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1、LED道路照明市场销售培训,简建平2010-10-10,内容,中国道路照明市场状况LED路灯的SWOT分析中国道路照明项目的相关决策机构如何成为一个好的道路照明销售如何推进LED路灯的市场销售LED路灯的核心技术指标LED路灯的投资回报分析,中国道路照明市场状况,主要城市道路照明基本改善西部城市和郊区道路照明发展迅速LED路灯因为节能的优势在城市和郊区,包括经济发达地区的乡镇新建发展迅猛(千城万盏计划)新农村项目也在考虑太阳能和LED相结合的路灯解决方案LED路灯厂家群雄并起LED路灯标准尚未确立LED路灯质量参差不齐,LED路灯的SWOT分析,Strength优势1、节能（80W相当150W
2、，175W相当250W）2、长寿（50000H vs 20000H）3、可调光（使用中节能）4、照明质量高（白光，显色性好）5、风阻面积小（节省灯杆投资）6、抗震（更适合桥梁灯震动大的场合）7、新技术、新产品，有卖点8、外形美观,LED路灯的SWOT分析,Weakness弱势1、单价高，初期投入大2、新产品、新技术，客户不了解3、无确定标准，不便于推广4、质量不确定，使用有一定的风险,LED路灯的SWOT分析,Opportunity机遇1、低碳社会、节能减排的社会意识空前高涨2、城市节能改造项目的推动3、中国的城镇化继续深入（45%到75%）4、新农村的电网节能改造项目的实施5、中西部开发6、
3、国内消费旅游的推动（旅游区建设）,LED路灯的SWOT分析,Trend趋势1、LED路灯技术日趋成熟2、LED路灯系统成本逐步降低3、LED路灯市场逐步扩大4、LED路灯产品选择越来越广5、LED应用案例越来越多6、客户对LED路灯的了解逐步增多,决定道路照明采购的相关机构,Owner业主决策层面路灯管理处（所）建委，市政工程处主管城建的市长（副市长）开发区管委会（新区/工业区/旅游区等）Influencer影响者层面市政工程设计院交通规划设计院城建院节能照明专家（项目评委）其他可能影响决策的单位和个人,决定道路照明采购的相关机构,Purchaser采购商为市政工程服务的工程公司专业的照明工程
4、商其他一些工程公司灯杆厂商,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Searching信息搜索网站（政府信息网、工程立项招标网等等）报纸、电视新闻等政府市政建设单位设计院灯杆厂商经销商其他管理工具：工程信息登记表,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Following跟踪客户拜访（设定拜访目的，并记录拜访结果）密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友）为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等）分析项目进程及做成功率分析制订下一步跟踪计划管理工具：项目跟踪分析表,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Following跟踪客户拜访（设定拜访目的，并记
5、录拜访结果）密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友）为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等）分析项目进程及做成功率分析制订下一步跟踪计划管理工具：项目跟踪分析表,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Negotiating谈判了解客户底线（价格、工期等）了解竞争对手信息（价格、资质、规模等）了解自己可用的资源（最优惠价格、公司优势、其他政策等）和客户交换（让步是为了交换）使用谈判技巧（逐级防御战术、梯队进攻战术、以退为进战术、烟幕战术等）管理工具：项目跟踪分析表,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,Dealing交易协商和确定合同安排收款和交货监督合
6、同执行做好交货后续服务了解客户对公司产品和价格等各方面意见了解后续工程管理工具：合同管理表,如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND）,1、勤奋2、进取3、学习4、爱动脑筋做好工程销售如同恋爱成功！,如何推进路灯的市场销售,传统方法开发经销商拜访路灯处(市政处、照明管理处)拜访设计院召开路灯研讨会邀请客户参观已实现项目和工厂参加工程的招投标网络时代的方法/更快地建立品牌在百度谷歌做关键词推广(LED路灯LED道路照明太阳能路灯等)在专业论坛发表专业文章在网络发表成功项目新闻和图片发布推广会等活动照片等,LED路灯的投资回报分析,1、资金投入和照明质量的平衡,照明质量,资金投入,要实现更好的照
7、明质量，一般就相应地需要更多的资金投入,LED路灯的投资回报分析,1、一般道路照明系统的费用构成,1.1、初始投资费用-灯具（含光源和电气附件）费用-灯杆（含灯臂）、底座和基础费用-电缆费用-供配电费用-工程施工和安装费用1.2、运行费用-日常管理和维护费用（巡视车辆、人工及损坏配件的更换）-能源费用,LED路灯一般产品及技术指标,主要技術參數901-FOXCOMLED發光效率80 lm/w額定電壓AC 200V-240V電源頻率5060HZ額定電流0.9燈具光通量11000lm相關色溫(CCT)5000-7000K顯色指數(CRI)Ra70工作環境環境溫度-4050相對濕度10%90%光源壽命50000Hrs材料鋁合金和PC外形尺寸619x410 x91 mm凈重14.2 Kg防護等級IP 65安裝方式懸挑式,LED路灯一般产品及技术指标,
