《长安销售话术培训资料(浙江).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《长安销售话术培训资料(浙江).ppt（49页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、长安6363产品销售话术培训,2011-04-10,第三：SC6363与竞品对标,一、SC6363产品介绍,SC6363产品是在市场上最受欢迎的长安之星经典车型-SC6360H基础上进行外观和品质的多项技术升级，更具时尚动感，品质更出众，延续长安之星一脉相承的优良传统，融合现代微车设计理念，高品质保证，助您创造精彩事业！,产品参数,二、SC6363产品参数、配置,部分产品配置,第三：SC6363与竞品对标,一、SC6363产品核心卖点,传卓越内在品质采用优质的C系列JL466Q9发动机，动力强劲，最大功率达50.8千瓦。低重心的全新底盘设计，操控更稳定；前后悬架、转向、传动、制动四大系统精心匹
2、配，全方位提升整车性能。遮阳板可90度旋转，根据光线方向的变化，遮阳板可随时变化。波纹弹簧轿式软轴5+1换档机构，换档更轻松、灵活。中滑门滑道滑动顺畅，金属滑轮耐磨性强，开启轻松又耐用。加厚型航空座椅，全面提升乘客的舒适性和安全性。,承领先安全保证驾驶室采用凸头设计，加厚高强度车门，内置防撞钢梁，高效缓解碰撞冲击。宽大轿式保险杠,内置高强度防撞钢梁，美观、安全。中后排座椅边座采取三点式安全带，安全保障更全面。采用前盘后鼓式，双回路真空助力制动系统，并配有后轮制动力感载比例阀，可有效防止车辆甩尾。全面通过国家碰撞实验。,经济实用空间大 纯平地板设计，中后排座椅可灵活折叠，轻松实现3.45立方米超
3、大装载空间。5片变截面钢板弹簧设计，提供了超强的承载能力。0.57米超低离地距离，装载更多，更便捷。,典雅时尚外观美配网式前脸，赋予浓厚的现代色彩，彰显时尚潮流。轿式保险杠美观大气。新式水滴型一体式组合灯，造型时尚灵动，车灯亮度高，聚光能力强。镀铬徽标装饰条，融入轿车装饰设计元素，档次感增强。增配四轮轮眉，契合车身线条，更具动感。新颖设计仪表台板，增加中置储物盒，方便票据存放。工整的地板压边条设计，凸显整车内饰的协调与美观。,第三：SC6363与竞品对标,LZW6376E,1、SC6363 VS LZW6376E,SC6363,VS,外观造型对比,SC6363 VS LZW6376E,SC63
4、63：新颖外观前脸造型圆润柔和，蕴涵刚劲有力的元素，稳重大气，给人以亲切、安全的感觉轿式宽大保险杠、整体式水滴型前大灯，同色，美观浓厚现代色彩的进气格珊、镀珞徽标装饰条、四轮轮眉宽大同色后视镜都是五菱之光所不能拥有,LZW6376E：老式外观五菱之光老式的外观设计老款保险杠、老款大灯，黑色，不美观窄小旧款后视镜已经跟不上微车技术高速发展的步伐,承载能力对比,SC6363 VS LZW6376E,SC6363：5片簧五片弹簧，每一片都比五菱厚第五片采用变截面技术，2片的厚度在空载时舒适性高，载货时承载能力强,LZW6376E：4片簧四片薄钢板，舒适性差后减振着力点在钢板弹簧的底座上，一方面增加了
5、底座的负担，另一方面不安全承载能力弱,SC6363 VS LZW6376E,载货空间对比,高1330MM,宽1345MM,长1930MM,容积：3.45米3,高1280MM,宽1350MM,长1870MM,容积：3.23米3,SC6363承载空间：3.45立方米原创的凸头车型，超大的内部空间，中后排座椅折叠灵活3.45立方米的超大载货空间，装载能力更强0.57米的超低离地距离，装载更便捷、更省力,LZW6376E承载空间：3.23立方米“平头加长版”，非原创的凸头车型设计，外形狭长内部空间小是其固有的缺陷（内部空间仅有3.23立方米），无法改变,SC6363 VS LZW6376E,操控性能对
6、比,SC6363方向盘：3辐三幅条豪华方向盘刹车踏板位于方向盘中心线，符合人体工程学的人体对称原理，驾驶舒适,LZW6376E方向盘：2辐刹车踏板，油门踏板离方向盘中心线距离远，上身在方向盘上，下身在车子中央长时间开车，非常劳累，而且不安全,SC6363 VS LZW6376E,舒适性对比,SC6363：舒适安全舒适头枕，高级面料，加厚高密度坐垫，符合人体工程学的航空坐椅中后排边座都设置三点式安全带（中间的无法设置），更多的考虑您的安全。多一点就多很多安全,LZW6376E：疲劳危险五菱之光连体座椅且无头枕，面料粗糙，材质蓬松中排全部都是两点式安全带，节约了成本，但是乘客乘坐保护不周全，五菱根
7、本就没有全心全意为顾客着想,2、SC6363 VS 小康K17,小康K17,SC6363,VS,基本参数对比,SC6363 VS 小康K17,基本配置对比,SC6363 VS 小康K17,SC6363 VS 小康K17,外观造型对比,SC6363：经典外观前脸造型圆润柔和，蕴涵刚劲有力的元素，稳重大气，给人以亲切、安全的感觉轿式宽大保险杠、整体式水滴型前大灯浓厚现代色彩的进气格珊、镀珞徽标装饰条、四轮轮眉宽大同色后视镜,小康K17：仿制外观仿宝马前脸，不伦不类格栅布局凌乱，给人很拥挤的感觉窄小旧款后视镜已经跟不上微车技术高速发展的步伐,SC6363 VS 小康K17,承载能力对比,SC6363
