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1、泾川装饰培训课题,行政部,目录,1.认识泾川装饰认识自己认识客户如何签单,1.认识泾川装饰,概率界定：泾川装饰是什么？泾川装饰品牌是什么？泾川装饰企业文化公司优势公司劣势推翻三座大山,1.概率界定：什么是泾川装饰？,设计 施工 主材 服务 平台 已方案为切入口，用公司文化的理念，为客户带来功能合理，舒适优美，满足物质生活与精神需求的室内环境。已精湛的工艺，高环保、高品质的材料，不打任何折扣的工匠精神，完美的重现设计师的设计理念木门，衣柜，橱柜，瓷砖，地板，卫浴，墙纸，移门，集成吊顶，等，基于品质、环保、售后等一系列的保障。在合同前后，为客户提供使其身心愉悦的人际交流方式。一站式家装解决方案，以
2、获取高评口碑及迅速的传播效应，实现可快速签单，业主优选的目的（未来达到首选目标）,回答问题：,1.什么是设计？2.施工的三要素？3.我们有哪些主材产品？4.一站式家装解决方案对公司的好处？,2。品牌是什么？,1.最久：泾县最早的专业设计、专业施工的装饰装修公司。已成立7年(7年内的小区都有我们的成功案例)2.最大：泾县占据市场份额70%的装修公司（泾县每年交房2000套，40%的装修率800套，前几年交房今年装修700套，1500套 平均每套25万，3亿的产值的市场，泾川装饰千万产值。）3.最好：泾县室内装修隐蔽工程标杆，一直被模仿，从未被超越(我们的电路横平竖直，强弱线分管道，强弱管相交处锡
3、箔纸包裹，避免信号干扰)4.最牛：中国装饰企业联合会高级会员单位（宣城唯一）宣城市装修协会理事单位（泾县唯一）5.最强：东鹏、九牧、欧派、格尔森泾县唯一战略合作伙伴（他们也有其他的合作装修公司，但战略合作伙伴只有泾川装饰，泾川装饰装饰永远享受他们的最低价。具有合同约定）,（对外）四个唯一 一个首家 四个最,唯一一家泾县真正实现全包的家装公司（样品间，主材包，主材项目）（对比立方）唯一一家隐蔽工程质保5年，全部公司终身有偿维护（除泾川装饰外，其他装修公司质保时间为2年）唯一一家年产值超千万（现在全泾县成的装修公司还停留在200-300之间）唯一一家非转包工程的公司（我们公司的责任制，虽然是下放给
4、了工程监理，但是工程监理依然是本公司员工，公司依然控制着材料，质量，售后，服务和工人等项目。我们每年年会出了员工，常驻工人也在，抽大奖已在一起，并且我们的温暖人心一家人。）首家推出装修贷款店面最大（拥有100多平方的工作场地和200平米的样品间（楼下2卧2客，楼上主材间等）人员最多（员工近20人，常驻工人近50人，岗位清晰，专人转岗）老客户转介绍最多（2015年45户，签单23户，实现老客户转介绍签单率高达50%）装修工期最快（套房工程周期75天）,提问,1，泾川装饰品牌五最。2，泾川装饰四个唯一 一个首家 四个最3，什么叫终生有偿维护？4，为什么说泾川装饰是非转包制？5，为什么说泾川装饰是泾
5、县唯一一家真正实现全包的家装公司。6，请举例说说泾川装饰有哪些是泾县最高的工艺？7，为什么说泾川装饰是泾县最牛的装修公司？8，为什么说泾川装饰是泾县最强的装修公司？,3。企业文化（同心圆文化）,1.核心理念：什么是企业文化？历来众说纷纭。有的说是指企业的形象和氛围，有的说是指企业的员工素质，有的说是指企业的经营理念这些说法对不对呢？可以说，都对，又都不完整。指企业所创造的物质财富与精神财富的总和。这个“总和”，就把企业形象、企业行为、企业观念和企业精神全都包括在内了。企业文化的层次，可以用一个“四层同心圆”来表示：1.最外面的一层是企业形象。这包括企业的名称、标志、产品、建筑、知名度、美誉度，
