《企业策划》PPT课件.ppt

《《企业策划》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《企业策划》PPT课件.ppt（112页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、企业策划,By 吴隽,营销策划-是企业对将要发生的营销行为进行超前规划和实际，以提供一套系统的有关企业营销的未来方案，这套方案是围绕企业实现某一营销目标或解决营销活动的具体行动措施。,运作与创新,1）市场定位策划市场定位策划是企业在寻求市场营销机会、选定目标市场后，在目标消费者心目中树立某一特定位置及形象的行为方案、措施。2）市场竞争策划市场竞争策划是企业在市场竞争中为保持其实力和发展其地位而进行的、基于长期考虑和具有长远意义的总体性营销谋略,运作与创新,3）企业形象策划（CI策划，corporate identity）企业形象策划指企业用于市场竞争的一切设计采取一贯性和统一性的视觉形象，并通

2、过广告以及其他媒体加以扩散，有意识地造成个性化的视觉效果，以便唤起公众的注意，使企业知名度不断提高。,4）顾客满意（CS，customer satisfaction）策划 顾客满意策划即从顾客的角度出发进行市场营销组合设计，以提高满意度为目标，进行企业营销华东，以顾客满意度作为指标评价企业营销活动效果的方法、措施、策略等。,运作与创新,运作与创新,2.常见的八大类型的企业策划：,（5）竞争策划（6）产品策划（7）促销广告策划（8）公关策划,（1）CI策划Corporate Identity）（2）公司创立策划（3）企业破产与兼并策划（4）危机策划,第一节 市场定位策划概述,回目录,找准顾客心市

3、场定位策划,第一节 市场定位策划概述,市场定位策划的含义。市场定位-即确定产品与企业在消费者中的地位。市场定位策划-是在细分的基础上确定目标市场，并通过各种途径，运用各种手段，为企业的产品及形象确定一个有利的竞争位置，并且制定一套详细的方案及措施。包括：细分市场、优选目标市场、市场定位的过程、策略和方法。,第一节 市场定位策划概述,市场定位策划的原则（1）可入性原则（2）现实性原则（3）价值性原则,第一节 市场定位策划概述,市场定位的模式,第一节 市场定位策划概述,市场定位的模式,第二节 市场细分与目标市场选择策划,一、市场细分策划1.市场细分策划的基础（1）市场细分的客观基础是消费者需求的差

4、异性。（2）消费者需求的相似性是市场细分的理论基础。2.市场细分的标准（1）地理环境标准（2）社会经济标准（3）消费行为心理标准,第二节 市场细分与目标市场选择策划,3.市场细分策划的流程（1）明确企业的经营方向和经营目标。（2）根据用户需求状况，确定市场细分的细分变量。（3）根据细分变量进行初步细分。（4）进行筛选。（5）对市场细分初步命名。（6）进行检查分析。（7）选定目标市场。,第二节 市场细分与目标市场选择策划,1.目标市场策略策划（1）无差异性营销策略（2）差异性营销策略（3）集中性营销策略2.目标市场的切入策划（1）目标市场的切入方式 1）新产业切入市场的方式：以技术优势挺进市场；

5、借助企业原有的声誉切入；填补空白，大胆全面切入。,第二节 市场细分与目标市场选择策划,2）非新产品切入市场的方式：收购现成的产品或企业，是最快捷的方式之一；以内部发展的方式切入市场；与其他企业合作进入市场。,（2）切入目标市场的方法 1）广告宣传法 2）产品试销法 3）公共关系法 4）感情联络法 5）利益吸引法 6）权威人士推介法（3）切入目标市场的时间选择,第三节 市场定位过程与策略策划,一、市场定位过程、步骤策划1.市场定位过程策划（1）明确潜在的竞争优势（2）选择相对的竞争优势（3）显示独特的竞争优势2.市场定位步骤策划（1）分析目标市场的状况与特征（2）目标市场的初步定位（3）对目标市

6、场的正式定位,第三节 市场定位过程与策略策划,二、市场定位策略策划1.市场定位策略（1）针锋相对的定位策略（2）填补空隙策略（3）重新定位策略,第三节 市场定位过程与策略策划,2.产品定位的方法,（1）特色定位法（2）利益定位法（3）用途定位法（4）使用者定位法（5）竞争定位法（6）档次定位法（7）利益定位法（8）形状定位法,（9）消费者定位法（10）类别定位法（11）感情定位法（12）比附定位法（13）情景定位法（14）文化定位法（15）附加定位法,一般竞争战略策划,一般竞争战略策划-是指企业在市场竞争中所采用的那些运用比较广泛、具有基础地位的战略，它是企业与竞争对手争夺市场并由此赖以生存的