8、：5片簧五片弹簧，每一片都比对手厚第五片采用变截面技术，2片的厚度在空载时舒适性高，载货时承载能力强,小康K17：4片簧四片薄钢板，舒适性差钢板薄，承载能力弱,SC6363 VS 小康K17,中门开启对比,SC6363：侧拉门微车侧滑门设计，符合时代潮流准弹指门设计，结实耐用中滑门导轨侧滑门开启，上下客、货方便，狭小空间灵活开启,小康K17：双开门双开门设计，技术简单违背常理中门双开门，狭小空间无法顺利打开中门面积小，上下客、货易碰撞,SC6363 VS 小康K17,侧围对比,SC6363：侧围一次成型一张整的钢板冲压而成；驾驶整体感突出；车身不易变形，不存在脱焊现象。,小康K17：十处焊接点
9、（两侧即10处）四板钢板拼凑而成；驾驶整体感不强；易产生噪音；车身易变形，严重会脱焊。,长安五国九地的研发实力，可以实现每天24小时研发不间断，汽车业内评价长安是中国研发实力第一的汽车企业；东风小康是借助东风的汽车资质，本身是摩托车行业出身，以拼装车起家。,山寨版,国内研发实力第一,VS,比研发：,东风渝安车辆有限公司是由东风汽车公司、东风实业有限公司和重庆小康汽车控股公司三方合资组建，成立于2003年6月。05年开始仿造长安之星，产品起名为东风小康。虽然打着东风的幌子，但没有任何东风的技术元素。,车体零部件,发动机零部件,东风小康，沿用05年时的长安之星结构，90%以上零部件采用的是长安之星
10、老的零部件，整车就是这样拼装出来的！,比配件：,2010年经过上万名来自各个微车品牌的消费者调研，长安微客相对小康微客的品牌溢价1200元！,0.12,品牌的核心价值来自消费者的认知,比品牌：,整体成型车身,6363整体成型车身,6363车身整体成型，比拼接车身刚性好、抗扭强度高，更安全、更结实耐用。,三段式车身,K17三段拼接车身,比工艺：,为什么东风小康要拼接而不是整体冲压？,整体冲压侧围需要2000吨级的冲床，一个这样的冲床价格是1.2亿元左右，长安冲压线都有7条线。东风小康用分段侧围，只需要最多800吨级的冲床，一个这样的冲床价格不到5000万元。东风小康目前资产36亿元，负债高达93
11、%（比房地产公司的负债还高），哪天垮了都有可能；长安光是自主品牌的资产就高达251亿元，负债只有50%，是一个非常良性循环的公司。这也是东风小康为啥要低成本、低品质制造的重要原因。,长安的整体成型侧围,小康K17：十处焊接点（两侧即10处）,6363,K17,无焊缝,有焊缝,（续）,6363焊点规整严密，受力均匀；K17焊点凌乱稀松，受力不均，就会造成车身开裂现象，特别是长期拉货。,6363,K17,6363后悬挂五片变截面钢板簧，比四片钢板黄舒适性高、承载力强,6363,K17,6363做工精细、漆面光亮、缝隙均匀。长安的喷涂工艺是用的全球最好的机器手制造公司ABB公司的机器手进行喷涂；东风
12、小康手工喷涂，所以其喷漆质量不好，使用时间长了容易生锈。,6363中门采用前后滑动结构，比旋转式开门占地小、开度大、进出方便,6363,K17,6363中门玻璃采用上下升降方式，比前后推拉式开启范围大，更美观，更安全。,6363,K17,6363虽然在整体尺寸上小于K17，但在内部有效空间上与K17相同,6363外部尺寸：3607*1500*1925（mm）6363内部尺寸：1930*1345*1330（mm）6363有效容积：3.45米3,K17外部尺寸：3640*1560*1925（mm）K17内部尺寸：1940*1346*1330（mm）K17有效容积：3.47米3,6363售后三包期2
13、年或5万公里超长质保期。长安汽车6200家服务终端遍布城乡，全年365天24小时，随时随地尊享快捷服务东风小康K17只有2年或5万公里保质期，服务网点仅有1170多个，远远不能满足用户需求。购买K17后售后维修要跑很远，每次维修和保养要是多跑50公里，来回就要多花至少70块钱，要是车子老出问题，花的钱更多。,比服务：,6363拥有众多的优势项目,综合比较：,大品牌溢价1200元,精细做工,整体成型车身,滑动中滑门,升降式中门玻璃,5片变截面钢板簧,发动机只换不修,6200多个服务网点,外形尺寸大一点,6363优势项目众多，性价比突出，只比东风K17贵1180元，非常值得。,28900,2772
14、0,品牌溢价1200元，已经超过了价格差异，更何况6363拥有众多优势项目。,价格低1180元,大品牌,强化车身,先进工艺,亲情服务,6363经济型性价比远高于东风小康K17！,结论：,3、SC6363产品价值优势,第三、长安之星6363做为国家大型企业，已率先切换国四产品，约较国三产品高出1000元。,性价比真是高,长安服务品牌保证,服务品质需求,新一代C系列发动机,用户成本需求,长安C系列发动机比传统发动机油耗降低10%、寿命延长20%、动力提升30%，荣膺“2009年度最佳小排量发动机”的桂冠。长安C系列发动机的输出功率达到51KW，比同排量发动机提高了13KW，效率提升30%，具有提速快、省油等特点。,实战攻防话术演示,VS,SC6363 VS LZW6376E,VS,VS,VS,SC6363 VS LZW6376E,VS,VS,焊点,VS,SC6363 VS 小康K17,VS,VS,整体式前立柱，安全有保障,拼装焊接前立柱，安全有隐患,VS,SC6363 VS 小康K17,VS,VS,无效尺寸部分,
