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1、2013年晶纯高速王复印纸集中采购政策培训,市场部 2013年1月,1、2013年产品提升与竞品对比说明2、2013年供货政策3、2013年订单及销售策略4、2013年定价策略5、集中采购供货推进安排,目录,维度1：与旧的晶纯原纸相比,新包装VS旧包装,大量、快速复印如：制作工程决算书不卡纸,原纸长纤维含量30%，保证纸张柔韧性保证与填充料结合最佳；4.5%含水量，复印效果最佳AAA级碳酸钙，保证挺度过机性能测试：81张/分钟,海量复印：300张以上高速复印：80张/分钟以上,包装翻新说明,旧包装结构VS新包装结构,2、纸箱结构调整，不易破损。旧版：新版：更牢固，不易破损,维度2：与其他市场品
2、牌对比,木浆成分对比,旧晶纯原纸：全部为短纤维木浆新晶纯原纸：30%长纤维木浆（如下）,其他中小造纸厂原纸,苇浆和木浆（针叶浆）比例,旧的分切方式：人工裁切缺点：1、误差为1mm。2、前后包尺寸不一，需二次加工文件问题。3、纸边紧，不易进纸4、纸屑多,分切方式对比,新分切方式：滚筒刀裁切优点：1、裁切误差仅 0.5mm，更整齐2、前后包尺寸一致，无需二次加工文件3、纸边松紧合适，轻松进纸4、纸屑少案例：焦作李玲品质投诉事件,分切方式对比,1、不同原纸，木浆含量不同，价格不同（如上述湖南某造纸厂原料图）。2、都采用木浆，木浆长短纤维含量不同、设备及技术稳定性，决定纸张好坏。3、中高档品牌使用除了
3、APP蓝旗舰、蓝钢炮，得力莱茵河、天章龙/绿天章、玛丽领航等，大部分仍采用人工裁切。相同的原纸，采用不同的分切方式，使用效果不同。4、产品标准的一致性,小结,2、供货政策,A、凡能以最低起运量下订单的，以上价格均能到货；B、其他区域的物流发货方式、最低起运量等，推进时会另行通知。C、以上最低运输量件数按C4774-8换算，其他规格单品根据固定公式换算。D、铁路运输为门到站，需到火车站自提；海运和汽运为门到门，可送至客户指定的地点,1、需求订单流程：2013年3月份开始，每月1-5号提报次月需求订单。15日下达采购订单。次月20日前到货。2、订单响应时间安全库存：供应商根据我司的订单量，多生产2
4、0%，保证各区域需求可以随时发货部分区域交期标准（从发货至到仓时间）福建/江苏 12天北京/青岛 14天沈阳/大连 16天3、销售策略各分支按以上订单量下达订单。在货物到仓前，分公司必须确认各客户进货数量。货物到仓后，马上将货物分发给客户，不得积压库存。,3、订单及销售策略,4、价格策略,1、价格审批流程：分支总部渠道助理市场部审批渠道助理录入产品助理扫描发分支2、价格设置,A、以上价格从仓库发货，市内送货上门，市外客户承担运费。B、以上价格为70克A4规格，其他规格单品根据固定公式换算。D、以上价格含税，无返利。E、非流量规格按A4规格等同比例赠送。F、只发整箱，不发散包。G、除沈阳，大连，
5、哈尔滨，西宁，新疆，兰州，银川，均执行以上价格体系，可略作调整。,4、价格策略,沈阳,A、以上价格从仓库发货，市内送货上门，市外客户承担运费。B、以上价格为70克A4规格，其他规格单品根据固定公式换算。D、以上价格含税，无返利。E、非流量规格按A4规格等同比例赠送。F、只发整箱，不发散包。G、沈阳执行以上价格体系，可略作调整。,4、价格策略,哈尔滨、西宁、兰州、银川,A、以上价格从仓库发货，市内送货上门，市外客户承担运费。B、以上价格为70克A4规格，其他规格单品根据固定公式换算。D、以上价格含税，无返利。E、非流量规格按A4规格等同比例赠送。F、只发整箱，不发散包。G、哈尔滨、西宁执行以上价
6、格体系，可略作调整。,4、价格策略,新疆,A、以上价格从仓库发货，市内送货上门，市外客户承担运费。B、以上价格为70克A4规格，其他规格单品根据固定公式换算。D、以上价格含税，无返利。E、非流量规格按A4规格等同比例赠送。F、只发整箱，不发散包。G、新疆执行以上价格体系，可略作调整。,1、首批执行区域首批区域：江苏，安徽，福建到货时间：2013年3月中旬2、第二批执行区域第二批区域：湖南，四川，陕西，辽宁，山东，内蒙，新疆，北京，河北，河南，江西，浙江，广西，广东，天津到货时间：2013年5月3、第三批执行区域第三批区域：以上区域以外的其他省份到货时间：2013年6月注：1）各区域可以根据实际
7、情况，提前至第一批执行以上供应安排。如上述要求第二批执行的区域（如新疆、黑龙江），可以提前至第一批执行。2）首批执行的区域，3月份需求必须由新供应商发货；第二批、第三批暂无法执行的区域，可分别延后至5、6月执行。但按公司要求，所有区域必须在6月前切换完毕。,5、集中采购供货推进安排,客户是否做齐心复印纸，有时不仅仅是价格问题。在未成熟的市场，有些客户是愿意推广新的品牌（成熟品牌无利润）。故渠道定价（各层级客户的利润分配）非常关键。要求如下：1、各区域的市场成熟程度、客户、渠道等不同，不要求统一执行按出厂价买赠的价格设置。但为了简化SAP的录入，所有区域在价格设置时，需按如下层级设置价格：50箱
8、 XX元/包或买50箱送N箱 200箱 XX元/包或买200箱送N箱600箱 XX元/包或买600箱送N箱说明：A、上述PPT的价格设置仅供各区域参考，分公司可略作调整，最低价格不得低于分公司到货成本价销售。B、价格设置要预留专业客户及大客户的利润空间。C、为简化SAP操作，建议做价格，不做买赠。D、仍延续2012年供应政策的区域，价格提报仍按原来方式执行。,其他执行建议与要求,2、返利设置：设置返利的主要目的是提高大客户以及将来开发专业客户所用。A，最高可设置3%返利。返利后价格不得低于分公司的到货成本价。B，设置返利的区域，必须将报销管科备案，以便年底核算客户返利以及总部审批价格。请各分支
9、，以大区为单位，统一安排价格设置及返利设置方案，于3月4日前报总部。（西北区是价格设置及返利设置执行非常成熟的区域，具体操作可以咨询西北区李中魁经理，或者致电市场部廖远志，）3，供应商只能发货至一个指定仓库。要分货给同一城市的其他客户，需要求其到指定地点提货。4、为配合各区域的政府投标，B4/B5，8K/16K规格的，也将在第二批订单上市，具体供货时间另行通知。5、应营销会议时各区域提出要求，优快宝系列复印纸也转厂至同一供应商生产，以便跟晶纯高速王系列同时发货。具体供货时间另行通知。6、最后再次强调：新的供应模式下，原则上不得积压库存。到货前先收集客户订单，到货后立即安排货物分发。,其他执行建议与要求,
