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1、2023/7/2,金融学院.张延良,1,第二章 理财规划工作流程和工作要求,教学重点：理财规划服务合同的签订程序；客户资产负债表和现金流量表的编制与分析；预测客户财务发展趋势；客户理财目标的内容与原则；理财规划方案的主要内容；争端解决处理的步骤。,2023/7/2,金融学院.张延良,2,第二章 理财规划工作流程和工作要求,本章教学难点：理财规划服务合同的主要条款；客户个性偏好分析模型和心理分析模型；客户财务状况的分析。,2023/7/2,金融学院.张延良,3,工作流程,第一步：建立客户关系（交谈、沟通、确立）第二步：收集客户信息（财务信息、非财务信息、期望理财目标）第三步：财务分析与评价（编制
2、财务报表、分析财务状况）第四步：制定理财规划方案（确定目标、制定具体理财方案、交付方案）第五步：实施理财规划方案第六步：持续提供理财服务,2023/7/2,金融学院.张延良,4,第一节 建立客户关系,一、与客户交谈和沟通1.交谈态度：尊敬、真诚、理解和包含、自知2.交流手段：语言、行为3.交流的技巧：关注、倾听、反应,电话、互联网、书面、当面,2023/7/2,金融学院.张延良,5,第一节 建立客户关系,二、确定客户关系1.签订理财规划服务合同2.理财规划服务合同的形式与内容,2023/7/2,金融学院.张延良,6,1.签订理财规划服务合同,理财规划服务合同一般一式两份，理财规划师所在机构和客
3、户各执一份，并妥善保管。,2023/7/2,金融学院.张延良,7,2.理财规划服务合同的形式与内容,1.当事人条款（主要是客户和理财规划师所在机构）2.鉴于条款3.委托事项条款4.理财服务费用条款5.陈述与保证条款6.当事人权利与义务7.违约条款8.争议解决9.特别声明,2023/7/2,金融学院.张延良,8,第二节 收集客户信息,一、客户的非财务信息的收集与整理,2023/7/2,金融学院.张延良,9,客户个人非财务信息调查表,2023/7/2,金融学院.张延良,10,客户个人非财务信息调查表（续）,2023/7/2,金融学院.张延良,11,客户风险偏好,2023/7/2,金融学院.张延良,
4、12,第二节 收集客户信息,二、客户财务信息的收集与整理1.客户的财务收支：收入、支出收入包括工资收入（一般工资收入、津贴、奖金）、投资收益（实业投资、金融投资、不动产投资、艺术品投资等收益）、退休金收入等支出包括经常性支出和非经常性支出,2023/7/2,金融学院.张延良,13,客户目前年收入,2023/7/2,金融学院.张延良,14,客户年支出,2023/7/2,金融学院.张延良,15,二、客户财务信息的收集与整理,2.客户的资产与负债情况：资产、负债,2023/7/2,金融学院.张延良,16,客户的实物资产表,2023/7/2,金融学院.张延良,17,客户的金融资产表,2023/7/2,
5、金融学院.张延良,18,客户个人债务情况表,2023/7/2,金融学院.张延良,19,客户所负企业债务情况,2023/7/2,金融学院.张延良,20,3.客户的社会保障信息,2023/7/2,金融学院.张延良,21,4.客户的风险管理信息,人身保险财产保险责任保险,2023/7/2,金融学院.张延良,22,5.客户的遗产管理信息,2023/7/2,金融学院.张延良,23,第二节 收集客户信息,三、了解客户的期望理财目标,2023/7/2,金融学院.张延良,24,客户的期望理财目标,2023/7/2,金融学院.张延良,25,第三节 财务分析与评价,一、编制客户财务报表1.编制个人资产负债表,20
6、23/7/2,金融学院.张延良,26,资产负债表 年 月 日 单位：元,2023/7/2,金融学院.张延良,27,2023/7/2,金融学院.张延良,28,2023/7/2,金融学院.张延良,29,2.编制现金流量表 年,2023/7/2,金融学院.张延良,30,赵先生今年40岁，在一家公司担任高级管理人员，每月税后收入10，000元。其妻孙女士为某高校教师，每月税后收入在8，000元左右。赵先生的父母早已离世，他们唯一的孩子今年12岁，正在读小学六年级。,2023/7/2,金融学院.张延良,31,赵先生一家原先居住的房屋现值110万元，目前租给了一对外籍白领夫妇，每月可获租金收入6，000元
