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1、店面营销与销售技巧,等待顾客,打招呼,定睛注视,接近顾客,询问顾客需求（希望、喜欢）,选择顾客要的商品,商品介绍说明,让顾客选取商品（成交）,收款（信用卡）,包装商品交给顾客,行礼、目送客人离开,个人销售前准备,“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的越细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。营业员要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作,1、备齐商品和商品伸报 营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要
2、检查搭配品的数量。,2、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的底线，不要回答时“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。3、商品整理 很多商品被顾客拿离了原货架，一定要在开张前再检查一遍。,4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备好。,5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。,根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。,1、接近顾客,顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不
3、可无精打采。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。,顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用请随便看看这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。,每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖
4、、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他,接待顾客,顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；以上6点是我们最好的接触机会,2、初步接触顾客,第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美
5、了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家,接触的要领,接触方法：1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要什么款式/价位的衣服？2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款服装时尚靓丽，设计新颖，非常适合你们年轻人。3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。4、示范接近法：拿着衣服给顾客讲解，结合一定的语言，接近顾客。,3、商品提示,“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不
6、但要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品的使用情形；2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客,4、揣摩顾客的需要,不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切）1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法问 3、善意的倾听顾客的意见闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望切 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进
7、行，不要把一个好的动作分开。,5、商品介绍说明,顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能都比较的了解。,商品展示是商品最大化优势开发,商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。,（一）商品展示的基本要求 1、注意观察，主动展示：注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；2、积极配合，鼓励参与 快速有效的让顾客产生兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参
8、与进来；3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心；b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力；c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。,（二）商品展示的原则 1、展示前的准备：成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以练习；2、展示商品精华 所有的展示，一定是商品通过展示达到顾客购买的效果，这就要求展示的一定要是商品最核心的吸引力；3、抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引顾客的目光。,（三）商品展示的要点 1、让顾客了解商品的使用方法：为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试操作；2、让顾客亲手触摸商品 能让顾
9、客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价；3、让顾客了解商品的价值 你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处；4、让顾客有多种选择 做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理。,产品展示的技巧：展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体让顾客亲自感受：试看、试用,商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。,介绍产品的方法,FAB介绍法：F是指特性，特点，是什么？每款服装都有自己得特性如面料，款式等，都是商品的特性。A
10、是指优点，它能做什么？比如对于运动装来说，其优点是宽松舒适方便运动强大，对于正装来说，其优点就是体现个人身份地位。B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？,事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如因为,所以,对您而言的标准句式。,语调平稳、简明扼要 神态温和，关心顾客 注重职业道德,产品说明的注意事项：,6、劝说购买,营业员劝说顾客购买的5个特点：1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、先进来说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。,如何处理价格异议,错误的价格异议处理案例：这样的价格还嫌贵？顾客：这个的价格好像偏贵
11、，能不能再便宜点呢？营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。你到底想不想要？顾客：这款衣服你们能不能把价格讲实在点？营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。我们这里从不打折！顾客：你好，你们的商品打几折啊？营业员：我们这里从不打折！这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。,处理价格异议的方法,1.退缓法缓兵之计 顾客：这是什么牌子的衣服啊？价钱多少？营业员：您先别急着讨价还价，先看看这件衣服怎样再说，主要是要喜欢，您说对吧？2.说理比较法 顾客：奇怪了，我上次
12、在XX卖场也看到这款衣服，可是你们这边价格高好多哦，到底值不值得啊？营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量，服务和品牌，相信您一定很有经验。3.价格分摊法 顾客：怎么你们的这件衣服价格这么贵？比其他牌子都高出一半价格。营业员：我们的这款篮球鞋是今年到的新款，采用得独特最新科技技术，面料舒适，使用时间长。也就是说，您经常穿着此鞋运动，会有很好的享受，同时不管夏季还是冬季，都能很好地使您享受到运动的乐趣。,方法还有很多，关键是看自己随机应变！,7、掌握销售要点,顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销
13、售要点。1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when）想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）；2、说明要点时要言词简短；3、能形象具体的表现商品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。,8、成交时机与方法,在给顾客小票时，必须讲明：应交多少钱，实交多少钱，以明确价格。交付商品要注意的三点：1、包装要求牢固、安全、整齐、美观2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差3、包装是要快、稳、仔细,9、收款、包装,包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。,10、送客,结 束,
