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1、IMPROVACUTERTM真空采血系统,竞 争 优 势,二OO五年五月,引 言,本课程对销售、市场策划、客户服务及产品设计等部门的管理及工作人员而言，是一门基础课程，对该课程的理解把握程度及应用水平，将决定其业绩。,产品的差异性，作为企业核心竞争力三大构件之一，在市场竞争中起着举足轻重的作用。企业将产品的价值差异通过营销渠道输出给客户，并能使客户的整体或其关键人物满意。原则上说，价值差异输出愈多，愈充分，客户的忠诚度、满意度与购买欲会愈高，客户为企业所创造的价值也会越多。业务员作为营销环节中最关键的操作手，掌握产品的差异性是顺利进行业务工作最基本的前提。本文力图从法律法规入手，就IMPROV
2、ACUTERTM真空采血系统的产品本质从国际标准、竞争产品、客户需求等方面进行差异性分析。,一、基本要求的满足,真空采血系统是否满足基本要求，在实行质量认可制的发达国家并不是非常突出的问题。但发达国家在向发展中国家操作OEM时以及发展中国家在进行国内销售时，尤其是在一些实行许可证制且又有地方保护的国家，该项问题还尤为严重。所谓基本要求即是国际组织及产品生产国或地方对该产品的设计、制造、销售、使用，及无害化处理的法律法规要求，由于基本要求一般以标准文本的形式发布而中国的法制建设仍在完善中。,二、客户期望的满足程度,真空采血系统在销售中的客户内部构成相对复杂，它在不同国家可能不同，甚至在同一国家的
3、不同客户也因体制、习惯、管理方法的不同而有显著差异。一般来说，本产品客户的内部构成为采购系统、标本采集机构、临床检验机构和安全使用监控组织。因而真空采血系统应满足如上部门的基本期望，具体来说应是：,三、比较性差异,内涵 比较性差异包含的内容较多，主要包括产品的历史性比较、产品的品牌比较与产品在临床及学科发展中的适应性比较。产品的历史性比较对稳定老客户极为重要，对能不断提升产品稳定性、安全性、适用性及效率的产品，客户的忠诚度将比较高；产品的品牌比较则是销售过程尤其是市场开发时期客户较为重视的。,客户的比较一般遵循其本身的特定需求的满足程度及综合评价的原则。这也是本课程之重点所在。而产品在临床及学
4、科发展中的适应性比较往往是对发展或改变可以预见的情况下客户考虑的问题，如快速门诊的即将普及对标本预处理的时间要求等。产品的差异性当然还包括其它重要内容如产品对相应客户的个性化适应、产品对基本要求未作充分规定的，却又日益现出客户需求趋势的对产品技术参数或管理及服务体系的要求。甚而至于宗教、民族的差异及突发事件应对的满足等，都是非常重要的方面。作为设计人员及销售人员而言，均应进行一一研究。,IMPROVACUTERTM真空采血系统的竞争优势概要,IMPROVACUTERTM真空采血系统的竞争优势无论从对基本要求的满足还是对客户期望的满足，无论是对本国产品而言抑或是与他国产品相比，无论是在复杂多样的
5、中国及其它发展中国家市场还是在较为规范与成熟的发达国家市场，均存在显著优势。这些优势体现于产品的定位、设计、制造、销售及服务，使用及无害化处理方面，集中体现了产品的安全性、适用性、先进性。IMPROVACUTERTM真空采血系统以其无以伦比的多样性、个性化及学术严谨性使它正成为全球信赖的品牌，并成为医疗秩序中不可分割的一部分。,市场竞争中表现最为激烈的是市场前期开发阶段。如何在该时期体现产品的竞争优势，以顺利占领市场或成功抢夺市场，向客户说明清楚产品的价值差异并能使客户理解与接受尤为重要。我们将IMPROVACUTERTM真空采血系统的品牌比较总结归纳，多方面透视本产品的竞争优势。,IMPRO
6、VACUTERTM真空采血系统的八大竞争优势,IMPROVACUTERTM是真正为医学实验室量身定造的产品 不同国家的仪器在同一个实验室协 同运作，只有IMPROVACUTERTM才能左右逢源 设计时将海拔作为主要输入，全球唯一 尊重客户的学术立场，多学术流派共存 以独家新技术取代传统技术，引导市场新潮流 分子技术及仿生技术的应用 坚持检验医学标本微量化的方向 周到细致的系统设计,一、IMPROVACUTERTM是真正为医学实验室量身定造的产品,常常所有的品牌在向医院及实验室推荐本公司采血管或采血针时，均出示公司产品目录让客户选择其中的定型产品，而IMPROVACUTERTM却向客户出示代表性