7、。现在他们居住在2003年贷款购置的第二套房中，市值90万元，目前贷款余额尚余15万元，预计两年即可还清。除了两处房产外，他们还有30万元的国债，每年可获利息收入约10，000元。他们还购买了20万元的信托产品，每年的收益在10，000元左右。另有各类银行存款约40万元（不考虑利息收入）。,2023/7/2,金融学院.张延良,32,他们的支出情况如下：每月按揭还款额为6，000元，全家每个月的日常支出约为5，000元左右。此外，赵先生一家每年还要发生10，000元左右的旅游支出。,2023/7/2,金融学院.张延良,33,听过一次理财讲座后，赵先生觉得有必要对财产进行一番规划。赵先生主要考虑了
8、以下几个方面的问题：1、赵先生夫妇原先对保险了解不多，除参加基本社会保险外没有购买任商业保险。听完讲座后赵先生觉得有必要加强风险管理，赵先生决定首先请专家为全家设计一个保险规划。,2023/7/2,金融学院.张延良,34,2、他们计划在孩子高中毕业后（18岁，从2011年当年开始）送往国外读书（本硕连读共六年）。预计届时在国外就读每年所需费用为12万元，并且学费将每年上涨3%，赵先生又希望专家能为他制定一个子女教育规划。（要求投资收益率为6%）,2023/7/2,金融学院.张延良,35,3、由于经常出差在外，出于万一的考虑，赵先生决定提前拟定一份遗嘱对财产分配进行安排，这同样需要专家的意见。提
9、示：1、信息收集时间为2005年1月，资料截止时间为2004年12月31日。,2023/7/2,金融学院.张延良,36,赵先生资产负债表 2004年12月31日 单位：元,2023/7/2,金融学院.张延良,37,2023/7/2,金融学院.张延良,38,2023/7/2,金融学院.张延良,39,赵先生家现金流量表 2004年 单位：元,2023/7/2,金融学院.张延良,40,第三节 财务分析与评价,二、分析客户的财务状况（一）客户的资产负债分析：1.资产情况分析资产计价方法：客户资产的价值应以当前市场公允价值为定价依据：原始价值与现值客户资产的分类：现金与现金等价物、其他金融资产、其他个人
10、资产,2023/7/2,金融学院.张延良,41,二、分析客户的财务状况,（一）客户的资产负债分析：2.负债情况分析负债的分类1.短期负债：1年以下2.中期负债：15年3.短期负债：5年以上,2023/7/2,金融学院.张延良,42,二、分析客户的财务状况,（一）客户的资产负债分析：3.净资产情况分析净资产=资产总额-负债总额净资产比率高低的分析,2023/7/2,金融学院.张延良,43,二、分析客户的财务状况,（二）现金流量表分析现金流量表的作用：1.能够说明客户现金流入和流出的原因2.可以深入反映客户的偿债能力3.能够反映理财活动对财务状况的影响,2023/7/2,金融学院.张延良,44,二
11、、分析客户的财务状况,（二）现金流量表分析现金流量表分析重点：1.具体分析各收入支出项目的数额及其在总额中所占的比重2.对财务状况影响较大的经常性项目应重点关注3.努力保持正净现金流量,2023/7/2,金融学院.张延良,45,二、分析客户的财务状况,（三）财务状况比率分析1.结余比率：结余比率=结余/税后收入赵先生家的结余比率=166，000/308，000=54%,是否偏高？,2023/7/2,金融学院.张延良,46,二、分析客户的财务状况,（三）财务状况比率分析2.投资与净资产比率：投资与净资产比率=投资资产/净资产赵先生家的投资与净资产比率：500，000/2，750，000=18.2
12、%,是否偏低？,2023/7/2,金融学院.张延良,47,二、分析客户的财务状况,（三）财务状况比率分析3.清偿比率=净资产/总资产赵先生家的清偿比率=275万/290万=94.8%4.负债比率=负债总额/总资产赵先生家的负债比率=15万/290万=5.2%,是否偏高？,2023/7/2,金融学院.张延良,48,二、分析客户的财务状况,5.负债收入比率=负债/税后收入赵先生家的负债收入比率=150，000/308，000=48.7%6.流动性比率=流动性资产/每月支出赵先生家的流动性比率=40万/14.2万=2.82,2023/7/2,金融学院.张延良,49,第四节 制定理财方案,一、确定客户
