网络销售ppt课件.ppt

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1、河南财经政法大学 司林胜,第八讲 网络销售,河南财经政法大学 司林胜,一、网络销售的定义,网络销售是指生产商、零售企业或个人通过互联网进行商品或服务销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。,河南财经政法大学 司林胜,河南财经政法大学 司林胜,河南财经政法大学 司林胜,二、网络销售的分类,河南财经政法大学 司林胜,1.按开展网络销售的主体划分,网络直销 生产商充分利用Internet的优势来实现企业与客户之间的信息沟通、订单处理、产品定制、产品传递等功能的网络营销模式。如戴尔电脑的网络直销，青岛海尔的网上商城等。,河南财经政法大学 司林胜,采用网络直销模式的企业一般拥有网上在线配置系统、订货系统

2、、结算系统和商品配送系统。在线配置系统是一个专门设计所需产品的数字系统，是一个互动的在线系统。客户可以利用它设计自己所需要的产品和服务，从特点、组合价格和发送等多项菜单中进行选择，客户的选择给供应商的制造系统发出信号，从而启动采购、组装和发送系统。,河南财经政法大学 司林胜,网上商店 在零售业态分类（GBT181062004）这一标准中，对于网上商店有这样的定义：“通过互联网络进行买卖活动的零售业态”。网上商店模式就是零售商采取基于互联网的零售业态，实现商品销售的网络应用模式。,河南财经政法大学 司林胜,河南财经政法大学 司林胜,网上开店网上开店是个人入驻C2C 平台、B2C商城等各种网络交易

3、平台，开设品牌或商品专卖店，利用平台累积的人气和服务，开展网络零售业务。网上开店的经营者在提供网上开店服务的平台上注册一个网上店铺，将待售商品的信息发布到网页上，对商品感兴趣的浏览者通过网上或网下的支付方式向经营者付款，经营者通过邮寄等方式，将商品发送到购买者。,河南财经政法大学 司林胜,淘宝网 http:/拍拍网 http:/有啊 http:/eBay http:/eBay中国 http:/易趣网 http:/新浪商城 http:/365商城 http:/中关村在线 http:/6688商城 http:/263商城 http:/泡泡网 http:/,河南财经政法大学 司林胜,自建网站销售模式

4、优点：可以建立形式多样信息丰富的网页，直接面对消费者，能更吸引顾客的眼球，可以在发布产品信息的同时宣传企业文化；当信息容量需要增大时只需增加硬件费用，网络带宽可以随着信息的增加和流量的增加而相应增加。,2按企业开展网络销售的途径划分,河南财经政法大学 司林胜,缺点：难于提高网站的流量，当企业网站刚建立时可能会面对无人访问的问题；没有提供公证或保证双方利益和权利的中间商，给消费者没有保障的心理；需要一批提供网站服务的硬件和维护企业网站的人和费用。,适合于大型企业，例如，戴尔、联想、海尔等知名企业,河南财经政法大学 司林胜,依托平台销售模式优点：信息服务商本来就具有一定的流量，而且信息服务商提供产

5、品信息的搜索功能，所以能提高点击率，信息服务商提供网络中介和交易中介，能保护消费者和企业之间的利益；委托信息服务商还可以省去硬件维护的费用,河南财经政法大学 司林胜,缺点：信息服务商提供网页模板，网页没什么新意可言，难以吸收顾客的眼球；信息服务商只提供产品销售信息的网页，所以难于宣传企业文化；当产品信息需要大量网络空间时可能要付出大笔资金；网络带宽要受限于信息服务商的带宽。,适合于中小型企业和个人，例如，阿里巴巴中国网站的诚信通会员、中国供应商网站的会员,河南财经政法大学 司林胜,混合销售模式生产企业自己既建有网站，又在信息服务商发布产品信息。采用这种形式的企业往往通过信息服务商的平台吸引客户

6、，然后运用网页超链接的形式将客户引入自己的网站，这种形式结合了前两种形式的优点，因此，越来越多的中小企业开始采用这种形式。,河南财经政法大学 司林胜,3按网络销售在企业中的地位划分,主营网络销售模式此类企业从开始创立之初就采用了网络直销模式，在很长时间内或者很大程度上，企业开展业务的主要渠道就是网络，网络直销在公司经营占据了主要地位。随着市场形势的变化，企业在继续开展网络直销的同时，也采用了传统的营销方式，例如，线下代理制的间接营销渠道。此类企业以戴尔公司为代表。,河南财经政法大学 司林胜,辅助网络销售模式传统的生产型企业，在市场竞争日趋激烈的形式下，为了顺应网络和信息经济的快速发展，同时，也

