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1、,知识逻辑结构,采购谈判与供应商选择,CPS课程,CPS-采购谈判与供应商选择,第一部分 谈判概述第二部分 谈判准备第三部分 谈判过程第四部分 其他,CPS-采购谈判与供应商选择,第一部分 谈判概述一、谈判二、采购谈判三、采购谈判准则,CPS-采购谈判与供应商选择,一、谈判1、定义 在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益进行协商的过程 谈判是科学：知识的、复杂的、严谨的 谈判是艺术：技巧的、礼仪的、灵活的2、特征互有需求 有此有彼 传递信息、相互协调建立或改善社会关系 恰当的时间、地点3、分类按谈判人数分（个人、团队）按谈判地域分（主
2、场、客场、第三地）按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等）,CPS-采购谈判与供应商选择,二、采购谈判1、概念 一种商务行为2、基本要素（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判议题（4）谈判目标3、基本原则（1）获得经济利益（2）以价值为核心（3）平等互利、真诚合作（4）实事求是、友好协商（5）注重严密性和准确性4、流程（1）准备阶段（2）开局阶段（3）磋商阶段（4）终局阶段（5）谈判总结,CPS-采购谈判与供应商选择,三、采购谈判准则1、根本立场是双赢 双赢不是简单的利益平分，而是双方实现利益最大化2、最终目标是采购成本最低 是总体成本最低，而不仅仅是交易价格低3、最有效方法是与供应商建立稳定
3、的合作关系 采购控制的最高境界为：上游控制,CPS-采购谈判与供应商选择,第二部分 谈判准备一、分析工具二、采购计划三、采购方案四、信息准备五、人员准备六、文化准备,CPS-采购谈判与供应商选择,一、分析工具1、成本工具（1）财务工具（会计学知识）成本术语：固定成本 可变成本 总成本盈亏平衡分析：量本利分析图成本分析：直接成本 间接成本 成本分摊其他术语：利润目标 市场占有率 资本支出 相关成本 毛利率支付手段：汇票 本票 支票 汇兑 委托收款 信用证（2）经济学知识需求弹性：掌握弹性与价格的关系规模经济：采购批量与成本的关系学习曲线：产品生命周期与价格市场竞争状况与价格,CPS-采购谈判与供
4、应商选择,（3）供应商价格策略（营销学知识）定价目标：销售数量最大化 利润最大化 竞争均势定价方法：成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点）需求导向法（认知价值、零售价格、差别）竞争导向法（随行就市、限制进入、投标竞争）定价策略：新产品（取脂、渗透、温和）折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让）地区性（FOB原产地、统一交货、分区、基点、运费免收）产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列）（4）价值链：对于组织而言，采购是实现组织功能的基础价值链，所以，通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系，是实现组织目标的要求（5）准时采购：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的
5、质量，为组织提供恰当的物品，以降低缺陷和库存实现增值,CPS-采购谈判与供应商选择,（6）降低采购成本原则：建立完善的供应商评审体制 完善采购员的培训制度 建立有效激励制度 分散采购部权力 加强采购开发策略：运用价值分析法与价值工程法 价格与成本分析 谈判 供应商参与 杠杆采购 联合采购 标准化采购方法：选择合适的供应商 学会核价 确定合适的采购批量 建立供应商评估制度 建立采购人员月度绩效评估制度 加强谈判培训采购管理：加强采购流程控制 完善采购基础管理 相互制约、有效监控 规范采购合同 与供应商建立稳定的合作关系,CPS-采购谈判与供应商选择,2、分析工具（1）五力模型五种力量：潜在进入者
6、 替代品 买方议价能力 卖方议价能力 现有竞争对手熟练掌握影响五种力量强弱的因素（2）SWOT分析环境因素：S（优势）W（劣势）内部因素 O（机会）T（威胁）外部因素构造SWOT矩阵（3）供应商感受充分了解供应商运用供应商感受矩阵,CPS-采购谈判与供应商选择,二、采购计划1、认证计划（1）准备认证计划：了解接收需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料（2）评估认证需求：分析需求、分析余量需求、确定认证需求（3）制定认证计划2、订单计划（1）准备订单计划：接收市场需求、准备订单环境资料、制定订单计划说明书（2）评估订单计划：分析市场需求、确定订单需求（3）计算订单容量：分析供应商资料、计算
