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1、交叉销售技巧培训,交叉销售的概念,交叉销售是对现有客户的推销，从而节约了收集信息和关系投资的成本，以较低的成本扩大销售，是双方共赢的销售方式，与此同时，由于对客户的需求和个人特点有充分了解，可以针对其需求和问题制定相应计划，从而增加了签单的成功率。,成功销售的秘诀,沟通执着专业,销售人员的三大法宝,选择最好的产品掌握更多的知识顺应顾客的心理,客户基本性格类型分析,和平性：性格特征：内向，无欲无求，生活中最怕有压力，最怕 有麻烦，害怕罗嗦，多一事不如少一事。只 有已经到了忍无可忍的境况，才会主动打电 寻求帮助。提醒：比较容易有“投诉”趋向，多予以关注和关心，不 能因为他们没有冲你大叫就无视他的要
2、求。,客户基本性格类型分析,力量型：性格特征：具有比较强的控制欲，而且不轻易认错，同 时口气和语气都是非常强硬和强势，遇到什 么问题总是习惯于主动来联络和表达。提醒：具备非常完善的业务知识和较强的自信心，千万 不能被对方的气势压倒。,客户基本性格类型分析,活泼型：性格特征：和我们一般对具备活泼外向性格的人的描述和理解很接 近，比较容易沟通，而且很容易被把握，描述事物的时 候语速非常快，具有极强的感染力，同时容易健忘，对 于方向、数字、逻辑不敏感。提醒：他们能够直截了当的表明自己的观点，让你迅速有效的控制 电话。,客户基本性格类型分析,完美型：性格特征：内向，喜欢分析，思考探讨问题，思维逻辑性很
3、强，喜 欢追求细节，做事情有条理，追求完善，体贴，敏感；喜欢用图表和数字说话，同时有极强的计划性，喜欢按 照预定的时间表来安排生活和工作，不能忍受时间表被 改变。提醒：比较难对付的客户，很难被说服，有理有力有据，是他们的 沟通习惯，如果客户没有很强的主观认可，一般很难被说服 接受某种新的产品或服务。,根据客户的需求进行产品推荐,推荐时机:当客户有明确的需求 我们与客户都清楚这一需求我们知道我们可以解决这一需求用户有意继续与你交谈时推荐三步曲:表示了解客户的需求将需求与特征、利益相结合确认客户是否认同,将需求与特征、利益相结合,特征-利益(适合较感兴趣的用户)先介绍卖点再告诉用户可以为其带来的好
4、处。利益-特征(适合时间紧且兴趣不太大的用户)直接将用户可以获得的好处告诉用户提高用户的兴趣，再介绍是由于有了XXX特点与用户现有的进行比较。,顺应顾客心理的八大策略1,喜欢策略 把自己美好的体验感受告诉用户，让用户感到你非常喜欢自己所推销的产品。（建立在信任的基础上）,顺应顾客心理的八大策略2,互惠策略 先给予后获得，帮助别人即是帮助自己。策略提示：A、关于赠送小礼品的威力 B、试着为对方着想 C、好处不要打包 D、要求一次打包,顺应顾客心理的八大策略3,对比原理 没有比较就没有优秀策略提示：A、先高后低 B、先主后次 C、比较中建立特点,顺应顾客心理的八大策略4,卯定策略 把选择的范围固定
5、住案例：购茶,顺应顾客心理的八大策略5,承诺一致策略 按照说过的去做例证：募捐技巧策略提示：A、选择荣誉 B、要求、意见和建议 C、找到用户的兴趣点让用户进行确认。,顺应顾客心理的八大策略6,权威策略 只有专家才知道一切策略提示：使自己像一个专家（配合语气、运用术语、替用户作决定）,顺应顾客心理的八大策略7,短缺策略 在失去之前拿到,顺应顾客心理的八大策略8,从众策略 走别人的路更安全策略提示：A、榜样的力量是无穷的 B、众人的选择是标准 C、跟大家走会消除担扰,发现购买信号,客户非常仔细地询问细节问到办理手续问到价格问到付款方式时客户对你的介绍表示认同时,促成的技巧一,1、假设成交陈先生，有
6、些资料我同你确认一下，你的身份证号码是.或我们给你寄到什么地方？或陈先生你也知道这的确是最优惠的，你收到短信后就可以享受这个优惠了2、物以稀为贵陈先生，我们的优惠是特意为你这样的尊贵客户设计的，错过了就太可惜了，我现在就为你办理吧！3、二择一法陈先生，你看是开通98元的套餐还是128元的套餐呢？4、手续简单陈先生，我们现在只需要和你确认几个资料就可以了，你不必再亲自到营业厅5、美景描述陈先生，现在办理你就可以马上享受这个优惠,促成的技巧二,6、替客户做决定通过对你话费的分析，全球通套餐128元这一套很适合你。7、引导客户填写订单陈先生你只需要通过密码验证就可以享受此业务了。8、创造性促成陈先生
7、，谢谢你的时间，我相信你一定可以9、制造不安感给用户算出如不办理一年将多付多少费用；防盗门的案例,或开头采用最近10、解决客户的疑虑陈先生，刚才你提到的费用问题还有什么问题吗？没有了，好我现在就可以为你开通。,礼貌的结束电话,营销的三大误区,1、客户拒绝购买：客户拒绝购买并不是客户真的拒绝购买，而是客户拒绝向我们购买，我们必须了解客户的需要，然后令他们明白向我们购买的原因。2、没有需求或需求不明：客户没有需求并不是客户真的没有需求，而是客户仍未被说服。他们确实是需要我们的产品或服务。我们必须清楚解释与客户有关的产品好处，从而令他们知道我们的产品或服务如何满足他们的需要。3、客户的异议终止销售：并不是客户的异议终止销售，而是我们惯性地跟随他们自己的销售议程而终止销售！我们必须了解客户在异议中所关注的事项，然后尝试处理他们的异议。据一项对优秀营销员的调查显示：一个优秀的营销人员，7%来自于对产品的认识和营销技巧，而93%则来自于自我推动和自我鼓励。,让我们一起加油吧！,
