HSE管理体系培训课件.ppt

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1、仪表 陈亮,仪表 陈亮,什么是HSE管理体系,第一章 HSE 基础知识,仪表 陈亮,仪表 陈亮,中国石油锦州石化公司统一执行中国石油天然气集团公司健康、安全与环境方针和战略目标，即：,以人为本，预防为主；全员参与，持续改进。,追求零伤害，零污染，零事故，在健康安全与环境管理方面达到国际同行业先进水平。,中国石油天然气集团公司健康安全环境战略目标：,中国石油天然气集团公司健康安全环境方针：,以人为本，预防为主；,全员参与，持续改进。,仪表 陈亮,1、什么是HSE管理体系HSE管理体系是建立在“所有事故都是可以避免的”这一管理理念上的，即：如果我们能够预先知道会发生特定的一种危害，我们就能够通过管

2、理和发挥我们的技能来避免事故发生或是设法使人、环境和财产免受损害，即能够对风险进行控制。,仪表 陈亮,操作失误、忽视安全、警告导致安全装置失效使用不安全的设施用手代替工具操作物体存放不当违规进入危险场所攀、乘坐在不安全的位置在起吊物体下作业、走动、停留,不安全行为 事故直接原因,机器运转时加油、检修、调整、焊接、拆卸、清扫等工作相互打闹、注意力不集中未使用合适的个人防护用品未戴安全帽、穿工作鞋等易燃、易爆等危险品物品处理不当设备、车辆超速运行,仪表 陈亮,防护、保险、信号等装置缺乏或有缺陷设备、设施、工具、附件有缺陷个人防护用品-PPE缺乏或有缺陷生产场地不安全现场管理混乱,环境影响（噪音、气

3、候）照明不足通道堵塞设计不安全安全距离不足制动失灵公共危害,不安全条件,直接原因,仪表 陈亮,真正的原因 间接原因,2,人的影响身体不适应生理原因情绪低落心理原因生理压力、负担知识缺乏技术欠缺动机不纯,工作影响 领导/监督不利、管理不善 工程设计不满足要求 采购不满足要求 维护不足 工具和设备不足 工作标准/要求不高 磨损、破损 误用、滥用,仪表 陈亮,2、HSE管理体系的基本原理,改进,计划,实施,检查,PDCA管理模式,PLAN,DO,CHECK,ACTION,持 续 改 进,仪表 陈亮,3、HSE管理体系七个关键要素,1.领导和承诺 自上而下的承诺和企业文化是体系成功的实施的基础2.方针

4、和战略目标 关于健康、安全与环境的共同意图、行动原则和追求3.组织机构、资源和文件 良好的健康、安全与环境表现所需的人员组织、资源和文件4.评价和风险管理 对活动、产品及服务中健康、安全与环境风险的确定和评价，以及风险控制措施的制定。5.规划（策划）工作活动的筹划，包括变更和事故应急反应计划6.实施和监测 健康、安全与环境表现和活动的监测及必要时所采取的纠正措施7.审核和评审 对体系表现、效果和适应性的定期评价,仪表 陈亮,第二章 习惯性违章行为解析,1、进入施工现场不戴安全帽；（动画）遇到意外时，如：高空坠落、高空落物、头碰硬物时，头颅将失去保护。,仪表 陈亮,2、不使用安全帽下颚保护托带；

5、遇到意外时，人会因为慌乱而猛然抬头、低头或奔跑，此时，安全帽会脱落，头颅将失去保护。,3、工作中不穿纯棉工作服；意外烧伤时，纯棉工作服不会沾贴伤口，而化纤工作服遇到高温时，会变成胶质贴在皮肤上，增加烫伤皮肤温度，且会沾贴伤口，清创时可能要将皮肤割除。,仪表 陈亮,4、高空作业不挂安全带或使用不合格的安全带；（动画）意外坠落时，工作人员将失去保护。,仪表 陈亮,5、不使用防坠绳；工作时，因安全带使用不当松脱，失去第二保护。,防坠绳的正确使用,仪表 陈亮,6、氧气瓶、乙炔瓶违规摆放（少于8米）；易引起设备和人身事故；,7、施工电源设置不当；易引起施工人员触电事故。,8m,仪表 陈亮,8、在吊车起重

6、范围内作业（动画）,仪表 陈亮,第三章 消防、气防等知识,仪表 陈亮,第一节 防火知识,一.燃烧类型,1.闪燃闪燃是在液体表面上能产生足够的可燃蒸汽，遇火能发生一闪即灭的燃烧现象。在规定的试验条件下，液体发生闪燃的最低温度，叫做闪点。,3.点燃点燃亦称强制着火。即可燃物质与明火直接接触引起燃烧，在火源移去后仍能保持继续燃烧的现象自燃指广义的自燃，包括本身自燃和受热自燃（加热自燃）。,2.自燃自燃指广义的自燃，包括本身自燃和受热自燃（加热自燃）。,二、爆炸的分类,物理爆炸 化学爆炸（又包括分解爆炸和氧化爆炸两类）,仪表 陈亮,1.燃爆性混合气体爆炸 在工业生产及日常生产中，很多爆炸事故都是由可燃