7、总体订单容量、计算承接订单量（4）制定订单计划：对比需求与容量、确定余量认证计划,CPS-采购谈判与供应商选择,三、谈判方案 主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估1、谈判主题 参加谈判的目的，谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平2、谈判目标 谈判主题的具体化。（1）最低目标：是谈判必须实现的底线（2）预期目标：可努力争取的范围（3）最高目标：乐于达成的最优期望值 三个目标构成密不可分的目标体系，努力通过谈判谋求综合最优，兼顾短期与长期目标的统一,CPS-采购谈判与供应商选择,3、谈判议程（1）通则议程：对谈判各方公开的谈判日程安排（事项、时间、地点、场所、物质准备等）（2）细
8、则议程：仅供己方使用的策略（明确化、数据化的谈判大纲）（3）制定议程的原则：留足思考时间 紧凑、有序 可接受对方的日程安排 议程可以修改4、交易条件（1）价格（2）支付方式（3）交货期限及罚金（4）保证期,CPS-采购谈判与供应商选择,5、谈判策略（1）确定谈判模式：双赢 一胜一败 双输（2）主要谈判策略（达到双赢的基本途径和成功方法）避免争论 抛砖引玉 留有余地 避实就虚 保持沉默 忍气吞声 情感沟通 先苦后甜 最后期限（3）制定谈判策略的程序 分析现象 找出关键问题 确定目标 形成假设性解决方案 拟定行动谈判方案6、谈判方案评估（需要考虑以下问题）（1）最佳替代方案（2）当事人（3）利益（
9、4）价值（5）障碍（6）影响力（7）道德标准,CPS-采购谈判与供应商选择,四、信息准备1、内容（1）市场信息：商品信息 价格信息 法律法规（2）供应商信息：组织情况 需求 谈判小组人员构成 谈判者的心理动机（3）己方信息：成本构成 谈判小组成员 相互配合的能力 谈判方案2、收集（1）原则 准确性 全面性 时效性 适用性 经济性（2）方法 社会调查 建立信息网络 案头调查,CPS-采购谈判与供应商选择,3、分析方法和步骤（1）信息筛选（2）信息审核 逻辑分析 核对法 调查法（3）信息加工 充实信息内容 综合分析（4）形成文字资料（5）建立知识库 知识数据库 案例库 知识交流平台 专家系统,CP
10、S-采购谈判与供应商选择,五、人员准备1、素质（1）职业素质（即职业道德）（2）业务素质（3）心理素质（信心、耐心、诚意）（4）能力素养（认知分析能力、运筹计划能力、决断能力、应变能力、语言表达能力）2、谈判小组（1）原则：全面、高效、小而精 层次分明、分工明确、团结协作 明确赋予谈判人员权力 明确谈判人员职责。（2）具体人员：谈判小组领导 主要成员 技术人员 财务人员 法律人员 语言翻译人员 后备人员（3）注意：明确谈判小组成员的分工协作，重视谈判人员的培训,CPS-采购谈判与供应商选择,六、文化准备1、了解对方成员2、了解细小差别：不要把己方的习惯强加到对方头上3、学习对方语言：一定要找一
11、个好翻译4、让对方了解己方,CPS-采购谈判与供应商选择,第三部分 谈判过程一、根本准则二、谈判阶段三、驾驭谈判四、策略运用五、有效沟通六、价格谈判,CPS-采购谈判与供应商选择,一、根本准则我们倡导双赢模式的谈判气氛和谐 少说多听不问不答 有问必答能说不写 有限让步,CPS-采购谈判与供应商选择,二、谈判阶段1、开局阶段：两件任务（1）创造良好的谈判气氛原则是：心平气和、坦诚相见 不要急于进入主题 言语举止得当 不要与对方争高低（2）了解对方虚实原则是：不要急于发表主张 留心观察 不可太保守 不可太激进,CPS-采购谈判与供应商选择,2、磋商阶段（1）报价原则：报价必须是“最高的”报价必须合
12、乎情理 坚定、明确、完整，不加解释和说明（2）讨价还价：评价对方报价 要求对方重新报价（讨价）每一部分报价至少讨价一次 还价的最佳时机是在讨价成功两次后（3）有限让步原则：目标价值最大化 刚性（力度先小后大）清晰 弥补技巧：在次要问题上让步 不作没有条件的让步 立场坚定（耐心）让对方感觉让步来之不易（4）磋商准则：保持良好气氛 遵循逻辑次序 掌握谈判节奏 尽力沟通说服,CPS-采购谈判与供应商选择,3、终局阶段（1）化解假性败局（假性败局也就是僵局）转换话题 换主谈人 暂时休息寻找第三方案 请专家单独会谈（2）审查和签署协议审查签署人资格弄清适用法律是否正确认真审查并及时修改（3）谈判总结战略
