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1、2017年年度业绩报表,制作：ALW,2017年度工作概述,4,年度目标回顾,5,2017销售达成状况,小结：1.DS-031、DS-037系列2017年只达成了目标的70%不到，DS-003更是只有22%。，对于客户DS-002，由于账款问题，公司给予有条件交易，全年有超出计划一倍之多，明年注意可控范围。2.2017年总体比2016年总体增长34%，对于客户的成长及自身的接单能力评估不足，从内部管理到开发新客户，都没有达到预期，目标定的有些高。,6,2016与2017年销售同期对比,小结：同期对比16年增长率为34%，这份数据为18年计划做个参考。18年计划增长率为50%。从两年走势观察，1
2、-4月持续上升，5月有所回落，6-8月再次呈上升趋势，9-11月开始回落，12月有一定反弹。从走势中推算每月在全年中占比。,7,同期对比按系列分析,8,对比原因分析,小结：1.从图表中显示销售额2017年同比2016年总额上升34%2.从其他项和客户数量显示2017年进行了一次客户分类，筛选出劣质客户，同时有增加8家客户，6家主要来源于系列。其他2家分别是因为单价太低超出我们承受范围，且客户端品质无明确标准。因为订单量少，故交易关闭。3.达亮17年主要G6.0机种占比较大，因设计问题，6月份需求下降。同比16年还是有上升33%4.同比16年下降38%，主要体现产能效率低，原材料交期同比16年长
3、，且原材料成本和加工成本偏高。5.系列同比16年上升136.3%，17年几次重大品质异常、原材料交期跟不上，产能跟不上导致订单丢失，订单延后。这三方面2018有待进一步改善,9,同期每月占比,按系列分类统计每月的占比，为18年计划作参考。,小结：1.从2017全年的销售占比可以看出，销售比例上升势头迅猛，从6月开始已领先于其他客户，并会延续至2018年，从销售渠道及产品线的增多，来年会有较大增幅。2.客户在6月分由于产品由于设计缺陷，导致销售额下滑，没有冲上去，后续每月的销售额只与去年持平甚至略有下滑。3.从2017年营销走势可以判断出，2018将以为前四大客户持续发展。4.2018年需要重点
4、开拓新的客户，发展新的营销点。,10,每月订单完成状况,11,品质,生产效率,原材料,交期未达成原因占比,12,报价通过率,小结：1.新增料号只有2款，价格基本OK。2.报价数量排第二，正常报价通过率只有17%。这家客户利润点最低，整体价格还比其他家高出30%，主要体现产能效率低，原材料价偏高。3.有参与打样，订单大多数能拿到，且价格按正常利润OK,但每季度都要求4.价格高，主要体现在我们对产品不熟悉，且都为外购产品。5.整体价格OK，但打样和量产周期比较久。6.询价7.有参与打样，订单大多数能拿到，且价格按正常利润OK，年度会要求8.其他报价多数偏高，主要体现产能效率低，原材料价格偏 高。,
5、13,送样批次与中单率,小结:产品中单率不高，主要原因分析如下：1.因为从研发开始我们就在参与，尺寸变更较频繁，故打样次数有增加，导致中单率低。2.系列和的前期开发验证时间长。3.材料采购周期时间长。4.样品品质异常5.从研发开始我们有参与的，大多数都有量产。,目标完成情况,15,2017目标完成状况,小结：1.从统计看交期准确率和成品周转率都是不达标的。2.交期准确率目标100%，差异10%。这跟我们原材追踪，生产合理安排，品质是悉悉相关。3.成品周转率目标60%。从统计来看这是个矛盾体，周转率越低，说明库存越高，每月20号之后生产的库存大多数是次月的销售额。周转率越高，说明库存越低，如果不
6、做相应备料，又会出现交期满足不了。4.满意度调查刚达标，主要四大块，价格，交期，品质，服务。从日常状况也可以看出，价格交期品质一直上处于频繁发生状态，唯有服务意识好，拉高了整体分数。不足之处：目标项目没有按统计频次统计。改善对策：18年严格按照频次统计，分析原因，要求改善并验证结果。做到防范以未然。,16,客户满意度调查汇总表,17,满意度统计表,总结分析：1.整体满意度已及格2.我们服务意识和配合度很好3.质量和价格是不及格的，因为服务意识好，故整体分数有拉高质量和价格方面都有待提升4.从交期达成率可以看出我们交期分数也是不理想的。但有些采购会顾及分数太低会对我们业务有影响，所以这分数都不是
