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1、4S销售管理系统培训讲师：谭小琥,媒体广告销售人员营销理念演变,供需法则自由竞争,市场经济的两个基本法则,创造客户保留客户保留一个老客户的成本是开拓一个新客户的成本的20%,企业生存的本质,社会营销 营销 推销 产品生产,经营观念的革命,营销与推销的区别,出发点 方法 目的,产品,推销与促销,获利,消费者需求,整合营销,在顾客的满意中获利,A推销观念,B市场营销观念,营销的本质,顾客,企业,产品,信息,资金,信息研究、反馈、分析,我不要!我要!,计算机 高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄 寻求安全，避免损失豪华轿车 舒适，地位显赫洗衣机 更多的闲暇电动剃须刀 整洁的面貌，严谨的生活作风化妆品
2、 秀丽的风姿万宝路 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神555 高贵，富有,不是推销!而是推销!,家具 和谐的家庭气氛洗发水 如丝如绵的秀发服装 合体、时髦的装束带来的自信彩电 闲瑕时的欢乐手机 联系与成功书籍 智慧与思想,我不要!,我不要！我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿;我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一偶；我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！,客户,立场的分析,对手,公司,销售观念的革命,销售观念的革命,关键要研究你的鱼塘,传统钓鱼,现代钓鱼,现有营销策略分
3、析,推广策略覆盖策略专业服务营销会议营销季节、节假日营销价格营销 区域营销2/8营销,推广策略,整体推广策略节目推广策略业务推广策略,覆盖策略,政治重点区域客户重点区域连续成片省会广告客户投放广告的一级、二级、三级地区,专业服务营销,专业人员营销数据营销专业手段营销细分化专业营销重点客户专业营销重点区域专业营销,会议营销,招标会客户联谊会栏目推广会经销商联谊会,季节、节假日营销,淡季促销台庆营销节假日营销,价格营销,以销定价让利促销淡季优惠促销重点客户折扣优惠特定客户、特殊政策时段区别政策,区域营销,办事处重点区域集中开发重点区域集中推广重点区域重点扶持,2/8营销,客户比例投放量比例服务人员
4、比例,社会公益营销,3。15希望工程,射击瞄准准备瞄准准备射击,常见的错误,不知,知,想一想,喜欢,回顾,买啦,选，货比三家,客户是如何购买东西,发现事实,探询,促使同意行动,成交,推荐,影响,回访,卖方是如何推动的,准备接近调查介绍演示签约回访,传统销售的7步骤,如何让别人接受自己如何把自己的建议变成别人的决定,行销的难点,协助客户解决问题帮助客户满足需求教育客户,以医生帮助病人的要领解决问题,了解需求建立信赖区分效益与特色提供解决方案,解决之道,顾问式销售7步骤,描绘产品与目标客户,制定客户开发计划,预约客户,提纯名单,搜集准客户信息,实地拜访为客户提供购买机会,设计访问目标及策略（SPA
5、DCO）,职业职业职业,客户的需求分析（例）,需求需求需求,正面：渴望拥有业务需求安全感尊重自我实现,客户心理,负面：害怕做错决定买错买贵没有用，效果差增加管理难度影响前途,自信法则递增原则友谊与喜欢的原则分寸原则权威法则缺少法则,如何建立客户的信赖,特色：产品与服务的特性效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者What is in it for me?,重新认知我们的产品,特色效益,什么问题他有什么需求能帮他改变什么观点帮他做什么,瞄 准,可以从含率拟订的策略,人数 拜访频率 客户介绍介绍客户 DM 电话 信函 展示会 人际 广告 促销活动,5%自动购买者20%容易接触，讲解清楚
6、即可进行下一步合作20%绝对不要55%是不稳定的中间派,直面你的客户,以最短的时间接触最多的人不以任何一次成败定标准，一切是在变化的不要与少数人“磨”很久,销售策略,可以从胜率拟订的策略,制定出色的销售过程策略实现业务人员表现管理实现公司绩效管理功能形成公司销售业绩日常管理系统,外部投入绩效=内部投入,业绩倍增的核心动力,销售管理的关键影响因素,MFR-公司经营战略规划,MFR-业务流程设计,MFR-组织设计,MFR-运营（绩效）管理系统,MFR-人力资源管理,MFR-销售业绩日常管理,（广告）产品的赢利模式,良好的广告收益,满足广告客户的需求,更多的广告客户,有效的客户需求解决方案,内部销售
