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1、24个月在职组训培训,KPI分析与运用,讲师：王兴平,24个月在职组训培训,课程大纲,一、基础概念回顾二、KPI的真相三、如何撰写分析报告四、案例分析示范与实演五、KPI分析与运用的基本准则,3.1(1),24个月在职组训培训,一、基础概念回顾,1、基础概念2、KPI计算公式3、KPI分析,3.1(2),24个月在职组训培训,一、基础概念回顾,1、基础概念KPIKEY PERFORMANCE INDICATOR关键业绩指标,3.1(3),24个月在职组训培训,1、基础概念,一、基础概念回顾,3.1(4),24个月在职组训培训,保费计划达成率=实际完成保费/计划保费举绩率=本期举绩人数/本期期初
2、人数人均产能=本期首期保费/本期举绩人数人均保费=本期首期保费/本期期初人数人均件数=本期出单件数/本期期初人数有效人均件数=本期出单件数/本期举绩人数件均保费=本期首期保费/本期总件数,2、KPI计算公式,参考值：100%75%（月）4000元/月3000元/月2件/月3件/月1500元/件,项 目,一、基础概念回顾,3.1(5),24个月在职组训培训,增员率=本月新进人数/本月期初人数脱落率=本月脱落人数/本月期初人数保单持续率=本期应收实收续期保费(件数)/本期应收续期保费(件数),9%6%85%,项 目,参考值,2、KPI计算公式,一、基础概念回顾,3.1(61),24个月在职组训培训
3、,3、KPI分析,一、基础概念回顾,让数字拥有生命找出数字背后的真相,3.1(7),24个月在职组训培训,二、KPI的真相,1、寿险业务的发展模式2、关于人力3、关于生产力,3.1(8),24个月在职组训培训,二、KPI的真相,业绩=人力*人均FYP业绩=人力*举绩率*人均产能业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）,1、寿险业务的发展模式,3.1(9),24个月在职组训培训,分析问题，解决问题！,KPI的根本意义,认同度,保费（FYP）,人均保费,人力,拜访量,促成能力,意愿,能力,个性,家庭,条款,推销流程,转介绍,举绩率,人均产能,有效
4、人均件数,件均保费,促成概率,拜访量,促成能力,拜访量,个人组合,家庭组合,高额保单,战斗力,增加,维护,清退,3.1(10),24个月在职组训培训,二、KPI的真相,增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）育才（关心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立),2、关于人力,3.1(11),24个月在职组训培训,有效人力概念的建立与强化有效人力是指当季FYC达到Q值的个人代理人；关注有效人力对队伍的影响；提升队伍有效人力的措施：增员质量的逐步提升；队伍销售技能的改进；业务结构的合理稳定；基本法执行更加到位；,2、关于人力,3.1(12),24个月在职组训培训,增
5、员率与新人留存率的关注队伍是基础,增员是保证,留存是关键；新人留存率对队伍持续长久发展的影响；改善新人留存率的措施：甄选体系的建立完善；新人育成体系的规范；职场基础管理标准化；主管综合能力的提升；,2、关于人力,3.1(13),24个月在职组训培训,3、关于生产力,活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享）激励（什么是最好的激励解决业务员的问题）,二、KPI的真相,3.1(14),24个月在职组训培训,3、关于生产力,人均件数的关注人均件数的重要性；改善人均件数的措施：活动管理追踪扎实；拜访工具设计开发；目标市
6、场科学分析；销售流程专业规范；,3.1(15),24个月在职组训培训,3、关于生产力,件均保费的关注件均保费的重要性；改善件均保费的措施：销售心态逐步增强；销售技能有效训练；传统期缴跟踪关注；险种结构日益合理；,3.1(16),24个月在职组训培训,3、关于生产力,改善注意点：横向：连续关注（单一问题）；纵向：全盘考量（综合分析）；,3.1(17),24个月在职组训培训,三、如何撰写分析报告,1、类型（1）单位业务分析报告，可根据时间分为：周、月度、季度、年度等的业务报告。（2）依业务单位可分为：营业部、分（支）公司等。（3）依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、产能等。,3.1(18),24
7、个月在职组训培训,三、如何撰写分析报告,2、绩效分析报告结构（1）单位情况简述（2）目前单位绩效与目标的差异（3）分析造成差异的原因（4）提出解决方案（5）拟定行动方案（行事历）,3.1(19),24个月在职组训培训,撰写的基本原则：1、充分的事实证据；2、牢固的理论依据；3、严密的逻辑推理；4、清晰的结果；5、简洁的文字表述,24个月在职组训培训,三、如何撰写分析报告,3、绩效分析的步骤（1）描述绩效表现与既定目标的差距（2）这些差异真的很重要吗（3）分析造成差异的原因（4）提出解决方案（5）拟定行动方案（6）追踪与评估修正,3.1(20),24个月在职组训培训,案例,XX团队状况综述,3.
