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1、“以目标患者为中心”的专业拜访技巧,2,培训期望,3,培训目标,与医生就疾病与产品进行深入的交流 更有效地争取处方,4,培训纪律,培训议程,我们需建立何种关系?,7,“以目标患者为中心”的专业拜访流程,探寻和聆听 说服,提供临床证据处理异议,8,你有做访前计划的习惯吗？,如果明天只有1分钟，我该怎么讲？客户会根据我们的想法作答吗？,9,步骤一：访前计划,上次拜访后需要跟进的内容 目标患者类型 客户的处方潜力、现状，及两者之间的差距（数据）设定此次拜访目标（细化到相应患者类型数的处方）预估客户可能出现的异议和准备相应的解决方案 个人准备,10,上次拜访后需要跟进的内容 目标患者患者类型 客户的处
2、方潜力和现状，以及两者之间的差距（数据）设定此次拜访目标（细化到相应患者类型数的处方）预估客户可能出现的异议和准备相应的解决方案 个人准备,步骤一：访前计划,11,上次拜访后需要跟进的内容 目标患者类型 客户的处方潜力、现状，及两者之间的差距（数据）设定此次拜访目标（细化到相应患者类型数的处方）预估客户可能出现的异议和准备相应的解决方案 个人准备,步骤一：访前计划,医生,产品,13,练习,14,上次拜访后需要跟进的内容 目标患者患者类型 客户的处方潜力、现状，及两者之间的差距（数据）设定此次拜访目标（细化到相应患者类型数的处方）预估客户可能出现的异议和准备相应的解决方案 个人准备,步骤一：访前
3、计划,15,医生的处方现状（产品接纳度阶梯）,用数据说话力推防滑,了解该产品及其使用方法，但没有处方过,在新病人中尝试使用或在老病人中尝试转换使用该产品,常规处方该产品，但主要是在新病人中使用,总体处方量不及竞争产品,在新病人中首选该产品，并且在治疗不满意的老病人中也首先转换使用该产品,成为所有病人的首选药物（新病人及老病人），并积极向其他人推荐该产品,16,上次拜访后需要跟进的内容 目标患者患者类型 客户的处方潜力、现状，及两者之间的差距（数据）设定此次拜访目标（细化到相应患者类型数的处方）预估客户可能出现的异议和准备相应的解决方案 个人准备,步骤一：访前计划,17,设定拜访目标的SMART
4、原则,Specific Measurable Ambitious Realistic Timely,具体的、有针对性的可衡量的有挑战的现实的有时限的,18,访前计划-总结,回顾上次拜访跟进内容目标患者类型本次拜访的目标可能的异议使用的推广信息，支持的证据（DA，资料等）,19,上次拜访后需要跟进的内容 目标患者患者类型 客户的处方潜力、现状，及两者之间的差距（数据）设定此次拜访目标（细化到相应患者类型数的处方）预估客户可能出现的异议和准备相应的解决方案 个人准备,步骤一：访前计划,20,专业仪容与仪表公文包心态,个人准备,21,良好的第一印象是成功的一半,评头论足,23,心态准备,良好的心态,
5、24,“以目标患者为中心”的专业拜访流程,探寻和聆听 说服,提供临床证据处理异议,25,步骤二：开场白,开场白的目的：激起客户谈话兴趣，建立起和谐的沟通氛围开场白的要素：语言简洁、自然 明确要谈及的目标患者人群,26,开场白练习,27,“以目标患者为中心”的专业拜访流程,探寻和聆听 说服,提供临床证据处理异议,当前状态,理想状态,我们产品的特征利益,需求的产生?,P-6,什么是需求,当前状态,理想状态,30,探寻需求的两类问题,开放式问题限制式问题,31,开放式问题,让客户畅所欲言，了解更多信息5W1H,32,谨慎使用“为什么?”,张医生：“我不再处方 了。”医药代表：“张医生，为什么你要停用
6、 呢？”,医药代表：“张医生，能否告诉我是什么原因使您 决定停用 呢？”,33,限制回答范围在“是”或“不是”，或按你的选择范围作答，用于确认客户的需求，想法或机会。,限制式问题,34,限制式问题举例,下周二下午我是否能在这里见到您？您的意思是指如果患者出现低血糖的话，是比较危险 的，是吗？您在药物治疗的T2DM患者伴肝损中使用过易善复吗？,35,探寻的思路,36,差距,需求,我们产品的特征利益,探寻思路,当前状态,潜力,治疗方案,结果评价,理想状态,考虑因素,治疗目标,需求的排序与提升,疗效安全价格。排序？提升？,38,探寻思路练习,什么是聆听？,听？聆听？,40,聆听的目的,不遗漏有价值信
7、息让客户感到被尊重,41,如何聆听？,关注双方肢体语言客观地倾听适时反馈、确认要面带微笑，表情随对方的谈话内容有相应的变化听别人说话，要让对方把话说完，不中途打断,42,“以目标患者为中心”的专业拜访流程,探寻和聆听 说服,提供临床证据处理异议,43,如何提供临床证据,原则：围绕目标患者，针对治疗需求，传递关键信息，特征利益转化 资料：DA,文献 动作：资料摆放位置,相关利益：能够满足该客户明确需求 的产品的相关优势,特征、利益和相关利益定义和转化,特征：产品或服务本身所固有的 特点，不会由于使用 情况或评估角度不同而改变,利益：客户或患者可能从产品的使用中获得的价值,45,特征、相关利益的效
8、果,销售人员行为,客户可能的反应,46,产品特征相关利益转化举例,产品特征,产品利益（对医生的价值）,举例：代表在拜访中，发现内分泌科室主任有 减少低血糖发生 的明确需求,产品特征利益要与需求相匹配,48,产品特征相关利益转化练习,49,“以目标患者为中心”的专业拜访流程,探寻和聆听 说服,提供临床证据处理异议,50,步骤四：缔结,总结已经接受的利益 提出明确的处方要求 预约下次拜访,51,缔结举例,52,缔结练习,53,顺利拜访练习（Role-play),54,“以目标患者为中心”的专业拜访流程,探寻和聆听 说服,提供临床证据处理异议,55,步骤五：访后分析,分析本次拜访目标达成/未达成情况
9、及原因ETMS上记录准备下次拜访（患者类型，拜访目标，反对意见，竞争对手，下次拜访需要使用哪些推广工具）,课后作业,“以目标患者为中心”的专业拜访技巧,58,处理异议,59,什么是异议？,常见的异议有哪些？,60,客户可能提出的异议,同福客栈的故事,我们平时是如何处理异议的？,处理异议的流程,同理心,63,处理异议练习,64,顺利拜访（带一个异议）-Role play,65,简短拜访,66,简短拜访,如果客户只能接待你1分钟，你将如何进行拜访？,67,“以目标患者为中心”的专业拜访流程,探寻和聆听 说服,提供临床证据处理异议,明确一个客户的关注点 一个简单的封闭式问题明确需求传递1个推广信息并提供利益随时进行缔结，确认下次拜访跟进时间宜“少而精”，忌“快而全”随机应变,简短拜访的要点,69,简短拜访练习,70,顺利拜访（带一个异议）-Role play,课后作业,