7、与服务的管理,广告销售服务的管理,客户需求的调研与策划,赢利空间,软件（提供给客户的价值）,管理平台（有效的运作方法）,硬件（所提供价值的载体）,（广告）产品的赢利模式,广告客户的需求,广告节目时段,销售管理平台,本次销售管理的顾问目标,一、建立销售部人员销售技巧标准，以提高个人与部门销售绩效。二、建立销售人员销售绩效标准：包括销售技巧标准、广告专业知识 标准、区域工作标准与工作态度标准。三、在销售表现标准的基础上，建立销售人员的绩效考核系统。四、围绕着销售人员的表现标准，建立销售管理者管理工作核心内容 建立销售经理考核制度。五、建立科学的报表管理系统，使报表系统既支持一线业务员，又 为司各级
8、管理者提供市场生产力分析数据，便于高层做决策。六、提供销售部门奖金系统建议，以配合新的管理制度执行。七、建立销售管理流程与销售预算管理制度，使销售管理工作进入规 化操作。,目标指导方针：透过对销售人员行为管理方法的设计与实施，提高金网 广告公司在郑州、济南电视台的广告销售业绩。,具体目标：,销售管理顾问内容,一、销售技巧标准建立 销售技巧是销售人员开展销售活动的准则与技能，远博顾问将协助销售部建立以客户为中心的广告业“顾问式销售技巧标准”，这个技巧要充分结合广告客户的购买需求与购买心理，融合广告部成功经验，结合远博顾问销售专家的丰富销售经验制定。一旦此标准建立后，所有销售人员都要经过专业培训掌
9、握技能，同时广告部将配以管理制度、考核、激励等手段促进销售人员按照销售技巧的标准开展销售活动，以达成提升整个销售队伍的职业水准。,二、销售代表绩效表现系统设计 销售代表一对一开展销售活动仅仅是其销售绩效表现的一部分内容，作为公司一名专业销售人员，销售人员还需要掌握广告知识、支持公司区域管理、支持公司整体销售运作系统，同样，公司还需要对其工作态度进行评价，以上内容将结合广告部文化与经营特点，综合成为销售人员绩效表现的内容，这些要求将成为广告部考核评价一名销售人员是否达标、杰出的重要指标。绩效表现内容的丰富将大大促进广告部销售人员综合素质的提高，同时也为销售人员的考核与激励打下基础。,三、销售代表
10、考核系统设计考核是销售部门经营成功的重要保障，考核就是全面客观评价一名销售人员综合表现的手段，从而对其优异表现给予激励，对其不足之处给予改进，持续有序的提升销售队伍的作战能力。考核系统是一个科学而严肃的体系，考核内容是什么、如何保证考核内容全面与科学、什么时间考核、谁来考核、考核结果如何应用于激励、晋升、培训与奖金、如何根据考核结果制订绩效改进计划等等。如果前面两个系统（销售技巧标准与销售绩效表现标准）设计的科学、细致，考核系统的设计与执行将十分高效。,四、销售管理标准建立与销售管理者考核设计一旦销售人员的工作标准设计完成，如何确保销售人员按照标准去工作，除了对于销售人员考核系统的支持与监督以
11、外，销售管理人员的管理工作对于销售人员按标准操作将起到关键作用。因此，销售管理人员的管理工作将发生较本质的变化，销售管理标准用以帮助销售经理掌握如何为每个销售人员制定销售目标、如何作下属销售绩效规划、在下属执行中如何作监督、如何作辅导、激励，如何作下属的绩效考核，如何为下属制订绩效改进计划。这些管理标准将逐渐帮助销售经理成为“职业化管理者”，带动销售部取得市场经营目标。在管理标准确立的基础上，配合目标管理制度，我们将完成销售经理的绩效考核方案。,五、报表系统设计报表系统充分反映了销售管理水平的高低，高品质的报表系统将实现以下三大目标：第一、方便公司销售人员的销售工作，通过报表促进其养成职业化工
12、作习惯。第二、有利于公司对客户的全面管理，将客户资源掌握在广告部。第三、有利于公司各级管理者做销售分析，销售预测、便于公司高层迅速发现市场一线情况，从而作出快速响应。销售报表是销售人员日常考核与监督系统，是市场反映的晴雨表，销售报表系统将配合着公司管理平台的提升不断改进。,六、奖金系统建议奖金是激励系统中重要组成部分，优异的奖金系统要符合以下原则：1.内部公平性：能奖优罚劣，保持内部的一致。2.奖励统一而一致的贡献：付出相同努力，作出相等价值贡献，应得到相同的回报。3.奖金如何激励个人、大区、业务部、广告部四个层次的绩效。4.物质激励与精神激励。由于广告部历史遗留下的一些原因，因此，顾问团将提供奖金设计方面的建议，以供公司高层参考。,七、销售流程与销售预算制度 销售管理流程要解决两个层面的问题1、仅仅在销售部门内开展的关键流程2、部分跨部门开展的关键工作流程 流程设计的目地是让一些能给公司创造价值的关键系统工作纳入规范化管理中，以提高公司弹性与效率，具体销售流程的内容需要在以上相关系统设计完成后确认。销售预算的本质在于销售预测，根据已完成销售报表系统，顾问团将配合财务部开展实用有效的销售预算制度设计以加强广告部成本计划管理。,
