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1、推售目标3期，30个月，39亿,1、产品资源分析,景观资源和舒适度：西面G14地块居住价值最佳，其次是小区中央和北面，最后是东面、南面,A类区域，价值最高区：位于项目西面，对面为建发居住区，噪音低，超大楼间距，景观视野好，私密性佳，居住价值最高。B类区域，价值较高：处项目中央，噪音较低，私密性佳，亲近社区配套，但四面的高楼阻挡景观视野，居住价值因而较高。C类区域，价值一般：这些产品位于社区东面和北面，沿着宏岱路布局，噪音较大，部分房源可以看中庭景观但楼间距较小，景观视野受限，而临近会所和泳池配套有助舒适度的提升，因而居住价值一般。D类区域，价值较低：沿洪岱路布局，对面为万达广场，环境相对嘈杂，
2、景观视野一般，在本社区中属于价值较低区域。,B类区域,C类区域,D类区域,A类区域,2、产品分布,A类溢价产品：110三房、125四房：两梯四户，南北通透，位于小区中央，安静，可以看中庭景观、缺点是公摊较高。B类均衡产品：89平两房、100平三房：ABC三类区域都有分布，为本案的主力户型。景观、舒适度一般，但面积适中，性价比高，更吻合市场刚需客户的需求。C类走量产品：60平、72-75平两房：沿路、沿街，整体噪音较大，私密性较差，而户型小总价较低。,(G13地块),3、推售策略快跑为赢,1、拉高项目调性，以高性价比产品入市，以热销引爆市场，制造口碑；2、中开高走，大步快走的推售节奏，放量集中入
3、市。3、充分利用传统节假日，以活动造势并加推，1-2个月为一个小周期，3-4个月为大周期；,4、开发计划一期,一期七波：前三波，推售区域：1、2、12-19#合计10栋推售户型：60110平米两房和三房推售数量：962套，9.5万推售波段：共七波，分前三波和后四波第一波，2014年1月初，推售1619#，292套第二波，2014年4月底，推售1315#，339套第三波，2015年7月初，推售1、2、12#，331套推售原因：根据中开高走原则，推出社区南面平价走量产品引爆市场，制造热销口碑，地块紧邻万达且同步开发，可以更有效借力吸收万达客群。1、2、12#价值较高，作为最后一波推出，使提价具备支
4、撑点，并建立起楼王形象。一期产品是项目沿街重要展示面，提前建设，对项目实景展示具有重要作用。,一期(前三波),4、开发计划一期,一期七波：后四波，推售区域：3-10#合计8栋和一二期商业推售户型：60125平米两房、三房、四房及店面推售数量：1076套，11.1万住宅+2.1万商业推售波段：分七波，分前三波和后四波第四波，2014年9月初，推售810#，416套第五波，2014年11月初，推售57#，410套第六波，2015年1月初，推售34#，250套第七波，2015年3月中，推售一二期商业推售原因：在一期热销氛围和产品实景呈现的基础上，二期推出中档区域产品，形象拔高，产品升级，提价有了支撑
5、，有利于快速销售。伴随着会所和泳池陆续成形，产品溢价空间增大，同时为三期奠定价格、形象、口碑基础。一期交房的到来，人气的集聚，二期中后期阶段逐渐放开商铺销售。,一期(后四波),4、开发计划二期,二期：推售区域：G14地块20-29#10栋住宅及三期商业推售户型：两房、三房为主，具体待定推售数量：约1200套，约13.5万住宅和1.5万商业推售波段：共五波第一波，2015年5月份，推售2023#第二波，2015年7月份，推售2426#第三波，2015年10月份，推售2729#第四波，2015年12月份，推售二期商业推售原因：在一期基础上，项目实景展现效果更佳，口碑更好，二期销售基础更扎实。一期价
6、格铺垫，有利二期产品价格支撑。商业、办公SOHO作为二期中后阶段推售。,二期,5、销售价格价格建议,市场比较法：本案地处角美洪岱路沿线，在售项目万益广场(待售)、富雅国际与本案距离最近，且在产品线、项目定位上与本案形成直接的竞争，所以作为本案定价上的主要参考项目；水岸新城、龙泉华庭和星河城市广场距离本案较远，且开发时间存在差别，但在客户组成、产品户型、销售方向等方面，与本案具有较大的交叉性，具有一定参考价值；对以上项目结合影响因子修正确定本案住宅的最终销售价格。,价格建议：结合品牌溢价和市场比较得出，本案一期均价控制在7100元/平米内，整盘销售均价控制在7400元/平米左右。,2014年上半