8、1(22),24个月在职组训培训,一区团队件数图,24个月在职组训培训,XX团队基本状况：2007年3月底人力：66人 143件 2.16件2008年3月底人力：71人 99件 1.39件2007年开门红实际达成任务：新单保费210万元2008年开门红任务：新单保费300万元2008年实际达成：新单保费158万元XX团队处于我国经济较较发达地区，外部经营条件条件相对优越。,XX团队以往的业绩达成在所在市分公司总是名列前茅，2008年以来，XX团队业务状况出现滑坡，为了帮助XX团队迅速成长，我们特对其做一基本分析，希望给XX团队提供帮助。,3.1(24),24个月在职组训培训,结论,活动量是业务
9、员工作的生命线活动量管理与辅导是职场组训 的工作重点,24个月在职组训培训,活动管理的关键,确立活动量标准对活动量进行有效追踪,24个月在职组训培训,科学设置个性化目标的流程：,24个月在职组训培训,步骤一：生活需求的确认,计算生活需求,将目标换算为活动量,明确生活需求,双向沟通,填写每月目标设定表,个人生活需求表,24个月在职组训培训,单位:元,工具一个人生活需求表,24个月在职组训培训,单位:元,工具一 个人生活需求表,24个月在职组训培训,单位:元,工具一 个人生活需求表（续）,24个月在职组训培训,单位:元,个人生活需求表答案,24个月在职组训培训,单位:元,个人生活需求表答案（续）,
10、24个月在职组训培训,步骤二：与主管双向沟通,填写每月目标设定表,与主管进行一对一的沟通,明确生活需求,双向沟通,将目标换算为活动量,24个月在职组训培训,步骤三：换算每日活动量,FYC FYP 件均保费 签单件数 1、个人工作计划表（二）2、经验值分类表（三）,填写每月目标设定表,明确生活需求,双向沟通,将目标换算为活动量,面谈次数,准客户人数,24个月在职组训培训,佣金率,件均保费,x,经验转换值,每月工作天数,经验转换值,每日所需准客户数,每月工作天数,x,月度签单件数,如何换算每日活动量？,24个月在职组训培训,工具二个人工作计划表,24个月在职组训培训,工具二 个人工作计划表,24个
11、月在职组训培训,月FYP计算公式,月FYP=月FYC平均佣金率（平均佣金率以10%为例）,24个月在职组训培训,月所需签单件数计算公式,月所需签单件数=FYP件均保费（件均保费以2500元为例）,24个月在职组训培训,月所需新增准客户人数计算公式,月所需新增准客户人数=月所需签单件数*经验值（经验值按每成交1保单,必须要有7个准客户人数）,24个月在职组训培训,月所需销售面谈次数计算公式,月所需销售面谈次数=月所需签单件数*经验值（经验值按每成交1保单,必须要经过面谈10次）,24个月在职组训培训,每日所需新增准客户人数计算公式,每日所需新增准客户人数 月所需新增准客户人数每月工作天数（平均每
12、月工作20天）,24个月在职组训培训,每日所需销售面谈次数计算公式,每日所需销售面谈次数 月所需销售面谈次数每月工作天数,（平均每月工作按20天）,24个月在职组训培训,工具三 经验值分类表,24个月在职组训培训,平均佣金率 12%件均保费 7400元,平均佣金率 19%件均保费 2800元,平均佣金率 12%件均保费7300元,平均佣金率 15%件均保费 4200元,平均佣金率 21%件均保费 2700元,FYC20000(含),平均佣金率 17%件均保费 3700元,平均佣金率 22%件均保费 2200元,6000FYC20000,平均佣金率 12%件均保费 6100元,平均佣金率 14%
13、件均保费 4500元,FYC6000(含),年资2年(含),1年年资2年,年资1年(含),去年FYC水平,年资,经验值,工具三 经验值分类表,24个月在职组训培训,个人工作计划表答案,24个月在职组训培训,步骤四：填写每月目标设定表,将数字填入表格后交给主管，作为目标追踪的依据。,月目标设定表,填写每月目标设定表,明确生活需求,双向沟通,将目标换算为活动量,24个月在职组训培训,工具四月目标设定表,24个月在职组训培训,心中有目标，风雨不折腰！2008年 _月目标 本月我欲达成FYC _ 元,FYP为_元，件数_件。为达成以上目标，我须每日新增准客户 个、面谈 次。代理人 _ 日 期 _,工具
14、四 月目标设定表,24个月在职组训培训,心中有目标，风雨不折腰！2008年 6_月目标 本月我欲达成FYC 3500_ 元,FYP为20588 元，件数_6_件。为达成以上目标，我须每日新增准客户 2 人、面谈 3 次。代理人 _李平_ 日 期 2008/5/19_,月目标设定表答案,24个月在职组训培训,职场辅导与追踪,24个月在职组训培训,最常用的追踪辅导形式,二次早会、夕会 电话辅导 陪同展业个案研讨工作日志的检查一对一沟通个别辅导,24个月在职组训培训,会议辅导与追踪,二次早会辅导要点：追踪活动量（工作日志检查）个案研讨 一对一辅导：a、昨日工作进度检查 b、今日计划和工作安排（见那些
15、客户，目的是什么？）c、角色扮演 d、话术演练,24个月在职组训培训,会议的辅导与追踪,夕会的辅导要点：检查今天工作进度提问题：今天你见了哪些客户？见这些客户的目的是什么？跟客户谈了些什么？客户为什么要买保险？辅导（角色扮演、话术演练、资讯交流）,24个月在职组训培训,电话的辅导与追踪,电话辅导要点 话术：有没有去拜访客户？有没有达到拜访目的？客户说了哪几点？如果签单，客户为什么买保险？如果不签单，客户为什么不买保险？,24个月在职组训培训,编制电话辅导对话剧本,背景王海东今年38岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认
