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1、,顾问式营销,FABE，让我们的好课帮助到每一个团队，每一位员工,部门：培训督导部日期：02月26日,前言,这世界上有太多销售方法、销售风格，掌握方法是销售的开端。专业话术、沟通技巧、心理学知识都会帮助我们更好的完成销售业绩，良好的人气来源于口碑的积累，做好人，做好基础，回报会扑面而来。,目录,名人介绍,乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车,顾问式销售大师,1、“对客户说 ILIKEYOU客户进门时，我没有想过给他买汽车，我是想怎么
2、帮助他，你的真诚会影响客户，他会感激你”2、“你必须相信你自己，相信才能产生奇迹，相信才能产生力量”3、“抱怨是毁掉一生成就的法则，让抱怨者远离团队，让她自己死去，这世界唯一不能干的事情就是放弃”4、“对客户不能放弃，他身后有250个朋友，总有一两个能买你的产品，对客户放弃就是对生命放弃，我对客户就像医生对病人一样。因为医生是不讲价的”,顾问式销售大师,名人介绍,目录,三,四,FABE法则定义,FABE法则的解析和使用,FABE法则应用实例解析,FABE法则应用关键,FABE法则定义,“B”（Bnifit）益处就是给客户带来的利益,FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介
3、程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。,FABE法则定义,FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。,定义,小调查,你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？,你是进去就买，买了就走吗？,导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？,调查结果,客户心中的疑虑,：“我为什么要听你讲？”销售人员一开始就要吸引住客户。：“这是什么？”应该从
4、产品特征方面进行解释。：“那又怎么样？”关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。：“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。：“真的假的？谁这样说的？还有谁买过？”,目录,FABE法则定义,FABE法则应用实例解析,FABE法则应用关键,FABE法则的解析和使用,1、特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”,FABE法则的解析和使用,2、优势(Advantage)【标准句式：从而有】优势，是解释
5、了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么？”,FABE法则的解析和使用,3、利益(Benefit)【标准句式：对您而言】利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益，需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点.利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”,给你们讲个小故事,FABE法则的解析和使用,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,但是这只猫没有任何反应,F,（Feature）属性,FABE法则的解析和使用,
6、图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应,F+A,-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,FABE法则的解析和使用,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,F+A+B,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）,FABE法则的解析和使用,图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用
7、钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”,F+A+B+E,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱,-Evidenc,FABE法则的解析和使用,图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？,F+A+B+E,因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,FABE法则的解析和使用,4、演示（Evidence）【标准句式：您看”】证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。,大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的,FABE法则
8、的解析和使用,FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！,牢记：,事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。,FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！,目录,FABE法则应用关键,FABE法则应用实例解析,FABE法则的解析和使用,FABE法则定义,FABE法则应用实例解析,只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始；谈
9、到功能时，可用：“它”、“可以”、“这使得”等短语开头；说到利益时，可用：“所以”和“您”这个词；说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有用户在使用”、“咱们市的大楼用的产品就是这款等等”。其标准句式是：因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）,FABE法则应用实例解析,某无线商务座机销售卖点的FABE分析。,F(特点),A(优点),B(利益点),E(证据),没有拖尾线,可以任意摆放,睡觉时不用在客厅接听电话,张三使用了,因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）,因为它没有拖尾线，从而有任意摆放的优势，对您而言可以随您摆放在客厅或卧室接听电
10、话，非常方便，您看您的邻居张三使用了我们的无线商务座机。,FABE法则应用实例解析,FTTH光纤到家业务的FABE分析。,F(特点),A(优点),B(利益点),E(证据),光纤到家,不会被盗线路.,速度快,其它开办点,因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）,因为光纤到了家，从而没有偷盗影响，也没有电源掉电等影响的优势，对您而言干扰没有了，网络速度提高了，多开心呀，您看我们昨天给新乐园小区开通了12用户,FABE法则应用实例解析,练习一下,1、用FABE的思维，简单介绍一下自己；2、用FABE的思维，介绍我们友融的产品。,目录,FABE法则定义,FABE法则的解析和使用,
11、FABE法则应用实例解析,FABE法则应用关键,FABE法则应用关键,一定要以顾客的需求 需求 需求（重要的事情要说三遍）为中心并且提供足够的证据产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。,课程回顾 打好基础,1、FABE法则解决了 问题.,单产品单卖点的讲解流程,2、F：；A：；B：；E：。,特征,优势,利益,演示,3、FABE的标准语式：,“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）”,THANKS,部门：培训督导部日期：02月26日,FABE，让我们的好课帮助到每一个团队，每一位员工,人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。,