7、年，一期前三波开盘均价建议为6750元/,该价格仅为预计，最终以实际市场及客户情况为准。,注：8%为政府近年来房价控制目标,注：9.6%分期涨价为厦漳房价涨幅的平均水平,本案开发与销售时间同步，调价周期较短，结合市场平均水平和客户接受度，综合考虑分期涨幅为9.6%，二期、三期开盘均价建议如下所示：,分期分栋均价明细：,低开高走，持续走高，先造口碑，后取利润,调价说明：浩瀚操盘模式：根据客户积累，少量开盘试水，现场根据销售情况逐步提价。为营造旺销局面与市场轰动效应，实现利益最大化，建议销售均价逐步提高，实现低开高走。,1619#开盘,1315#开盘,57#开盘,一期,2014年1月,4月,7月,
8、9月,11月,3月,7月,01、02、12#开盘,810#开盘,3、4#开盘,6540元/,8110元/,整盘均价：约7400元/,在项目前期采用“高调亮相、平价入市、持续走高”的基本策略，以低于客户预期的平价试探客户心理，形成价格心理落差，形成局部时间段热销；在造势成功后，快速反应将价格提升至理想价位；强销期持续小幅走高，洞悉消费者“买涨不买跌”的心理，对其形成压迫感，加快销售节奏。,6、销售价格价格策略,6750元/,2015年1月,一二期商铺开盘,二期,10月,7180元/,7400元/,7640元/,5月,G14地块住宅分四波开盘,三期商铺开盘,12月,7、项目案值预估：39亿元，其中
9、住宅24亿元,8、年度住宅销售目标：24亿元，推售周期：2.5年，回笼资金：21亿元,2014年度资金回笼率70%，2015年资金回笼率94%，其余2016年前三个月内回笼。,营销总战略决胜龙岩，重在“123”计划三大战略，六大战术,用什么样的队伍，什么样的方式实现销售目标？,Part 5,整合营销策略,3大体验，5大感动将品质生活体验式营销进行到底,1、总体营销策略,三大体验：,理念感动,视觉感动,行为感动,实景感动,听觉感动,五大感动：,工程形象、景观形象、团队风采等（最好的工程、景观形象）,聆听中骏好声音，从电话到接待美声（10086式的专业接听）,现场销售服务、保安物业细微服务（物业提
10、前进驻）,中骏品牌、品质展示（品质之旅）,现场各种景观样板区、会所,五大体系，打造厦门西岸最美丽看房路线，让客户在这里感动,感动之旅，打造厦门西岸最美看房路线,感动之旅入口体验（国宾级服务）,“五感”销售动线,外岗亭专业保安接待,景观停车场,销售门岗迎宾,敬礼、撑伞、开门、停车指引,1,2,4,5,6,3,感动之旅接待会馆（与众不同的销售体验）,丽人前台迎宾,区域模型采用幻影成像,数字楼盘：虚拟现实,建筑与艺术空间，户型模型采用吊灯形式，可以和名表、奢侈品放一起。作为将来项目名品或艺术展示活动场所，拉升项目形象。,2,1,4,5,6,3,“五感”销售动线,感动之旅接待会馆体验（高级会所体验、室
11、内恒温泳池）,红酒雪茄室,私属KTV,星级酒店大堂,宴会厅,健身中心,迷你影院,会所室内恒温泳池体验,航空式服务：推车送咖啡饮料海底捞式的服务：免费美甲等,感动之旅水景体验区，第二销售接待场所,水景体验区,“五感”销售动线,3,1,4,5,6,2,水景体验区，第二销售接待场地,感动之旅室外游泳池，中庭景观,游泳池中庭区,4,1,3,5,6,2,“五感”销售动线,感动之旅美丽的景观通道,5,1,3,4,6,2,“五感”销售动线,醉美林荫道,感动之旅休闲长廊,“五感”销售动线,6,1,3,4,5,2,休闲长廊,感动之旅，最美看房路线亮点总结,服务：国宾级入口接待服务、海底捞式的看房接待服务高级会所
12、体验水景体验区雅座休闲体验恒温双泳池（室内和室外）风情景观大道体验醉美休闲长廊体验,服务+室内外双水景,进入会所，是一次美妙的旅程客户进入接待会所有曲径通幽感，被奇特的入口吸引；进来后，孩子可以在游乐室活动；然后进入建筑与艺术展厅，观看奇特的工法展示、模型；参观完后到二楼参加会所体验，走过艺术楼梯、流连忘返；然后到一楼洽谈区，一边喝咖啡，一边免费擦皮鞋、美甲；,策略：通过配套展示提升项目生活品质，强化圈层意识,纯粹主题型会所,酒窖雪茄优雅格调,展示提升点：仅1200会所，因小而精，打造纯粹的主题专属会所,展示策略主题会所,圆形接待台气派空间,具有艺术品味的室内,会所由知名大师设计，专业公司管理
