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1、2023/7/4,营销方案-韩dy,1,2017年度营销规划,Xxx产品2016年11月 注：数据比较粗略，需细化 韩dy,2023/7/4,营销方案-韩dy,2,第一部分 宏观目标规划,第二部分 营销结构规划 一、区域结构规划 二、品牌结构规划三、价格体系规划 四、分销结构规划五、终端结构规划 六、投资结构规划,一、整体销售目标 二、区域销售目标三、区域管理指标,2023/7/4,营销方案-韩dy,3,第一部分 宏观目标规划 一、整体销售目标 二、区域销售目标 三、区域管理指标,2023/7/4,营销方案-韩dy,4,一、整体销量指标,1、总体销售目标,2、实现增长路径,2023/7/4,营
2、销方案-韩dy,5,2017年112月全年力争完成总销量1500万XX，2017年全年总销量确保1200万XX，其中XX相关300万X左右，XXX300万X左右，XX300万X以上，其他300万X以上；整体销售额达到XXXX万以上。,1、总体销售目标,2023/7/4,营销方案-韩dy,6,2、实现增长路径,销售团队建设：一方面打造具有执行力的业务团队，同步整合相关职能部门建设成强有力的市场支持部门，实现全员营销；另一方面通过培训、竞赛等提升团队能力；建设渠道网络：构建分渠道、多层次、立体化销售网络，提升渠道网络掌控能力，使我们的销售网络能支撑市场可持续发展；打造模本：建设样板，使业务拓展标准
3、化、流程化、可复制化，形成多维度实战标杆。,2023/7/4,营销方案-韩dy,7,二、区域销量目标,2023/7/4,营销方案-韩dy,8,三、销售管理指标,上海市场作为基地市场，2017年各细分渠道重点市场要实现铺货展示率要达到95%以上，重点市场市场占有率要达到50%以上；华东市场作为经济比较发达的市场，作为核心市场应该重点发展，2017年铺货展示率要达到60%以上，重点市场占有率达到30%以上；其他市场作为辅助市场，2017年铺货展示率要达到30%以上，市场占有率要达到10%以上；,2023/7/4,营销方案-韩dy,9,第二部分 营销结构规划,一、区域结构规划 二、产品结构规划 三、
4、价格体系规划 四、分销结构规划,2023/7/4,营销方案-韩dy,10,一、区域结构规划,1、长三角域协同市场2、十个重点城市市场3、八个外省自治市场4、卫星式区域结构,2023/7/4,营销方案-韩dy,11,1、长三角区域协同市场,基地市场 上海江苏市场 南京 无锡 苏州 徐州 常州 扬州 南通 连云港 盐城 淮安 镇江 宿迁 泰州 浙江市场 杭州 宁波 温州 台州 嘉兴 金华 衢州 湖州 舟山 丽水 绍兴福建市场 福州 厦门 莆田 泉州 三明 宁德 龙岩 漳州 南平,以上区域协同市场，阶段性展开的营销行为要求协同，以统一营销主线为主，个性化为辅。,2023/7/4,营销方案-韩dy,1
5、2,2、十个重点城市市场 青岛、大连、天津、北京、哈尔滨、成都、重庆、郑州、深圳、广州 实现以下目标：1、品牌美誉度第一；2、婚卡细分市场占有率第一；3、实现“可掌控”运作，构建完成销售团队 4、业务拓展规范化运作；5、体现区域营销的先进性和创新能力。,2023/7/4,营销方案-韩dy,13,3、八个省级自治市场 江苏、福建、广东、河南、山东、浙江、四川、安徽。,后续做出2-3年发展规划，根据总部打造的模本推广，以区域内个性化运作为主，实现滚动发展，保证赢利运作。省区构建分支业务机构，全面开拓市场，形成足够的品牌影响力，强力支撑各项销售指标。,2023/7/4,营销方案-韩dy,14,4、卫
6、星式办事处区域结构（1）办事处中心定位 重点省区建设办事处，办事处驻区域基地市场就是中心，要有突出市场表现或提升速度；（2）区域节点卫星宽度 每个省级区域网络内的地级城市均为“腹地市场”和“辐射市场”，即卫星节点，在保证基地市场有效拓展的基础上，强化对周边地区的开拓，从而达到边际效益最大化。,2023/7/4,营销方案-韩dy,15,二、产品结构规划,1、产品品种结构,2023/7/4,营销方案-韩dy,16,1、产品品种结构,XXX产品的品种结构 以XX、XXX、XXX为产品线,XXX 30,XXX20,XX 50,2023/7/4,营销方案-韩dy,17,三、价格体系规划,1、主品牌价格体
7、系（略）2、增值产品价格体系（略）3、创新品类撇脂策略4、唯思美竞争导向策略,2023/7/4,营销方案-韩dy,18,3、创新品类撇脂策略A 个性化、定制类产品为高端战略产品，实行弹性价格体系，办事处掌握促销权运作；B 根据不同区域的消费特色，发挥客户、设计人员的交互创意增加创造性附加值；C 塑造优质团队，培养可持续化优质产品；D 个性化、高附加值品类运作坚持稳健发展，体现利润导向。,2023/7/4,营销方案-韩dy,19,4、唯思美竞争导向策略,A XXX销售型产品承担提升铺货率、挤占市场空间、打击竞品的任务，应该实行密集经分销的策略；B XXX定制型产品的定价策略体现竞争导向，价格略高
8、于同档次竟品，锁定竞争品牌，通过个性化的创意和设计取胜；C XXX市场运作坚持个性化、可复制，快速上量，以提高区域市场占有率为中心。,2023/7/4,营销方案-韩dy,20,四、分销结构规划,1、树型网络模型,2、树型网络函数关系,3、树型网络标准,4、树型网络利润链分配,2023/7/4,营销方案-韩dy,21,营销4P中，网络渠道是关键的中心；我们的“核心竞争力”是网络控制力。PROMOTION 投资回报率 PLACE 产品生命周期 价格链缩水率 PRODUCT PRICE,2023/7/4,营销方案-韩dy,22,经销商2,分销商A,分销商C,分销商B,终端,经销商3,经销商1,街批,
9、办事处,1、树型网络模型,2023/7/4,营销方案-韩dy,23,2、树型网络函数关系（适用于销售型产品）办事处A经销商B分销商C终端DA=F（B1，B2，B3）Bx=F（C1，C2，C3）Bx=F（Da，Db，Dc）Cx=F（D1，D2，D3）树型网络体现的是“统一指挥原则”管理学思想，下级若干变量唯一映射上级某个单值。,2023/7/4,营销方案-韩dy,24,3、树型网络标准,（1）网络选择标准 经销商标准：A 与我们理念一致，可以良性沟通；B 具备相应的资金实力；C 具备相应的业务网络；,2023/7/4,营销方案-韩dy,25,4、树型网络利润链分配,街批,经销商,分销商,终端,街批,办事处,利润链分配,%,%,%,2023/7/4,营销方案-韩dy,26,THANKS,