7、产品的样板，让客户提出其真实的，真正适合于客户的需求，然后我们按其需求定做并供货。,BD企图使用它不足200个的采血管品规去应对众多实验室的要求。事实上，使用BD产品的大部分实验室并没有发现他们使用了本来不合适的产品。当今的医学实验室装备的仪器不再只是美国造，日本、欧洲设备越来越广泛地在实验室普及。生化学检查的设备已经是日立取代贝克曼成为全球最大的品牌，而这些实验室所用BD的采血管因试管短25cm却迫使实验室再度转装；在中国和中东等地区，微量化标本采集更符合民族理念，而BD等即使在血常规检测时也使用35ml血液的产品设计；BD及欧洲公司不愿意为客户在产品中预设条码美国BD作为全球最大的真空采血
8、管供应商，长期按照美国人的意图向全球的使用者灌输他们的理念。,美国 公司的做法,BD,实验室的不同功能、不同仪器、不同管理必然导致客户对产品的不同要求，可是BD等不会理会，中国的企业因为没有健全的市场信息系统又无能去满足，但阳普做到了。阳普用超过3000个品规的产品，去满足不同客户的需要，IMPROVACUTERTM是全球品规最齐全的真空采血系统品牌。,的做法,阳普,二、不同国家的仪器在同一个实验室协同运作，只有IMPROVACUTERTM才能左右逢源,IMPROVACUTERTM为客户度身定造，试管从13mm到16mm不同粗细，从50mm到125mm不同长度，完全满足客户需要，避免客户使用时
9、对设备进行的改造，使用非常方便。这也是许多品牌只有不到200个规格，而IMPROVACUTERTM却达到3000个规格的主要原因。,所有的品牌在设计、生产中往往只能考虑到本国法律法规的要求，以及本国相关仪器设备的要求。但目前的医院及实验室相关设备如生化仪器，血球仪器等众多仪器可能来自不同的国家，同一国家的采血管尺寸要么与仪器不符（如太短或太长），或与离心机不配套，过长的采血管使离心机不能工作，过短的采血管使操作人员不便将采血管从离心机中取出。,由于国家法规及实验室要求的矛盾，在产品材质上大多应有多种选择，如：塑料试管在环保方面的优势，而玻璃试管在标本精度方面的权威，安全帽在开塞操作时的安全性能
10、，全胶塞在自动穿刺时带来更大的可穿刺面等。往往一家实验室同时出现上述要求，此时BD与Grenier是无法办到了，但阳普能做到。,三、设计时将海拔作为主要输入，全球唯一,没有任何采血管在进行其采血量设定的时候是按产品的真实使用地的海拔高度来考虑的。他们的假设往往均以海平面为基准，这些产品在使用时如果是处于与海平面有显著差异的区域，如高原或盆地，就会出现采血量误差过大的缺陷，会使血液与抗凝剂比例超过或大大超过允许的误差范围而导致凝血或细胞表面渗透压改变、细胞形态或体积异常变化等变异，严重危害实验结果或被迫中止实验。通常，采血量的精度在700m海拔误差40，1300m误差100，1800m误差140
11、，而IMPROVACUTERTM以每400m为一区段进行真空设定，在任意高海拔区，其精度都保证在510。,四、尊重客户的学术立场，多学术流派共存,试剂的存在状态如粉剂或水剂往往是学术上的立场，其实各有优点或缺陷。但其它品牌在设计与制造时依本国的主流观点设计，有些是材料本身只允许试剂按一种方式存在，如塑料试管只允许EDTA以干粉剂存在。这种产品显然不能满足各种学术流派，不同国家及民族习惯之不同的需求。,IMPROVACUTERTM认真研究不同状态对试剂稳定性的设计、工艺要求，根据需要对试剂的存在状态作了多样化的处理。如EDTA.K2管，我们可以是粉剂，或是客户所需求的任意浓度的溶液。,IMPRO