7、气体与空气形成爆炸性混合物引起的。如可燃气体从工艺装置、设备管线泄漏到空气中；或空气渗入存有可燃气体的设备管线中，都会形成爆炸性质混合物，遇到点火源就会发生爆炸事故。,爆炸极限一般用可燃气在空气中的体积百分数及可燃粉尘再空气中的质量浓度（g/m3标或mg/l3）来表示。,仪表 陈亮,2.粉尘爆炸(1)粉尘爆炸的条件粉尘本身具有可燃性；粉尘悬浮在空气中并达到一定浓度；有足以引起粉尘爆炸的起始能量。,仪表 陈亮,石油化工生产所使用物料的火灾爆炸危险性1.石油化工生产中，所使用的物料绝大部分具有火灾爆炸危险性，从防火的角度划分，这些物质可分为七大类。即1）爆炸性物质，如硝化甘油；2）氧化剂，如氧化钠

8、，亚硝酸钾；3）可燃气体，如高压瓦斯，苯蒸汽；4）自然性物质，如黄磷；5）遇水燃烧物质，如硫的金属化合物；6）易燃与可燃液体，如汽油，丁二烯，重油；7）易燃与可燃固体，如硝基化合物；,仪表 陈亮,防火防爆基本原理与措施1.基本原理与思路 引发火灾的条件是：（具有一定数量的）可燃物、氧化剂和点火能源同时存在、相互作用。引发爆炸的条件是：爆炸品（内含还原剂及氧化剂）或者是可燃物与空气的混合物与引爆能源同时存在、相互作用。如果我们采取措施避免或者消除上述条件（之一），就可以防止火灾或爆炸事故的发生，这就是防火防爆的基本原理。,仪表 陈亮,2.预防火灾爆炸事故（以下简称“火爆灾害”）的基本措施（一）消

9、除导致火爆灾害的物质条件 1 尽量不使用或少使用可燃物，追求“本质安全”,2、生产设备及系统尽量密闭化，严防泄漏常见引起泄漏的原因有：因材料强度不够引起破坏而发生泄漏因外界负荷造成破坏引起泄漏因内压升高引起破坏导致泄漏 焊缝开裂或者连接密封部位不严引起的泄漏人误操作造成泄漏 为了防止可燃物的泄漏，就要针对以上原因采取措施，加强管理。,仪表 陈亮,3、采取通风除尘措施4、在可能发生火爆灾害危险的场所设置可燃气（蒸汽、粉尘）浓度检测报警仪器5、惰性气体保护6、对燃爆危险品的使用、储存、运输等都要根据其特性采取有针对性的防范措施。,仪表 陈亮,（二）消除或者控制点火源 常见的点火源可以分为四大类，见

10、表。表 常见点火源分类,仪表 陈亮,下面择要阐述消除或者控制各类点火源的措施。1、防止撞击、摩擦产生火花2、防止高温表面引起着火3、防止各种电火源引起火灾爆炸事故4、防止维修（焊割）用火引发的火灾5、防止其它明火引发火灾（烟头）,仪表 陈亮,第二节 灭火知识,火警 4265119,气防救护 4265118,厂内急救 4265115,厂外急救 4265116,灭火器使用常识（动画）,报警时应沉着冷静，向接警人详细提供火灾的准确位置、什么物质着火、有无人员受困、目前火情火势情况等相关信息。报警人员到主要道路上去引导消防车进入。,仪表 陈亮,扑救初起火灾的程序和措施 1、火灾发生地附近工作人员在保证

11、个人人身安全的前提下有义务就近使用消防设施、器材展开初起火灾的扑救工作，尽力控制火灾的蔓延，保持同消控中心或值班室的联系，等待相关人员的到来。2、灭火行动组接到值班室的联络电话后应立即携带所配备的灭火设施赶赴火场，了解事故的详细情况，在事故发生区域同事的协助下有计划的展开灭火自救工作，同时迅速关闭该防火分区的防火隔离设施。3、灭火行动组应有供应水及其它所需灭火剂的专门人员，火灾发生后按照平时训练迅速启动消防水泵、铺好消防水带、准备其它装备，并组织现场群众供水、灭火，确保灭火所需。4、当接到撤离的命令后，灭火行动小组应协助疏散小组进行人员的疏散，并一起撤离出火灾现场。5、消防部队赶到火场后，灭火

12、行动组应配合消防队进行供水、灭火。,仪表 陈亮,第三章 劳动防护用品的配备及合理使用,仪表 陈亮,1.劳动防护用品的配备,劳动防护用品配备标准(试行),仪表 陈亮,仪表 陈亮,仪表 陈亮,注：“”表示该种类劳动防护用品必须配备；字母表示该种类必须配备的劳动防护用还应具有附录A“防护性能字母对照表”中规定的防护性能。附录A 防护性能字母对照表,仪表 陈亮,2.劳动防护用品的合理使用,（1）从事高空作业的人员，不系好安全带发生坠落。,仪表 陈亮,（2）从事电工作业（或手持电动工具）不穿绝缘鞋发生触电。,（3）不正确戴手套。有的该戴不戴，造成手的烫伤、刺破等伤害。有的不该戴而戴，造成卷住手套带进手去

