

11、%、五年期5%。,保单满两年时的收益率明显占优,鑫安年金产品与同业主要同类产品的比较,注：以上同业公司个人万能险结算利率取自各公司官方网站公布信息。,结算利率高于主要同业公司,目 录,主要目标客户,信息不对称、缺乏其他有效的投资渠道、年龄较大的“风险厌恶者”人群。,已通过银行等渠道购买过类似理财产品且产品即将到期或领取的人群,效益好、与我司已有保险业务合作企业的职工,鑫安年金产品的主要目标客户为具有以下特征的客户群：,寻找客户的切入点,切入点:此类人群多集中在大型企业的家属区或城市中的超大型社区，多为中老年人，可通过企业工会、社区居委会等相关组织和单位集中开发此类客户（社区营销模式）。,缺乏投

12、资渠道的人群,效益好的企业的职工,切入点:通过外部中介机构建立和企业或个人的联系，有行业背景的经纪公司、地方商业银行、邮政等中介渠道均是我们可以大力拓展的业务合作对象（渠道营销模式）。,已购买过类似产品的人群,切入点:与企业人力资源部、工会等相关组织和部门进行洽谈，以企业内部宣讲会或知识讲座的方式召开产说会，进行现场签单（职场营销模式）。,社区营销模式操作流程,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,前期公关及宣导关键点：确保有社区方相关组织牵头宣传与组织方提前商定利益模式前期宣传工作要到位，宣传时间既不能太短也不宜过长,现场业务办理关键点：选择合适的时间启动，最好结合社区自身活动同时开展要提

13、出“限时限量”销售的概念相关材料准备齐全，现场随时制作被保险人清单,银行划账并发放个人保险单关键点：提前与客户明确划账日期及相关注意事项对于划账不成功的客户，及时通知跟进为每个投保险人发放个人保险单,锁定合适的社区关键点：选择大型、成熟的老社区。谨慎选择商品房小区。社区营销的初期目的应是迅速扩大公司及产品知名度，而不是首期的保费规模。,渠道营销模式操作流程,人保寿险,中间合作方,客户群,特殊渠道人群,企业员工,售前准备1、与合作渠道就产品利益、手续费、宣传方式、承保手续等相关事项进行明确约定和部署2、了解客户群体原来购买的理财产品相关细节，制作有针对性地现场对比话术；,售中运作1、设置专人转岗，整体流程一定要便利快捷；2、提供相关金融知识咨询，打消客户购买的疑虑；3、相关道具准备齐全，如现场缴费的pos机等。,售后服务1、售后要注意继续定期做公司形象或产品信息宣传；2、对客户的疑问争取都能派人上门答疑，提供优质贴心的服务。,职场营销模式操作流程,职场营销,产品销售模式小结,社区营销,职场营销,公对公的关系营销是核心,周全的推动方式及相关筹划是关键,准确的客户定位是基础,渠道营销,利用鑫安年金产品大力开展团险渠道个人缴费业务,Thank You!,