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1、商 务 谈 判,上海交通大学 仰书纲 教授,一，市场经济中的工具,1，市场经济的基本特性 市场经济最基本的属性是竞争 主要体现在速度和市场两个方面 市场经济的基本矛盾是供需矛盾 供小于求，以供给为中心，求得发展 供大于求，以市场为中心，求得变革 市场经济最基本的关系是利益分配 利益表现在许多方面，经济利益是基础,一，市场经济中的工具,2，谈判是常用工具1）谈判达到相互了解第一次谈判固然如此，即便是“老朋友”同样如此，了解什么？A 对方的实力，能力，信誉，人文，组织，伙伴等；B 对方的经营活动意图，动机，追求，策略；,一，市场经济中的工具,2）讨论合作内容 谈判都是为了合作，贸易谈判为了商品交换
2、，工程项目为了筹建某工程，合资经营谈判为了优势互补获得市场占有，文化项目为了资源的共享。谈判是决策层次的活动，因此，其结果常能起到有效的作用。谈判中会涉及到资金，商品，时间，地点，过程，困难，解决问题的办法等问题。经过谈判形成方案和计划。,一，市场经济中的工具,一，市场经济中的工具,3）确定双方利益的分配 谈判最终必然涉及到双方的利益分配上，而利益分配会涉及到：各自做出贡献的评价；规避风险所做出的努力；合作后产生效益的总和；利益分配的原则,一，市场经济中的工具,一，市场经济中的工具,从以上谈判三个目的不难看出：1）谈判是经济和社会活动中的主要组成部分；2）谈判是主要负责人的社会活动；3）谈判是
3、决策活动；4）谈判是商务活动中的一个环节，不是全部。,一，市场经济中的工具,3，谈判的基本思路1）调节双方的利益趋于接近，达成一致：谈判双方从利益出发有很大不同，已贸易为例：供方：价值 利润 需方：货币 使用价值 这是一对对立统一的矛盾，统一使得谈判能继续，矛盾使谈判有难度。,一，市场经济中的工具,谈判面对的是:,一，市场经济中的工具,2）谈判双方矛盾的对立统一谈判双方有着共同的利益所在，因此想通过谈判来讨论合作，而又有各自的不同利益，也想通过谈判来讨论利益分配，合作与矛盾共存，形成谈判的特殊性，谈得面红耳赤，但谁也不愿意轻易退出。,一，市场经济中的工具,3）谈判成功以价值评判为标准 谈判成功
4、不能说就是合作的成功，因为，谈判毕竟只是商务活动的一部分。作为一个重要阶段，有必要进行科学的评价。目标实现标准；成本优化标准；关系强化标准；,一，市场经济中的工具,4）谈判是科学性和艺术性的结合首先是科学性，谈判要讲科学，谈判有其内在规律，需要科学决策，科学计划，科学运作。同时，谈判要讲艺术，涉及到谈判人员的素质，能力，经验，心理状态。艺术性还表现在文字，语言，谈吐，举止，处理方式等方面。,二，谈判的基本方法,1，谈判的基本原则1）合法原则谈判全过程都得满足相关国家，地区的法律法规，政策。涉及国际商务的谈判还要满足国际公约，国际惯例以及运作过程中有关部门和行业的标准，规范，条例等一系列要求。,
5、二，谈判的基本方法,2）以价值谈判为核心价格很重要，但是价值更重要，价值是衡量长期的目标，具有战略眼光才能使谈判具有高度和深度。商务谈判当然是以获取经济利益为基本目的。,二，谈判的基本方法,3）平等互利原则谈判是协作，不是比赛，不存在一胜一负，只有双赢或双输。4）注意不同文化背景不同的国家，地区，企业及谈判人员都会有不同的文化背景，价值观，行为规范，语言，风俗等特点，必须加以重视。,二，谈判的基本方法,5）注意条款的严密性和准确性合同是双方合作中必须遵守的，具有法律意义的文件，因此，合同条款的完整，严密，准确，是不容忽视的基本要求。石油行业谈判的结果影响面太大、太长久，这方面更值得重视。,二，