13、，甚至连胳膊也带进去的伤害事故。,（4）不及时佩戴适当的护目镜和面罩，使面部和眼睛受到飞溅物伤害或灼伤，或受强光刺激，造成视力伤害。,仪表 陈亮,（5）不正确戴安全帽。当发生物体坠落或头部受撞击时，造成伤害事故。,（6）在工作场所不按规定穿用劳保皮鞋，造成脚部伤害。,仪表 陈亮,（7）在车间或工地不按要求穿工作服，穿裙子或休闲衣服；或虽穿工作服但穿着不整，敞着前襟，不系袖口等，造成机械缠绕。长发不盘入工作帽中，造成长发被机械卷入。,仪表 陈亮,（8）不能正确选择和使用各类口罩、面具，不会熟练使用防毒护品，造成中毒伤害。在其他需要进行防护的场所，如噪声、振动、辐射等，也要正确佩戴和使用劳动防护用

14、品，从而保护自己的人身安全和健康,仪表 陈亮,第五章 工业卫生知识,仪表 陈亮,第一节 防毒,一.工业毒物及其对人体危害,1.工业毒物与中毒,一般来说，凡是作用在人体产生危害作用，引起机体功能或器质性病理变化的物质都叫毒物。在实际生产中，生产性毒物常以气体，蒸汽，雾，烟，尘形式污染生产环境中的空气，从而对人体产生危害。,2.工业毒物分类,（1）按毒物化学结构，分为有机类和无机类（2）按毒物形态分为气体类（硫化氢，二氧化硫），液体类（苯，硫酸），固体类(矽尘)，雾状类（硫酸酸雾）。（3）按毒物致毒作用，分为刺激性（氯气氟化氢），窒息类（氮气），麻醉性（乙醚），致热源性（氧化锌），腐蚀性（硫酸二甲

15、酯），致毒性（苯二胺）,仪表 陈亮,无机毒物1)含硫气体：SO2,SO3,H2S2)碳氧化物：CO3)氮氧化物：NO,NO2,NOX4)卤素及卤化物：CL2,F2,HF,HCL,SIF45)光化学产物：O3,光化学氧化剂6)氰化物：HCN7)成胺化合物：氨,有机毒物1）碳氢化合物，烷烃，芳香烃2）含氧有机化合物：酚，醛，酮3）丙烯腈，苯胺4）含硫有机化合物：硫醇，二氧化硫5）含氯的有机化合物：氯仿，氯醇，四氯化碳,仪表 陈亮,3.工业毒物侵入人体途径1）呼吸道进入2）皮肤进入3）消化道进入,4.最高允许浓度最高允许浓度，系指工人工作地点空气中有害物质不应超过的数值。1）重量浓度，为毫克升(mg

16、 L)或毫克立方米（mg m）2）体积浓度，体积百分数（V%）或体积百万分数（ppm）,仪表 陈亮,二.工业性毒物的防治,个人防护及防毒用具：因生产技术条件限制而无法控制有毒气体时，就要采取防护措施。,1）皮肤防护。皮肤防护采用穿防护服，戴防护手套，帽子，穿鞋盖等防护用品。除此之外，还应在外露皮肤上涂一些油膏来保护。如：单纯防水用的软膏，防水溶性刺激物（如酸，碱，盐类）的油膏，防油溶性刺激的软膏，还有防光感性的和防粉末作用的软膏。,2）呼吸防护。保护呼吸器官的防毒用具，一般分为滤式和隔离式两类。过滤式防毒用具有简易防毒口罩，橡胶防毒口罩和上海72型防毒面具等。隔离式防毒面具又可分为氧气呼吸器，

17、自吸式橡胶长管面具和送风式防毒面具。,仪表 陈亮,防毒口罩,主要用于含有低浓度有害气体和蒸气的作业环境。滤毒盒内仅装吸附剂或吸着剂。有的滤毒盒还装有过滤层，可同时防气溶胶。,仪表 陈亮,防毒面具,过滤式防毒面具。由面罩和滤毒罐（或过滤元件）组成。面罩包括罩体、眼窗、通话器、呼吸活门和头带（或头盔）等部件。滤毒罐用以净化染毒空气，内装滤烟层和吸着剂，也可将这 2 种材料混合制成过滤板，装配成过滤元件。较轻的（200克左右）滤毒罐或过滤元件可直接联在面罩上，较重的滤毒罐通过导气管与面罩联通。,仪表 陈亮,隔绝式防毒面具。由面具本身提供氧气，分贮气式、贮氧式和化学生氧式 3 种。隔绝式面具主要在高浓

18、度染毒空气（体积浓度大于 1 时）中，或在缺氧的高空、水下或密闭舱室等特殊场合下使用。,仪表 陈亮,第二节 防尘,1.粉尘粉尘是能够较长时间呈悬浮状态存在于空气中的一切固体微小颗粒，其直径多为0.110微米。,石油化工生产过程中产生的粉尘，如催化剂在装填，使用，运输过程中产生的含有金属的粉尘；石油精制时产生的白土粉尘；石油化工产品硫磺，炭粉，炼焦的胶粉；合成纤维粉尘及化肥生产中的造粒等过程中的颗粒粉尘。,仪表 陈亮,粉尘的危害,第一种是尘肺。这是主要的职业病之一，我国已列为法定职业病范畴，这种病是由于较长时间吸入较高浓度的生产性粉尘所致，引起以肺组织纤维化为主要特征的全身性疾病。由于分成种类繁

