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1、1,电信营销策划方案汇报,天翼校园套餐营销策划,森林30901 朱定波,目标市场学生群体,2,目录,一、市场分析（一）市场现状（二）宏观环境分析（三）微观环境分析（四）SWOT分析二、营销策略（一）目标市场选择（二）市场定位（三）营销策略（四）营销组合描述三、行动计划（一）活动安排（二）活动评估（三）活动预算,3,中国电信集团简介,中国电信集团是按照国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网略运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡、通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。,4,5,一、市场分析,1、市
2、场现状分析 1）现有市场：市场占有率低 2）潜在市场：我国共有2700多所高校、3000多万在校生市场。2、现有市场战略 中国电信现设置高校试验点，进行产品销售的试验与推广，通过在各高校内建立营业厅的方式推广业务，该投资策略成本大，见效慢，但宣传效果显著，并不适宜一次性在全国范围高校内推广。,市场现状分析,6,一、市场分析,方案任务,树立企业发展长期目标，争取短期内稳定省内高校市场，将市场占有率发展到，与移动、联通行成三足鼎立之势。,7,一、市场分析,宏观环境分析,宏观环境,经济,文化,人口,消费观念,消费水平,消费市场,8,宏观优势,潜在的市场优势：我国有十三亿人口，3000多万在校生。巨大
3、的市场就意味着巨大的利润空间，这是中国电信业成长的动力源泉。国家经济增长优势：近年来，我过的GDP一直保持着快速的增长，经济的增长会给电信业的发展带来机遇。政府政策的优惠：我国政府扩大内需，鼓励消费，加快信息化发展,9,宏观劣势,电信用户的ARPU值不断下降，“增量不增收”的矛盾日益凸显。收前些年前的泡沫经济的影响，很多地区的光纤网略容量仍处于富于状态，供大于求的现象比较明显，行业内的整合不可避免。政府相关法规的制定跟不上市场变化的节奏，对投资商的投资心理产生影响，对新技术、新网略的件事持观望态度，造成整个电信产业的发展后劲不足。,10,一、市场分析,微观环境分析,微观环境,企业,渠道,公众,
4、顾客,传统渠道,新型渠道,社区公众,媒体公众,11,微观优势,客户优势：中国电信有着庞大的客户群，且客户的忠诚度比较高。这为它在日后的发展奠定了坚实的基础。现有市场优势：中国电信在我国的市场占有率还是比较靠前的，知名度也比较高。形象优势：运营多年，在公众心目中有着良好的形象和口碑。,12,微观劣势,业务以传统话音为主，创新能力差，这势必会影响到以后的发展。与移动和联通相比，缺乏高利润业务。与市场反反应速度慢。这是一个比较突出的问题，在竞争激烈的21世纪，缺乏高的市场反应速度，势必会淹没在激烈的市场变化大浪中。品牌形象有待提高，许多业务不被公众,13,一、市场分析,S（Strength优势）1、
5、绿色网络，环保手机2、资费比较低3、无缝宽带，高速上网4、超值优惠的套餐和服务内容5、加入校园V内，通话全免费。,W（Weakness劣势）1、月基本费用高2、占有率低，知名度小3、套餐内容固定客户选择余地小4、专机专用，不易更换,O（Opportunity机会）1、全新产品，具有竞争优势2、高校市场潜力广大3、电信网络对学生诱惑力大,T（Threats威胁）1、竞争对手强大2、促销成本大，不利竞争3、异网策反的威胁，使竞争对 手进行恶意竞争不利产品销 售,营销SWOT分析,14,二、营销策略,目标市场分析,高校大学生,时尚性,1、目标市场消费者行为分析,多样性,复杂性,稳定性,从众心理,特殊
6、需求,15,二、营销策略,教师群体,经济性,多样性,复杂性,聚集性,行业限制,购买力强,目标市场分析,1、目标市场消费者行为分析,16,产品品牌战略,中国电信天翼校园套餐,17,二、营销策略,目标市场选择,高校大学生,大一新生,大二、大三,即将毕业的学生,18,二、营销策略,目标市场定位,大二、大三,即将毕业的学生,投放全部套餐业务,大一新生,重点销售情侣套餐,宣传就业与考研套餐,19,二、营销策略,产品品牌战略,20,二、营销策略,产品品牌战略,九元！,21,二、营销策略,产品定价战略,折扣定价心理定价差别定价产品组合定价,顾客分档次，且从中得到优惠,22,二、营销策略,4、产品促销战略1）
7、目标市场促销2）节假日促销战略3）天翼俱乐部介绍,产品促销战略,23,二、营销策略,3、渠道销售战略在各大高校设立营业厅，提供全部档次产品销售、话费充值、业务办理和手机维修等在大学城商业街设立综合的电信营业厅，提供多功能服务设立校园代理，组队进行销售形成“人人是渠道”的渠道体系，凡是引导推荐消费者购买的老顾客，给予其奖励报酬。（现金奖励、积分奖励等）设立店中店，如校内的大型超市设立充值点、促销点等等在无条件设立营业厅的情况下（如校区简陋或该地市经济不发达）建立公话IP超市，并设台销售及充值（该超市具有提供公话功能和简单充值及低档产品销售功能）网络营销，设立在线销售商店，网上充值中心等,渠道销售
8、战略,24,二、营销策略,目标市场促销,针对大一新生的入学当天的促销战略?,1、寄发彩页宣传单和手机卡,2、企业大巴接送,4、校内手机卡促销，买卡赠手机,3、大巴车上的业务宣传与办理,25,二、营销策略,目标市场促销,针对大一新生还有什么促销战略?,协议内容：贫困生在网一年，可免费享受电信提供天翼校园套餐业务6个月,26,二、营销策略,目标市场促销,针对大二、大三学生有什么促销战略?,上网绑定8.9折！,情侣套餐买1送1！,27,二、营销策略,目标市场促销,针对大四毕业的学生有什么促销战略?,按需促销！,面向考研：建议加入校园网，并实行月返还10元话费抵充套餐基本费优惠。由校园网统一发布考研信息。,面向就业：推出3元企业招聘信息资讯服务，如有外地更换号码，提供所属地号码更改服务并首月赠送300条短信。,28,二、营销策略,节假日促销战略,节假日促销安排表,29,二、营销策略,3）广告宣传促销,产品促销战略,30,31,三、行动计划,（一）活动安排,32,33,