6、谈判的基本方法,2，谈判的一般类型1）软式谈判，又称友好式谈判（兰色）目标：达成协议；条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍；气氛：友好，宽松；优点：若双方均比较友好，采用软式谈判，则谈判直接成本最低，效率最大，很快就会签订合同；缺点：如果，仅一方为软式谈判，出现一面倒，将引起不公平情况；,二，谈判的基本方法,2）硬式谈判，又称立场式谈判（红色）目标：坚持既定立场（不一定和经济利益相关的立场）；条件：是否达成协议并不重要；气氛：紧张优点：对方是软式，则很容易达成协议；缺点：双方都采用硬式，成功的可能大大降低。,二，谈判的基本方法,3）原则式谈判，又称哈佛谈判（紫色）目标：坚持预先设定的一系列原则
7、；条件：其它均可以商量；气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理；优点：既达到目的，又不失风度，公平正直；不伤害别人，也不被人伤害。,二，谈判的基本方法,3，谈判的五个阶段项目评估Appraisal制订谈判计划Plan建立信任关系Relationship达成协议Agreement协议执行Maintenance,二，谈判的基本方法,项目评估宏观经济分析，即时机分析，关注市场总体形势，确定当前适宜什么样的项目。细分市场分析，针对具体项目进行研究和分析，其目标市场（目标需求群体）所在，规模大小。项目分析，在市场分析基础上，对拟办项目进行详细分析。,二，谈判的基本方法,自身分析其核心是自身能力的分析
8、，其结论有三种：1，本身完全有能力进行该项目，不需要任何外援，这就不会出现谈判。2，本身没有能力上这个项目，即使有合作伙伴提供帮助，希望也很小，也不可能进行谈判。3，本身具备一定的能力和条件，但缺少一部分，就应吸收外援，谈判就发生了。而且，上述分析给出了，选择合作伙伴的条件，做到有的放矢。最理想状态是优势互补。,二，谈判的基本方法,对手分析首先要遴选若干候选对象，从中挑选。1）对手实力分析，实力指与我方互补情况2）对手的诚意如果对方可选择的余地很大，诚意就会分散和减弱；对我方了解不足或存成见，偏见，也会使诚意降低。怎样提高对手的诚意是科学和艺术的结合，讲究方式方法。若不可能获得较高的诚意，应尽
9、早退出3）对手谈判人员的情况及对手的谈判策略谈判人员是对方的主要负责人，因此了解其情况十分重要，身份，地位，在对方企业中的作用，将在决策过程中起到关键作用。对手将采用的谈判策略。,二，谈判的基本方法,通过分析必须把本次谈判可能发生的问题进行罗列、分类、归结，并对其重要性进行分析和确定。注意：每个问题对于谈判双方的重要程度是不同的，这一点非常重要。谈判是博弈，有放弃才会有收获，放弃什么才能保证我能收获？,二，谈判的基本方法,制订谈判计划1）谈判目标的设立通过以上分析的结果可以明确要解决的问题所在，首先要明确谈判的目标，目标的内容应满足前面提及的成功谈判的标准，以保证在谈判完成后能进行考核和评价。
10、2）策略根据上述分析可以制定谈判的具体策略。3）计划时间和进程；阶段目标的细分；谈判条件及预算。4）谈判队伍的确定,二，谈判的基本方法,建立信任关系1）充分沟通是关键 聆听是最困难但是最重要的技巧，不轻易表态和承诺，了解对方的意图和目的。2）用事实来说明我的可靠性 用历史数据和事实表明自己的能力和可靠，不依靠空洞的承诺和夸夸其谈。3）了解对手的历史和事实 充分掌握对手的信息，对对手的诚信度测评。,二，谈判的基本方法,达成协议注意合同的内容是关键制订合同的原则：1）合法原则一切合同条款均需符合，执行所在地的法律，法规，标准，惯例。2，条款完整性原则条款必需完整，不能留下缺陷，更不能以心领神会，交
