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1、第三讲 谈判的技巧与练习,课程目的,1、了解谈判在法律实务中的作用为什么要选择谈判作为争端解决的办法谈判与诉讼的成本分析2、谈判与调解的异同3、谈判的技巧,谈判中的技巧问题,谈判的可能性基于哪些原因？谈判的能力来源于哪里？如何设定谈判的底限？如何展示自己的形象？如何分析对手如何判断和把握谈判的关键问题？如何打开局面如何把握谈判的火侯如何留有退路如何合作与分工,谈判练习的案例,消费者杨敏在一个大型超市中用150元人民币购买了一种名牌婴儿奶粉，该奶粉的生产厂家为一个著名的跨国企业集团。当杨敏准备给婴儿喂奶打开奶粉包装时，发现在奶粉中有许多小虫子。她立即与商家联系向他们反映了产品出现质量问题。由于商
2、家没有及时给她答复，她又向消费者协会进行了投诉。消协出面进行了调解。由于奶粉是用于婴儿哺乳，同时消费者对此品牌的产品一直是非常信赖，因此她认为这件事对她造成了很大的伤害，要求厂家赔偿她的经济损失和因为办理此事而发生的费用和损失，以及精神损害赔偿共计人民币5000元。厂家的代表称奶粉中的虫子只是在包装过程中出现了一点小问题，并不会影响到产品本身的质量。而且即便按照消费者权益保护法最多也就给消费者进行双倍赔偿，不可能依照消费者所提出的金额进行赔偿。双方在赔偿金额上争执不下。调解工作持续了一段时间，在此期间，厂家主动向北京市的某家有影响的报纸披露了此事，并称该厂家的产品质量完全有保障。出现虫子只是在
3、产品包装过程中出现的小故障，并不会对产品本身质量产生什么样的影响，请广大消费者能够放心继续购买该品牌的产品。消协在受理此案后一直希望双方能够就此事尽快达成和解，并对消费者一方不认可对方的条件很不满意，催促消费者尽快了解此案。,消费者一方的立场,我认为厂家的说法毫无道理，产品质量没有问题为什么会在包装中发现虫子，是不是有虫子的奶粉都可以认定为合格产品在市场中销售。我是因为信任这个品牌的奶粉所以才一直购买这个牌子的产品。而且奶粉是用于给婴儿饮用，我现在想起这件事就后怕，万一我给孩子饮用了这袋奶粉，谁知道会出现什么样的结果。出现这样的事情对我的影响实在是太大了，我的精神受到的伤害远远大于一袋奶粉的损
4、失。而且厂家在事后的种种行为和表现实在令人气愤，不但推卸责任，还欺骗媒体，在报纸上大放厥词，欺骗群众。消协的做法更让人生气，他们不但不支持和安慰受到伤害的消费者，反倒是一个劲地催我尽快了解此事，不断地给我施加压力，说我要是再不积极跟对方配合他们就不管此事了。我怀疑他们是得到了对方的好处，帮他们说话。我希望能够从厂家那里得到一定的赔偿，由于办理此事我耽误了一定时间的工作，再加上多次来回的车费，我想一共向他们要求元的赔偿，最差也不能低于元。我也向有的律师咨询过，他们说这种事情最好不要闹到法庭上去，因为法庭判决的结果谁也没法预料，说不定拿不到多少钱。而且对方是个大企业，同法院的关系肯定比我好。,消费
5、者方代理人的意见,认为这种案子若调解不成一旦形成诉讼，胜诉并获得高额赔偿的可能性并不大，通过调解和与对方谈判获得一定的赔偿是个好途径。但认为消费者的期望过高，说服了消费者将谈判的底限降到元或更低，但绝对不能少于元。需要提醒自己的问题：你认为你的当事人受到了那些损害？你如何看待赔偿的数额？你倾向于什么样的方式来解决这个问题，为什么？在谈判中你将采取什么样的策略？如何看待消协的立场？你认为你能给你的当事人获取多少赔偿？对你们这一方最有利的条件是什么？在什么样的条件下你会接受对方的条件？你当事人的最大利益是什么？,厂家的立场,这个消费者是想借助此事有可能对我们产品的声誉造成影响，导致我们的销售受损，