7、基本工具。,一、成本领先战略策划：以廉取胜 成本领先战略-是指企业在追求产量规模经济效益基础上努力降低成本，是产品在同行中成本最低，居于领先水平。成本领先的途径有两条：1.采取各种措施进行成本控制。2.采用先进设备提高劳动生产率,一般竞争战略策划,一般竞争战略策划,二、差异化战略策划：与众不同差异化战略-就是寻求企业所提供的产品或服务区别于其他竞争者的、在同行业中具有独创性的东西。差异化可以从多方面体现出来，如产品质量特色、外观造型、包装、品牌形象、独特的服务等。差异化战略策划，目的在于创造和渲染企业及其产品的个性化特色。,一般竞争战略策划,三、集中化战略策划：聚焦显优 集中化战略策划-这是套

8、用照相技术的术语，意思是企业策划的重点就像照相机镜头聚焦一样，集中到市场中的某一特定细分市场。,企业竞争战略策划,一、市场防御策划市场领导者的竞争策略 市场防御策划-就是面对市场挑战的主动进攻稳扎稳打，保护自己的市场份额。1.先发制人的防御 这是一种进攻性防御，即在对手欲发动进攻的领域内、或是在其可能发动进攻的方向上先发制人，在对手进行攻击前就挫伤它，使其无法再进攻或不敢轻举妄动。,企业竞争战略策划,2.反击式防御 指在对手发动进攻时，不仅仅采用单纯防御的方法，而是主动组织进攻以挫败对手。3.阵地防御 是在现有四周筑起一个牢固的防御工事，防止竞争者的入侵。4.侧翼防御 是指市场领衔者不仅应该保

9、卫好自身的领域，而且应该在侧翼或易受攻击处建立防御阵地，不给对手可乘之机。,企业竞争战略策划,5.运动防御 这种战略不仅防御眼前的阵地，同时也扩展新的市场，作为未来防御和进攻的中心。这种方法主要通过市场拓宽和市场多样化的创新活动来进行，形成一定的战略深度。,6.收缩防御 是指市场领先者因为自己的业务范围太广泛而使自己的力量太分散时，面对市场竞争者的进攻应该收缩战线，将力量集中到企业应该保持的业务范围或领域内。,企业竞争战略策划,企业竞争战略策划,二、市场进攻策划市场挑战者的策略 1.正面进攻 2.侧面进攻 3.包围进攻 4.迂回进攻 5.游击进攻三、市场追随策划市场追随者的策略 1.紧密跟随

10、2.选择跟随 3.距离跟随,企业竞争战略策划,四、市场补缺策划市场补缺者的策略1.一个理想的市场空缺位置应具有以下特征：有足够的规模及购买力；有成长的潜力；对主要竞争者的利益并不重要；有效地服务于市场；信誉与技术足以对抗主要竞争者；,企业竞争战略策划,2.该策划的关键在于：专门化3.市场补缺者的战略目标：能在一个较小的领域内获得较大的市场份额,第一节 企业形象策划的程序与基本原则,回目录,追求卓越企业形象策划,第一节 企业形象策划的程序与基本原则,企业形象策划指企业用于市场竞争的一切设计采取一贯性和统一性的视觉形象，并通过广告以及其他媒体加以扩散，有意识地造成个性化的视觉效果，以便唤起公众的注

11、意，使企业知名度不断提高。企业形象战略策划即CIS（Corporate Identity System）导入。重点是进行企业形象设计，又称企业识别。主要包括：CIS策划的程序及原则，企业实态调查与方案制定以及企业形象的设计开发。,第一节 企业形象策划的程序与基本原则,一、CIS的内涵与策划程序1.CIS的内涵2.CIS策划的程序 二、CIS策划的基本原则 1.战略性原则 2.民族化原则 3.个性化原则 4.系统化原则 5.创新性原则 6.可操作性原则,第二节 企业形象策划的调研及方案,一、调查分析可从以下几个方面着手：1.企业现状调查（1）企业外部调查：即来自社会公众以及市场方面的信息调查，包