19、多，尘肺的种类也很多，主要有矽肺、石棉肺、滑石肺、云母肺、煤肺、煤矽肺、炭素尘肺等。第二种是肺部粉尘沉着症，它是由于吸入某些金属性粉尘或其它粉尘而引起粉尘沉着于肺组织，从而呈现异物反应，其危害比尘肺小。第三种是粉尘引起的肺部病变反应和过敏性疾病。这类疾病主要是由有机粉尘引起的，如棉尘、麻尘、皮毛粉尘、木尘等。,仪表 陈亮,个人防护：在粉尘场地工作的工人必须严格执行劳保规定，如：穿防护服，佩戴口罩，手套，防护面具，头盔，鞋盖等等。班后要进行洗漱更衣，饮食要远离粉尘场地。,仪表 陈亮,第三节 噪声的危害及治理,噪声是一类引起人烦躁、或音量过强而危害人体健康的声音。,（一）干扰休息和睡眠、影响工作效

20、率,（二）损伤听觉、视觉器官,（三）对人体的生理影响,损害心血管。,对女性生理机能的损害。,噪声还可以引起如神经系统功能紊乱、精神障碍、内分泌紊乱甚至事故率升高。,噪声危害,仪表 陈亮,噪声控制及治理,控制噪声源。降低声源噪音，工业、交通运输业可以选用低噪音的生产设备和改进生产工艺，或者改变噪音源的运动方式（如用阻尼、隔振等措施降低固体发声体的振动）。阻断噪声传播。在传音途径上降低噪音，控制噪音的传播，改变声源已经发出的噪音传播途径，如采用吸音、隔音、音屏障、隔振等措施。在人耳处减弱噪声。受音者或受音器官的噪音防护，在声源和传播途径上无法采取措施，或采取的声学措施仍不能达到预期效果时，就需要对

21、受音者或受音器官采取防护措施，如长期职业性噪音暴露的工人可以戴耳塞、耳罩或头盔等护耳器。,仪表 陈亮,维维市场营销策略,仪表 陈亮,中国乳品产业演变分析 北京乳品业市场状况研究 维维进入北京市场的营销通路设计 维维进入后北京市场竞争的变化 北京区域维维产品的市场容量研究 维维进入北京市场的关键 要采取行动的优先排序和业绩里程碑 联盟选择 人员需求 财务预测 行动计划方案（ARS战略部署）,仪表 陈亮,一、中国乳品产业演变分析,产业演变分析的理论工具-产业变量的区分,稳定因素,产业现实,突变因素,可变因素,产业未来演变格局,稳定因素:相对不变的因素,比如人们指导消费的基本价值观;市场容量等;可变

22、因素：比较活跃的因素,比如新竞争者、新产品、工艺过程改进；对产业演变的作用是从局部价值链开始。突变因素：往往和重大的事件相联系，属于政策面、技术重大变革、政治面的变化；波及产业整条价值链的影响。,仪表 陈亮,分销商 零售商 消费者(流通和服务价值链),企业,竞争者,均衡/演变,国家/行业政策,-产业演变中结构性变量,仪表 陈亮,2、我国乳品产业的演变历史,中国乳品业通过总体产量和人口自然增长之间的趋势比较,可以将乳品业发展的阶段划分为三个阶段:,第一阶段:自然增长时期(1980年以前),第二阶段:初步产业化发展时期(1980-1998年)第三阶段:高度产业化发展时期(1998年以后),仪表 陈

23、亮,第一阶段,第二阶段,第三阶段,-阶段性产业特征,仪表 陈亮,第一阶段,第二阶段,第三阶段,-阶段性产业特征,乳品业产值增长开始加速，完全脱离了人口曲线的限制；乳品加工企业开始快速发展，主要通过引进技术和国家投资形成了一批依托城市市场的乳品企业；国家乳品消费的宣传，使城市乳品消费观念发生了很大变化，乳品市场需求放大；,部分有实力的乳品生产厂开始进行价值链后端的延伸，并引进技术改变单一产品，产品结构逐步丰富；乳品产业价值链基本形成，但没有形成强有力的产业整合者；,产品单一状况发生变化，各种液态和固态奶开始出现，但这一阶段固体奶粉有了快速增长。,仪表 陈亮,第一阶段,第二阶段,第三阶段,-阶段性

24、产业特征,1999年以后全国乳品行业出现了高速增长，2000年鲜乳产量比1998年增加107万吨，增幅达14.6%；乳制品产量比1998年增加28万吨，增幅为50.9%。全国奶业形势喜人，发展势头强劲。,仪表 陈亮,第三阶段产业演变的可变因素,上海梅林正广和集团已决定投资2亿元进入乳品行业。推出“正广和新鲜纯豆浆、活性豆酸奶、多维奶”等。统一企业推出了“牛奶E家”打出了“天然、健康、新鲜”牌。派两名台湾高层在昆山专门成立乳品事业部，直接筹划及生产开发。可口可乐公司进军奶业，拟在近期内推出一种面向儿童的牛奶饮品。称之为“母亲计划”。明年年初就会推出种试验性的牛奶饮品。由于牛奶传达出的讯息 娃哈哈

25、集团杀入纯牛奶市场-娃哈哈低价利乐盒装纯牛奶。现有竞争者在乳品业投入加大,以便强化其竞争优势。,我国液态奶的无菌包装主要采用进口设备，成本过高，液态奶价格居高不下，制约了生产和消费的健康发展。国家经贸委和国家轻工业局将液态奶无菌包装列为首先发展的项目，计划以低息贷款补贴的方式，斥资20亿元，扶持液态奶行业的发展。,(1)大量的竞争者纷纷进入乳品,（2）国家斥资20亿元，扶持液态奶行业的发展,仪表 陈亮,第三阶段产业演变的突变因素,（2）政府对乳品消费的引导：“学生饮用奶计划”的实行，预示着我国食品消费白色时代的到来。在未来10年中，中国乳品业发展潜力巨大。,（3）WTO进入 促进乳品行业技术、