7、实在的,18,客诉与占比,小结：1.客诉前三大，2.功能性不良和外观占主要不良，18年需加强管控。3.像短少，包装不良，实物与标签不符，来料错误，这都是些低能错误，按理来说是不能出现的，但总占比达到了19.7%。4.有些不良是连续发生，对不良分析出真正原因，并做好改善对策和验证效果。,19,客户拓展完成状况,20,组织架构,工作职能：1.业务员：对外维护及开发：报价、送样、跟踪客户订单、关注客户Rd新案动向，了解竞争对手，维护客人合作关系，解决客诉及完成市场评估，开发新客户。前期涉入客人相关产品之研发，满足客人报价及样品需求，完成新老产品的交替，维护客户合作关系及完成市场评估，开发新客户2.业
8、务助理：对内出货对账：订单接收、登录系统、转内部订单回复交期、生产出货、对账开票收款。确保客户需求准确传达至工厂，使工厂生产能满足客人要求,工作成绩展示,22,A,B,C,成绩展示：,工作存在不足,24,销售目标达成59.23%,样品中单率为56%,交期达成率：75%,18年工作重点：,1）目标制定：参考以住业绩，结合客户现状，合理制定销售目标2）拓展新客户：寻找适合本公司发展定位的客户进行拓展3）业务能力提升：扩大业务团队，加强培养，提升沟通及接单能力4）提升综合能力：品质、交期、价格全面提升,1）数据统计：若为2nd Source，以数量计，若为研发项目，以项目计2）计算方法：数量与项目分
9、开计算,1）以品质、原材料、产能、人为疏忽、物流等重要因素，提出改善措施并实施,25,报价通过率57%,客诉51件，每月平均4件多,新客户开发成功率为16.7%,客户满意度总体评分85%,1）以客户产品定位，决定其成本及利润，开发合适供应链2）提升产能，降低加工成本,1）以功能性不良、外观不良、包装不良居多，为重点改善方向2）改善对策应切实执行，应建立客诉改善确认机制。,1）对客户产品的定位要准确2）业务要能提供客户需求的产品，要具备同等条件的供应链,18年工作重点：,1）质量、价格、交期是重点改善的方向,18年工作计划,2017年客户每月占全年比：,小结：1.从2017全年的销售占比可以看到
10、各客户在每月在全年销售额中所占比例，可以为2018年提供各客户每月所占比例。,18年销售计划：,2018年营销占比：,小结：1.从图表中显示2018年销售总额比2017年总额上升1500W左右，增幅为50%，需要加大力度跟进，特别是延伸客户的潜力深挖。2.新客户的营业额按目前所悉客户信息预估，需跟进落实并扩大成果。3.需开拓部分还不够明朗，其中共享单车及新能源项目等线束可供大力开发。4.提升效率、品质，严防因品质或交期事故丢失订单，给予竞争对手机会。,客户跟进一览表：,销售额目标每月完成状况：,销售目标达成措施：,2018年销售总额，仅老客户为4500W多，比2017年总额上升1500W，增幅
11、达50%，需要加大力度跟进，特别是037延伸客户的潜力深挖，详见2018客户开发拓展计划,新客户的营业额按目前所悉客户信息预估，需跟进落实并扩大成果。详见客户跟进一览表，责任到人,需开拓部分还不够明朗，其中共享单车及新能源项目等线束可供大力开发。2018年需寻找客户源，增加新的营销点,提升效率、品质，严防因品质或交期事故丢失订单，给予竞争对手机会，这点将在后面订单完成改善中说明,2018年客户开发拓展计划：,34,交期异常主要原因：,35,交期达成之改善方向：品质,加强技能学习知识,制定质量目标,客诉分析,1.客诉分析不够深入，工程也没有完全介入到客诉的分析和改进中，改进不彻底 2.18年要更
12、加重视17年反复出现的问题，提出预警，及时预防整改并追踪处理情况,成本控制,36,1.各材料厂商的生产能力、品质及周期要掌控，正常交货不能满足生产需要的材料厂要建第二供应链。确保满足要求。2.定期对供应商进行审核与评价，评为C级的供应商发出纠正预防措施报告，要求其改善，对整体素质较差的供应商建谇剔除。,交期达成之改善方向：原材料,37,交期达成之改善方向：生产效率,原因分析,改善方向,38,A,B,交期达成之改善方向：物流与人为因素,2018年目标设定：,小结：1.客户满意度调查：2017年目标85%.2018年目标上升5%，90%2.交期达成率：目标100%，必须保证3.成品周转率:周转率太大，说明销售好，但有时太大对企业也有不利。回款不及时，产品供不应求，库存紧张。周转率太小，库存储存过高，占用资金多，有积压情况。2018年目标暂定60%,18年做个全年统计，如还是达不成，19年再做调整4.报价通过率：重新定义分类，根据分类寻找供应链报价。主要分为传统消费电子线束，灯饰产品线束，体感车线束，新能源汽车线束。5.送样中单率统计：分second source项目和RD项目统计，统计一次送样合格率，不合格原因及中单率。,Thank you!The End!,
