OTC药品销售代表综合培训.ppt
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1、,O,C,Over The Counter,O,C,),O,C,(,O,C,O,C,O,C,O,C,O,C,OTC 销售代表综合培训,OTC 背景和基础信息OTC代表基本工作技巧,需要补充和调整,OTC背景和基础信息,药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展,OTC背景和基础信息,药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展,药品分类管理,处方药Rx非处方药OTC,介于Rx和OTC之间的第三类药物?,Rx代表处方药的起源?,古埃及太阳神荷露斯(Horus)的眼睛,一张催吐剂的处方,1780,什么是OTC药品,WHO:对无需医疗咨询的症状提供快
2、速有效的缓解手段缓和医疗服务日益增长的压力向农村和边远地区人口提供更多的保健机会,各主要国家确立OTC分类的时间,美国,日本 英国,德国加拿大,中国,WHO推荐,药品分类管理的意义,保证人民用药安全有效医疗卫生事业的发展医疗卫生制度改革人民自我保健意识医药工业发展与国际通行规则接轨,处方药与非处方药分类管理知识100问,非处方药并不能明显降低政府医疗费用,药品价格:营销费用:医生 vs 媒体消费心理:是否报销:国家医疗保险目录非处方产品增加的销售来源于何处?,OTC的历史(美国),1906联邦食品和药物法案(FFDA),州际贸易禁止的.掺入次级品和贴错标签的药品1914Harrison麻醉品法
3、案,麻醉品容器需要有印花封条1937万能磺胺事件,以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素,107人死亡1938 食物、药品和化妆品法案(FDCA),“不需医生处方的药品”1951Humphrey-Durham修正案,处方药类别/非处方药物1962孕妇镇静剂(反应停)事件1962Kefauver-Harris 修正案,药物有效性和安全性资料1972-1983OTC药品遴选/规范1991FDA组建OTC评审办公室/非处方药顾问委员会,OTC背景和基础信息,药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展,OTC 药品特点,安全有效使用价格疾病容易诊断Rogaine,Upjohn(19
4、87),治疗某种秃顶副作用容易控制,OTC的五大类产品,维生素类Vitamin解热镇痛类Pain killer感冒止咳类Cold/Cough消化系统类Gastrointestine皮肤用药Skin,OTC业务代表实战宝典,VCGSP,OTC的五大类产品,全球,亚欧:OTC业务代表实战宝典中国01上半年:SDA南方医药经济研究所,2001,OTC药品的销售与哪些因素有关?,医药知识保健意识/地区差异生活方式疾病模式医疗制度改革经济,价格广告宣传/促销:品牌效果包装/装潢零售网点药店售货员.,非处方药外观,非处方药物外观非处方药专有标志甲类/乙类:标志及销售规定忠告语言:“请仔细阅读说明书并按说明
5、书使用或在药师指导下购买和使用!”双重身份,OTC背景和基础信息,药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展,我国OTC基本现状,政府法规,企业,终端,消费者,逐步完善的法律法规,1997-01中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定:”国家建立并完善处方药与非处方药分类管理制度“1999-06-28处方药与非处方药分类管理办法,2000-1-1实行1999-6-11第一批国家非处方药目录1999-11-19非处方药专有标志及管理规定1999-12-28处方药、非处方药流通管理暂行规定1999-11-25药品不良反应监测管理办法2000-4-23药品零售连锁企业有关规
6、定2000-7-1药品经营质量管理规范2001-12药品管理法其他关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见非处方药审批管理规定,OTC目录统计,合计第1批第2批甲乙西药40019520513669中药16643721292934358合计206456714971070427,我国卫生医疗机构数目(2001?),医院/卫生院 66,935县及县以上医院 15,413三甲(?)1,000门诊部/所 226,588药店 120,000,我国药店基本情况,总数:12万400家连锁店,7800家分店广州 4000;北京1300;上海2000(?);深圳1400;天津700;长沙300;石家庄210;南
7、京500.特点:小:70%为中小型药店(50m2,10万/月)低:低价,毛利25%;竞争激烈,5年流通领域宏伟计划,1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元以上的大型医药流通企业集团建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业,每个企业拥有分店达1000个以上建立一批区域性医药零售连锁企业,每个企业拥有分店达到100个左右,制药企业,现有数量:3700(?),将可能进一步减少中西药在零售领域各占半边天涌现一大批成功的中药企业和品牌,我国三大类药品零售比例(2001),SDA南方医药经济研究所,2