13、理财目标1.理财目标的内容：实现财务安全、追求财务自由消费支出的合理个人财富的增加生活期望的满足个人财务的安全退休财产的积累与传承,2023/7/2,金融学院.张延良,50,第四节 制定理财方案,一、确定客户理财目标2.理财目标的确定确定原则：必须具有现实性有利于改善客户的财务状况目标要具体明确必须考虑客户的现金准备要兼顾不同的期限和先后顺序,2023/7/2,金融学院.张延良,51,处于不同年龄阶段的客户理财目标,2023/7/2,金融学院.张延良,52,第四节 制定理财方案,二、制定理财规划方案理财方案的基本构成（一般包括八个部分）一、重要提示二、方案摘要三、客户当前财务状况（全面综合、深
14、入细致、真实准确）四、理财目标（分析客户财务基础、分析客户期望目标、分析客户类型）,2023/7/2,金融学院.张延良,53,二、制定理财规划方案,理财方案的基本构成（一般包括八个部分）五、假设条件六、策略与建议七、理财效果预测（现金流量预测、资产负债情况预测、财务状况变动的综合评价）八、附录和备查文件理财规划建议书案例1.doc理财规划建议书案例2.doc,2023/7/2,金融学院.张延良,54,二、制定具体规划方案,1.现金规划2.消费支出规划3.教育规划4.风险管理与保险规划5.税收筹划6.投资规划7.退休养老规划8.财产分配与传承规划,2023/7/2,金融学院.张延良,55,第四节
15、 制定理财方案,三、交付理财规划方案1.首次交付（1）制作文件文本：注意事项（2）交付方案文本协助客户理解理财方案客户自行理解,2023/7/2,金融学院.张延良,56,第四节 制定理财方案,三、交付理财规划方案2.方案的修改根据其他专业人士的意见改进理财方案根据客户意见改进理财方案因理解差异而修改理财方案,2023/7/2,金融学院.张延良,57,第四节 制定理财方案,三、交付理财规划方案3.客户声明已经完整阅读该方案信息真实准确，没有重大遗漏理财规划师已就重要问题进行了必要解释接受该方案,2023/7/2,金融学院.张延良,58,第五节 实施理财规划方案,一、取得客户授权理财方案的具体执行
16、人员：1、理财规划师2、客户指定的其他专业人员3、客户本人取得客户授权是理财规划师开始实施理财方案的第一步。客户授权：代理授权、信息披露授权,2023/7/2,金融学院.张延良,59,第五节 实施理财规划方案,二、客户声明1、关于理财规划师资质的声明2、关于客户许可的声明3、关于实施效果的声明：理财规划师并为对客户理财方案的实施效果做出任何收益保证4、其他双方认为应当声明的事项,2023/7/2,金融学院.张延良,60,第五节 实施理财规划方案,三、具体实施1、时间因素：分清轻重缓急、前后次序2、人员因素：建立分工合理、知识结构合理的实施团队3、资金因素：资金时效、资金充足,2023/7/2,
17、金融学院.张延良,61,第五节 实施理财规划方案,四、文件存档管理相关的文件资料包括：会议记录、财务分析报告、授权书等。五、理财计划实施中的争端处理1、协商2、调解3、诉讼或仲裁,2023/7/2,金融学院.张延良,62,第六节 持续提供理财服务,一、定期对理财方案进行评估适用情况：监控和评估评估频率：取决于客户的资本规模、客户个人财务状况变化幅度、客户的投资风格等。评估步骤：1、回顾客户的目标和要求2、评估当前方案的效果3、研究环境的变化4、考虑是否修改原方案5、向客户解释新方案6、实施新方案,2023/7/2,金融学院.张延良,63,第六节 持续提供理财服务,二、不定期的信息服务和方案调整当发生以下情况时，应当提供不定期的信息服务：1、宏观经济的重要参数发生变化2、金融市场中的重大变化3、客户自身情况的突然变动,2023/7/2,金融学院.张延良,64,第六节 持续提供理财服务,二、不定期的信息服务和方案调整方案调整程序：1、情况说明2、会谈记录3、客户声明4、方案确认5、修订执行计划,