6、等等，也就是一切能为人们直接感知的东西。2.第二层是企业行为。这包括机构设置、企业管理以及生产、销售等各个方面的运作，也就是企业所实施的各种行为。3.第三层是企业观念。这包括质量观、效益观、客户观、经营观，等等，也就是企业对于各种相关问题的看法。4.最里面的一层是企业精神核心。这包括企业宗旨、企业家和企业员工的人生追求，也就是企业最根本的目的（或称“终极价值目标”）。这四个层次之间的关系如何呢？概括而言，即：内层是外层的根据；外层是内层的表象。说得明确一点，企业的形象是由企业的行为决定的；企业的行为是由企业的观念决定的；企业的观念是由企业的精神核心决定的。反过来说，企业根本的价值观（精神核心）
7、，决定企业在各种问题上所持的观念；企业看待各种问题的观念，支配企业在各个方面的举措；企业的各种举措，塑造企业的具体形象。,3。企业文化（核心理念树文化）,企业文化的层次结构，也可以用一棵大树来说明：企业形象犹如“树冠”；企业行为犹如“树枝”；企业观念犹如“树干”；企业精神核心犹如“树根”。“树冠”覆在“树枝”上；“树枝”长在“树干”上；“树干”发在“树根”上。尽管“树冠”、“树枝”、“树干”、“树根”各有其特定的重要意义，但相比之下，最重要的还在于“树根”，因为这是整株树的生命之源。因此，研究企业文化，应当有一个整体的观念，就是说，无论研究哪个企业的企业形象、管理模式或经营理念，都要弄清它在整
8、个企业文化中处于哪个层次？它与其相对应的内层和外层具有什么样的结构性？它与该企业的精神核心是否相应？世界上绝对没有任何一种适用于所有企业的管理模式或形象设计，别人的东西再好，也不能照搬，而只能“嫁接”，即与其精神核心之“根”有机地结合起来，形成一个整体。泾川装饰的企业行为和企业形象，显然也应当与泾川装饰精神核心这个“根”有机地结合起来，形成一个“根”、“干”、“枝”、“叶”浑然一体而生机昂然的“参天大树”。值得强调的一点是：泾川装饰精神核心之“根”，是一个“善根”，是一个大大的“善根”。这是泾川装饰企业文化特有的优势。从这个“善根”上，是能够长出“善干”、“善枝”和“善叶”，并结出丰硕“善果”
9、的。我们学习研究泾川装饰企业文化，就是要尽最大的努力，在泾川装饰的“善根”上精心培育“善干”、“善枝”和“善叶”，让她年复一年地结出累累的“善果”，源源不断地回报给社会，回报给业主。,3。企业文化（核心理念）,泾川装饰的企业三观（企业核心理念）：研发优秀产品 提供品质服务坚定奋斗信念 承担社会责任尊重员工意志 倡导团队精神创造学习空间 实现全员价值我们坚持一件事情，并不是因为这样做了会有效果，而是坚信，这样做是对的。哈维尔（捷克总统）我们一路奋战，不是为了改变这个世界，而是为了不让世界改变我们。熔炉（韩国电影排行榜第一的电影）,提问,1.同心圆文化每个园都代表什么？2.大树文化分别有哪些组成？
10、3.泾川装饰的三观文化,3。企业文化,2.企业目标：打造泾县第一装饰品牌3.企业发展目标：树立泾县家装绿色环保，品质服务优越，施工品质精良的新标准(朗科的故事 ARM公司 苹果与谷歌的战争)。目前我们泾川装饰在隐蔽工程已经完成泾县家装行业的标准树立，目前泾县家装市场几乎所有的装修公司从2015年开始向泾川装饰学习水电布局工艺。我们的该项目已经成为泾县的标杆。而我们的木工施工工艺也即将成为泾县的标杆，我们更新换代首家使用欧松板，使用松木龙骨，7字拐角，等已经达到全国第一线标准，目前泾县各家装修公司也在陆陆续续像我们学习。我们的油漆，泥工也在更新换代，提倡黄强绿地，要求油漆三底两面，泥工的90度对