7、为了丰富企业的营销手段，也尝试开展网络直销。这只是作为企业传统营销方式的补充，在企业整体的电子商务系统中具有辅助作用，例如海尔、联想等企业。,河南财经政法大学 司林胜,单一网络销售模式有些企业通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的产品与服务保障。,河南财经政法大学 司林胜,开展此类型直销模式的企业可能没有自己的实体销售店，没有大规模的仓储设施，充分利用物流外包，单纯依靠网络开展直销业务，比如PPG、凡客诚品等企业。,河南财经政法大学 司林胜,三、网络销售的

8、特征,河南财经政法大学 司林胜,1顾客的方便性,顾客可以直接在网上订货、付款，这一切大大方便了顾客，更好地满足了顾客的需要。生产者还可以通过网络直销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如IT业，提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客。,河南财经政法大学 司林胜,2营销的高效性,网络直销大大减少了过去传统分销中的流通环节，提高了渠道的效率；可以充分利用网络直销工具，随时了解并满足顾客需要，有针对性地开展促销活动，迅速扩大产品的市场占有率。,河南财经政法大学 司林胜,3信息的反馈性,利用互联网的交互特性，网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与

9、消费者的直接连接。企业可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售，避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性，使企业能应对消费者的较高的可选择性。,河南财经政法大学 司林胜,4成本的节约性,对于企业来说，由于是根据订单来进行生产的，所以能使资产更好地流动，大大降低企业的库存成本。对于用户来说，该模式提供了详细的产品信息，买主能更快更容易地比较产品的特性及价格，从而减少了需找产品的成本；网络直销取消了分销渠道中各级代理商的渠道成本，使总成本及品价格降低，顾客因此而节约了支出成本。,河南财经政法大学 司林胜,5服务的高质量

10、性,企业通过网络及时了解用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术支持和服务，迅速解决顾客在使用中遇到的问题，提高服务质量。通过交互式沟通，企业可以与顾客建立良好的互信关系，满足顾客的心理需求。,河南财经政法大学 司林胜,6市场运作的规范性,与分销模式相比，网络直销使企业有能力并有效运用价格的差异性和一致性，控制产品价格，规范市场运作，避免中间商对产品价格的影响。,河南财经政法大学 司林胜,河南财经政法大学 司林胜,四、网络销售的商务应用案例,河南财经政法大学 司林胜,案例1：戴尔的主营网络直销,戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立，1996年开始通过网站销售戴尔计算机。戴尔的理念非

11、常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。戴尔公司于1998年8月将直销订购模式引入中国。,河南财经政法大学 司林胜,戴尔电脑公司经过20多年的努力从1000美元起家发展为全球性大企业，取胜的主要原因就是戴尔的商业模式网络直销模式。正是依靠这种模式，辅以高效率的生产流程和科学化成本控制管理，戴尔公司取得了成功。,http:/,河南财经政法大学 司林胜,戴尔网络直销价值链,河南财经政法大学 司林胜,1客户价值,戴尔的大规模定制和直销模式可以减少库存，提高服务质量，同每一个顾客进行“一对一”的对话，确切了解他们的爱好并做出反应；能

12、够充分利用最先进的技术；能够最大限度地满足顾客的要求，真正实现个性化服务。,河南财经政法大学 司林胜,2目标用户,企业用户（大型及中型公司）政府及有关机构家庭及小型企业戴尔公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通用户在线销售量的90%销售收入来自中小企业和普通个人用户，戴尔公司的大用户则主要通过站点查询产品信息、定单情况和技术帮助，并不直接从网上订购。,河南财经政法大学 司林胜,3电子商务服务,通过戴尔的电子商务网上平台，客户可以很轻松的完成资料查询、服务咨询、提交购物单、提出问题或建议，当然还有投诉。戴尔提供了各种服务热线的800免费服务电话，用户同样可以用电话和戴尔联系业务，取得服务等