26、装备、质量、劳动生产率的提高；加快行业的重组和改造，促进大企业集团与知名品牌的形成,（1）政府部门把乳业的壮大作为农业结构调整的重大步骤；,消费者,渠道,乳产品生产,奶源基地,种牛基地饲料基地/场,结论：1、目前产业链上稀缺资源是奶源，生产厂家掌控价值链趋向于掌控奶源。2、目标市场细分时代来临，厂家只要战略定位合理，都能有一席之地。3、行业利润率将会随着竞争加剧下降。,仪表 陈亮,3、目前产业竞争特点,国内竞争者格局：跨区域性品牌主要领先者有十家；十家总产量仅占不到20%的全国总市场容量（鲜奶和乳制品），说明区域性品牌占总容量的80%以上；,中国乳品业市场竞争主要是区域性竞争；区域品牌是竞争的

27、主流；市场竞争的焦点是以城市边界的区域。,中国十大乳品企业累计销售额达70.4亿元，加工鲜奶173.9万吨，占全国鲜奶产量的近20%，而1998年全国十大乳品企业实现产值54亿元，加工鲜奶110万吨，占全国鲜奶产量的近14%。,中国的乳品企业开始向规模化、集团化发展，但这并不意味着，中小型乳品加工企业失去了生命力，因为在近千家乳品企业中，中小型企业仍在大量发展，且具有一定的经营活力。,仪表 陈亮,4、乳品加工业三大类产品比较,我国的乳品业中奶粉占据了半壁江山。液态奶所占比重显著增加，三年翻了一番，显示其发展势头迅猛；奶粉增长稳定但近年势头趋缓；其它奶制品的比重下降，增长速度相对将缓。乳品业产品

28、结构正在发生变化，液态奶迅速发展并将影响整个格局，随着乳品产业的发展，其产品格局将向国外靠拢，即液态奶占据大多数份额。,资料来源：国家学生奶调查组,单位：万吨,仪表 陈亮,自1990年以来，由于中国乳制品生产的发展，使奶粉市场供求关系发生根本性的变化，卖方市场已变为买方市场。消费者大都选购名牌、优质、知名度高的产品。在1992-1999年间，中国奶粉出现数万吨的积压,其中1996及1997年积压高达8万吨左右。2000年在国内需求拉动及国际市场货紧价扬的影响下，奶粉生产保持了8.5%的增长幅度。由于受奶源限制和国际市场的联动影响，2001年的增长速度业不会太高。中国用50%左右的鲜奶来生产奶粉

29、，与乳业发达国家仅用3-4%的鲜奶生产奶粉差距太大。,-国内乳品业产品形态发展的趋势：,液态奶发展将会保持较高的增长速度。,仪表 陈亮,5、固体乳品的发展趋势,除了在1993年奶粉产量出现负增长以外，其他年份的增长最高达到20%；奶粉总体增长趋势减弱，尤其在1999年以后；奶粉主要向多品种和功能化发展。,竞争格局：洋品牌（包括进口和在中国境内生产的）占据大城市的高档产品市场；国内著名品牌“三鹿”、“完达山”、“伊利”、“金星”加上各地领导品牌如陕西的“秦俑”、江西的“英雄”等占据了大城市的中低档产品市场；众多的小奶粉企业除用低价争夺中小城市的低档市场外，开始开发农村市场。,-奶粉的增长状况：,

30、仪表 陈亮,-奶粉的产品结构特点,全脂奶粉和全脂加糖奶粉的比重将进一步下降。其他功能性奶粉和工业奶粉的比重将逐年递增。为应对入世后更加激烈的市场竞争，各大奶粉制造商都在加大新产品的开发力度，注重科技创新，提高奶粉的科技含量，积极运用生物技术、基因技术来增强产品的竞争力。国际上新的食品配料的发现也会被国内厂家迅速采用，如有机铬对降糖奶粉、芦荟对美容奶粉、功能性低聚糖对中老年奶粉等会被不断推出。利用高新技术设备开发的奶粉品种有：防止过敏症的婴儿奶粉、免疫奶粉、无苯丙氨酸特殊婴儿奶粉等。奶粉逐渐将由市场消费品、工业原料两大功能逐步向工业原料转化。,产品功能性:,技术变量:,配方方面:,技术引进特点:

31、,总趋势:,仪表 陈亮,-奶酪,对乳清制品的需求将拉动奶酪和干酪素的生产。随着乳清类产品在烘焙食品、冷食及乳饮料中的大量使用，中国进口的乳清制品逐年增加。乳清是生产奶酪和干酪素的副产物，对乳清的需求势必带动奶酪和干酪素的生产。国内主要乳制品生产厂家已经意识到继奶粉大战、液态奶大战后，奶酪及发酵乳制品是下一个市场热点。如上海光明、黑龙江的龙丹、完达山等乳品企业已安排人力物力进行相关产品的研发。消费习惯的改变比我们预料的要快。从青少年蜂拥而入洋快餐的情形，使我们相信，只要有足够多、足够好、适应中国人胃口的干酪品种上市，中国人就会接受干酪。,国际上用30%左右的鲜奶生产奶酪，中国每年需求量为5,00

