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1、第四章 商品的价格和贸易术语,第一节 贸易术语,一、贸易术语的含义和作用,含义：以三个英文字母组合来说明价格的构成及买 卖双方有关费用、责任和风险的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。国内报价：每吨1000元 国际报价：每公吨1000美元EXW广州,二、贸易术语的作用,、有利于买卖双方洽商交易和订立合同。、有利于买卖双方核算价格和成本。、有利于解决履约当中的争议、有利于其他有关机构开展业务活动。,三、有关贸易术语的国际惯例,INCOTERMS 2000,2000年版本在以下两方面作了实质性改变：1、在FAS和DEQ术语下关于清关和支付关税的义务2、在FCA术语下关于装货和卸货的义
2、务,国际贸易术语一览图,A,W,C,DDU,DEQ,DES,FOB,FAS,EXW,DAF,FCA,Buyer,Seller,CIP,CPT,CIF,CFR,DDP,第二节 六种主要贸易术语,在国际贸易中，FOB、CFR、CIF、FCA、CPT和CIP是使用较多的贸易术语,一、FOB（named port of shipment）,1、卖方的义务,1）卖方的责任,A、提供符合合同规定的货物,B、办理出口手续,C、按照合同规定的时间和地点，将货物装到买方派来的船上,D、迅速发出装船通知,E、移交有关的货运单据或电子数据,2）卖方的费用,货物装船前的一切费用,3）卖方的风险,货物在装运港越过船弦前
3、的一切风险（实际业务中以取得清洁提单为界）,2、买方的义务,1）买方的责任,A、租船订舱，并及时通知卖方,B、办理保险,C、接受货运单据，支付货款,D、办理进口手续，收取货物,2）买方的费用,货物装船以后的一切费用包括运费和保险费。,3）买方的风险,装运港越过船弦以后的一切风险,3、采用FOB术语时应注意的问题,1）“装上船”的要求和风险转移 实际业务中，卖方必须负责在装运港将货物安全地装入船舱，并负担货物装入船舱为止的一切灭失或损坏的风险。,2）船货的衔接问题,备货通知,派船通知,装船通知,3）装船费用的问题,（大宗货物程租船运输）,A、在合同中订明,Loading Charges to b
4、e Covered by the Seller(Buyer),FOB Under Tackle广州,FOB Liner Terms广州,FOBS广州FOBT广州FOBST广州,B、FOB的变形,4）个别国家对FOB的不同解释,1941年美国对外贸易定义修订本将FOB术语分成六种，只有第五种FOB Vessel与2000通则的解释基本相近。修订本中的FOB Vessel与2000通则中的FOB存在两个区别：1、风险划分界限不同，修订本中卖方承担的风险是货物实际装于船上。2、出口清关的费用，修订本由买方负担一切出口捐税及各种费用。,FOB案例：某公司从美国进口特种异型钢材200公吨，每公吨按900
5、美元FOB Vessel New York成交，支付方式为即期L/C并应于2月28日前开达，装船期为3月份。我方于2月20日通过中国银行开出一张18万美元的信用证。2月28日美商来电称：“信用证金额不足，应增加1万美元备用。否则有关出口税捐及各种签证费用，由你方另行电汇”。我方接电后认为这是美方无理要求，随即回电指出：“按FOB Vessel条件成交，卖方应负责出口手续及费用，这在INCOTERMS中已有规定”。美方回电：“成交时未明确规定按INCOTERMS办理，应按我方商业习惯和1941年修正本”。我方只好将信用证金额增加至19万美元。本案双方争执的最终结果是：因此时国际市场钢材价格上涨，
6、我方又急需此批钢材投产，只好同意美方的要求。,分析：本案问题出在我方业务员不了解美国的FOB Vessel与通则中的FOB的不同之处，不了解两者在出口清关手续及费用负担上的区别。FOB Vessel规定，应由买方支付出口捐税及各种签证费用。在实践中，买方如不想承担上述费用，应在合同中明确规定“FOB NEWYORK Subject To INCOTERMS”。,二、CFR（named port of destination）,1、卖方的义务,1）卖方的责任,A、提供符合合同规定的货物,B、办理出口手续,C、租船订舱,D、按合同规定时间、地点将货物装船,E、迅速发出装船通知,F、移交有关货运单据