6、而威胁我们向我们索要高额的赔偿。这是一种讹诈，是不能被接受的。而且我们也采取了一定的补救措施，如抢先主动在报纸上作了说明，以防止她利用媒体来威胁我们。我们的产品的确是出现了问题，不过那只是在包装过程中出现的小的意外，并不会影响到产品本身的质量。就算是依法赔偿，我们最多也只需赔偿她双倍价格的金额，以及她因办理此事而发生的合理的费用，其他的费用实在不应当赔偿。她和她的孩子又没喝奶粉，哪有什么精神损失而言。不过最近我们的几种产品相继受到了消费者的投诉，这些事情最好都不要宣扬出去，否则对公司和产品的声誉都是一种损害。而且打官司的结果谁也难以预料，官司不论是打赢打输对我们都不利。所以我们就赔她相应的损失
7、，几百块钱应当差不多了。要尽快解决此事，拖的越长对我们越不利。赔偿额以元为限，实在不行也可有所商量。,厂家代理人的意见,尽量以谈判为主，将赔偿额控制在合理的范围之内，尽快了结此案需要提醒自己的问题：对你一方最有利的条件是什么？赔偿额定在多少比较合适？在谈判中要采取什么样的策略？在什么样的条件下会接受对方的条件？你当事人的最大利益是什么？,第五讲 谈判的技巧与练习,一、协商解决纠纷的机制调解诉讼调解 诉讼外调解判断型调解、交涉型调解、教化型调解、治疗型调解和解诉讼中和解谈判解决纠纷的谈判 商业谈判 政治谈判 军事谈判,二、谈判的技巧和注意事项,谈判的可能性基于：双方的争议有谈判的共同基础对提起诉
8、讼的成本的担心和预期结果的不确定性对可能通过谈判达到的有利结果的预期谈判的能力基于：相关的经验和判断对心理的掌握和常识的了解对事实情况的掌握对相关法律的把握信心,谈判中应当注意的一些问题,关于底限要清楚当事人的根本意图和希望，并在可能的情况下帮助他分析和确定自己一方的最低要求。并且在谈判过程中应当能够始终清楚和坚持这些要求。,谈判中应当注意的一些问题,形象展示信心和能力的展示运用自己的专业知识，对法律工作者而言，办案经历是个很好的资历。对可能的结果作出肯定性的判断。以显示能力和自信心。衣着与举止的专业化,谈判中应当注意的一些问题,如何分析对手如何发现对方的实力、目的、弱点事先做大量的调查和了解
9、，掌握详细的第一手资料试探性的提问观察对方是否有意回避问题积极作出判断,谈判中应当注意的一些问题,关于谈判的关键你的杀手锏和对方的弱点不要任意乘胜追击不要过分强调对方的弱点，只要让对方知道你已经知道他的弱点所在就可以了。过多的强调反而会使他走向另一个极端。及时作出决断,谈判中应当注意的一些问题,如何打开局面使对手放松心情，消除对立适当地进行妥协或抛出诱饵进行一定的威胁,谈判中应当注意的一些问题,如何把握谈判的火侯留意对方语气与神态的细微变化。改变自己的措辞、语气、神态，以使对方感到你的变化。保持谈判的弹性，避免进入僵局。有时提出其他的要求或者方案可以缓解紧张局面。越到关键时刻越要小心谨慎，不能
10、操之过急。,谈判中应当注意的一些问题,关于妥协要学会在适当的时机和情况下进行妥协，作出让步是谈判的基础。这就要求在提出己方要求时不能直接露出底牌，以使自己没有退路（不能真正地进行开诚布公的谈）。要在谈判之前的准备中将自己可以拿出来进行商量的条件加以明确，确定其进退的策略，在适当的时候进行妥协以满足对方的需要，同时以此赢得对方的信任和诚意。,谈判中应当注意的一些问题,如何留有退路给对方适当的时间以便对方冷静下来，从而能够再次开始谈判。及时停止留有后路。即便初次谈判不成，也要为以后的努力留有退路，用委婉的语气表示出再次联络的诚意，为日后的努力设下伏笔。,谈判中应当注意的一些问题,合作者之间的关系和分工唱红脸和唱白脸主说者和观察者,在谈判中应当不断提醒自己的问题,什么是你谈判的最终目的？对你最有利的因素是什么？什么是对方的真实想法？对方的弱点在哪里？对方可能妥协的前提是什么？是否可以再进一步深入？什么时候应当适可而止？,
