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1、零售终端绩效运营管理之-KPI分析与终端诊断技术,销售指标管理 是终端绩效KPI分析管理的基础,店铺业绩、利润类表现的九项基本数据,业绩额利润额ATV（客单价）UPT（连带率）成交率试穿率进店率回头率品牌竞争率,1、店铺的销售业绩公式,进店人数,成交率,客单价(ATV),X,X,买单人数 X 客单量（UPT)X 产品均价 X 回头率,X,回头率,3、ATV,是考量销售商品价值高低的关键数据，与利润率高低有直接关联，是最主要的业绩控制的过程KPI之一,管理意义：,ATV(客单价）,4、UPT,是考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额有直接关联,管理意义：,UPT(客单量）,5、成交率,综合考量
2、员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键KPI之一,管理意义：,成交率,6、试穿率,是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一,管理意义：,试穿率,7、进店率,考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键KPI.,管理意义：,进店率,8、回头率,考量店铺VIP顾客消费状况的关键数据，对服务质量、商品优劣、品牌忠诚度、美誉度多方面具有考量作用,管理意义：,回头率,9、品牌竞争率,品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，与市场占有 率
3、、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同等条件下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势,管理意义：,品牌竞争率,问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价300元，计算成交率和销售额各是多少？问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额提升了多少？,案例练习,问题3：3月28号，进店人数2000人，成交率2%，客单价450元，客单量1.3,请问当天的销售额是多少？问题4：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价500块，客单量1.4,那么销售额能提升多少？,销售业绩与利润分析模型,销售利润提升,销售业绩上升,销售费用下降,成交率上升,ATV上升,U
4、PT上升,回头率上升,产品单价提升,人效提升,平效提升,试穿率上升,进店率上升,陈列差异化,断货率降低,员工技能提升,客流量增加,附推高价产品,购买金额提升,员工技能提升,购买件数提升,产品组合性强,员工技能提升,产品新鲜度,VIP客户后台管理能力提升,店铺商品上市规划,企业商品上市规划,原材料卖点突破,设计卖点突破,科技卖点突破,业绩管理环节,商品管理环节,营业管理环节,促销吸引,店铺商品管理KPI模型分析,商品管理表现的十项基本数据,OTB系列、品类占比新旧货占比库存销售占比投入产出比售罄率存销比补货达成率断货率波段组合匹配率,1.OTB数据,在销售中必然存在折扣损失季末清货打折与节日折扣
5、活动等，意味着销售额会小于订货额，可采购新商品总额（OPEN TO BUY）,OTB=(销售指标-预估旧货销售额）/平均销售折扣/(1-新品库存率）,平均销售折扣=总销售收入/总吊牌金额,新品库存率=（总订货额-已销售金额）/总订货额*100%,2.品类/系列占比,管理意义：,了解商品销售结构状况，是店铺商品流诊断的基本KPI，可通过销售与库存、销售与订单对比的方式，找出商品销售的结构性问题所在，与存销比、成交率、销售业绩有直接关联,品类/系列占比,3.新旧货占比,管理意义：,针对不同性质店铺的商品新旧货分布KPI，是综合规划商品配置的重要手段，特别是新开发地区的新店，旧货比重往往较大，因对新
6、开发地区来讲，旧货只是相对的旧；同时新旧配搭销售，对旧货的利润保证也较高,新旧货占比,4.库存消化占比,管理意义：,积压产品变现的主要考核KPI，在店铺运作中是利润率的杀手，但却是现金流的救星，与旧货的定义不同，积压产品往往指的是至少两年之前滞销库存,库存消化占比,5.投入产出比,投入产出比,管理意义：,从商品销售结构与库存结构切入进行比对，检核商品结构匹配性程度，为公平客观起见，加入平均销售折扣因素的分析，是店铺商品诊断非常关键的KPI之一,投入产出比分析示例,系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性）,6.售罄率,售罄率,KPI评估要求:必须是在同等销售天数(区段)的前提
7、下进行。同时销售天数也是关键因素之一,是考量SKU或者系列或者品类商品畅滞销程度的最关键KPI，与库存量关系密切，并且能够通过促销推广来影响售罄率的变化，与平均销售折扣、存销比、利润率有直接关系,售罄率管理意义,商品售罄率基本判定标杆,畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列,售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断,7.存销比,最为关键的商品管理数据之一，与利润率、盈利成本和库存控制有极大的关系,管理意义：,存销比,8.补货达成率,补货达成率,管理意义：,需在同一时间段的前提下执行；高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；该法则对畅销货品的配送和管理有很
8、大的意义(结合售謦率判断)与存销比成正比，达成率越高，存销比越高，反之亦然。,9.断货率,断货率,管理意义：,断码率直接与试穿率有关，直接影响成交率，进而影响业绩，是非常重要的商品管理检核数据,10.波段组合匹配率,波段组合匹配率,管理意义：,配搭参数是商品组合的DNA，在商品规划时即已设定，这个数据对高ATV、UPT有直接关联作用,销售额偏低,商品原因,客户问题,卖场问题,外部问题,方法问题,人员问题,存销比低-KPI,产品结构失调-KPI,断色断码,上市波段延误,产品不熟-KPI,士气不高,技巧欠缺-KPI,销售业绩下降-鱼骨图分析示例,成交率低-KPI,客流减少KPI,客人投诉多,VIP流失过多,陈列不够吸引-KPI,店铺灯光不足,店铺空调不凉,竞品因素KPI,员工过少-KPI,指标不清晰-KPI,数据不及时,交班时间不合适,缺乏标准-工具,失货严重,气温偏低,企业减薪,仓库太小,