11、角，包柱子（隔音棉，挂网粉刷）都成为了泾县唯一，未来的一年内，也将成为泾县的新标准。,3。企业文化,4.企业发展领域：从设计、施工、服务开始，逐步向相关配套产业进行发展，并涉及到的业务面有：木门，衣柜，橱柜，瓷砖，地板，卫浴，墙纸，移门，集成吊顶，五金等综合性一站式家装解决方案。5.企业的工作风格：创新、高效、团结、结果,。企业文化,6.经营宗旨：创建一个充满活力，能够充分调动企业员工想象力、创造力、工作积极性的一流现代化装饰、设计、建材服务企业。想象力，敢于思考，勤于思考，比如安排某项工作，认真做好是分内之事，在做好的基础上，想出更好的点子，更好的方案，更好的执行方案，得到更好的结果。创造力
12、，以前我们的水电和市面上绝大多数的公司一样，没有什么标准可言，做的好与坏全看工人心情，但是最后通过我们的调查与总结，创造出一套属于泾川装饰的水电标准。目前这项标准正在被全县所有装修公司模仿，这就是创造力的魅力所在。,3。企业文化,7.双赢：倡导客户满意的企业文化。客户分为内部客户（员工）与外部客户。员工与企业双赢、企业与客户双赢，企业与客户的双赢体现在：美好的设计，卓越的品质，优秀的服务，精准的售后。企业与员工的双赢体现在：体现在薪资和发展空间。,附加词语及解释：（文化可概括为一口号或几个易懂的词语）,1、马上就办、办就办好。2、快鱼吃慢鱼。3、用人原则：求大同、存小异、扬长避短。4、懒和厚：
13、（目标管理，充分放权授权。最大限度的解放生产力，提高管理者的业务水平）5、跑步上岗、跳高上岗：提供开阔的平台和发展空间，概括为：尊重人才、培训人才、提升人才。6、持续发展才是硬道理。7、知本运营与资本运营（知本运营以人为本，资本运营-良好的企业资金链。）8、坐商变行商。（守株待兔变为主动出击）9、建立学习型组织（倡导学习型组织和个人）10、数字化时代（拒绝线性增长）。,4。企业文化,泾川装饰四大做事原则：1.小聪明不如傻坚持2.简单的事情细心做，复杂的事情认真做3.不为失败找理由，不为放弃找借口4.做一个阳光的人,公司网站：公司地址：泾县泾川镇谢园东路红星画家村对面电 话：0563-51061
14、89 电子邮箱：LOGO寓意：大房子代表泾川装饰 三个小房子分别代表员工 客户 股东。只有泾川装饰的房子坚固、稳固，才能为我们的小家遮风挡雨。,提问,1.泾川装饰的企业文化有哪几点，分别是什么？2.泾川装饰的目标什么?如何达到这个目标？3.双赢有哪两方面？4.泾川装饰四大做事原则5.泾川装饰LOGO寓意是什么？6.泾川装饰用人原则是什么？7.泾川装饰的经营宗旨,四、产品优势,1.可快速报价2.六不限3.主材超低价4.全程跟踪服务5.承诺终身有偿维护,1.可快速报价,我们的施工包、主材包都是经过专业人士花费巨额时间核算出的价格，并且在2年来不断论证的结果，价格透明X展架标注，绝不存在看客报价的情
15、况发生。市场上有太多的599、699精装入住。用这样的价格误导对比价格的客户，导致陷入低价陷阱（举例）。但在我们这里，客户只要报出新房平方数和想要的材料档次。我们就能迅速报出我们的标准化价格。让我们的客户就跟买一件衣服那么简单,2.六不限,1.室内乳胶漆不限平方数2.厨卫集成吊顶不限面积3.室内卧室门不限樘数4.室内地面不限平米数5.L型 一型橱柜不限米数6.踢脚线不限延米,3.材料超低价,因为我们的材料都是厂家或专卖店直供的，省去了厂家的中间环节费。省去的专卖店的店面租金 员工工资 运营费用 广告费等。而且我们都是和专卖店签订长期的战略合同。每年会给专卖店带来可观的提货量。,4.全程跟踪服务
16、,现在市面上99%的装修公司，都是一但开工就直至完工，客户中途产于，根本不知道所用的材料，进度等情况。而我们泾川装饰在签订设计协议的同时就安排了全程服务的工程监理。工地开工后，工程监理每天会发布当天的施工情况与明天的施工安排。让你足不出户就掌握施工进度。,5.承诺终生有偿维护,一般市面上的夫妻店，一个门面房，一个设计师，一个老板就可以成为装修公司了。这样的装修公司抗风险的能力非常低，在市场竞争，服务竞争如此激励的情况下，生存空间不断被压缩。居中国装修协会数据统计，该类装修公司存活力不足2%，平均生存年数为3年。每年因装修公司关门，导致客户装修一半无法进行的新闻数不胜数（举例：泾县家装e站）。而