12、括：社会公众对企业的印象如何、社会公众对企业形象的基本评价、这一形象是否与企业的市场占有率相符合、本企业形象最重要的项目是什么、企业形象在不同地区有哪些不同、企业形象存在哪些缺点、应塑造什么样的形象；企业目前的市场竞争能力，有关方面最希望本企业提供的服务是什么，企业对外信息传递中最有利的是什么，等等,第二节 企业形象策划的调研及方案,（2）企业内部调查。包括：企业的经营理念、经营方针、产品开发、组织结构；员工的认知，员工对于内部作业环境、作业流程、管理体制、福利待遇等方面的感受、建议和要求等。,第二节 企业形象策划的调研及方案,2.企业形象的具体因素,市场形象外观形象技术形象未来性形象经营者形

13、象公司风气形象综合形象,第二节 企业形象策划的调研及方案,3.企业现状分析(1）理念分析（2）经营分析（3）企业形象（4）传播状况,第二节 企业形象策划的调研及方案,二、策划方案 1.总概念报告总概念报告是沟灌CIS的总体思考，它是依据调查分析的结果，重新评估企业的经营理念和经营战略，形成CIS 的方针，并作为未来管理工作方向的一系列构思。内容：包括企业现状调查分析的要点，CIS活动的指针和建议，企业未来应有的作风、经营理念、形象、活动领域等重要CIS概念，切合实际的可行做法，以及CIS的实际开发要领。,第二节 企业形象策划的调研及方案,2.策划案具体内容（1）标题（2）实施策划案的目的（3）

14、引进CIS的理由和背景（4）CIS计划的方针（5）实施计划（6）具体实施细则（7）计划的推动、须知和协办（8）所需要费用和时间,第三节 企业形象策划的开发与设计,我们将从CIS的三要素，即MI-理念识别、BI-行为识别、VI-视觉识别，重点阐述企业形象的开发设计。一、MI-理念识别企划 1.理念识别的含义与内容 理念识别-是企业经营的宗旨与方针，还应包括一种鲜明的文化价值观。对外它是企业识别的尺度，对内是企业内在凝聚力。是企业识别系统的核心。,第三节 企业形象策划的开发与设计,（1）企业使命。企业依据什么样的社会使命进行活动的基本准则。（2）经营哲学。企业依据什么样的思想来经营的基本政策和价值

15、观。（3）行为准则。企业内部员工应怎样活动。（4）活动领域。企业应在何种技术范围内或者在何种商品领域中开展活动。,第三节 企业形象策划的开发与设计,2.理念识别的定位与应用（1）企业理念的定位模式目标导向型团结创新型产品质量、技术开发型市场营销型优质服务型（2）企业理念的应用形式标语、口号 广告 企业歌曲,第三节 企业形象策划的开发与设计,二、BI-行为识别企划1.行为识别的含义与内容 行为识别是动态的识别系统，包括对内和对外两个方面：对内：包括干部教育、员工教育（包括服务态度、应对技巧、电话礼貌及工作精神等）、员工环境、职工福利及研究发展项目。对外：包括市场调查、产品推广、公共关系、促销活动

16、、沟通对策及公益文化活动等。,第三节 企业形象策划的开发与设计,2.行为识别的传播与推广（1）内部的传播与交流。可通过内部通讯、公告栏、板报、标语、广播、简报、企业报等；除此之外，对内部员工传播教育的主要形式有：CIS说明书、幻灯片、公司汇报、CIS消息、员工手册、海报、讲习会等公关活动。（2）外部的推广与途径策划“新闻事件”广告活动社区交往 大型活动策划,第三节 企业形象策划的开发与设计,三、VI-视觉识别企划1.视觉识别的含义与内容 视觉识别系统（VI）是静态的识别系统。是将企业的基本理念转化成系统话的视觉传达形式，塑造与企业经营理念、行为规范想一致的视觉形象。视觉识别系统的基本要素为：企

17、业名称、企业标志、企业标准字、企业标准色、企业造型角色、企业象征图案、企业版面编排模式。,第三节 企业形象策划的开发与设计,2.视觉识别基本要素的设计与开发（1）企业名称企业定名的要决在于：简。越单纯、明快的名称，越易于和消费者进行信息交流，易于刺激消费者的遐想。特新亮巧,第三节 企业形象策划的开发与设计,（2）企业标志 在VI视觉要素中，标志是核心要素。企业标志是指造型单纯、意义明确统一、标准的视觉符号，一般是企业的文字名称、图案记号或者二者相集合的一种设计。在标志的设计中必须注意以下几点：好的标志应简洁鲜明，富有感染力。标志在保持相对稳定性的同时，也应具有时代精神，做必要的调整修改。,第三