32、0多吨，但干酪在中国的产量仅1,800吨左右。目前只有内蒙包头“骑士乳品有限公司”在生产几种干酪.,中国奶酪生产在今后几年将成为新的消费热点,仪表 陈亮,液态奶具有营养成分保存好、饮用方便、加工费用低、能耗少等优点，随着乳制品结构调整，其增长速度超过了其他奶类。从80年代以来中国液态奶（这里的液态奶包括巴氏消毒奶、超高温灭菌奶、保鲜奶、发酵乳，但不包括含乳饮料、乳酸饮料）一直保持着两位数的增长速度，近年更是呈加速上涨的态势。,6、液态奶发展趋势,中国液态奶增长情况一览表（单位：万吨；%）,资料来源：国家学生奶调查组,结构：发酵乳是增长最快的品种；其次是巴氏消毒奶，世界各国消毒奶是牛奶消费的重要

33、形式之一，产量约占世界原料乳生产的一半。,仪表 陈亮,居民生活水平的持续提高，乳制品营养知识的普及，政府及各地行业协会会同生产厂家近几年通过各种形式大力宣传牛奶及乳制品的营养知识。需求明显增加。液态奶产品的多样化满足了不同消费群体的需求，包括长命奶、保鲜奶的问世，各种功能性液态奶的出现；流通渠道的改善，使消费者可以通过送奶上门、在杂货店、便利店、专卖店、超级市场等多种渠道方便地获得液态奶制品。中国农村城市化及中小城镇建设显露出拉动消费的作用。近年许多中小城镇开始生产巴氏奶。,-液态奶增长快的原因,仪表 陈亮,市场能力：自深圳光明畜牧场80年代初从瑞典利乐公司引进第一条UHT生产线起，中国又陆续

34、从美国、挪威、丹麦、荷兰、德国、意大利、法国及日本等国引进数十条，目前大约有100条生产线在运转。,-UHT奶状况,发展的瓶颈：据乳制品工业协会统计，1999年全国液态奶(包括巴氏消毒奶、保鲜奶、UHT和酸奶)产量为95万吨，其中每条UHT生产线的产量为2,000吨，每天不足5.5吨，每条生产线日开机2小时，开工严重不足，原因是市场销路不畅，或原料奶不足，或管理人员和工人素质较低。未来可能的产业集中区域：有理由认为中国北方将成为UHT的主要生产基地。由于具有成本比较优势和绿色天然的品质优势，中国北方的黑龙江、内蒙、新疆、甘肃、宁夏等省区正日益成为UHT系列产品的主产区。,仪表 陈亮,从中国80

35、年代初开始发酵乳的商业化生产以来，发酵乳（主要是酸乳）一直是国内保持交好的增长势头。酸奶是营养价值较高的发酵乳制品，且比鲜奶和复原乳易于消化吸收，对肠道菌群起平衡作用，可避免亚洲人群的乳糖不耐症，是一种很有价值的疗效乳制品。由于酸乳属保鲜制品，制作、贮存过程中需冷藏。中国在酸乳生产上较落后，80年代初才开始商业化的酸乳生产，且主要集中在全国各大中城市。不同品牌的产品质量差别较大产品种类仅限于传统的凝固型酸乳。而搅拌型酸乳刚刚起步，但发展速度较快。,-发酵乳,增长势头,产品功能价值,通路要求,区域特点,总体质量,产品品种,仪表 陈亮,-发酵乳快速增长的原因,中国自改革开放以来经济取得的举世瞩目的

36、成就，居民生活水平大幅提升；消费者营养保健意思的增强，越来越多的国人认识到，发酵乳不仅含有牛奶的所有营养成分，还具有提高机体防病抗病能力、调节机体免疫系统的功能。冷链等消费环境的改善。世界知名乳业巨头如DANONE、Parlamat的参与，为中国发酵乳的升级换代以及市场的培育起到了巨大的推动作用。,仪表 陈亮,冰淇淋价格已触底。全国有80%的产品价格在1.98元以下，在这个价位正规生产厂家已处在成本价或微利水平，再打价格战已无异于自杀。各厂家把竞争更多地放在品种、口感、风味、形状、色彩、营养、包装、营销模式等方面。为满足消费者的健康需求，将减少色素、香精、糖料的使用。各种异型冰淇淋、现场制作的

37、冰淇淋、能美容、能减肥的冰淇淋将受到市场的追捧。兼有酸奶的营养冰淇淋的清爽的酸奶冰淇淋可能大行于市。,7、冰激凌-市场竞争特点（1）,市场竞争的重点转向非价格竞争：,新型产品将成为市场热点：,居民生活水平的不断提高和对冰淇淋营养价值的认识、城市冷链系统的逐步完善、农村城市化的进程以及西式快餐的扩张，冰淇淋将逐步成为中国居民的一种休闲食品，并逐渐形成一种冰淇淋消费文化。冰淇淋年产量目前已达到140万吨，比去年增长了16%以上，消费季节性呈现出明显的淡化趋势。,仪表 陈亮,随着中国西部大开发战略的实施，西部将成为各厂家角逐的新战场。美登高公司在2000年初增资84万美元在西安设厂，年产6,000吨

