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1、1、适度表达出目前成就2、向增员对象表达来意3、让对方知道增员他的原因4、你将提供的前置活动5、做适性测验与说明会,缘故法增员要点,许经理，才不见愈来愈春风喔!这些年来由于你的支持，让我在寿险业不断地成长，最近为了顺应公司快速全面的发展，我正筹备一支经理人团队。,1、适度表达出目前成就,2、向增员对象表达来意,这也就是我今天特地来拜访你的原因，你知道我的业务量及工作范围已经大到非一人之力所能及的地步。我必须找几位好朋友与我共同经营，而你是我心目中的绝佳人选。,3、让对方知道增员他的原因,我之所以借助你的能力，是因为你在推销、经营管理、公关处理以及人际关系方面都有相当程度的成就。这些才华都是百业
2、之王的寿险业同仁必需具备的能力。,4、你将提供的前置活动,当然，你不必立即答复我。因为你必须审慎的考虑，今天只是个开始而已，等你对公司、工作、未来性等等都充分了解之后再评估可行性。从现在开始，我将会帮你安排一些活动，也会提供一些很棒的书籍供你阅读，帮助你了解寿险事业。,5、做适性测验与说明会,为了让你更了解你寿险行业，了解我们公司；周六下午，我公司举办了一场茶会，除了结识新朋友之外还安排一段的讲座，我相信你一定会喜欢的，不好意思，我自作主张地帮你安排了一个很好的位子，届时就等你的光临了！,1、对推介人的激励行为 2、增员对象未来的展望 3、业务工作的内容概说4、进入公司的培训计划 5、收入潜力
3、的阶段说明 6、表达增员对象的条件 7、皆大欢喜的选择程序,介绍法的增员要点,1、对推荐人的激励行为,a.陈总经理，你真是我生命中的贵人，由于你的支持使我的寿险生涯蒸蒸日上，除了感谢还是感谢。b.这段时间下来因为业务发展快速，工作量激增，我必需找一位得力的事业伙伴与我共同经营。c.陈总你的交游广阔人所皆知，而且你【识人】的能力一流，可否麻烦你帮我留意一下，介绍几位合适的人才。,2、增员对象未来的展望,你所推荐的人才如果适合我们的工作，他将会被有计划地栽培与训练，如果优秀6个月内便可晋升经理，未来他的发展机会还会更大。,3、业务工作的内容概说,初期的工作主要是考证与开展业务，随后按职阶的不同提升
4、明确管理职责与业务目标。,4、进入公司的培训计划,刚开始公司将安排12个月的辅助导训练，内容包含有专业知识、时间管理、推销技巧等等。方式则有小班教学、演讲、录像带教学、录影带教学以及市场的见习与陪同等教学方式。,5、收入潜力的阶段说明,初期您的朋友将会有大约35万的年薪，然后随着他业务技能和管理能力的提高每年约有50100的成长。,6、表达增员对象的条件,当然，这份工作的对象是有范围的，条件大概如下：a.年龄：最好是2545岁之间本地居住两年以上 b.已婚：比较有责任感，性格外向 c.能力：最好有一定管理经验经验。d.环境：现年收入38万，甚至更高。,7、皆大欢喜的选择程序,陈总经理，事业的结
5、合是需要【才华】、【好运】与【提拨】三者合一，我会先与您的朋友做一次初步的面谈，如果又方面都有举趣我们才会继续下去，一起到彼此都满意对方才签约。,一、真诚地表达出对面谈者的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题,拒绝处理的常用方法,1保险公司听上去不错，收入也蛮高，但不稳定。,对，你说的不错，入行前期可能会这个月三千，下个月五千，第三个月
6、可能是四千，从表面上看确实每个月是不稳定的，但是一年下来的收入也在四、五万以上。现在社会上每个月收入很稳定的代表人群是下岗工人和退休工人，我想这种稳定你不会要的吧？再说，我们公司已经工作了3年以上的同事们，年收入基本上是稳定在十几万甚至几十万。,2保险公司压力很大，淘汰率又高，恐怕做不好,谈到压力的话，其实人有时候真的需要一点压力，压力会变成很大的动力，促使你去行动，那么你就会获得成功，不然的话你一生都会糊里糊涂过日子，更不要谈成功，你所说的淘汰，的确我们公司采取的是优胜劣汰制，恰恰我们淘汰的是那些工作懒散，做一天和尚撞一天钟，应付着过日子的人。而在我看来，你是一个对自己要求很高，而且非常勤奋
7、、擅于学习的人，你为什么不来试一试，给自己几个月的时间，那怕是赌一下，或许会从此改变自己的一生，万一真的不行，也没有什么损失，你说是吗？,3我没有销售经验，不会做保险,(话术一)是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈爸爸也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，先跟着师傅和前辈学。再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦多学多拜访就可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二先生你这人做起事来考虑得周到，你的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？
8、（等待回答）。你考虑的倒蛮周倒，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以,4保险公司没有“五金”,其实我们公司的福利待遇是所谓“五金”不能比的。我们有“长期服务津贴”、“养老公积金”、“社会保险费补贴”、“医疗报销及人身保障”，这四个账户让我们未来无忧。,5现在做保险好象太晚了,你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年甚至上百年都没有衰弱，还在不断地在招聘新人入司。而我国地寿险只经历了
9、十几年，我们国家起码还有50年的黄金期，也就是说我们这代人一辈子都做不完。今天的你对5年、10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！,6.家里人反对人做保险,反对？噢！这是好事，反对你的人说明是最爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊好吗？,7做保险太苦了,话术一:是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝
10、茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！话术二:某某先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往510元，而做保险每小时的回报能达到20元、50元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？,8我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险,哈哈！我今天之所以来邀请你了解我们这个行业和公司是因为你在我眼里十分优秀，值得合作。如果有一天，你混不下去了，你也就不适合成为我的合作伙伴了。当然这只是和你开玩笑而已，我知道你是不会有那一天的，但我相信你在我们这里可以做更大的事情！所以，我建议你不妨来好好了解一下。,