18、节 企业形象策划的开发与设计,标志设计时应把握一个“美”字，是符号的形式符合人类对美的共同感知。点、线、面、体四大类标志设计的造型要素，在符合形式规律的运用中，能构成独立于各种具体事物的结构的美感。,（3）标准字、标准色。指一个企业在各种场合下进行各种宣传内容（包括广告、标志、名称以及各种媒体）都要使用统一的字体（或统一的颜色）。,第一节 顾客满意指标,回目录,赢得芳心顾客满意策划,回目录,第一节 个别产品策划,彰显个性产品策划,彰显个性产品策划,本章主要介绍产品整体概念，产品寿命周期策划，产品品牌策划，新产品开发与上市策划。重点阐述产品整体概念、产品寿命周期策划，产品品牌策划。难点是产品组合

19、策划、新产品开发与上市策划。,第一节 个别产品策划,产品策划过程和主要内容内容是：个别产品策划、品牌的产品组合策划和新产品开发与推广策划,第一节 个别产品策划,一、产品整体概念与产品策划核心产品形式产品附加产品,第一节 个别产品策划,二、产品市场生命周期与策划思路产品个绍期的策划思路产品成长期的策划思路产口成熟期的策划思路产品衰退期的策划思路,第二节 品牌产品组合策划,一、产品结构组合扩大产品组合缩短产品组合延长产品组合,第二节 品牌产品组合策划,二、产品包装组合类似包装策略差异包装策略配套包装策略复用包装策略,等组包装策略附赠品包装策略绿色包装策略改变包装策略,第二节 品牌产品组合策划,三、

20、品牌设计品牌设计策略之一：品牌化策划品牌设计策略之二：品牌叫诚策划品牌设计策略之三：品牌数量策划品牌设计策略之四：品牌延伸策划品牌设计策略之五：多品牌策划,第三节 新产品开发与推广策划,一、研究新产品开发的造势新产品的概念与分类新产品开发赵向,第三节 新产品开发与推广策划,二、开发新品的流程产品新构思筛选构思方案建立产品概念商业分析,开发研制市场试销正式上市,第三节 新产品开发与推广策划,三、新产品上市上市时机选择上市地点选择上市目标选择,第三节 新产品开发与推广策划,四、新产品推广策划新产品采用过程新产品推广策略与方法,回目录,第一节 制定价格的策划,转动魔方价格策划,转动魔方价格策划,本章

21、主要介绍价格策划的基本原则、程序与方法，价格策划的修订策略与方法，价格策划中的主动调整与被动调整的原因与技巧。重点是价格策划的基本原则、程序与方法。难点是价格策划中的主动调整与被动调整的原因与技巧。,第一节 制定价格策划,价格策划是一个以消费者需求的经济价值为基础，综合考虑各种因素，确定价格目标、方法和调整产品价格的过程。,第一节 制定价格策划,一、价格策划的原则与程序价格策划的基本原则 1、价格策划的出奇制胜 2、价格策略的适时变动性 3、价格策划的区间适应性 4、价格变动的时间区间,第一节 制定价格策划,价格策划的程序 1、选择定价目标 2、核算产品成本 3、调查和预测竞争者的反应 4、选

22、择定价方法 5、确定定价策略 6、确定最后价格,第一节 制定价格策划,二、可供选择的定价方法与策略定价方法定价策略,第二节 修订价格的策划,一、地区性价格的策划原地交货定价统一运费定价区域定价基点定价,第二节 修订价格的策划,二、价格折扣与折让的策划现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣折让,第二节 修订价格的策划,三、促销价格的策划削价促销季节性削减心理折扣回扣,第二节 修订价格的策划,四、差别定价的策划顾客差别定价产品差别定价地点差别定价时间差别定价,第二节 修订价格的策划,五、新产品定价的策划撇脂定价:Intel渗透定价:Dell仿制新生品的定价,第二节 修订价格的策划,六、产品组合定价的策划