13、等，这也是戴尔在全力推广基于Internet电子直销业务的同时与传统的商业运行模式保持一定联系的体现。,河南财经政法大学 司林胜,4核心能力,配件供应与装配运作体系的实施能力强大的呼叫中心系统敏捷的物流模式独特的经营模式：虚拟经营；按需定制；低价直销科学的管理模式：客户关系管理：供应链管理,河南财经政法大学 司林胜,案例2：海尔的辅助网络直销,2009年，海尔品牌价值高达812亿元 自2002年以来，海尔品牌价值连续7年蝉联中国最有价值品牌榜首。2008年3月，海尔第二次入选英国金融时报评选的“中国十大世界级品牌”。,河南财经政法大学 司林胜,为了适应海尔的国际化经营和信息化战略，海尔集团于2

14、000年3月10日投资成立海尔电子商务有限公司，这是中国国内家电企业中第一个成立电子商务公司的企业。2000年4月18日海尔电子商务平台（海尔网上商城）开始试运行。http:/,河南财经政法大学 司林胜,海尔网上商城价值链,河南财经政法大学 司林胜,在线直销服务海尔网上商城是完全由海尔集团公司负责建设、维护与经营的。它利用海尔现有的销售、配送与服务体系，为广大用户提供优质的产品销售服务，海尔集团直接对用户订单负责。全国每个地区包括农村的消费者都可以从海尔网上商城购物，海尔利用与顾客最近的海尔经销商和售后机构为用户提供服务。,河南财经政法大学 司林胜,网上订制服务海尔极富个性化的创造理念，使用户

15、可以在任何地方通过互联网享受海尔的网上订制服务，随意的组合自己需要的组件。,河南财经政法大学 司林胜,产品订制海尔最先开始的是冰箱的订制服务，海尔针对用户的需要，预先设计了多个套餐，用户也可以选配自己喜欢的产品组件，系统会进行自动报价，直到用户满意为止。订制完成，输入个人和收货信息，就可以等待产品的直接送到。,河南财经政法大学 司林胜,服务订制同产品订制类似，用户也可以详细选择需要的服务项目。以空调服务订制为例，用户可以从空调移机、加装饰板、清洗保养等十几个服务项目中选出自己需要的服务，系统会整体报价。,河南财经政法大学 司林胜,网上客户服务海尔网上商城的用户数据库及直接对顾客公开的网上服务中

16、心有以下应用。,河南财经政法大学 司林胜,顾客登记客户填写客户登记表，海尔网上商城将其存放到顾客服务数据库中，客户服务人员会跟踪客户的产品使用情况，为客户提供解决方案，帮助客户了解产品的具体情况。,河南财经政法大学 司林胜,产品知识客户可以查询到海尔不同类产品的购买、使用、维护方面的小知识。,河南财经政法大学 司林胜,产品咨询客户对海尔的产品及其他方面有任何疑问，可以在线填写表单，海尔会通过邮件或电话解答。,河南财经政法大学 司林胜,电子刊物客户可以订阅海尔新闻、市场活动、产品知识等免费电子刊物。,河南财经政法大学 司林胜,在线报修客户购买的海尔产品有任何问题，可以在线填写报修表单，海尔会主动

17、与客户联系。,河南财经政法大学 司林胜,网络直销的商务应用注意事项,产品要实惠质量要精致品种要多样配送要及时,河南财经政法大学 司林胜,补货要及时广告要跟上客户要跟踪销售要联盟,http:/,http:/,河南财经政法大学 司林胜,案例3 淘宝的网上开店,淘宝网由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资4.5亿创办。2008年4月，淘宝网又成立了B2C购物平台淘宝商城，成立至今已经超过1.8亿买家，15000个商户，20000个品牌；现已成为国内最具影响力的B2C交易平台之一,河南财经政法大学 司林胜,淘宝网目前业务跨越C2C、B2C两大部分。淘宝商城与淘宝网共享会员，为网购消费者提供快捷、安全

18、、方便的购物体验。截至2009年底，淘宝拥有注册会员1.7亿；2009年全年交易额达到2083亿人民币；根据艾瑞咨询的统计，截止到2009年第一季度，淘宝网占据了中国网络购物市场82.2的市场份额。,河南财经政法大学 司林胜,2008年9月阿里巴巴宣布阿里妈妈与淘宝合并，阿里妈妈是中国最大的网络广告交易平台。截至2009年底，已经有超过80万人通过在淘宝开店实现了就业（国内第三方机构IDC统计），带动的物流、支付、营销等产业链上间接就业机会达到228万个。,http:/,河南财经政法大学 司林胜,在淘宝网购物平台商务模式中，涉及到的利益相关者主要包括卖家、买家、第三方物流、支付宝、淘宝客、阿里

