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1、,银保续期基础话术,2,讲师介绍,3,课程目录,银保销售方式,4,销售方式,（一）银行柜员,（三）银行后台,（二）客户经理驻点,（四）客户联谊会,柜员推介，客户直接购买,银行理财客户经理对VIP客户推介产品银行高管的关系客户推介产品,保险公司客户经理在银行网点向客户推介,保险公司召开客户联谊会向客户推介,5,课程目录,银保销售方式,6,话术运用原理,（一）建立同理心,（二）善于赞美,（三）扎实技能,（四）适时引导,通过同理心的建立，培养和客户的信任关系,善于赞美客户，了解真实信息,扎实基本技能，讲解专业清晰,适时加以引导，巧妙化解客户疑虑,（五）扬长避短,灵活运用理财知识，扬长避短,7,课程目
2、录,银保续期特点,8,销售时间短，销售过程高度浓缩,柜员讲解时间短，容易误解 和银行储蓄产品比较 对保险公司不信任,银行柜员销售的产品常见问题,9,1、我觉得当时银行（柜员）讲的保单内容，与你们现在讲的不一样,感觉上当受骗了,我理解您的心情。可能是由于表达的方式或者在讲解时侧重点不一样，但是条款内容和责任是不会变的。这样吧，您还有哪些地方不清楚，我再给您讲讲，您也可以参阅一下保单正本，看看我讲解的是否妥当，如果还有什么不清楚的地方，我们安排单独的时间来面谈一下也行。您看这几天您方便把保费存到账户上吗？,解决思路：缓解客户疑虑并建议约访当面解释,运用技巧：建立同理心，适时引导,10,没错，您说的
3、有道理。但是5年利息为什么比3年利息高呢？那是因为对于保本型理财产品都有一个共同点，那就是时间越长收益越大。您总不会嫌自己的收益过大吧。再说如果您真的急需用钱，还可以以质押贷款的形式先把一部分钱取出来应急，这样也不会影响您的收益，所以它也具有一定的灵活性。银行存款正因为它太灵活，有可能使你的资金不增反减（消费掉了）；保险正因为它相对不灵活，才真正体现了它目标储蓄，强制储蓄的目的。,2、买你们的保险不如我存在银行方便灵活,解决思路：巧妙转化，强调保单的多重功能,运用技巧：扬长避短,11,3、保险公司保险吗？,太平洋是国内三家上市寿险公司之一，也是国内唯一集团上市的保险公司，同时，作为一家上市的寿
4、险公司，太平洋人寿要接受国内外监管部门的严格监督。另外，太平洋人寿会通过完善的投资管理体系，让专业的理财团队充分发挥才智，为客户管理好资金。因此您尽管放心！,解决思路：坚定客户信心,运用技巧：扎实技能，专业讲解,12,寻求高收益 投资渠道多，容易放弃 希望满足多方面需求,客户经理驻点销售的产品常见问题,销售流程完整，客户相对理智购买，寻求稳健,13,1、我想买房子，不想续交了,您的想法我很能理解，老百姓都愿意攒房子，除居住，还可用来出租或将来留给儿孙。不过您可能没有仔细研究相关的房产政策。目前的房子除了自住价值，基本上没有投资价值，您可能有疑问：不是有那么多人“炒房”吗？事实上那些炒房人并不是
5、在投资，而是在“投机”靠倒买倒卖赚个差价。咱们买房时只买了房子，并不包括盖房子的土地！房子只有70年居住权，70年后危房拆迁土地还是国家的。这次汶川大地震多少人自己盖的房子顷刻间灰飞湮灭，变得一无所有。美国人、欧洲人有钱吧，他们那么有钱他们都不多买房，更不炒房，美国人的自有住房率仅63%，欧洲更低才30%多（中国86%），买房子短期不一定升值，长期甚至可能人间蒸发，您说划算吗？我看还是您买的*保险稳定，保障和收益都白纸黑字在合同中约定好了，您一定只赚不赔！您看您的保险已经在缴费期了.,解决思路：买房不一定有高收益，保险更加稳健,运用技巧：建立同理心，适时引导,14,2、我的钱都套在股票上了，没
6、钱买保险,是啊，最近股市震荡，很多客户都遇到象您这样的问题，但是他们还是选择了红福宝产品。这是因为他们都真正意识到，鸡蛋不要放在同一个篮子里的重要性。所以在这个时候，您其实更应该下定决心，抽出一部分资金放到红福宝这种稳健的理财项目上，无论股市是涨是跌，您这笔资金也能稳如泰山，坐享长期稳定的投资回报。,解决思路：强调保险的稳定性、投资的分散性,运用技巧：建立同理心，适时引导，扬长避短,15,3、10年到期后我买的这份保险收益能翻倍吗？,可以肯定的告诉您的是，您的红福宝产品的收益有如下几部分构成：生存保险金的领取即每两年提取基本保险金额的10%；满期保险金的领取、每年公司给您浮动分红，其中生存保险