23、产品红定价任选品定价连带品定价,第三节 变动价格的策划,一、主动调整价格的策划主动调整价格的原因 降价原因：1、个业生产能力过剩,市场供应大于求,需要扩大销售,但又无法通过改进产品增加销售努力来达到目的,只好考虑降价。2、下降中的市场份额。,第三节 变动价格的策划,涨价常见原因：1、成本膨胀 2、供不应求 3、竞争者提,第三节 变动价格的策划,主动注意对价格变动的反应购买者对变价的反应竞争者对变价的反应主动调价的方法调低价格对个业来说具有相当的风险消费者一般都不欢迎产品提价,第三节 变动价格的策划,二、被动调整价格的对策一般市场者的对策 1、应对措施 2、控析问题 3、主要对策,第三节 变动价

24、格的策划,市场领导者的对策 1、价格不变 2、运用非价格手段 3、降价 4、涨价,回目录,多管齐下促销策划,第一节 广告策划,多管齐下促销策划,本章主要介绍广告促销策划，营业推广策划，公关促销策划，人员促销策划。重点阐述广告促销策划、营业推广策划。难点是各种促销方式的组合应用。,第一节 广告策划,一、广告策划及其内容广告策划的含义 所谓广告策划是在广告调查基础上围绕市场目标的实现，制定系统的广告策略、创意表现实施方案的过程。这一守义包含了三个相互支撑的环节。,1、在市场调查基础上围绕市场目标的系统策略；2、按照这一策略原则展开的创意与表现形态；3、向市场推广造切而可行的实施方案。,第一节 广告

25、策划,第一节 广告策划,广告策划的要素策划者。策划依据。策划对象。策划方案。策划效果评估。,第一节 广告策划,广告策划的特性目标性系统性变异性创造性,第一节 广告策划,广告策划的运作过程,第一节 广告策划,广告策划程序,第二节 公关策划,一、公关策划及其内容公关策划的内容与功能 所谓公关策划，是指公关人员通过对公众进行系统分析，利用已经掌握的知识手段对公关活动的整体战略和策略运筹规划，是对于提出公关决策、检验公关决策的全过程作预先的考虑和设想。,第二节 公关策划,公共策划的主要内容 1、树立企业形象。2、建立信息网络。3、处理公共关系。4、消除公众误解。5、分析预测。6、促进产品销售。,第三节

26、 SP策划,一、SP策划及过程SP策划的含义与要求 SP是英文sales promotion的简称，译为销售促进，亦为营业员销推广或销售推广。,SP策划的要求主要有以下几点：1、SP策划通常是作短程考虑，为了立即反应而设计，所以常常都有限定的时间和空间。2、SP策划注重的是行动，要求消费者或经销商的亲自参与，行动导向目标是立即的销售。,第三节 SP策划,第三节 SP策划,3、SP策划工具的多样性 4、SP策划在一特定时间提供给购买者一种激励，以诱使其购买某一特定产品。通常此激励或为金钱、或为商品、或为一项附加的服务，这成为购买者购买行为的直接诱因。5、SP策划见效快，销售效果立竿见影，对销售增

27、加实质的价值。,第三节 SP策划,SP策划的产要内容1、确定SP的目标2、选择营业推广方式3、制定营业推广方案4、测试方案的促销效果5、评估营业推广效果,第三节 SP策划,二、SP策划的方式与策略营业推广方式 1、营业性宣传推广方式的形式。2、营业销售推广方式。营业推广的策略 1、针对消费者策略 2、针对中间商的策略 3、针对推销员策略,第四节 推销策略,一、推销策划及其步骤推销策划的意义 推销的概念。在推销策划中，“推销”是指个业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。推销策划的要素。在策划推销活动过程中，推销人

28、员、推销对象连接和推销产品是推销活动中的内在基本因素。,第四节 推销策略,推销策划的技术。在推销策划中的“技术”，是运用各种现代工具各手段，针对顾客需求所采用的各种方法和技巧的总称。推销策划的基点。一是推销策划要以顾客的需求为中心；二是推销策划要不断创新；三是推销策划是一个系统工程。,第四节 推销策略,推销策划的步骤明确推销任务，了解推销对象。确定推销方案。推销人员设计。选择推销技术与方法。,第四节 推销策略,二、推销策划的策略与技巧一般人员推销策略 1、试探人员推销策略。2、针对性人员推销策略。3、诱导性人员推销策略。（此策略具有如特点:(有目的与顾客交谈;交谈内容要与自己所要的推销的商品有