38、。准备以西安为支点向整个西部扩张。,市场重心将向中小城市转移：,消费群区域特点:,目前市场状况下，中国冰淇淋生产能力有些过剩;广东、上海、北京是目前国内产量最集中的三大地区，约占全国总产量的20-25%左右。80%的冰淇淋生产厂集中在东南沿海和少数超大规模城市。因此，虽然从全国看人均消费冰淇淋仅1千克左右，远低于发达国家40千克的水平，但从局部看这些城市消费的增长空间并不太大。北京每年生产20万吨左右冰淇淋，加上外地流入的产品以及从国外进口的部分，人均冰淇淋的消费水平已远远超过世界人均1.3千克的数倍。,-市场竞争特点（2）,仪表 陈亮,外资、中资、民营和乡镇企业三分天下。以和露雪、雀巢为代表

39、的洋货控制了高档冰淇淋市场，由于价位较高，市场容量较小，亏损连连，从1997年起不断大幅降价，挤入中挡市场；以内蒙伊利、北京新大陆、广州美怡乐、上海益民、山东鹏程领衔的大型中资品牌占据中挡市场；乡镇企业、民营企业占据低档市场。品牌集中度较低。和露雪作为全球最大的冰淇淋生产商不惜血本促销（每年推广费用达1亿美元之巨），但在中国市场的占有率仅为20%左右，比第二名雀巢高出2倍。国有企业及营业额在496.2万元以上的非国有企业生产的冰淇淋仅占全国总量的50%左右。也即是说一半的冰淇淋是由地方小厂生产出来的。市场竞争不规范。几乎所有的名牌产品都被若干企业假冒，大型企业专门设立打假办，但是层出不穷的假货

40、打不胜打。而惟利是图的个体零售商经营假货通常能获利50%，销售正品毛利仅有25%。屡禁不绝的造假售假严重阻碍了整个行业的健康发展。,主要的竞争者,-市场竞争特点（2）,品牌集中度,市场竞争不规范,仪表 陈亮,8、乳品消费状况分析-城镇和农村乳品消费量,由于政府需求引导,未来农村市场需求将会有所增长,但主要在鲜奶和奶粉方面；目前农村乳品市场并没有启动,主要是城市区域性市场;1990到2000年，中国乳品消费的总量及人均消费量都呈增长态势，平均增长速度分别为6.67%和5.31%，其中消费总量在10年间几乎翻了一番。其间发展速度亦不太均衡，消费总量年增长速度从1994年的11%减少到1997年的4

41、%，1998年甚至为-3%。2000年消费增长达到10.4%,说明又一个乳品消费增长高峰期已经来临。由于人口的增长和占全国人口70%的农村居民乳品消费量很少且变化不大,致使中国人均年消费量的增长速度低于同期消费总量的增长速度。,仪表 陈亮,-消费的区域性特征,城镇主要消费市场：城镇居民是中国乳品消费的主要群体。城镇居民的人均乳品（包括鲜乳品、奶粉、酸奶，不含其他乳制品）消费量1999年已达到9.19千克，是农村居民人均消费量0.96千克的近10倍。液态乳制品消费量占总量的比例较大。大城市居民乳品消费支出高于中小城市居民，东部城镇居民消费支出较其它城市居民高。在各大城市中，上海和北京是两个最主要

42、的奶类消费地。上海市居民的人均奶类消费量一直雄居全国榜首，北京则名列第二。其次是重庆、天津、广州、南京等市，福建、江苏、浙江、山东、河北、西藏、新疆、青海、内蒙古等地的奶类消费量也较多。奶及奶制品支出的增长速度要较同期食品支出的增长速度高出近16.6个百分点。在食品支出几乎没有增加的情况下，奶及奶制品的支出平均增长了近16.9%，其中增幅最大的为福建、湖北、天津、江苏、北京等地，年增幅均超过了25%,农村消费量低，波动较大：在近10年中，1992年中国农村家庭人均乳及乳制品消费量达到最高为1.46千克，其余多数年份不到1千克，农村家庭奶类人均消费量主要受农村家庭人均收入增长率的影响，农村家庭人

43、均收入增长率高的年份奶类消费增长幅度较大。农村居民奶类消费的变化说明了收入增长是影响农村居民奶类消费增长的主要制约因素。,仪表 陈亮,2000年中国乳制品重点产区产量统计,南销北产的特征仍然存在：中国乳品加工业的区域分布是与中国奶源生产的布局及消费市场是分不开的。北方地区仍是中国传统的奶源供给地区，北方7省奶牛供给占到中国牛奶总产量的60%以上。由于传统的原因，北方地区饲养管理水平较高，成本较低，奶牛产量也比南方高，因此北方地区奶牛的发展一直处于国内主导地位。而中国东部城市一直是乳制品消费的重要地区，2000年液体奶销售市场更是大幅上升，北方地区的龙头企业则加强了奶源基地建设。南销北产的局面短

44、期内不会改变。乳品加工业向消费地转移：以往的乳品加工业大多分布在原料奶产地，由于运输、保鲜等原因，形成了以奶粉加工为主的局面。随着市场需求结构的改变，液态奶需求量大幅度增长，继而会影响到中国乳品加工业的布局。,仪表 陈亮,中国乳品产业演变分析 北京乳品业市场状况研究 维维进入北京市场的营销通路设计 维维进入后北京市场竞争的变化 北京区域维维产品的市场容量研究 维维进入北京市场的关键 要采取行动的优先排序和业绩里程碑 联盟选择 人员需求 财务预测 行动计划方案（ARS战略部署）,仪表 陈亮,北京市由于它特殊的政治地位和商业价值一向是商家必争之地，北京市的乳品发展相比起其他大中型城市来说有着更为优