17、泾川装饰2009年成立，从最初的3人，发展到目前的固定员工30人，常驻工人100人，两家店面，衍生行业高端木门专卖店1家，一线材料合作商15家，年产值1500万，带动覆盖产业产值5000万以上。泾川装饰承诺，本公司装修客户，终生制有偿维护。,五、推翻三座大山,其他装修公司的三座大山：设计师灰色收入与个人产品 中间环节费层层剥削 工程转包制1.设计师灰色收入与个人产品（店面好处费 出售信息等 你家方案可能只是加班赶工出来的）2.中间环节费层层剥削（厂家-省代理、市代理、分销商、二级经销商、店面、营业员）3.工程转包（缺点：实际投入增加、品质难以保证、材料难以保证、工艺难以保证、欺骗业主增加其他项
18、目、售后困难。举实际例子）（举立方装饰的例子，并要区分泾川装饰的责任分点制与转包制的区别。）,二 认识自己 人才观 您扮演什么角色？两者关系,1.人才观,1.育才观：结合公司战略发展的需要，对员工进行有计划的培训，提高员工的基本素质；（华汇培训，配合证书与照片）2.选才观：德才兼备，内外并重；任人唯贤，平等竞争；（四种人才图片）3.用才观：用人不疑，敢于授权；人尽其才，不求全才；4.留才观：拓展员工发展空间，保障并提高员工的经济利益；主要用待遇和事业留人（分红，入股）。,2.你扮演什么角色,1.倡导者：他们把企业价值和目标的实现及其发展作为自己的事业，他们的志趣和他们的自我价值，是直接与企业价
19、值和目标的实现联系在一起的 2.追随者：他们的意志追求与倡导者完全相同，只不过是由倡导者首先把自己的思想观点具体化为企业的价值和目标，及其实现这个价值和目标的发展战略和措施。3.响应者：他们与追随者不同，他们只有部分的志趣和利益在这个企业价值和目标的实现上 4.食利者：企业的混子 5.易利者：他们并不认同企业价值和目标，也不关心企业的发展，仅仅关注自己的工作，因为他们在此可以获得多方面的欲望和利益的满足。,3.企业与员工关系,企业与个人的关系也正如江河海洋与水滴的关系：对个人而言，企业是施展个人才华、实现个人价值的舞台，这个舞台越宽广，环境越宽松，个人的价值体现就越充分；如果失去这个大舞台，自
20、我价值的实现便成为空谈。对企业而言，企业的发展源于每个员工的劳动和创造，员工实现自我价值的过程，就是企业蓬勃发展的过程，二者相辅相成、相互推动，共同发展，正如“大河涨水小河满”和“不积溪流无以成江海”一样，是一个问题的两个方面。,3,认识客户,四需求四心态客户六求,一、四需求：,设计、施工、价格、保障,那么影响设计的因素有：a、空间的合理划分：比如说阳台方面是作为休闲阳台还是生活阳台，以及根据哪些人群居住设计是否储物空间还是美观等等；b、色彩的合理搭配：色彩搭配也是影响家里主要设计美观的因素，比如说加入我们穿着红色的裤子，再要穿个红色上衣那么就会显得非常的不协调，家装类讲究一定的设计比例，就好
21、比是“黄金比率”一样，色彩比例：60：30:10，主色调占空间的60，家具软装占30，局部配饰占10；c、家具软装的搭配：一个家里的风格划分也与家具软装有着密不可分的关系，比如说我们选择欧式装修，那么加上中式的家具那是一定不行的；d、家居风水：比如说装修有很多人业主是关注家居风水的。入户“三见三不见”：三见：红、绿、画；三不见：镜、灶、厕。梁下不能坐人，沙发背景墙不能挂字,1、设计,每个业主在装房子之前都会幻想家里装成什么风格的，想要更漂亮的设计,材料：体现在真假、好坏。厂家直接供货，有专卖店供货单，保证“真”；一线大品牌畅销款，保证“好”，而且我们以“公司品牌发展”为目的，材料透明化，一切以