8、001,化学药:46%,保健品:15%,中成药:39%,消费者越来越习惯于OTC,经济发展自我健康意识药店电视广告,OTC背景和基础信息,药品分类管理OTC药品特点我国OTC基本现状世界及我国OTC市场发展,全球OTC市场的发展概况(1998),亿美元,我国OTC市场发展趋势,亿元,9091 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 0405,我国OTC市场发展潜力预测,亿元2001年年增长率2030年(1)GDP90,0007.0%640,283(2)医药工业总产值2,06811.1%49,132(3)(2)/(1)%2.3%4.2%8.0%(4)OTC2071
9、2.6%7,271(5)(4)/(2)%10.0%1.4%15.0%,我国OTC市场发展趋势,亿元,OTC 销售代表综合培训,OTC 背景和基础信息OTC代表基本工作技巧,需要补充和调整培训结束之后OTC代表自己制定工作职责,我国OTC销售代表的产生,经济体制药厂产品经销商终端患者计划经济国营普通包销统购医院无选择市场经济80s合资新药商务代表医院代表90s品牌面向药店电视广告OTC代表,医院代表 vs OTC代表,医院代表OTC代表背景知识医学覆盖面100拜访对象点面时间周期性长短大环境限制,OTC代表的核心任务,铺货时间广泛陈列显眼:消费者方便:售货员店员培训,OTC销售代表需要掌握哪些技
10、巧?,一个城市/地区需要多少OTC代表?OK怎样制定跑街计划?OK药店人员结构?OK药品陈列原则基本销售技巧?OK团销技巧?OK,怎样计算一个OTC代表覆盖多少药店?一个地区需要多少OTC代表?,假设药店级别比例拜访频率A20%1/周B30%1/2周C50%1/4周每周拜访天数:4天,另外半天为机动每天拜访时间:8小时平均每个药店时间:30分钟(包括交通),一个OTC代表覆盖多少药店?,公式:c 各级别店数 x 次/周期=次/天 x 天/周期 A0.2Nx4+0.3Nx2+0.5Nx1=8/0.5 x4 x4N=134,每个OTC代表大概可以覆盖80-120家药店。,一个地区需要多少OTC代表
11、?,公式:c 各级别店数 x 次/周期=次/周期-代表 x 代表数目 A50 x4+150 x2+300 x1=12x16xN N=4.17,跑街,OTC代表的专有名词优化的药店拜访路线每半小时拜访一家药店的时间压力,为什么制定跑街路线?,确保拜访到所有的客户节省时间让上司知道自己的行踪每月回顾和分析工作重点及工作量每个OTC代表都必须首先制定跑街路线,怎样制定跑街路线?,本地区药店普查药店档案表格药店地理分布图,计算每天需拜访的药店数目三分法:跑街计划表优化,药店普查,为辖区药店设立档案二手信息一手普查意义:跑街计划动态档案,公用共享统计分析数据库营销公司财产,药店档案及变更记录表,店名编号
12、:省市-序列-级别详细地址邮编电话email人员手机人员手机zxxxyyyxxxxbbbxxxxbbb地段:1闹市 2普通街道 3小区/郊区柜台数营业额药店分级:1 A 2B 3C档案变更记录日期变更内容 记录者,周问题/目标计划填表人1234.50,正面,背面(记录1年),药店分级,柜台数ACC分级(?)ABC,甲店乙店丙店地段ABC营业额,ABC,药店地理分布图,本地区地图缩小为A4描出地图轮廓按具体地址在药店上标识,不同标志区别药店级别,计算每天需要拜访的药店数目,药店级别比例拜访频率A71/周B121/2周C181/4周每周拜访天数:4天,三分法,适用:A(1/1)/B(1/2)/C(
13、1/4)+4天/周就A级店划分4个区域在每个A级区域,以B为中心均分该区域按照上述方法再分一次,a1,a2,a3,a4,a5,a6,a7,a1,a2,a3,a4,a5,a6,a7,b1,b2,b3,a1,a2,a3,a4,a5,a6,a7,b1,b2,b3,c1,c2,c3,c4,线路优化,a1,a2,b1,b2,b3,c1,c2,c3,c4,每天拜访药店的数目是否平衡?药店位置,怎样的路线最节省时间?目标店员的上岗时间?,这样制定跑街计划,本地区药店普查药店档案表格药店地理分布图计算每天需拜访的药店数目三分法:跑街计划表优化,药店店堂,门脸/橱窗前柜台/后柜台柜台分组药品分类,药店人员结构,
14、店经理,药师,药房,质检,柜组长,财务,柜组长,副经理,销售额利润,本组人员产品,影响购买决策,采购计划,采购,销售活动与药店人员,药品陈列,引导购买提醒方便推荐,商品陈列的因素,恰当的时间恰当的位置恰当的标价恰当的产品恰当的陈列,SLIDE,SeasonLocationInformationDrugExhibit,商品陈列的五大原则,1 容易拿到或者看到的位置:面向消费者入店的路线方向营业员后方柜台:视线与肩膀之间的高度营业员前方柜台:柜台上面第一层不以被其他摆设物遮挡最贴近玻璃的地方在同类产品之间摆放在中间的位置,2 扩大或增加产品的陈列位置,柜台上面收银台附近货架尾、头转弯处专柜走道边落
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