11、情友谊，君子协定来代替合同条款。合同条款必须符合5W1H才祘完整（WHERE，WHEN，WHO，WHAT，WHY，HOW）。,二，谈判的基本方法,3）独义性原则合同条款书写方式与一般文本不同：不需要说明条款形成的理由必要的话，可以在附件中表达。语句中尽可能不出现相对性程度的描述词汇，如，比较，尽可能，争取等。模糊概念，模棱两可，多种理解的语句不应该出现。4）可操作性原则公平性是第一位，确保条款对签约双方都能接受，体现公平。依据性很重要，合同条款提供合同实施中的依据，根据条款规定能进行操作，判断，评价，协调。系统性，各条款之间不存在相互矛盾的要求。,二，谈判的基本方法,合同的基本内容1）合同的宗
12、旨和标的该合同签订的背景情况，双方的主要情况，合作的主要依据和内容，达到的目标，考核的主要标准。2）双方责任，义务，利益为达到标的，双方的分工，分工方式，承担义务和责任，相应获得的利益及表现方式，注意利益不单纯是经济利益，可以有多种利益的表现形式。3，组织形式和操作性依据合资项目就会有企业的领导组织，董事会的构成，总经理的聘用，经营组织的形式，劳动工资的确定等。,二，谈判的基本方法,4）保障性措施为使合同有效履行，对合同双方都建立明确的制约条款，从法律上，解说权上都留下充分的依据，包括，争议的解决，违约责任，抗风险条款，不可抗力条款，合同认可审定条款等。5）生效，中止，终止，清算，仲裁条款合同
13、生效和结束必须有明确的期限，防止出现无限期合同。合同清算指合同结束后怎样处理未了事宜和无法预见的事宜。仲裁条款是指发生争议时怎样处理，先协商，协商不了时到哪个机构进行裁决。,二，谈判的基本方法,协议执行1）合同是双方的承诺，受到法律保护，在执行中应该成为行动的依据。2）要善于利用法律工具保障合同的兑现。3）执行过程中要不断评估绩效。4）需要修改合同内容要通过进一步谈判来实现，注意备忘录是行为的证据，不能忽视。,三，谈判中的注意事项,1，重视价格谈判价格谈判是双方最关注的部位，利益分配的具体体现。因此，谈判时的心态最重要。卖方的重视点：成本与利润比例；买方的重视点：效能与市场同比；价格处于半透明
14、状态卖方明确透露最高承诺价格；买方明确表示最低承受价格；谈判中都采用一切手段了解对方的退出价格。,三，谈判中的注意事项,价格谈判的技巧：1）谈判前和谈判中注意价格分析市场价格信息的收集和比较分析是不可间断和疏忽的。2）在其它因素形成共识后才开始谈价格3）讨价还价是最常用的方法卖方的价格解释与买方的价格评议需多次反复；这是针对价格沟通的有效方法。讨价还价的过程使双方得以满意。,三，谈判中的注意事项,2，重视谈判过程的控制1）谈判各种要件安排得当问题顺序的安排；谈判地点的选择；谈判人员的组织；谈判时间的确定；谈判礼仪的恰当；,三，谈判中的注意事项,2）把握谈判语言的分寸刺激(10.8/2.3):吹
15、捧自己、贬低对方反提议(3.1/1.7)：提出相反的建议辩护/攻击(6.3/1.9)寻找借口辩护自己攻击对方削弱论据(3.0/1.8)：使用过多理由辩护行为标志(1.2/6.4)：礼节控制情绪标志分歧(1.5/0.4)：先表态再说理对理解与否进行测试和总结(4.2/7.5)收寻信息(9.6/21.3)：充分的证据表述感受(7.8/12.1)：谈出内心的感受,三，谈判中的注意事项,讨论以下的语句：1，要满足此配送日期将十分困难。2，我们通常不会扩大信用透支。3，我的老板基本不可能同意免费升级。4，在这些条件下，我们不同意赔偿。5，如果情况不变，我们的价格必须保持表中的水平。6，根据目前的数量，我