13、，功能上采用小而精的方式纯粹化，建议红酒文化主题会所,会所功能建议前提：目前国内高级住宅会所成功经营的4大模式分别为：大而全的俱乐部模式、酒店式开放经营模式、小而精的半封闭经营模式以及大而专的封闭经营模式。本项目会所规划1200，属于MINI型会所，在面积受限的情况下，故本案建议功能设计上采用小而精的方式纯粹化，做细做精，以主题性会所的形式进行具体功能划分,展示策略主题会所,红酒主题会所,要点1：具备功能：产品价值展示、销售接洽、项目商业业态体验、多媒体演示、奢侈品展示、咖啡水吧要点2：内装修高档，有品位，现代感强要点3：景观小品，增强昭示感和情境感要点4：造型新颖，独特的现代主义风格，大体块
14、、大色块要点5：提供银联卡刷卡机，便于客户交款要点6：销售中心及样板间的保洁、保安人员均由专业的品牌物管公司提供,作为企业品牌和项目形象展示中心，售楼中心格调需要 提升,展示策略售楼中心,展示策略售楼中心,可将KTV、电玩等娱乐业态先期植入售楼中心，给予客户体验,国际化可以通过一些道具来加以暗示：听觉室内外背景音乐由所区分，室外采用自然鸟鸣声，室内除中央音乐背景外，洗手间播放国外电台的节目视觉室内摆放国外金融、时事、人文、时尚杂志要看似随意实则规范的置于客户触手可及处（要即时期刊）,展示策略售楼中心,STEP 1,1、前广场保安致敬,6、洽谈区茶水糕点服务,8、看房车接送,9、样板房专人接待,
15、确保各节点有接待人员，注重礼仪/形象和仪式感。,2、泊车岗亭，迎客引导,3、门童开门,4、大堂管家,5、置业顾问1对1接待,7、免费洗车服务,展示策略售楼中心,星级标准化接待流程打造，营造尊贵感,我司专业打造五星级的销售团队,展示策略售楼中心,功 能,运动、休闲、接待功能，品牌展览、工法展示、儿童娱乐,设 计,体现品质，阔绰大堂、特色吊顶，引人入胜,风格,现代简约、科技时尚,让接待中心成为销售强大驱动器,售楼处包装建议,休闲桌椅+垂直绿化+灵动水系，营造浓厚的生活氛围和优美景致。,从与社区路口相同的社区主轴，也是北区的核心景观道。两旁整齐划一的树阵及道旗，既是导示，也有进入高端社区之感，一种尊
16、贵仪式感油然而生！,一条盛驾迎宾的景观主轴：,展示策略样板景观,住宅生活样板房阿玛尼风格,展示策略样板房,通过与奢侈品结合，打造独特样板震撼展示,生活样板房范思哲风格,展示策略样板房,通过与奢侈品结合，打造独特样板震撼展示,住宅生活样板房,嗅觉当咖啡的香味在袅袅的雾气中慢慢升腾并弥漫在整个早餐室的时候,我的一天也由此开始。,视觉薰衣草香精油带香精的玫瑰花瓣摆放玫瑰蜡烛,国际感、奢华毋庸置疑，但我们希望多一点生活的气息。,展示策略样板房,住宅生活样板房,休闲书桌或者阳台的椅子上不经意地放着一份已经翻过的英文报纸。,摆放在展示柜的家庭照片。,家庭,音乐,让音乐在空气中飘散。,展示策略样板房,样板房
17、管家职责：主动向客户传达“欢迎回家，我是这套房的管家，我叫XXX”；辅助介绍和展示样板房功能，整理样板房内的饰品部件；为客户照看老人、小孩；为客户提供样板间饮品服务。,住宅生活样板房,展示策略样板房,展示中骏对项目的打造理念、产品风格、施工及材料展示，以及对生活的影响，展示体现体验互动参与性。,住宅工法样板房,普通铝合金门窗和断桥中空的比较，左面是普通，右面是断桥，有断面模型，同时摸上去有直接感受，搭配内外温度计，温差一般为35度。,展示策略样板房,住宅工法样板房,安防系统，比较好玩的是做了假门，开关打开的情况下，有人穿过门框就会报警并且亮灯；监控系统也真的放了摄像头和电视，客户反映还是比较有趣的。,展示策略样板房,精装修样板房包装建议,考虑到一二期产品共有6种主力户型，可根据推盘进度制作相应户型的样板房。首次样板房制作建议：14#楼60、75、89平两房、100平小三房户型，整层五户，两房按照三种风格、小三房按照两种风格设计样板房。后续产品根据推售时间酌情选择样板房。,欢 迎 观 摩 感 谢 合 作！,THE-END THANKS!,
