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1、KPI指标体系与利润分析,主要内容,4,KPI管理体系,1,2,3,常用指标释义,指标分析示例,利润分析介绍,KPI管理的意义,KPI（即Key Performance Indication）表述的是关键业绩指标的意思，KPI指标一般都是可以用数字量化的,关键业绩指标一般是可以量化的，用数字说话，更客观真实，更便于评价业绩,抓关键指标可以将有限的精力用到关键的地方，起到提高工作效率的作用,抓住了关键指标就抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，把握了事物的发展方向,关键业绩指标管理已经被西方企业实践证明是一种十分有效的管理方式,KPI指标设计,围绕利润中心进行,KPI是由若干指标构成的指标体系，这个指
2、标体系的设计一定要科学、系统，体现“关键”二字。作为保险经营，公司在不同发展时期有不同的预期目标，因此，KPI指标体系的设计要根据客观情况和经营管理的不同需要来设置，随着条件的变化不断更新,企业存在的根本目的是盈利，企业的一切行为都是围绕这个目的来进行的。所以KPI的设计一定要围绕利润中心来进行,科学、系统、不断更新,产险公司KPI指标设计,利润,承保利润,投资收益,已赚保费,赔款支出,手续费,营业费用,税金等,人均产能人员,已赚保费率,已赚保费,综合赔付率,保费收入,手续费率,保费收入,营业费用率,营业税金及附加,保险保障基金等,投资回报率,可投资资金,保费收入,应收保费,营运资金,保费计划
3、达成率,应收保费率,综合赔付率,综合费用率,营业费用率,手续费率,结案率,人均产能,资金管理质量,天平目前考核KPI体系,KPI体系,控制指标,考核指标,边际贡献,应收保费率,应收保费率,净保费计划达成率,综合成本率,满期赔付率,手续费率,结案率,预估绝对偏差率,监测指标,保单回销率,人均产能,万元保费人力成本,KPI指标管理,跟踪管理，反映指标状况，分析原因，提出对策,KPI的考核结果要与奖惩紧密挂钩,KPI管理要成为全员关心的事情,月度经营分析会议是KPI管理的一种最好形式,KPI管理的手段要现代化,指标管理,主要内容,4,KPI管理体系,1,2,3,常用指标释义,指标分析示例,利润分析介
4、绍,主要数据来源,财务报表（营业费用数据）ORCAlE（销售费用数据）,财务保费应收保费满期赔付率手续费率预估绝对偏差率结案率保单回销率续保率,计算综合赔付率及当年保单边际贡献的IBNR及理赔费用准备金数据,财务系统,精算部,MIS系统,机构总经理室及委派人员人力成本数据、员工人数,HR,KPI指标计算公式（1/2）,应收保费率=到考核期末止应收保费/滚动12个月的财务保费收入净保费计划达成率（当年的财务保费收入手续费支出）/净保费计划综合成本率=综合赔付率+综合费用率综合赔付率=（已决赔款-摊回分保赔款+期末未决赔款-期末未决赔款预摊回+提取期末IBNR准备金-年初未决赔款+年初未决赔款预摊
5、回-转回年初IBNR准备金+分保赔款支出-净追偿款收入）/（保费收入+分保费收入-分出保费-提取未到期责任准备金+转回未到期责任准备金-提取长期责任准备金+转回长期责任准备金）综合费用率（营业费用+分摊总部营业费用-摊回分保费用+分保费用支出+手续费支出+营业税金及附加+提取保险保障基金+提取应收保费坏帐准备金-转回应收保费坏帐准备金）/（保费收入+分保费收入-分出保费-提取未到期责任准备金+转回未到期责任准备金-提取长期责任准备金+转回长期责任准备金）,KPI指标计算公式（2/2）,保单边际贡献=保费收入*1-（已决赔款+未决赔款+IBNR及理赔费用准备金）/满期保费-手续费-营业税及附加-
6、保险保障基金满期赔付率=（统计区间生效的保单截至到统计日期的已决赔款+未决赔款）/统计区间生效的保单截至到统计日期的满期保费手续费率=手续费支出/财务保费收入预估绝对偏差率=末次核损金额-结案金额/结案金额总和人均产能=考核期末累计财务净保费收入/机构考核期末全员平均人数（包括机构在册正式员工及总公司委派人员）万元保费人力成本=（考核期末累计机构薪酬费用+考核期末累计机构福利费用）/（考核期末累计财务净保费收入/10000）保单回销率=1-未回销量/领用总数 结案率=业务已结案件数/有效报案案件数量,KPI指标分类,保费计划达成率（考察公司完成计划的程度）综合赔付率（考察赔付成本的程度）综合费
7、用率（考察经营成本的程度）手续费率（考察获取成本的程度）保单边际贡献（考察公司经营所产生边际利润的程度）,应收保费率（考察管理能力）人均产能（考察人员销售能力）万元保费人力成本（考察人员投入产出能力）保单回销率（考察对有价单证风险管控能力）结案率（考察理赔服务的速度）预估绝对偏差率（考察作业人员专业能力）满期赔付率（考察保单的综合价值）,结果指标,过程指标,指标含义分析示例人均产能,公司内部不同机构之间人均产能指标的考察与比较可以有效地衡量机构领导人的管理能力、销售能力，以及机构员工的作业能力和服务成本。,主要内容,4,KPI管理体系,1,2,3,常用指标释义,指标分析示例,利润分析介绍,保单