16、不能给你更多的折扣了。,三，谈判中的注意事项,有效的提议语句包含两部分内容：条件 出价 模糊/具体 模糊 随着不断接近议价阶段，提议的试探性越来越弱，提议的条件越来越具体，出价的范围也越来越小，但仍然是模糊的，因此，出价总是模糊的。,三，谈判中的注意事项,3，注意谈判中的风险控制风险不是工作失误或差错带来的，而是指人们对事物发展过程认知不足而引起的决策不周全或失误。由此可见，它与两方面的因素相关，一方面是事物发展的内在规律，另一方面是人们的认知能力，风险的来源是预见性的结果。谈判是决策过程，风险必然存在，控制风险是谈判中不可忽视的方面。,三，谈判中的注意事项,1）人的预见能力不变情况下，时间是
17、第一要素，需预见的时间愈长，风险愈大。例如，房地产行业，一个房地产项目往往要进行2-4年的时间，人们很难预料市场在这段时间内有多少变化，风险就相当大了。2）预见的能力愈强风险愈小，对于风险要有充分的认识，在此基础上提高对风险的预测能力，采用科学的预测方法，进行定量定性的风险预测，制定规避风险的计划和措施，这是当前经济学科最重要的研究方向之一，也是信息技术发展的动力。3）对付风险，简单的逃避是无济于事的，科学，沉着的态度，加上决断才是最有效。机会的到来愈快，消失得也愈快，决断能力就表现在当机立断上。这是成功经营的一个重要因素。,三，谈判中的注意事项,风险的分类1）按风险性质分：纯风险只会造成损失
18、的风险，如，海难，地震等；投机风险（机会风险）损失和得益都有可能发生，关键是损失的程度和出现的概率。2）风险控制的结果分：完全规避风险始终控制在风险不会发生的概率之中；减少风险损失采取措施，即使发生风险，也使其损失达到最小；转移风险将风险发生的机会全部或部分转移到其它人或组织身上；,三，谈判中的注意事项,规避风险的方法1）预测风险谈判前的战略分析至关重要；信息的重要性信息的全面，准确，可靠，安全；信息技术的先进性，保证预测的准确，及时；谈判人员的知识面要足够宽工程技术和经营管理技术的结合；2）谈判队伍的重要性素质要求高，包括对企业的忠诚程度在内的各个方面：知识结构、公关能力、处置手段、心理素质
19、、体力情况、仪表礼仪等。,三，谈判中的注意事项,3）决断科学和艺术的结合常表现在不是简单的解答而是一种决断；4）用好工具 保险工具；信贷工具；期货工具；法律工具；讲究经营策略和留有余地。,三，谈判中的注意事项,4，谈判僵局的突破因为利益的冲突，谈判僵局的出现是必然的现象，正确认识和处置是不可少的能力。当然，僵局有真正的和伪装的，但是很难识破的。如果说谈判中风险与时间直接相关，则谈判出现僵局是和时机有关，善于打破僵局，把握时机是谈判艺术的巓峰。首先，不发生僵局的谈判是少数，特别是国际商务谈判，其次，谈判中出现僵局，要突破是要付出代价的，甚至谈判出现破裂。,三，谈判中的注意事项,谈判僵局的表现形式1）立场争执，是谈判中最艰苦的僵局；2）利益差距，价格上、组织上、权利上；3）沟通障碍，或是误解；4）谈判的安排不当；5）不平等条约；不同的僵局形式带来不同的结果。,三，谈判中的注意事项,突破僵局的技巧力求客观以理服人；关注利益不拘小节；寻找替代换种说法；角色移位为对方想一下；据理力争得理让人；借用外力中介人的作用；,三，谈判中的注意事项,利用矛盾各个击破；借题发挥给对方一个台阶；临阵换将给自己一个台阶；抓住要害突出重点；釜底抽薪断人后路；有效退让见好就收。,谢谢大家！2004.9,