7、金您不领取的话，和浮动分红都是累积生息的。这个产品还能成功避税，避免债务纠纷，同时还有质押贷款功能。除有稳定收益之外，还有保险保障功能，被保险人最高可享受3倍保额赔付。,解决思路：专业讲解、多重功能,运用技巧：扬长避短、转移思路、坚定信心,16,客户过多关注红利 投资收益期望过高 搭配销售无奈选择,银行后台销售的产品常见问题,客户群特殊，对保险产品关注度低,17,对呀，银保理财产品的优势正在于收益的不确定性，收益的浮动性。虽然银保产品的收益是具有不确定性的，但我们公司的红利还是在一个相对稳定的平台上的，因为我们公司主要的投资渠道就是银行大额协议存款、国家基础建设、国债、企业债券等，所以收益是比
8、较稳定的。并且保险法规定保险公司将当年盈利的70%分给我们的客户，30%的一部分留做公司的日常开支，另一部分留做红利储备金。假如当年的盈利不太理想的话，公司就会利用红利储备金，将红利维持在一个相较稳定的平台上。,1、你们公司的红利怎么不确定呀？,解决思路：强调投资稳定，突出产品优势,运用技巧：专业讲解,18,2、你们的产品收益太低了，没有买股票获利高,您的想法我很能理解，不过这炒股可真不是“低价买、高价卖”那么简单！您之前也买过股票，钱被套牢的时候我想您每天的日子一定不好过，后悔没早点抛了。股市投资其实早就有定论：1个赚、2个平、7个赔！入市的时候，大家都想着自己就是那赚钱的1个。可是炒着炒着
9、就发现自己实际是那7个赔钱中的一个！炒股可是需要自己承担风险的，没人替你分担。如果只想赚不想赔那就最好选择安全性高的理财产品，您所购买的这个产品既保值又增值，收益稳健！您看您的保险已经到缴费期了，请您及时把钱存进*账户，确保您的保单继续有效，避免您蒙受不必要的经济损失。,解决思路：强调保险安全性,运用技巧：建立同理心，适时引导,19,3、当时买保险是因为要办理贷款，今年不贷款也就不想续交了,解决思路：银行贷款有一定难度，质押贷款的优势,运用技巧：建立同理心、适时引导,您的想法我非常理解，恭喜您今年资金宽松了。您购买这个保险产品是为了贷款，我想您对产品本身可能不太了解，事实上这个产品除了让您享受
10、保障，让您投入的资金保值增值外，还可以在您急需资金时为您提供贷款，手续简单，完全自主。在您资金宽余时储备一笔在这儿，既享受投资收益，又备不时之需，您认为呢？,20,客户关注回报率 容易产生动摇 期待回报周期短,客户联谊会销售的产品常见问题,冲动购买，礼品牵引,21,1、为什么红福宝的红利没有保底,对呀，因为我们是将钱分五次给你的，就相当于将钱分别装在了五个小红包和一个大红包里面了。平时领五个小红包，满期的时候领大红包。这五个小红包和一个大红包不都是你领走的吗，这几个红包加在一起肯定是高于你的本金的。如果你的五个小红包不领的话放在那里还会给你算复利的，到时候你就会拿着一个更大的红包。那你就可以很
11、明显的看到是高于你本金的。,解决思路：巧妙比喻，条款通俗讲解,运用技巧：专业讲解，适时引导,22,解决思路：资金保全，保值增值,2、别再跟我说投资理财了，我现在对保险理财也没兴趣了,您的心情我理解，我的很多客户都有和您一样的想法，认为这时候不宜理财。但我们总得考虑资金保全的问题吧？我们的钱放在哪里最合适？现在通货膨胀仍然存在，什么样的方式才能让我们的钱在安全的前提下保值增值？放在银行里，现在是低利率；放在股市里更不安全了，楼市大起大落，我们放在哪里好呢？金融专家建议：银行里的活期存款最好是你六个月的生活费，以应付日常开支，剩下的一部分存定期（如定期存款、储蓄型保险），以备子女教育或养老等长期需求；一部分拿来投资（如基金、股票、投资型保险）。您之前购买的理财型保险既能保证资金安全，又能解决人生五大需求，您的保险已经在缴费期了,运用技巧：建立同理心，适时引导,23,解决思路：强调时间越长收益越高,3、红福宝十年后才能领取，时间太长了,其实时间长反而是这个产品的优势：时间越长、收益越高、保障越长。而且任何分红保险的红利都像滚雪球，初期小，越滚越大，累积速度越来越快。难道我们只要红利增长较少的头几年，而放弃红利更多的后几年吗？,运用技巧：专业技能,24,课程回顾,25,谢谢,