7、或数字信息,2）卖方的费用,装船前的一切费用、装船费用、货物从装运港至目的港的正常运费.,3）卖方的风险,与FOB一样,2、买方的义务,1）买方的责任,A、办理保险,B、接受货运单据，支付货款,C、办理进口手续，收取货物,2）买方的费用,交货后发生的事件而引起的任何额外费用,支付保险费。,3）买方的风险,装运港越过船弦以后的一切风险,3、采用CFR术语时应注意的问题,1）装船通知,2）卸货费用的负担问题,A 合同中明确规定,Unloading Charges to be covered by the Buyer.,（大宗货物程租船运输）,B CFR的变形,CFR Ex Tackle New Y
8、ork,CFR Liner Terms New York,CFR Landed New York,CFR Ex Ships Hold New York,CFR案例：某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美元。货物于1月8日上午装“昌盛轮”完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到9日上班时才想起给买方发装船通知。法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮”已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承担。于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔8000美元，且拒不赎单。由于该法商是我方老客户，经我方向其申述困难并
9、表示歉意后也就不再坚持索赔，但我方钱货两空的教训实值得吸取。,分析：通则规定，按CFR条件成交，卖方必须给与买方货物已装船的充分通知。“充分”既指内容上的充分，也指时间上的充分，即卖方应及时发出装船通知，以便买方有充分的时间为风险已转移至买方的货物投保。如卖方未尽到此义务，则应对由此产生的损失负责。此时，货物虽越过船舷，损失仍应由卖方负担。,1、卖方的义务,1）卖方的责任,A、提供符合合同规定的货物,B、办理出口手续,C、租船订舱，按合同规定时间、地点将货物装船，迅速发出装船通知,D、办理货物运输保险,E、移交有关货运单据或数字信息,三、CIF（named port of destinatio
10、n）,2）卖方的费用,装船前的一切费用、装船费用、货物从装运港至目的港的正常运费，支付保险费。,3）卖方的风险,与FOB一样,2、买方的义务,1）买方的责任,A、接受货运单据，支付货款,B、办理进口手续，收取货物,2）买方的费用,交货后发生的事件而引起的任何额外费用。,3）买方的风险,装运港越过船弦以后的一切风险,1、保险问题,保险险别：,如合同中未明确规定，卖方只可投保协会货物条款（ICC）或类似条款中最低的保险险别,保险金额,如合同中未明确规定，保险金额最少应按货价另加10%,3、采用CIF术语时应注意的问题,2、卖方租船订舱的问题,3、卸货费用的问题,4、装运合同，单据买卖的问题,CIF
11、案例:我某公司按CIF条件向按欧洲某国进口商出口一批草编制品。合同中规定由我方向中国人民保险公司投保了一切险，并采用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的装运港装船完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货海轮在海上失火，草编制品全部烧毁。要求我公司出面向保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。问我方是否答应？,分析：我方不能答应。CIF合同属于象征性交货合同，卖方只要按期在约定的地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货。即卖方凭单交货，买方凭单付款。只要卖方提交了合格的单据，
