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1、連鎖店十大促銷絕招,連鎖加盟開源新法系列連鎖店成功促銷四部曲實戰演練研討會,主講人中華民國企業講師協會秘書長 桂世平,年齡：1961年生學歷：東吳大學政治系畢業現任：中華民國企業講師協會秘書長 經歷：台灣連鎖加盟促進協會創會秘書長創業加盟雜誌發行人兼總編輯中華民國企業經營管理顧問協會秘書長工商時報工商記者手機：0939900161 E-mail：,壹、連鎖店促銷規劃內容,門市促銷活動考慮要素 企劃案提出【時機】每一項促銷活動應於執行前3050天提出詳細之促銷活動企劃案，以利研討，並做好充分準備。【預估目標】商品目標、來客目標、業績目標、毛利目標、促銷預計。,壹、連鎖店促銷規劃內容,【內容】A.
2、活動名稱 取一個好唸、好記、與活動內容吻合又極具吸引力及震撼力的活動總名稱。B.活動目的使消費者得知本連鎖店服務特色提高業績增加來客數擴大客層定位提高連鎖店在產業界之知名度,壹、連鎖店促銷規劃內容,C.促銷對象a)依主要目標顧客的特徵b)依年齡層區分 如：學生、上班族c)依行業別區分如：金融業、證券業、政府單位 D.促銷商品活動期間內的推廣重點商品為何？E.促銷地區所有店址之商圈個別店舉行,壹、連鎖店促銷規劃內容,F.活動日期其起迄期間、日期。活動日期選定之理由活動日期長短之理由G.收益目標業績目標：例：4萬X15天60萬元60萬X13店780萬元來客目標：例：由50人/天，提升至80人/天來
3、客單價目標：例：由800元/人，提升至1200元/人無形利益目標：例：增加知名度,壹、連鎖店促銷規劃內容,H.活動內容明白闡述促銷活動之執行方式、注意細節等。I.工作分派、外圍支援、進度控制將促銷活動從規劃、聯絡談判、洽商、執行等各項工作都列入明細表。分派專人負責，並對時間、進度品質等詳加控制。J.宣傳方式本活動所使用之宣傳方式、廣告媒體為何？詳述上述原因。,K.預算控制促銷活動的費用，原則上以總業績之35%為宜。具廣告宣傳效果之活動費用，原則上以占總業績之510%為宜。費用估算應詳列出其明細，必要時應檢附各類估價一般促銷活動所包括之費用項目：a)贈品費b)傳播媒體費：電視/電台/雜誌/報紙/
4、公車內、外廣告/店頭播放之錄音帶/大型戶外招牌廣告/網站/部落格 c)製作費：影片/幻燈片/設計完稿費/錄音帶 d)印刷費：看板/布條、吊旗、串旗/海報/DM e)場所費：外租場地辦活動f)贊助費：參與義賣、慈善公益活動及體育運動活動g)雜費：交通、交際及各項雜支,壹、連鎖店促銷規劃內容,壹、連鎖店促銷規劃內容,L.效益評估有形利益：營業額增加、毛利額提高、來客數增加無形利益：a.知名度、認知度提升b.培養長期客戶【申請】促銷案之申請程序依“費用核決權限”之規定辦理。【核准】A.經核准後之促銷案始得執行B.若企劃案有經修正者，得按修正後之方案辦理。【執行考核】促銷活動期間，店長及總部人員應隨時
5、檢視各項工作執行上是否有偏差或失誤。若發現有誤，應即時予以糾正。,貳、連鎖店之促銷辦法,【贈品】A.贈品之考慮因素具有獨特性:競爭店無法取得，或比競爭店在價值上更具獨特性。知名品牌:以受歡迎之知名品牌可重複使用、具方便性者:該項贈品具有重複使用或能提供消費者多用途者配合節令或促銷主題:例如：康乃馨、香包 B.贈品之運用：針對各種促銷狀況配合運用不同之贈品。凡到店消費者即送贈品。購買或消費金額在XXX元以上者，即贈送相關之贈品。,貳、連鎖店之促銷辦法,【特價】將所有或部份商品予以折扣。【點券】以送點券、折價券累積送贈品。送點券，消費抵價。送點券、兌換券等累積後送摸彩券。a)每消費500元計一點。
6、b)每集10點送XXX或摸彩券。c)每集20點送XXX或摸彩券。【抽獎】凡集滿點可得抽獎。凡消費1000元以上，可抽獎一次。凡消費XXX元以上，可得刮刮卡。凡消費XXX元以上，可抽打折之回數券。,貳、連鎖店之促銷辦法,【折價券】持有折價券之特定對象才享有優待。通常折價券刊登於廣告上或是傳單上，除收推廣商品之效果外，並可用折價券之回收加以測試廣告的效果。【摸彩】凡消費XXX元可得摸彩券一張。凡消費XXX元可得刮刮卡彩券一張。凡消費XXX元可得紅包一個。【競賽】為引起消費者的興趣進而參與活動，以提高知名度。競賽內容必須新奇而富有創意。可採憑技巧取勝之方法，例如：游泳、沖浪、潛水比賽。可採憑實力取勝
