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1、,现代通路发展介绍,合利华食品,训课程,联,培,国内通路发展介绍,7种主要零售业态,购物中心,专业店,仓储式及会员制商店,大卖场,超级市场,百货商店,便利店,A+,D,A,B,C,CF,综合性超市的发展,日杂,购买全家日用品,购买全家日用品/消费品,一站式全方位服务,在亚太区总共有5百多万家商店.,传统商店=5,261,273便利店=69,423小型市场=43,615小超市=92,152超市=23,537大型卖场=578量贩店=60其它=39,555,2000年统计,主要在中国和印尼.,商店总数(000),在中国，每家商店服务250人而在澳大利亚，则是3900人,每家商店的平均消费者数量,在亚
2、洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数.,不同店类的 比例(%),但是，现代通路的销量占主导位置.,不同店类的销量比例-所有品类,中国现代通路的飞速成长：MT单店数从1999年50,000家增加到2000年90,000家,中国超市数量,大卖场在中国的加速发展,超市及CVS将继续增长,百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长,社会消费品零售总额分析,1995-2000年连锁业销售额占全国零售总额比重分析,连锁业零售额分析,零售业态发展规律,亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场，即所谓标超人均GDP为6000美元时，
3、CVS业态高速发展,百货店,便利店,超级市场,仓储式商店,大卖场,小店,西方各业态发展趋势,而中国目前正处于大变动、高速发展期国内情形会有所不同,百货店,便利店,超级市场,仓储式商店,大卖场,小店,时间,中心城市,零售店内部考核指标,零售商压力巨大,股东的期望值,零售商的压力,单位面积的销量,购物习惯,经济环境,消费者对价格敏感,法规,如何吸引消费者,品类管理,价格战,外资超市的竞争,提高效率/减少成本,供应链成本高,运作成本高,开拓新店的资金,如何引导消费者选购产品,当地超市,零售商有什么反应呢?,提高技能聘请资深采购员聘请技术人员,衡量和提高生产率提高效率降低成本快速反应支持员工,毛利服务
4、各种活动计划市场支持收取各种费用,价格战扩张计划稳定现有顾客品类管理 区域外开分店“店中店”,在员工身上投资,技术投资,对顾客的策略,把压力摊给供应商,零售商永远要面对两个问题,我怎么样才能卖更多的产品给顾客?,3个衡量指标,效率,我怎么样才能降低成本?,零售客户市场3个衡量指标,客流量,消费水平,顾客忠诚度,城市家庭数占比(%),消费者整体消费水平(%),消费者在此客户的消费额(%),销售额的实现,消费者忠诚度及效率给客户带来利润,利润,扩大销量,减少费用,忠诚度,效率,然而两个方面都面临压力.,零售商需求层次,第一需求 第二需求 策略方向,两个方面都面临压力.,零售店数量多传统的购买习惯杂
5、货店价格低/负增长 扩张艰难购物者价格敏感度越来越高促销活动购物渠道多样性零售商价格战,地理因素复杂的供应链损耗/偷盗高额房租新店开张费用很高的促销费用IT/各种系统费用,影响忠诚度的因素,影响效率的因素,最快的解决办法是给供应商施加压力,促销及推广活动供应价格带来利润的交易条件特殊包装专用包装,供应链服务延长帐期进店费用销售货架费用转移,忠诚度,效率,强大的多重通路,现代通路的配合,其他品牌,不负责任的零售商,客户特殊促销,更多毛利,自己的商标,执行协议,第三品牌,更好的服务,法律因素,库存,很高的产品成本,J.I.T.,顾客变化,陈列面积产能,经济因素,现代/传统平衡,股东,延长的帐期,坏
6、帐,所以.供应商面临许多的压力,供应商的压力,7个恰当,3个原则,由此产生的：采购部的原则,低买高卖原则价格领先原则市场导向原则,恰当的品项恰当的时间恰当的价格恰当的状态恰当的数量恰当的地方恰当的方式,以及演变成的零售商5种获利方式,产品毛利,商业毛利,非产品毛利,会员费,财务杠杆,低买高卖,房地产业务,新进供应商费用,综合商务业务,银行业务,新产品,自有品牌,独特的产品,节庆费/店庆费/新店开张费,产品陈列/推广费,产品进场费,汽车美容业务,现代通路销售员的角色-我们怎么办？,现代通路销售员扮演着关键的角色：同时满足联合利华及客户的需求,客户对您的期望是什么?,为客户考虑!不断提高服务可靠性
7、/后勤能力更高水平的客户处理能力(解答/解决问题)团队智力合作新产品介绍快速反应集中/增加促销重点增加对财务目标的贡献广泛的客户知识 数据收集、分析与共享与联合利华一起成功,对你的客户来说;你是联合利华食品公司的代表.,你的客户希望你能做到:联系 UBF 的主要纽带了解他的业务,市场需求及竞争情况帮助他们销售产品,达到他们的业务目标提供附加价值帮助开拓市场机会,确定新的,激动人心的业务挑战永远真诚,礼貌待人,具有职业道德,客户的理解是什么是有价值的-他们怎么看你?,你的客户是这么做的吗:找你的产品的缺陷?喜欢与你讨论业务问题?当你去拜访时故意走开?认为你是最出色的?与你的竞争对手达成协议?推迟
8、与你的竞争对手谈话?希望你帮助他获得成功?时常选择竞争品牌?与你建立互赖的关系?,对客户来说你在哪个水平?,第一层-小商贩第二层-产品提供者第三层-提供附加价值者第四层-业务伙伴,第一层-小商贩,对客户来说,你只是一个商贩,价格是唯一影响购买决定的因素,如果是你处于第一层面,会有很大麻烦价格敏感度极高客户忠诚度是零,第二层-产品提供者,对客户来说,你提供产品及一些利益,然而 与竞争品牌的对比来说,价格仍然是关键的因素,第二层仅仅是一个开始价格敏感度较高客户忠诚度较低,第三层-提供附加价值者,客户认为你在帮助他们完成目标上有价值,成为第三层的人当然非常好，但并不是到头了。在第三层:价格敏感度减退客户忠诚度增加,第四层-业务伙伴,客户把你看作自己人,你的战略性的建议及洞察力帮助客户获得成功第四层是坚固的,长期的合作关系价格敏感度很低客户忠诚度很高,总结-零售业发展趋势,消费者及其购物习惯都在改变 店家数量在增加,他们的费用也在增加零售商面临最大的挑战是提升忠诚度及效率零售商及供货商都面临巨大压力我们应该了解客户,商店及消费者,成为业务伙伴,而不要成为小商贩,谢 谢 您！一 起 加 油！,