29、关;通过交谈引起顾客对所推销商品的兴趣;在激起顾客兴趣之后再说明自己手头上有顾客需求的商品或服务。,第四节 推销策略,寻找顾客的方法与技巧 1、地毯式访问推销法。2、连锁介绍推销法。3、中心开花推销法。(此方法具有如下特点:以重点人物的影响为基础;以重点人物的信赖为前提;通过重点人物的影响来扩大商品的形象;难以确定谁是真正的关键人物。,第四节 推销策略,接近顾客的方法与技巧1、介绍接近推销法。2、商品接近推销法。3、利益接近推销法。4、提问接近推销法。5、调查接近推销法。(注意:突出推销重点,明确调查内容;做好调查准备,消除对方的防备心理;运用恰当的调查方法。特点：以调查作为接近目标顾客的手段

30、；接近调查的目的是为了做到心中有数和采取相应的洽谈策略。,第四节 推销策略,推销洽谈的策略与技巧 1、请求成交推销法。2、假定成交推销法。3、相反提示洽谈推销法。(注意：相反提示必须能够引起相反反映；讲语言艺术；尊重目标顾客，善意刺激；不宜用于反应迟钝或特别敏感的目标顾客。特点:利用提示原理作为说服目标顾客的手段；以引起相反反应为目标。),第四节 推销策略,推销成交的策略技巧 1、请求成交推销法。2、假定成交推销法。(注意：应密切注意各种成交信号；必须具备十足的成交信息；必须适时地把成交信号转化为成交行动；应该创造有利的成交气氛。特点：以假定目标顾客已经接受推销建议为前提；以直接要求目标顾客成

31、交为手段；以成交自信心和适当的成交时机为基础。),回目录,第一节 关系营销策划概述,共存共荣关系营销策略,共存共荣关系营销策略,本章主要介绍关系营销策划的特点、原则、步骤、手段与技巧。重点是关系营销运作策划。难点也是关系营销运作策划。,第一节 关系营销策划概述,一、关系到营销策划的本质特点关系营销策划的含义 关系营销是把营销活动看成是一个企业与顾客即消费者、供应商、经销商、竞争者、政府机构、社区及其它公众发生互动作用的过程，其核心是建立并发展这些公众的良好关系。在这一过程中，营销人员顾客所做的分析、判断、构思、设计、安排、部署等工作，便是关系营销策划。,第一节 关系营销策划概述,关系策划的特点

32、 1、长期性 2、整体性 3、层次性,第一节 关系营销策划概述,二、关系营销策划的原则、过程与手段关系营销策划的基本原则 1、主动沟通原则。2、承诺信任原则。3、互惠原则。关系营销策划的一般过程 1、创立阶段。2、维持阶段。3、提升阶段。,第一节 关系营销策划概述,关系营销策划的主要手段 1、个性化。2、多样化。,第二节 关系营销运作策划,一、关系营销战略策划关系营销战略目标 关系营销的战略策划，是为了策划确定的一个总体目标。只有制定了宏观上的战略目标，才能做到专业活动的策划服从于总体目标；只有在此基础上的具体操作策划，才能体现总体设想和专业活动的要求。,第二节 关系营销运作策划,关系营销战略

33、程序 1、使命的确定或者目标的阐述；2、战略考察包括对关系市场的调查和对客户市场及竞争市场善的分析。3、对企业的内部剖析；4、制定战略，对于在市场何处展开竞争以及如何展开，作出决策并针对外部市场和内部市场制定出计划来；5、实施战略，以服务、质量、管理作为后盾实施关系战略。,第二节 关系营销运作策划,关系营销战略 1、从市场角度来设计关系营销战略，可选择目标市场战略，市场渗透战略和市场开发战略。2、从内容角度设计关系营销战略，可以选择企业营销战略和产品营销战略。3、从实践角度设计关系营销战略，可选择长期营销战略、中期营销战略及短期营销战略。,第二节 关系营销运作策划,关系营销战略预算 1、预算作用。2、注意的问题。投入就会有效益；投入会增加成本，削弱企业产品竞争力；投入营销费用是一种浪费。,第二节 关系营销运作策划,二、关系营销战术策划建立顾客关系管理机构及联系方式 1、建立顾客关系管理机构。2、个人联系方式。,第二节 关系营销运作策划,制作关系营销规划1、频繁营销规划。2、俱乐部营销规划。策划关系营销特殊方式1、顾客化营销。2、顾客数据库营销。3、退出管理。,