7、之方法，例如：登山比賽。,貳、連鎖店之促銷辦法,【社會公共服務】提供場地舉行商圈內幼稚園兒童游泳比賽，藉此招徠更多兒童的父母親，增加銷售機會。多家廠商合辦慈善活動、園遊會。贊助大專院校登山社、游泳社及啦啦隊，並進而組織啦啦隊。【消費者教育】為促銷目的而舉辦之訓練課程，視力保健等課程【聯合促銷】與相關民生產業、連鎖店聯合舉辦。,貳、連鎖店之促銷辦法,從水平擴張到垂直整合策略聯盟之注意事項顧客相容性執行力可行性分析雙方利潤分配成本、進貨宣傳與原有體系之競合關係規模對等原則,【促銷方式】開幕促銷贈品之運用特價（折扣）點券之運用送貴賓卡，募集會員，增加來客數。商圈公司行號、大專院校拜訪DM發放提供流行
8、之資訊。此係因本連鎖體系的店開幕時所作之促銷，可同時提升新開的店及本連鎖體系的知名度。,貳、連鎖店之促銷辦法,結論,開幕要敲鑼打鼓轟動武林 驚動萬教 不可安靜無聲低調開幕,連鎖店成功促銷四部曲教戰守則,主講人鼎新電腦Cosmos產品事業部 李義訓 總經理,給總經理的一封信,總經理您好:恭喜您,由於公司有鑒於您的表現超過您目前職務,我們認為您的能力已達到可以擔任更高的職務,所以公司決定由6月1日起 將台灣區市場 都交給你了,並聘任您為 眼睛好眼鏡公司的總經理眼前有個任務是擔任總經理這個職務第一個必須面對的挑戰,那就是由於16月份 銷售上無明顯的成長,甚至 有些月份是落後去年同期的,所以您的第一個
9、任務就是在今年的710月 必須提昇15%的收入以符合年度營收目標,請您提出您的促銷計畫,證明我們選擇您當總經理的是完全正確的,在這個計畫的預算上,公司承諾給予最大的資源,促銷活動的總體額度為1500萬,相信促銷活動不會因為預算受到任何的限制另外為了加速您承接這份工作,我們會另外提供了一些資料讓您盡速的了解目前公司的狀況,期待您有完美的表現 眼睛好 眼鏡公司 董事長,商品分析表(說明表 一 商品力分析),營運銷售趨勢(說明表 二 今年及三年均勢分析-銷售力分析),營運銷售趨勢(說明表 三 短期趨勢分析),時段分析(說明表 四 營業時段分析 尖峰 離峰分析),下表係指一個月的來客分析,商品&客層
10、分析(說明表 五 商品客群分析),客單價(說明表 六 客單價),促銷的程序說明,經過上述資料的說明,您應該已經很清楚目前公司的營運重點了,現在跟你說明在促銷活動申請的程序上,公司定義了四個程序,並且需要您填寫出您的計畫,後續將針對此四個程序為您說明,並請您針對目前公司的狀況,擬定您的程序並做好控制,我們必須哪些作為足以確保行銷活動達標,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動進度控制表,促銷活動預算明細,促銷活動申請表,我們擁有哪個碁石足以支撐行銷活動,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動進度控制表,促銷活動預算明細,促銷活動申請表,公司 營運目標,支撐的基石,方向的舵手,確保目標達成,促銷活動 四部曲,促銷活動
11、申請表,促銷活動預算明細,促銷活動進度控制表,促銷成果檢討與追蹤,行銷活動發起:,行銷活動前:,行銷活動中:,行銷活動後:,客群,商品,期間,營業額,目標額,活動預算,活動媒體,活動區域,分工,管理,訓練,工具,預算檢核,績效評估,活動檢討,首部曲:促銷活動申請表,促銷活動進度控制表,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動申請表,促銷活動預算明細,首部曲:促銷活動申請表,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動進度控制表,促銷活動申請表,促銷活動預算明細,活動日期:如何定義?旺季開始前?旺季開始後?還是在淡季?靠經驗,憑直覺?!,促銷對象:如何決定客戶,原會員?過路客?新會員?過路客 常客?常客 熟客?,促銷商品:
12、如何決定商品,銷量大?季節性?獨特性(唯一性)?高毛利?新商品?,營業額提升:如何訂出目標數字?還是比膽量?用喊的?!,客單價:如何計算出來的數字?憑感覺?用技巧?,來客數:如何推估出來的數字?靠運氣?用感情?,思考方向決策:直覺與數字間的拿捏,行銷活動 是一場 嘔心瀝血的“直覺賭注”拼輸贏 還是創意經由多方整合“精密計算”比精準,如何由 直覺 轉化為 數字,銷售額 同期比較 趨勢如何,如何定義活動期間商品別 同期比較 商品走勢,是給強心劑 還是大補帖今年度資料 以 預估模擬 今年狀況,定義期間,請 總經理 提出您的促銷活動申請表,商品的選擇,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動進度控制表,促銷活動申
13、請表,促銷活動預算明細,客單價 及 客層之分析,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動進度控制表,促銷活動申請表,促銷活動預算明細,時段分析,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動進度控制表,促銷活動申請表,促銷活動預算明細,二部曲:促銷活動預算明細,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動進度控制表,促銷活動申請表,促銷活動預算明細,活動預算明細,費用預算:勇氣夠 費用免擔心,營運佳 預算不用怕,媒體:越多人看到,成效越棒?,營業目標:營收成長 營利成長,主力商品銷售成長 部份商品銷量增加,思考方向促銷活動之標的 不僅需增加營業收入,預期提昇量 跟供應廠 商議相關目標及短期進貨成本降低!預期效果 必須考量 銷售量、銷售金額
14、提升外 還須考量活動費用與毛利之計算!活動預算編列 必須明確暸解目標消費族群及訊息接受習慣,請 總經理 提出您的促銷活動預算明細,活動預算 配比及模擬,促銷活動進度控制表,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動進度控制表,促銷活動申請表,促銷活動預算明細,促銷活動 銷售力、人員力、商品力的 整合作戰力,促銷期前工作規劃與分配商品及客層之定位促銷期間與促媒之決定商品供應商數量VS價格談判(代理,經銷)活動商品與製造單位之溝通促銷KPI定義及激勵辦法之公佈展場店點佈置與分工活動通告及訓練促銷成果報告與檢討,促銷成果 檢討與追蹤,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動進度控制表,促銷活動申請表,促銷活動預算明細,促銷成
15、果 檢討與追蹤,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動進度控制表,促銷活動申請表,促銷活動預算明細,促銷成果 檢討與追蹤付款資料收集,促銷成果 檢討與追蹤,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動進度控制表,促銷活動申請表,促銷活動預算明細,促銷成果 檢討與追蹤促銷方式有效性,促銷成果檢討與追蹤,促銷活動進度控制表,促銷活動申請表,促銷活動預算明細,公司的現有優勢,商品優勢,會員優勢,通路優勢,商品優勢:價格,品質,獨特,會員優勢:數量,動員力,通路優勢:分布,數量,長期累積優勢 並 統合優勢,統合優勢,全面優勢,區域優勢,迅速反應,資訊分析能力,統合優勢,行銷活動 提升業績 增加獲利,提升業績,行銷活動,主力商品,會員活動,會員消費資訊,區域會員分布(區域,商圈),會員行為分析(年齡,收入.),會員激勵方法(紅利,方便性),如何 取得新會員(便利性,普遍性)如何 收集會員資訊(區域,商圈,消費習慣)如何 激勵會員之紅利累計方式,會員,POS,提升業績,行銷活動,主力商品,會員活動,會員消費資訊,區域會員分布(區域,商圈),會員行為分析(年齡,收入.),會員激勵方法(紅利,方便性),如何 取得新會員(便利性,普遍性)如何 收集會員資訊(區域,商圈,消費習慣)如何 激勵會員之紅利累計方式,會員,POS,目的,獲利來源,營收來源,分析資訊 鎖定目標,細部拆解 集中資源,IT 解決方案,行銷手法,