16、同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。,24个月在职组训培训,电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）,组训：请问王海东在不在王妻：海东在吃饭 组训：您是海东的妻子李小玉吗？王妻：我是，请问您是？组训：我是海东的组训王大山王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话组训：您好，海东，我是王大山海东：您好组训：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。组训：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的 发展打好了一个坚实 的基础，任何优秀的销售人员，都是从 大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？,2
17、4个月在职组训培训,电话辅导标准对话展示（续上）,海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。组训：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成。海东：谢谢领导的关心。组训：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。海东：再见。,24个月在职组训培训,电话辅导与追踪,注意点：笑容加投入，让组员感觉到组训对自己很关心，私底下感情沟通。核心主题：关心帮助,24个月在
18、职组训培训,新人辅导与追踪,新人辅导流程 a、列出10个最有可能买保险的名单 b、从中选出3个最可能买保险的人 c、进行背景分析，主管陪同促成签单 新人辅导形式 一对一辅导（二早、夕会）,24个月在职组训培训,辅导者高度的耐心、责任心；有效的语言表达技术；精深的职业信念和激励技巧；辅导前的准备以及辅导后的追踪很重要；,最有效的新人辅导,24个月在职组训培训,辅导追踪的关键指标,24个月在职组训培训,新增准客户数量 总面谈次数 递送建议书数量,活动量的三个关键指标,24个月在职组训培训,活动量的三个指标定义,转介绍新增准客户+非转介绍新增准客户,新增准客户数量,24个月在职组训培训,转介绍占比率
19、 约访成功率 第一次面谈成功率 签单率 售后服务率,转化率的五个指标,24个月在职组训培训,转化率的五个指标定义,指在新增准客户中，以转介绍 方式开拓而来的准客户占比率,指在新增准客户中，同意进行第一次面谈的准客户所占比率。,在进行第一次面谈的准客户中，同意进行第二次面谈的准客户占比率。,转介绍占比率,约访成功率,第一次面谈成功率,24个月在职组训培训,指在一系列的销售面谈次数中，成功签单次数的占比率,在售后服务与总销售面谈次数中，售后服务次数的占比率。,签单率,售后服务率,转化率的五个指标定义,24个月在职组训培训,绩效的核心指标：递送建议书数量,建议书就是临门的一脚！,24个月在职组训培训
20、,四、KPI分析与运用的目标,KPI分析与运用的目标：不断增强团队的持续竞争力！,3.1(38),24个月在职组训培训,五、KPI分析与运用的基本准则,KPI分析与运用的基本准则：1）实 2）灵 3）明 4）韧,3.1(39),24个月在职组训培训,五、KPI分析与运用的基本准则,KPI分析与运用的基本准则：1）实考虑问题、分析问题切实、客观；配套具体的改善措施务实、可行；,3.1(40),24个月在职组训培训,五、KPI分析与运用的基本准则,KPI分析与运用的基本准则：2）灵因地制宜；合理把握节奏；,3.1(41),24个月在职组训培训,五、KPI分析与运用的基本准则,KPI分析与运用的基本
21、准则：3）明洞悉市场，洞悉团队，防止“以其昏昏，使其沼沼”；主线明确；,3.1(42),24个月在职组训培训,五、KPI分析与运用的基本准则,KPI分析与运用的基本准则：4）韧KPI改善是长期工程，量变才能质变；只要方向对，不怕路遥远；,3.1(43),24个月在职组训培训,总结：,KPI可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具；我们要努力地改善KPI，但我们决不是为了KPI而工作；营销管理决不能唯指标论、唯数据论，KPI要为我们服务；营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！,3.1(44),24个月在职组训培训,分析引发的思考,目标完成了吗?,成功者常保佳绩！,24个月在职组训培训,正确理解KPI,KPI是工具不是结果,关键不在于想了多少，而在于实际做了多少！,3.1(45),24个月在职组训培训,最后致辞,营销管理 的最高境界是标准化,24个月在职组训培训,六、案例分析示范与实演,3.1(35),24个月在职组训培训,六、案例分析示范与实演,上表是某团队2007年第四季度各职级人员分布及绩效方面的具体情况，请分析该司的人力状况（10分钟）及绩效状况（10分钟），小组汇总（10分钟）,3.1(36),