12、即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。本案中我方在规定的期限、指定的装运港完成装运，提交有关单据，完成了交货义务。海上风险由买方承担。买方应向责任人索赔，凭卖方提交的保险单向保险公司索赔或向承运人索赔。,CIF案例：我国某进出口公司同英国某进口商签定一份CIF合同，出口轻工业产品。合同规定：1、装运期为1996年10月由上海港运往英国某港；2、卖方应保证载货船只不迟于12月1日抵达目的港，如迟于此期限到达，买方可以取消合同，如届时货款已收妥，卖方应将所收货款如实退交买方。合同签定后，出口公司就此合同性质展开争论。一方认为，该合同仍属CIF合同，应按CIF术语性质履行。另一方认为
13、，合同中的特殊条款规定改变了CIF的性质，该合同不应认为是象征性交货的CIF合同。问，这是真正的CIF合同吗？,不是。1、根据2000通则，CIF为象征性交货术语而非实际交货。2、CIF术语下货物在运输途中的风险由买方承担。3、合同中将实际到货作为买方付款的条件，改变了CIF的象征性交货性质。,（四）FOB、CFR、CIF三者的应用,出口应尽量使用,CIF,有利于我国远洋运输业和保险业的发展，并增加运费和保险费的收入，也有利于我方船货衔接，按时完成出口。,进口应尽量使用,FOB,1、三者的比较,相同点：适用的运输方式相同：水上运输交货地点相同：装运港风险划分的界限相同：装运港船舷办理进出口手续
14、的责任人相同：出口手续由出口商办理，进口手续由进口商办理不同点：卖方承担的责任和费用 CIFCFRFOB,2、三者价格的构成,FOB,CFR,+F（国外运费）,CIF,+I（国外保险费）,FOB=进货成本价+国内费用+净利润,3、目前实际应用情况,我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，后来经多方查询，发现承运人是一家小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船货均告失踪，此系卖方与船方相互勾结进行
15、诈骗，导致我方蒙受重大损失。试分析，我方应从中吸取哪些教训？,分析：我方应吸取以下主要教训：1、做进口业务时，客户资信事关重大，按信用证支付时，开证行仅凭单据议付。与新客户做大宗买卖，应对对方的资信作深入的调查了解，以防上当受骗。2、CFR条件是卖方租船，买方办理保险，对买方来说有一定的风险。因此，对于大宗初级产品的进口交易，在正常情况下应争取按FOB条件成交，必要时可指定装运船只或所属的船公司，以减少风险。,我某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨2500美元FOB广州黄浦，现外商要求将我方价格改为CIF伦敦。问，1、我出口公司对外价格应如何调整？2、如果最后按CIF伦敦条件签订合同，买卖双方
16、所承担的责任、费用和风险方面有何不同？,分析：1、我方应提高对外报价。因为以CIF价格成交时，我方需要负担从装运港至目的港的正常运费和保险费。2、当最后我方以CIF术语成交时，卖方不但增加了订立运输合同和办理保险手续责任，而且还增加了从装运港至目的港的正常运费和保险费这两项费用的负担。但不论以FOB还是CIF术语成交，买卖双方承担的风险都以装运港的船舷为界。,四、FCA(named place),1、卖方义务,1）卖方的责任,A、提供符合合同规定的货物B、办理出口手续C、按照规定的时间和地点，将货物交与 买方指定的承运人D、迅速通知买方E、移交有关的货运单据或电子数据,2、卖方的费用,货交承运
17、人以前的一切费用,3、卖方的风险,货交承运人以前的一切风险,“货交指定承运人”的具体做法,1、如在卖方所在地交货,2、如在任何其他地点交货,3、如买方指定承运人以外的人领取货物,则卖方应负责装货,卖方不负责卸货,卖方将货物交给此人时，即视为已履行交货义务,FCA案例:我某出口企业按FCA Shanghai Airport 条件向印度某进口商出口手表一批，货价5万美元，交货期为8月份，自上海空运至孟买。支付条件为：买方凭航空公司空运到货通知即期全额电汇货款。我出口企业于8月31日将货物运至机场由航空公司收货并出具了航空运单。我方随即向印度买方发去装运通知。航空公司于9月2日将货空运至孟买，并将到
18、货通知等有关单据送至孟买某银行，该银行立即通知印商来收取单据并电汇货款。此时，国际市场手表价格下跌，印商以我方交货延迟为由拒绝付款提货。我方坚持对方必须立即付款。双方争执不下。问:我方是否交货延迟?买方是否应付款？,分析：我方没有交货延迟，买方应付款。因为：1、FCA为货交承运人术语，卖方的交货义务是将货物如期交给买方指定的承运人。卖方交货后，即可凭承运人出具的运输单据向买方收取货款。本案例中，我方按期把货物运至机场由航空公司收货并出具了航空运单，完成了交货义务。印商应向我方付款，向航空公司提出索赔。,五、CPT（named place of destination）,CPT=FCA+F(国外