13、战术 方案实施情况 人员表现（4）终局时再给对方作出一点小让步是个好策略。,CPS-采购谈判与供应商选择,三、驾驭谈判1、基本方法（1）正确处理分歧正确评估和调整谈判 合理驾驭谈判议程打破出现的僵局 合理让步（2）打破谈判僵局（与上面的化解假性败局一样的）暂时休会 变换话题 换主谈人寻找其他解决方案 由专家单独会谈（3）学会让步步步为营 互惠 无损 长、短期利益相结合（4）用好语言工具简明扼要、准确易懂 第一次要说准语言富有弹性 把握提问的时机和方式注意答复的技巧 强调合作去说服对方,CPS-采购谈判与供应商选择,2、准备阶段（1）始终抓住谈判对手，以保证信息畅通（2）保留文字资料3、谈判过程
14、（1）首场开场驾驭做好首场“三件事”礼貌友好 安排紧凑（2）续场开场驾驭正常情况下：归纳总结上次的遗留问题，再开始本次洽谈紧张情况下：首先缓解气氛，再开始洽谈（3）成功展开谈判明确达到目标需要解决多少问题 抓住分歧的实质不断进行小结，并能够提出任务 掌握谈判的节奏4、谈判终局（1）把握成交机会（2）把握合同签字过程：签字人的选择 合同审核 恰当的签字仪式,CPS-采购谈判与供应商选择,四、策略运用1、双赢谈判模式（1）基本原则达成一个明智的协议 谈判要有效率 改善关系（2）策略与技巧开诚布公 休会 以退为进情感交流 假设条件 有限权力寻找契机 从容不迫2、对己有利模式策略与技巧声东击西 先苦后
15、甜 最后期限 攻心为上疲劳战术 出其不意 得寸进尺 吹毛求疵各个击破 拖延,CPS-采购谈判与供应商选择,3、有限让步（3）有限让步原则：目标价值最大化 刚性（力度先小后大）清晰 弥补技巧：在次要问题上让步 不作没有条件的让步 立场坚定（耐心）让对方感觉让步来之不易4、跨文化谈判（1）预见文化差异（2）在信息分享中挖掘机会（3）用好自身能力（4）避免民族中心主义（5）注重礼仪（6）足够的耐心,CPS-采购谈判与供应商选择,五、有效沟通1、基本原则（1）信息的真实性（2）渠道的适当性（3）主体的恰当性（4）传递的完整性（5）信息代码相同（6）目标原则（7）连续性（8）及时性2、沟通技巧（1）提问
16、预先准备好问题 把握提问时机 不强迫追问不连续多次提问 耐心等待回答 态度诚恳、语言简洁（2）回答留足思考时间 不必回答所有问题顾左右而言他 不回答不知道的问题,CPS-采购谈判与供应商选择,3、沟通障碍（1）因素曲解 空间距离 知识结构 主观意志知觉及个性 自负 身体语言（2）减少障碍的策略选择好谈判小组成员 建立信任和睦的关系正确运用语言文字 及时追踪与反馈。4、良好倾听（1）重要性为说做准备 掩盖自身弱点发现说服对方的关键点 获得友谊和信任（2）技巧集中精力 记笔记 尊重对方不要先入为主 创造良好倾听环境 有鉴别倾听,CPS-采购谈判与供应商选择,六、价格谈判1、影响价格的因素（1）成本
17、（2）市场竞争状况（3）其他2、确定价格目标（1）确定底价（2）正确进行询价（3）处理报价3、报价技巧（1）是否先报价（2）报价的上下限（3）报价的起点4、议价技巧（1）讨价技巧1）评价报价 2）笼统讨价和具体讨价3）先至少进行一次具体讨价再笼统讨价（2）还价技巧1）直接议价 2）角色扮演 3）强调合作,CPS-采购谈判与供应商选择,5、让步技巧（1）在次要问题上作出让步（2）不作没有条件的让步（3）立场坚定（4）让对方感觉让步来之不易6、驾驭技巧（也可作为驾驭谈判的技巧）（1）为成功布局（2）磋商阶段保持优势（3）终局赢得忠诚,CPS-采购谈判与供应商选择,第四部分 其他一、谈判礼仪二、电话
18、谈判三、供应商管理,CPS-采购谈判与供应商选择,一、谈判礼仪着装规范 举止适度 把握分寸 保持风度 礼貌待人二、电话谈判1、优势2、劣势3、技巧4、打电话的礼仪5、函电谈判的优势和劣势,CPS-采购谈判与供应商选择,三、供应商管理1、供应商管理的目标（1）获得符合组织质量和数量要求的产品或服务（2）以最低的成本获得产品或服务（3）确保供应商提供最优的服务和及时的送货（4）发展和维持良好的供应商关系（5）开发潜在的供应商2、供应商管理的意义（1）节省成本（2）产品设计与制造过程的保证（获得能力）,CPS-采购谈判与供应商选择,2、供应商开发与选择（1）原则：Q质量 C成本 D交货期 S售后服务。（2）步骤：有效区分供应商 供应商审核评估 询价报价和合同谈判（3）方法：招标投标法 比质比价法 成本法 零库存法3、供应商管理制度（1）管理措施：建立供应商档案管理和准入制度 定期检查 分散风险（2）评价制度：建立供应商运行评价体系 建立供应商评分制度 供应商辅导和改进,CPS-采购谈判与供应商选择,谢谢大家预祝各位取得满意的成绩,CPS-采购谈判与供应商选择,TEL:QQ：411038359,