19、妈妈、广告主和API开发者。,河南财经政法大学 司林胜,1客户价值,淘宝致力于成就全球最大的个人交易网站。其使命是“没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝”.淘宝的终极战略目标是交易量超越沃尔玛全球交易量，成为全球零售业的巨头。2008年9月，阿里巴巴集团正式启动“大淘宝战略”第一步淘宝网和阿里妈妈合并发展，共同打造全球最大电子商务生态体系。,河南财经政法大学 司林胜,2目标用户,个人用户淘宝网的个人用户是所有对网上交易感兴趣的人群。学生可以购买喜欢的新奇特商品、藏品、二手品等，还可以开始创业体会；上班族利用兼职时间展卖闲置物品，通过成型渠道兼职销售；淘宝也为待业者开拓创业道路。目前淘宝网的个人用

20、户呈现以下明显特征：规模庞大；年轻化，16-32 岁用户占比高达83%，是绝对的主力人群；消费需求旺盛；消费潜力较大。,河南财经政法大学 司林胜,中小网站主和广告主2008年数据显示，阿里妈妈日30亿流量，每日覆盖人群8000万，可作为淘宝对外推广的平台。阿里妈妈平台上主要集中的是一些中小网站，面向的主要用户群体就是中小企业，因为广告主集中在中小企业上。,河南财经政法大学 司林胜,企业网商淘宝启动淘宝商城后，借助淘宝的资源，与企业网商达成合作，直接进驻淘宝商城，扩大淘宝B2C平台的影响力。并且可为企业网商另外建立独立的B2C站点，借助淘宝资源进行互联网营销。日本优衣库曲线入华就是一个典型案例。

21、它绕过许多常规方式的限制，通过淘宝B2C平台迅速切入了中国的消费市场。http:/,河南财经政法大学 司林胜,社区用户淘宝收购了Phpwind社区软件服务商，将淘宝覆盖到社区电子商务，同时覆盖的还有Phpwind本身固定的2000万用户群体。,河南财经政法大学 司林胜,3开店流程,河南财经政法大学 司林胜,免费注册注册淘宝会员需要在注册页面里填写用户名、设置密码、用来确认开通会员帐号用的电子邮件。,河南财经政法大学 司林胜,申请支付宝淘宝会员注册成功后，可以免费申请支付宝。支付宝是淘宝网安全网络交易的核心保障。支付宝作为诚信中立的第三方机构，可以充分保障货、款安全及买卖双方的利益。,河南财经政

22、法大学 司林胜,实名认证由于网络实名制的实施，要进行“支付宝个人实名认证”，经过审核，通过后才能开店。,河南财经政法大学 司林胜,发布宝贝，开设店铺在淘宝网里发布10件宝贝，保持在出售状态，这样就可以在淘宝网免费开店了。,河南财经政法大学 司林胜,交易后信用评价会员在淘宝网成功交易一笔，就可以对交易对象做一次信用评价，信用评价分为表扬，鼓励和批评三种：表扬加一分，鼓励不加分，批评扣一分。,http:/,河南财经政法大学 司林胜,网上开店的成功要素,河南财经政法大学 司林胜,1、选择商品/服务至关重要,个性化定制商品 傅小攀：http:/肖森舟：http:/淘客 旺铺装修,河南财经政法大学 司林

23、胜,互联网最牛“淘客”程万云,高考状元走上创业路:2008年发现淘客职业论坛上发帖赚了首桶金：第一个月做淘客，赚了4500元建个人网站月收入过万：花55元请人制作“淘宝皇冠100强”参加“明日网商”大赛脱颖而出：阿里巴巴大学生“明日网商”大赛跻身全国前十强,河南财经政法大学 司林胜,2、积极创建网店品牌,优质的客户服务 李劲松：http:/利用网络社区建立口碑 http:/http:/,河南财经政法大学 司林胜,淘宝第一美女：李叶,第一次网上生意：二手衣服；第一笔生意：边上大学边开出的网店，在等了足足三个月之后终于有了第一个买家，成交195元。,河南财经政法大学 司林胜,淘宝第一美女网上开店月入两万：水煮鱼皇后,河南财经政法大学 司林胜,淘宝第一美女“水煮鱼皇后”与科沃斯电器集团签署合作协定，达成了目标额为100万元的“地宝”销售合作意向。,淘宝第一美女“水煮鱼皇后”成为科沃斯电器集团唯一授权的“淘宝网络个人经销商”。,河南财经政法大学 司林胜,网上开店指南（天空教室资源中）http:/,