19、运费),六、CIP（named place of destination）,CIP=CPT+I（国外保险费）,常用贸易术语关系图,适用于海洋或内河运输,FOB,+F,CFR,+I,CIF,FCA,适用于任何运输方式包括多式联运,+F,CPT,+I,CIP,对应,装运港越过船弦,货交第一承运人,FCA、CPT、CIP/FOB、CFR、CIF的异同,FCA、CPT、CIP术语分别从FOB、CFR、CIF发展起来的，买卖双方的责任划分的基本原则时相同的。不同处：1、适用的运输方式不同。FCA、CPT、CIP适合各种运输方式；FOB、CFR、CIF仅适用海运和内河运输。2、交货和风险转移的地点不同。F
20、CA、CPT、CIP的交货地点，需视不同的运输方式和不同的约定而定。FOB、CFR、CIF的交货点均为装运港船上，风险均以在装运港越过船舷时从卖方转移至买方。3、装卸费用负担不同。FOB、CFR、CIF一般使用价格术语的变形来明确由哪方负担装船或卸货费用。而在FCA、CPT、CIP下，价格中包含了装船费用和卸货费用，不存在由谁负担的问题。4、运输单据不同。在FOB、CFR、CIF下，卖方一般应向买方提供已装船清洁提单。而在FCA、CPT、CIP下，卖方提交的单据视不同的运输方式而定。,贸易术语选用案例,西北某市一出口公司曾向日本出口30公吨甘草膏，共1200箱，FOB新港条件成交，货价5400
21、0美元，装运期为当年12月25 日前，货物装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在12月上旬就将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料，货物在天津存仓的第三天，即因火灾全部被焚，办事处只得通知内地公司赶快补发30公吨货物。试分析，我方应从中吸取哪些教训？,分析：本案的问题出在使用贸易术语不当上。在出口商处于内地，或使用集装箱、滚装船等不适用“船舷为界”划分风险的运输方式时，应放弃采用传统的FOB、CFR、CIF术语，而应采用以“货交承运人”为界划分风险的FCA、CPT、CIP术语。本案中出口方因采用了FOB术语，不得不承担货物装船前的一切风险。,采用这三种术语的好处：1、适用范围广。
22、出口方可以任意采用适合的运输方式。2、交货和风险的转移提前。出口方将货物交给承运人接管时，货物的风险就转移给买方承担。3、承担的费用降低。出口方，特别是内陆出口方，将货物交至指定的承运人处后就完成交货义务，不负担货物运至装运港的费用。,第三章 其他贸易术语的解释,一、EXW1、买卖双方的义务2、使用EXW术语应注意的问题（1）货物的交接问题。在实践中有时采用“EXW装车”变形。（2）EXW的适用范围。该术语在一些陆地接壤国家应用比较普遍。,二、FAS,1、买卖双方的义务2、使用FAS术语应注意的问题（1）船边交货和船货衔接问题。买卖双方负担的风险和费用均以船边为界划分。如果买方所派的船只不能靠
23、岸，卖方要负责用驳船把货物运至船边，仍在船边交货，而买方承担装船的责任和费用。（2）出口清关（3）对FAS术语的不同解释。2000通则，FAS只适用于海运和内河运输。而1941年美国对外贸易定义修订本中FAS适用任何运输方式。因此同北美国家的交易中如使用FAS，应加上“Vessel”字样。,三、DAF,1、买卖双方的义务2、使用DAF术语应注意的问题（1）边境交货地点。此术语主要适用于出口国与进口国之间有共同边境。2000通则规定，如未约定或按照惯例也无法确定边境指定交货地点的具体交货点，卖方也可在指定交货地点选最适合其目的的交货点。（2）卖方的义务和风险转移问题。2000通则规定，卖方只需在
24、边境指定地点将经出口清关的货物交与买方处置即可，不负责将货物从运输工具上卸下。,四、DES,1、买卖双方的义务2、使用DES术语应注意的问题（1）做好货物交接。卖方应及时将船舶预计到港时间通知买方，及时将运输单据提交给买方；买方应及时取得进口许可证，及时在船上受领货物。（2）只适用于货物经由海运或内河运输或多式联运在目的港船上交货,DES与CIF的区别：交货的地点不同：CIF在装运港，DES在目的港的船上交货的方式不同：CIF是象征性交货，DES是实际交货风险划分的界限不同：CIF是在装运港船舷，DES在目的港船上承担的费用不同：CIF卖方报价中的运费和保险费是正常情况下的运费和保险费，DES