22、“服务好客户”为发展根本，绝对不做“以次充好”这种搬起石头砸自己脚的事。工人：工人的态度、技能等综合素质，决定施工质量。我们是自己整合的工人，培训认证、监督上岗。装修是个良心活，我们不能保证做到100%的完美，但是我们能保证100%的用心给你做。工艺：一种按经验施工，结果不确定；一种按标准施工，质量有保障。我们按照国家标准规范进行施工，验收按照家装白皮书进行验收。我们家装白皮书高于行业标准，一直被同行模仿和学习。,2、施工,（影响施工的因素：材料、工人、工艺),厂家直供：真材实料，品质高但价格低调。标准化施工：国标和白皮书双重保障。服务：微信群实时汇报，节约个人时间，不影响工作，该休假休假。不
23、费心、不操心、不担心、不伤心。,3、价格,性价比,主材保障：厂家直供；选品单等作为合同附件。施工保障：国标和白皮书。售后保障：终身售后服务。整体2年保修+终身有偿维护。,4、保障,二、四心态：,好奇心、虚荣心、贪婪心、从众心,好奇心是每个人都具备的，不只是在中国，甚至全世界，每人都会有多多少少的好奇心。比如：当走到大街上，看到好多人围着，你也会想凑过去看看。那么我们在与客户沟通中如何去运用呢？一般找装修公司的客户都是怕麻烦或者说追求效果的客户，首先，我们承诺只要按照前期确认的方案施工绝不多收费，多出的费用客户可以拒交客户会好奇我们怎么做到如此精准的另外，我们承诺所有我们提供的主材都可以到专卖店
24、提货，假一罚十客户会好奇这种新颖的提货方式再比如，我们做的“主材一元抢购”的活动客户会好奇我们是怎么操作的,1、好奇心,这个心态如何理解呢？比如说咱们通常所说的“要面子”，其实这种“要面子”就是满足自己的虚荣心而已。再举个例子：当你走在大街上，前面有几个女生，假如你大声喊一下“美女”，敢保证都会回头。在装修方面客户的虚荣心如何满足：给他一个吹牛的机会：比如，你的品牌是否够大？你给予他什么样的服务？也就是说咱们的品牌、服务以及装修的档次，是否能让客户在离开公司之后，与他的朋友、亲戚有一个吹牛逼的机会。认同他的选择：赞赏他的小区、楼层；着装品味、气质等。,2、虚荣心,有句话说的好“人不贪婪，白活一
25、世”。当然像这句话呢，在我们中国给完全得诠释了。比如说：有个人在路上走着，突然发现了100元钱，赶紧用脚踩上，然后“系鞋带”，那可能这人根本不差这100元钱。再比如说：我不知道大家有没有听说过百元哥经典的一句话：“100块都不给我，好坏好坏的。”还有6元钱麻辣烫事件等等等等无时无刻不体现出人们的贪婪。那么在装修方面呢，业主会贪婪什么呢？贪好：贪最好的设计，贪最好的施工，贪最低的价格（每个客户在选择装修时都可以看作为一个赌局，只有在装修过程中和装修完成后才能看到这局是赢还是输。没有一个装修公司会先装修后交钱，而每个业主都想赢得这场赌局，但是往往因为一些心理而步入了陷阱，进入了别人的局里。这种心理
26、就叫贪婪心，贪得无厌）。贪小便宜：优惠。但不能轻易给，要满足我们的“条件”，方显珍贵。,3、贪婪心,比如说：当好多人都买了一个东西的时候，那么可能你本不需要的一些东西，你也就买了。比如我们经常看到的一些电视购物：“原价699，现在不是399，也不是299，没错就是你所看到的只要99，哇又有一名客户通过我们的电话预约了。那么我们现在呢，已经有40名客户成功电话咨询并订购了”那我们需要做的就是一定要热情、激情，把客户带到我们的整体氛围当中，给予客户紧迫感，最终达成交易。装修中如何引发从众心：制造现场氛围：礼炮、敲锣、现场激昂音乐，制造哼抢感；名额有限、过时不候：播报名额、签单数、还剩最后X个名额等，给客户制造紧迫感。,4、从众心,三、客户六求：,质：质量（我们的品质）安：安全（环保）稳：稳定性（无额外增项）美：美观性（围炉设计）廉：性价比（材料厂家直供）便：便捷（套房75天入住，全程让你无烦恼）,1.质量,1.质量是我们的生命线，,