45、越的市场基础。稠密的人口聚集度 较高的消费基础和核牛奶的消费认同 居民收入水平较高和对牛奶的消费习惯 城市生活节奏快,对方便性食品的消费需求较大,二、北京市乳品业市场状况研究,仪表 陈亮,1、北京市乳品业总体状况分析,北京市主要竞争品牌乳品市场占有率,资料来源：欧洲委员会驻华代表团关于中国奶业发展战略研究的报告,乳品市场界定:,仪表 陈亮,北京市液态奶、酸奶市场状况,2001年上半年酸奶品牌结构,2001年上半年液态奶品牌结构,资料来源：中食调查,仪表 陈亮,单一品种（低档）：1、散装奶2、瓶袋装奶,多品种（中低档）：1、瓶袋装奶2、屋型纸盒鲜奶3、四连杯酸奶4、屋型纸盒酸奶,多样化、系列化（

46、高中低档）：1、瓶袋装奶2、屋型纸盒鲜奶3、四连杯酸奶4、子母杯果粒酸奶5、功能型屋型纸盒鲜奶,-三元产品创新和市场策略:,通过在位优势和成熟的物流配送系统掌控绝大多数长期订奶户，在利薄但量大的低档产品市场获得稳定顾客群和现金流。通过改进产品生产技术和包装技术提升产品价值。通过媒体广告和现场促销使品牌升级。通过产品创新丰富产品品种并抢先占位。通过细分市场和拉开价差服务不同顾客群体。通过良好机制形成对竞争对手的快速反应能力。通过收购兼并扩大生产能力、完善产品组合及扩大企业影响。,三元有非常好的品牌基础和分销能力，具有主场作战的天然优势。,2、三大竞争者状况比较分析,仪表 陈亮,-光明产品创新和市

47、场策略:,单一性、无差异化低档产品：供应给上海本地居民的瓶袋装鲜奶、酸奶,中低档产品：1、因冷链系统的启动而升级的老产品。2、以屋型纸盒鲜奶为主的中档产品,高中低档多元化产品：1、传统液态奶2、高档功能性乳品（高钙奶、强化奶）3、按照儿童、青年妇女需求开发的特色时尚产品,启动冷链工程使老产品增殖，稳定上海本地老顾客。整合北京市现有奶源，实现本地化生产。通过具有高生产、包装技术背景的产品系列培育和满足消费者对乳制品的差异性需求。树立中、高档产品形象，形成品牌的差异性并借助多种媒体广告等手段形成顾客对品牌的偏好。按照年龄阶段划分目标顾客群，开发针对儿童、青年妇女、老人、中高收入阶层等人群需求的特色

48、产品，引导乳品消费时尚，控制容易接受新产品、新概念的关键顾客。以丰富的产品品种抢先占领超市、食品店货架，争夺并在一定程度上垄断终端资源。形成在北京乳品市场的 在位优势。,“高科技光明”是光明对自己的定位，到目前为止，光明是市场上推出新产品最多、最快的企业。,仪表 陈亮,适合游牧民族的产品：奶茶、奶酪、鲜奶等,全国性产品：1、奶粉2、中档 冰淇淋、雪糕3、利乐包鲜奶,多样化产品：1、系列化奶粉2、中高档冰淇淋、雪糕3、利乐包鲜奶4、屋型纸盒妙酸乳5、UHT鲜奶6、ACE果味酸奶,以带有“内蒙古大草原清真食品”概念的乳制品打开北京乳品市场，传递给消费者纯天然、营养、无污染的产品信息。通过各大媒体特

49、别是央视频繁播出广告，使品牌形象升级，逐步形成偏好伊利品牌的稳定顾客群。发展较少受保质期和配送半径限制的固体乳品，满足全国乳品市场（包括北京）对中档奶粉及固体冷冻乳品的需求。获得零售终端冷链系统的货位（包括和路雪冷藏车在内），构成对国外高档产品的威胁。按照不同年龄段和功能需求的差异划分目标顾客群，使已非常成熟的奶粉及固体冷冻乳品的品种多样化、系列化、时尚化。,-伊利集团,伊利集团跨越区域建立全国性品牌的战略，固体乳品是伊利的主打产品。目前也在积极开发和推出时尚性液态奶产品。,仪表 陈亮,-研究结果：,从1999年到2000年上半年间，在原有的竞争规则条件下北京市的乳品市场几乎已被瓜分完毕，初步

50、形成以下市场格局：第一方阵：三元、光明、伊利第二方阵：蒙牛、卡夫、帕玛拉特第三方阵：其他中小企业在现有的竞争格局中，三元、光明已在鲜奶、酸奶产品上实现系列化、规模化生产，伊利则在奶粉和固体冷冻乳品具有非常明显的优势。这三家企业的目标都是“创中国乳品第一品牌”，都在积极实行扩张战略。维维要在原有的市场规则中切入北京乳品市场，几乎难有发展的机会。维维唯一可以做的就是改变竞争规则，开始新一轮的竞争。其中的关键是：先行一步，推出全新产品,仪表 陈亮,3、北京市未来乳品业发展趋势：,国家对乳制品行业持重点支持的态度，提出“每天一杯奶，强健一个民族”的口号，并拨出专款推行“学生奶”计划；北京市政府也将奶牛