12、VACUTERTM EDTA管,另外，对试剂的种类而言，其它的品牌均按ISO已过时的文件版本固定配比。如用于糖尿病诊断与监控的采血管，是用草酸盐及氟化物来作抗凝剂。这一方面因为这两种物质的溶解速率过慢而导致外源性凝血的发生，另一方面因抗凝剂与血钙形成不溶物而容易导致溶血，危害实验正常进行。,IMPROVACUTERTM在充分研究的基础上，采用特殊的抗凝-代谢抑制体系，避免血液标本变异的发生。,IMPROVACUTERTM PT管,五、以独家新技术取代传统技术，引导市场新潮流,在许多品牌的使用指南中，急诊生化实验往往是推荐使用肝素抗凝血浆作标本，这类标本对方法学的选择性极强，如TBIL，不同方法
13、学得到不同的结论。同时这类标本不能同时用于免疫学实验。要做免疫学实验必须另外用一支无抗凝管，使用起来比较麻烦，许多医疗纠纷因此而产生。,IMPROVACUTERTM独家推出急诊生化学实验标本解决方案。采用快速凝固诱发剂为原料，诱发凝血过程加速进行并提前完成，而诱发剂本身不参与反应，不溶于血清，不亲和细胞，通过高速离心，可在30分钟内得到完全血清，满足急诊生化需要。使其考核标本与普遍生化一致，而且可以满足免疫学标本的需要。,许多品牌也企图形成解决方案，推出加入凝血酶或加入分离胶的方法。由于凝血酶参与细胞代谢等原因，对生化指标及免疫指标有很大影响，该技术经不起研究。另外分离胶的小分子析出问题一直未
14、能很好解决，且造价高昂，问题很多。,这类采血管的学术严谨性及适用性无法与IMPROVACUTERTM促凝管相匹敌。同时，IMPROVACUTERTM在分离胶管的制造中全球独家预除小分子成分，使得其耐温性比BD高出10，血清质量因避免了小分子污染而显著提高。,IMPROVACUTERTM 促凝管,IMPROVACUTERTM 分离胶管,六、分子技术及仿生技术的应用,IMPROVACUTERTM真空采血管内壁表面电荷数量及类型是在充分考虑到实验室检测需要后进行设计的，对血小板计数或凝血类项目检测所需要的采血管。IMPROVACUTERTM 的内壁是无电荷状态，而其他品牌为了分散抗凝剂，却使用强电荷
15、表面。显然，IMPROVACUTERTM 的设计和制造是唯一正确的。,不同材料作为血液标本的盛装物要进行充分的临床及风险评价，有许多玻璃或塑料的试管若没有进行有效的表面处理，显然是对医学检验有害。如微量元素、低值指标的蛋白质等，对塑料及玻璃均很敏感。严格地说，塑料试管在没有确认其有内表玻璃化处理时，是不允许用以进行免疫学实验的，许多生化学项目如涉及到蛋白及酶的含量也不应使用。IMPROVACUTERTM 所有的采血管内壁均作了玻璃化（固化）仿生处理，血液不与玻璃或塑料接触，避免分析前变异的发生。,七、坚持检验医学标本微量化的方向,额定采血量的设定应充分考虑人种特点、法律法规要求、传统文化认识和
16、医疗机构习惯等多种因素。许多品牌的采血管普遍设定大毫升数的额定采血量，这比较适用于西方人，但这并不适合东方人的人种特点，传统文化认识对血液本身的看法，以及有些国家的法律法规要求和医疗机构的习惯。尤其在一针多管采集血液标本时，使用大毫升数额定采血量的采血管易造成病人血管塌陷。如血常规EDTA管，许多国家医疗机构普遍使用额定采血量为1ml的采血管，而许多品牌真空采血系统仅设定3ml和5ml.,IMPROVACUTERTM可提供较齐全的额定采血量的产品以满足不同需要。,八、周到细致的系统设计,采血时应使用采血针，套筒式采血针有采血速度快的优点，但却有见不到回血，护士无法判断穿刺成功与否，另外它无法判断采血终点，也容易在一针多管采血时用力不当会导致血管被刺穿；还因进针角度过大而无法固定及准确操作等原因，应有另外一种采血方式作补充。,IMPROVACUTERTM采血针除了套筒针，还有可以避免上述故障发生的软连接双向采血针。它不仅防范了管道凝血且可操控性强，故障率低。在病人需要时，还可在采血后进行输液操作，而不需要重新进行二次穿刺，病人的痛苦被减轻。,IMPROVACUTERTM 采血针及套筒,此外，辅助采血装置如辅助套筒，采血管定位器，专用采血台等相继推出，会给医护人员提供一套更为方便，更小劳动强度，更为安全的采血解决方案。,全 篇 完,
