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1、1,银行主动营销技巧,2,课 程 内 容,第一讲 银行营销理念第二讲 银行客户分类第三讲 银行主动营销流程,3,第一讲,银行营销理念,4,银行竞争领域分析,产品领域价格服务领域,5,企业营销理念的转变,以产品为中心以销售为中心以利润为中心以客户为中心,6,第二讲,银行客户分类,7,客户分类,按照客户的重要性分类,8,按照客户的忠诚度分类,忠诚客户,老客户,常客户,新客户,潜在客户,9,银行客户分类,个人,企业（非金融企业）,政府及政府机构,金融机构,事业单位与社团,按主体分,按价值分,高价值客户,微利客户,保本客户,亏损客户,客户类别不同，服务的策略与手段就不同。,外部客户,内部客户,按服务对
2、象分,10,第三讲,银行主动营销的流程,理财产品的销售过程,售後服務,事前準備,接 近,了解需求,產品推荐,締 結,Close,異議處理,确定目标客户,12,专业销售的新变化,建立信任,发现需求,说明,促成,40%,30%,20%,10%,10%,20%,30%,40%,过去的模式,新的模式,13,销售天龙八步之一:事前准备,事前的準備 是.,讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導向成功 之事前行為的總稱。,研讨：我们在销售前应该做好哪些方面准备？（5分钟）,15,确定目标客户,销售天龙八步之二:,16,销售天龙八步之三:接近目标客户,產品型錄 相關新聞的影本 宣传册 小禮品 合約書 白 紙 筆記
3、用品 還 有.,道具 準備,18,接近目标客户方法,帮助接近法分流接近法调查接近法,19,销售天龙八步之四:了解客户需求,20,需求分类,明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,21,切入销售主题的技巧,切入销售主题的时机：1、你已经把自己推销出去；2、客户对你已经消除戒心。,第一阶段：引起注意,第二阶段：发生兴趣,第三阶段：产生联想,第四阶段：激起欲望,第五阶段：比较,第六阶段：下决心,第七阶段：购买,购买心理的七个阶段,詢問的目的,了解客户的现状 了解客户的问题点 了解客户不满意之处,23,SPIN顾问式销售模式,S situat
4、ion questions 背景问题P problem questions 难点问题I implication questions 暗示问题N need-payoff 效益问题,24,了解客户需求情景演练,挖掘客户需求激发客户了解产品的愿望,形式：三人以组，A扮演大堂经理，B扮演客户，C扮演观察者,25,销售天龙八步之五:理财产品介绍与推荐,把产品特性转化为客户利益,這一阶段的关键,F A B 技 巧,F A B,28,FAB与需求,如何联结产品与顾客的需求,F：性能,A：优点,B：利益,介绍产品特征,说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户,叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求,难成功
5、,有作用,很大作用,导入 FA B,了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开 FAB,30,信用卡介绍,31,介绍理财产品演练,运用FAB法三人一组进行演练,32,销售天龙八步之六:异议的处理,33,异议的好处,能判断客户是否需要能帮助你修改推销计划能获得更多的信息；了解客户的新需求发现产品和工作中存在的问题,34,异议处理的原则,做好心理准备要习惯听“不”避免发生争吵不能伤害感情,35,异议处理方法一：直接反驳处理法,客户：“你们银行的网点是最少的，一点都不方便”业务员：您大概有所误解，我们在市里的网点共有56个，在 所有银行中排在第二位，很多客户都认为办理业务
6、十分方便。,36,异议处理方法二：“是的-如果”法,潜在客户：“你们网点离我公司太远了，办理业务不方便”业务员：是的，我们的网点是离您稍远点。如果您使用我 们的网上银行办理业务，这样您就不会感到不便了。,37,异议处理方法三：太极法,潜在客户：“收入少，没有钱买保险。”业务员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”,38,异议处理方法四：“同意补偿”法,潜在客户：“基金还是有风险的。”业务员：是的，有风险的同时它的投资收益也比较高 啊，而没有风险的投资，收益也是较低的，您 同意吗？,39,异议处理方法五：询问处理法,潜在客户：我觉得你们的服务比不上ABC银行的好。业务员：是吗，请问您是
7、觉得我们哪些方面比不上 ABC银行呢？,40,异议处理方法六：忽视处理法,潜在客户：你们这张卡的透支额度太低了，最高才5000元。业务员：（只需要笑而不答）,41,客户异议处理研讨,网上银行不安全费用太贵了我回去考虑考虑我买的基金都亏了，不会再买你叫我买基金，万一我亏了怎么办？,42,销售天龙八步之七:促 成,43,语言信号：客户询问使用方法、售后服务、办理手续、支付方式、使用注意事项、价格、积极评价等。动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。,成交信号,44,销售天龙八步之八:售后服务,45,现场营销角色扮演,A 大堂经理B 客户C 观察员,46,只要自己的方向是正确的，”那么，现在就行动吧！“,谢谢各位！,