25、下卖方要负担一切运费和保险费,五、DEQ,1、买卖双方的义务与DES的不同是交货地点在目的港码头 其他方面与DES相同2、使用DEQ术语应注意的问题（1）卖方的交货责任，卖方在目的港码头将货物交给买方，买方负责办理进口手续，并在码头接收货物。为做好船货衔接，卖方应将装货船名和船舶预计到港时间及时通知买方。（2）进口清关（3）仅适用于水上运输和交货地点为目的港码头的多式联运。,六、DDU,1、买卖双方的义务2、使用DDU术语应注意的问题（1）卖方交货义务，妥善办理投保事项。属于实际交货，卖方承担极大的风险和费用，采用这一术语应慎重通过投保方式转移风险。（2）进口清关,七、DDP,1、买卖双方的义
26、务DDP与DDU的区别是：DDP货物的 进口手续由出口商办理*即进口商只要在进口国内指定的交货地点受领货物即可。一切进出口手续和费用（包括进出口的海关手续及费用）均由出口商负责。对进口商而言，类似在本国购买货物。2、使用DDP术语应注意的问题（1）进口清关（2）运输方式（3）妥善办理投保事项,国际贸易术语一览图,A,W,C,DDU,DEQ,DES,FOB,FAS,EXW,DAF,FCA,Buyer,Seller,CIP,CPT,CIF,CFR,DDP,贸易术语的归纳（）,A,贸易术语,交 货地 点,风 险 转移 界 限,出口报关的责任、费用由谁负担,进口报关的责任、费用由谁负担,适用运输方式,
27、买方处置货物后,货物越过船舷,承运人处置货物后,货交船边后,货物越过船舷,货物越过船舷,承运人处置货物后,商品产地、所在地,EXW,买方,买方,任何方式,卖方,出口国内地、港口,FCA,买方,FAS,FOB,CFR,CIF,CPT,卖方,卖方,卖方,卖方,卖方,装运港口,装运港口,装运港口,装运港口,出口国内地、港口,买方,买方,买方,买方,买方,水上运输,任何方式,任何方式,水上运输,水上运输,水上运输,贸易术语的归纳（）,A,贸易术语,交 货地 点,风 险 转移 界 限,出口报关的责任、费用由谁负担,进口报关的责任、费用由谁负担,适用运输方式,承运人处置货物后,买方在指定地点收货后,买方处
28、置货物后,买方在船上收货后,买方在码头收货后,买方在指定地点收货后,出口国内地、港口,CIP,卖方,买方,任何方式,卖方,两国边境指定地点,DAF,买方,DES,DEQ,DDU,DDP,卖方,卖方,卖方,卖方,目的港口,目的港口,进口国内,进口国内,买方,买方,买方,卖方,水上运输,任何方式,水上运输,任何方式,任何方式,掌握每种贸易术语，以及比较不同种类的贸易术语之间的异同时，从以下几个方面：卖方的交货地点买卖双方风险划分的界限适用的运输方式主要责任的划分（指办理运输，保险，进出口手续以及单据）主要费用的划分（指与上述责任相关的 费用的分担）,判断题,1、CFR EX Ships Hold
29、Rotterdam 是指卖方必须把货运到鹿特丹，在舱底交货。（）2、在FOB条件下，如合同未规定“装船通知”条款，卖方将货物装船后可不发装船通知，此做法不算违约。（）3、按一般惯例，凡FOB后未加“理舱”或“平舱”字样，则由买方负担理舱或平舱的费用。4、按2000年通则的规定，以C组贸易术语成交签订的合同都属于装运合同。（）,5、我国从汉堡进口货物，如按FOB条件成交，需由我方派船到汉堡口案接运货物；而按CIF条件成交，则由出口方洽租船舶将货物运往中国港口，可见，我方按FOB进口承担的货物运输风险比按CIF进口承担的风险大。（）6、国际贸易惯例已得到各国的公认，因此，它对于买卖合同中的当事人都
30、具有普遍的法律约束力。（）7、买卖双方以CIF条件成交，若双方在洽商合同时未规定具体的险别，则卖方投保时，只有投保最低限度险别义务。（）,8、按CIF贸易术语成交，只要货物已在运输途中灭失，即使出口方提供全套正确的货运单据，进口方也是有权拒收单据和拒付货款的。（）9、以FAS术语成交，若装运港吃水线浅使船舶不能靠岸，则货物从码头驳运到装运船边的一切风险及费用，应由买方承担。（）10、FOB价格术语的变形是因装货费用的负担问题而产生的，而CIF价格术语的变形则是因卸货费用的负担问题而产生的。（）,11、如果买卖双方在合同中作出与国际惯例完全相反的约定，只要这些约定是合法的，将得到有关国家法律的承