8、边际贡献分析(1/3)结果分析,说明：保单价值=边际贡献-营业费用 以上为我司半年度三家机构真实经营数据,公司C虽然规模大，但边际贡献为负，没有给公司创造价值；公司A规模较大，且边际贡献和保单价值均为正；公司B公司规模较小，保单边际贡献无法弥补营业费用支出。,保单边际贡献分析(2/3)原因分析,边际贡献计算公式整理如下：边际贡献=保费收入（1-赔付率-手续费率-营业税率-保险保障基金率）其中：营业税率和保险保障基金率相对恒定；赔付率=满期赔付率+IBNR及LAE/满期保费,公司C由于满期赔付率、手续费双高导致边际贡献为负。赔付持续走高，随着损失进展的发展同样会导致IBNR提取增多。在结案率达到
9、93%的情况下，已决赔款为199万而未决仍有528万，未决过高可能由于公司C发生大案，但预估绝对偏差率较高也是原因之一。,保单边际贡献分析(3/3)采取措施,公司C应成为重点关注对象，以目前状况看，业务的增长，将带来更大的亏损，因此公司C应从两个方面加强管理，一是保费方面要从业务结构或者业务来源方面有改进，二是理赔管理工作要在模式、人员配置、流程、考核等方面有切实改进。这样的公司，在上述两个方面没有解决的情况下，应放缓发展速度。公司A应成为标竿。公司A不但边际贡献为正，而且保单价值为正，这样的公司，在分析其成功经营的基础上，应给予资源倾斜，重点发展。公司B虽然边际贡献为正，但保单价值为负，应加
10、快发展，通过边际贡献的积累，快速弥补固定费用的投入，进而实现利润。,主要内容,4,KPI管理体系,1,2,3,常用指标释义,指标分析示例,利润分析介绍,保险公司成本,三大成本,运营成本,获取成本,赔付成本,赔付相关的成本支出,核算的成本内容包括直接理赔费用、理赔人员工资、间接理赔费用,维护公司正常运转所需要的成本，与业务增长的相关性较小。主要包括职场费用、人力成本、日常运营费用,为了获取保单而必须投入的成本，与业务增长的相关性较大。主要包括手续费、营业税金、销售激励费用、前线人员绩效等,为更加合理地进行成本管控，制定有竞争力的市场竞争策略，将成本进行分类管理。现有成本区分为赔付成本、运营成本、
11、获取成本,利润表解析,目前产险利润有PRC（国内会计准则）口径与IAS（国际会计准则）两套，但对二级机构利润的考核完全按照IAS口径。2009年是品质效益年，公司一切工作以创造利润为出发点，这需要在经营中较好的理解IAS利润指标，以及利润表的诸多重要影响因素，用数据说话，提升经营与管理意识。,已赚保费分析（1/2）业务分布,例4.1：计算1、2两个月的截止6月底时的满期保费，其中1月份保费收入为120万元，2月份保费收入为120万元，同样的120万，已赚不同,1月份：2*已满期月数+1 2*5+1 已赚保费=保费收入*=120万*=55万 2*有效期月数 2*122月份：2*已满期月数+1 2
12、*4+1 已赚保费=保费收入*=120*=45万 2*有效期月数 2*12,0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,公历月,0 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 24,统计月,在全年保费恒定的前提下，前期保费做得越多，已赚保费越大，由于全年保费恒定，费用基本维持不变，这样有利于降低综合费用率,已赚保费分析（2/2）业务增速,业务增长越快，当期已赚率越低,例4.2：假定A、B、C三个机构全部业务都为一年期车险，且均匀承保，机构A业务不增长，B增长20，C增长40，07年三机构保费都为1000万，且各项费用率及DAC比例相同，且均无再保分出,业务增长越
13、快，当期已赚率越低；导致综合费用率越高,综合费用率分析（1/2）-DAC规则,总则,为了保证数据的匹配性和真实性，对手续费、营业税金及附加、保险保障基金和上缴管理费进行递延处理,手续费,手续费递延=期末当年非电销未到期责任准备金min（30%，当年非电销手续费率）+期末去年非电销未到期责任准备金min（30%，去年非电销手续费率）-期初去年非电销未到期责任准备金min（30%，去年非电销手续费率）,营业税金及附加,营业税金及附加递延期末未到期责任准备金当年营业税金及附加比例期初未到期责任准备金去年营业税金及附加比例,保险保障基金,保险保障基金递延期末未到期责任准备金当年保险保障基金比例期初未到
14、期责任准备金去年保险保障基金比例,上缴管理费,上缴管理费递延期末未到期责任准备金当年上缴管理费比例期初未到期责任准备金去年上缴管理费比例,保单获取成本递延不是好事或坏事也不是奖励或惩罚而是为了科学准确反映实际经营结果所做的必要的合理的调整,综合费用率分析（2/2）-DAC示例,例4.2（续）假设当年和上年度手续费持平,业务增长越快，当期已赚率越低；如不考虑递延，导致综合费用率越高。做得越多越不划算,例4.2（续）假设当年手续费低于上年度手续费4个百分点,考虑了递延后，由于分母为已赚保费，虽然当年手续费较上年度下降了4个百分点，但并未带来综合费用下降4个百分点如果当年手续费较上年度下降，则保费增长越快，手续费/已赚下降越多,几点思考和讨论,某机构负责人在提到赔付率高的原因时总归咎于大案影响，并说如果没有大案影响，我们的赔付率就应该是多少多少，比去年相比还有下降。这个理由充分吗？通过立案及时程度和估损充足程度调整经营结果可行吗？又可取吗？机构业务的快速发展是否会因为提转差的增加而产生对利润的惩罚效应吗？“年初多做业务、年底少做业务”的策略正确吗？,Thank You!,