31、认和保护，并不因与惯例相抵触而失效。（）12、FOB价格条件按各国惯例解释都是卖方负责申请领取出口许可证和支付出口税。（）13、按FOB、CFR、CIF三种贸易术语成交，货物在装运港越过船舷以后，风险即告转移。因此，当货物到达目的港后，买方如果发现到货品质、数量和包装有任何与合同规定不符的情况，卖方就不负责任。（）,14、CIF Landed New York，是指卖方必须将货物交到纽约岸上，才算完成交货义务。（）15、在FOB条件下，卖方可以接受买方委托，代理租船订舱手续。（）,案例,1、我方与荷兰某客商以CIF条件成交一笔交易，合同规定以信用证为付款方式。卖方收到买方开来的信用证后，及时办
32、理了装运手续，并制作好一整套结汇单据。在卖方准备到银行办理议付手续时，收到买方来电，得知载货船只在航海运输途中遭遇意外事故，大部分货物受损，买方表示将等到具体货损情况确定以后，才同意银行向卖方支付货款。问：1、卖方可否及时收回货款？为什么？2、买方应如何处理此事？,2、我某进出口公司向新加坡某贸易有限公司出口香料15公吨，对外报价为每公吨2500美元FOB湛江，装运期为10月份，集装箱装运。我方10月16日收到买方的装运通知，为及时装船，公司业务员于10月17日将货物存于湛江码头仓库，不料货物因当夜仓库发生火灾而全部灭失，以致货物损失由我方承担。问，在该笔业务中，我方若采用FCA术语成交，是否
33、需要承担案中的损失？为什么？,3、某公司以FOB条件出口一批冻鸭。合同签订后接到买方来电，称租船较为困难，委托我方代为办理租船，有关费用由买方负担。为了方便合同履行，我方接受了对方的要求。但时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港。因此，到装运期满时货仍未装船，买方因销售季节即将结束便来函以我方未按期履行交货义务为由撤销合同。试问：我方应如何处理？,4、我国北京A公司向美国纽约B公司出口某商品50，000箱，B公司提出按FOB新港条件成交，而A公司则提出采用FCA北京的条件。试分析A公司和B公司各自提出上述成交条件的原因。,第五章 买卖合同中的价格条款,思考：影响货
34、物国际价格的具体因素,1、固定作价,2、非固定作价,1）暂不固定价格,2）暂定价格,3）滑动价格,第一节 作价方法,第二节 计价货币,1、货币的可兑换性,2、货币的稳定性,出口,硬币,软币,进口,外汇保值条款,第三节 计价数量单位与单位价格金额,第四节 贸易术语的选用,增收节支外汇运保费适合所使用的运输方式按实际需要，灵活掌握安全收汇，安全收货,第六章 出口成本核算与佣金和折扣,第一节 出口商品成本核算,价格换算,1、FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成FOB价=进货成本价+国内费用+净利润CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国 外
35、保险费+净利润,2、价格换算CFR价=FOB价+国外运费CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成x保险费率）FOB价=CFR价-国外运费CIF价=CFR价/（1-投保加成x保险费率）FOB价=CIF价x（1-投保加成x保险费率）-国外运费CFR价=CIF价x（1-投保加成x保险费率）,1、出口商品盈亏额2、出口商品换汇成本,出口商品的换汇成本，在我国，目前一般是指商品出口后净收入每一美元所耗费的人民币成本。核算换汇成本是反映出口盈亏的一种形式。人民币盈利越大，换汇成本越低；反之，人民币亏损率越大，换汇成本也越高。外贸企业在每笔出口交易中，应做到其出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑
36、换率（银行外汇买入价），即可以获得盈利。,第二节 佣金和折扣,一、佣金1、佣金的表示方法2、佣金的计算和支付二、折扣1、折扣的表示方法2、折扣的计算和支付,计算,1）如报含佣价CFRC5%每公吨100美元，那么每公吨付佣金多少？,佣金=1005%=5（美元）,2）如原报含佣价CFRC5%每公吨100美元，那么CFR净价多少？,净价=100-5=95（美元）,3）如报净价CFR每公吨100美元，不影响收入的条件下，CFRC5%价多少？,CFRC5%=105（美元）,CFRC5%=,100,1-5%,=105.26,4）如原报价CFRC2%每公吨100美元，不影响收入的条件下，CFRC5%价多少？
37、,CFRC5%=103（美元）,CFRC5%=103.09(美元),CFRC5%=,100（1-2%）,1-5%,=103.16,课堂讨论：规定价格条款应注意的问题,合理确定商品的单价，防止偏高或偏低。根据经济意图和实际情况，如船期、货源等，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险。如采用了对我不利的计价货币，应争取订立外汇保值条款。灵活运用各种不同的作价做法，以避免价格变动的风险。,参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的运用。如果货物品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。如果包装材料和包装费用另行计算，对其计价方法也
38、应一并规定。单价中涉及的计价数量单位、计价货币、装卸地名称等必须书写清楚，以利合同的履行。注意单价条款的组成部分和书写顺序。,判断题,1、买卖双方在合同中规定：“按提单日期的国际价格计算”。这是固定作价的一种规定方法。（）2、不论在何种情况下，固定作价都比非固定作价有利。（）3、佣金和折扣都可分为明佣（扣）和暗佣（扣）两种。（）4、在规定单价时，若明确规定佣金的百分比，则规定总值时也应作出相应的规定。（）,5、含佣价=净价/（1-佣金率），其中的净价一定是FOB价。（）6、我出口合同中规定的价格应与出口总成本相一致。（）7、出口销售外汇净收入是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数额
39、。（）,8、从一笔交易的出口销售换汇成本中可以看出，在这笔交易中用多少人民币换回一美元，从而得出这笔交易为盈利还是亏损。（）9、实际业务中，较常使用的作价办法是固定作价。（）,下列我国出口报价是否正确，如不正确请改正：1、每千克15美元FOB纽约。2、每件3美元CIFC香港3、每只100欧元FOB上海净价减1%折扣4、每吨500日元CIFC天津,计算,出口某商品1000件，每件15美元CIF纽约，总价15 000美元，其中运费2010美元，保险费102美元。进价每只人民币95元，共计95 000元（含增值税17%），费用定额率为10%，出口退税率9%。当时银行美元买入价为8.28元。求该笔业务
40、的出口换汇成本和盈亏额。,某出口公司对外报价某商品每公吨2000美元CIF纽约，外商要求4%佣金。在保持我方净收入不变情况，应该报含佣价为多少？,我某公司出口货物1000公吨，出口价格为每公吨2000美元CIF纽约，现客户要求改报FOB上海价。已知该种货物每公吨出口运费为150美元，原报CIF价中，投保险别为一切险，保险费率为1%，按CIF价的110%投保。求应报的FOB上海价。,某笔交易中，我方向外商的报价为每公吨780欧元CFR香港，含2%的折扣，该笔交易的数量为200公吨，试求我方扣除折扣后的总收入是多少？,某公司出口单晶糖200公吨，每公吨USD450CIFC2%利物浦，货物装上船，公
41、司根据合同规定将2%的佣金汇给中间商，试求，应付的佣金为多少？,案例,我某出口公司出口棉布到某国，正好该国中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销棉布提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予佣金5o不久，经该中间商中介与当地进口商达成CIFC 5总金额50000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2500美元。我出口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。试问：这起争议发生的原因是什么?应接受什么教训?,实训题,某华北内地的出口公司与非洲的进口商洽谈一批小麦的交易，签订的合同部分条款如下：中国小麦，FAQ，袋装，数量10吨，以毛作净，每公斤2元。请针对合同中的错误予以改正。,
