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1、第七章 企业经营定位,无锡商业职业技术学院贸易经济系,第七章 企业经营定位,7.1 企业业态选择7.2 连锁经营与特许经营7.3 经销、代销、代理,7.1 企业业态选择,企业业态选择1)业态选择应分析的条件 2)业态选择应遵循的原则 3)业态选择应注意的问题,企业业态选择,企业业态选择是指商品零售企业在对自己进行经营定位时，根据自身的实际情况和各种零售企业业态的不同特点，以及市场外部环境的各种因素做出选择，从而确定企业所适合的经营业态的过程。,主要零售业态分类规范及其特点表,业态选择应分析的条件,1)业态选择应分析企业的自身条件 2)业态选择应分析企业的客观条件,业态选择应遵循的原则,1)目标
2、市场需要的原则 2)企业经营需要的原则 3)未来发展需要的原则,业态选择应注意的问题,1)策略定位 2)扩销增效 3)正确定位 4)注重国情,策略定位,基本策略定位 不同业态的经营定位策略,7.2 连锁经营与特许经营,1 连锁经营 2 特许经营,1 连锁经营,1)连锁经营的概念及特征2)连锁经营方式的形态3)连锁经营的原则、条件与策略,连锁经营的概念及特征,连锁经营是指在核心企业或总店的领导下，由分散的、经营同类商品或服务的企业，通过规范化经营，实现规模效益的经济联合组织形式。,连锁经营的基本特征,统一经营战略统一企业识别系统(CIS)统一进货统一配送统一价格统一管理统一商品组合服务统一广告宣
3、传等。,连锁经营方式的形态,(1)直营连锁(Regular Chain)，简称RC(2)特许加盟(Franchise Chain)，简称PC(3)自愿加盟(Voluntary Chain)，简称VC,连锁经营形态比较表,连锁经营的原则、条件与策略,(1)连锁经营的原则(2)连锁经营的条件,连锁经营的原则,Q(Quality，即品质)S(Service，即服务)C(Cleanness，即清洁卫生)V(Value，即价值感)。,连锁经营的条件,条件一：一套可以运作自如、却不易抄袭的技术系统，是连锁经营的根本。条件二：建立完整的后勤支援系统，这是竞争的最大本钱。条件三：建立长期研发机构，掌握消费趋势
4、。,2 特许经营,1)特许经营概念及特征2)特许经营类型分析3)企业如何借特许经营实现扩张,特许经营概念,特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标)、商号、产品、专利、经营模式等，以特许经营合同的形式授于被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应费用的一种经营模式,特许经营特征,(1)范围广，渗透力强(2)扩张速度快，成功率高(3)国际化、集团化(4)集资方便(5)降低投资风险(6)减轻人力负担(7)规模扩张迅速(8)可以冲破区域壁垒,特许经营类型分析,按特许人与受许人的身份，可以将特许经营分为：制造商和批发商、制造商和零售商、批发商和
5、零售商、零售商之间四种类型。按特许权授予方式，可以将特许经营分为：一般特许经营、委托特许经营、发展特许经营、复合特许经营。按特许内容，又可以将特许经营分为商品商标特许经营和经营模式特许经营。,特许经营类型及其特点,特许经营的可行性研究,企业如何借特许经营实现扩张,第一步是试点经营 第二步是在成功的试点经营基础上制定特许权组合 第三步是操作手册的制定 第四步是营销特许权 最后是选择受许人,营业地点选择之评价原则,7.3 经销、代销、代理,1 代理 2 经销3 代销,1 代理,代理的含义 代理的特征商务代理概述 代理权的行使,代理的含义,我们这里所称的代理是指代理人在代理权范围内，以被代理人的名义
6、同第三人独立为民事法律行为，由此产生的法律效果直接归属于被代理人的一种法律制度。,代理的特征,1)代理人须向第三人为意思表示 2)代理人须以被代理人名义为意思表示 3)代理人应在代理权限内独立为意思表示 4)代理行为的法律效果归属于被代理人,商务代理概述,(1)商务代理含义、种类(2)代理商概念及其优势和功能,商务代理含义、种类,商务代理，是指代理人为被代理人代理商品买卖等有关事宜，收取佣金的营利性经济活动。商务代理亦可根据不同情况划分为不同种类：,根据代理商代理权限的大小，可将商务代理分为独家代理、一般代理和总代理 根据代理商代表的对象不同，将代理分为生产代理、销售代理和采购代理根据代理商销
7、售或采购商品的程度，将代理分为批发代理和零售代理根据代理商是由委托人选任还是代理人选任，将代理分为上级代理与次级代理,代理商概念及其优势和功能,代理商熟悉当地市场情况，与各种客户有着良好的关系。代理商通常拥有一定的销售途径、渠道和网点，特别受销售量不大、自己又未配置销售人员的生产者的喜爱。代理商根据商品推销额比例公平合理地收取佣金，使生产者乐于接受。代理商能够通过向消费者提供满意的产品和优质服务以吸引客户。代理商具有较丰富的产品知识和营销技能，有完成销售业务的优势和能力。,代理权的行使,1)代理权行使的一般要求 2)代理权的滥用 3)无权代理,代理权行使的一般要求,行使代理权，必须符合被代理人
8、的利益。行使代理权，必须尽到职责所要求的谨慎和勤勉。,代理权的滥用,代理权的滥用是指代理商违背代理权的设定宗旨和代理行为的基本准则，有损被代理人利益的行使代理权的行为其主要有以下三种情形：,代理他人与自己进行民事活动 代理双方当事人为同一民事行为 代理人和第三人恶意串通,无权代理,代理商未经授权而以委托人名义进行经济活动。代理商的代理行为超越了代理权限。代理权已终止后，代理商仍以委托人名义进行经济活动。,例外,委托人事后对代理人的无权代理行为予以追认。存在有表见代理的情形。,2 经销,1)经销的含义与种类2)代理商与经销商的区别,经销的含义与种类,经销是指经销商先用自己的资金进行购买，取得商品
9、的所有权后再将商品出售，经销商对此承担全部风险责任的商品经营方式。在商业实践中，其一般分为两种情况：,(1)一般经销(2)包销或称定销，即独家经销，有时也被称为“买断”,包销的特征,三定(双方定商品、定地区、定时间)三自(包销商自行购买、自行销售、自负盈亏)一专(包销商享有专营权),独家代理与包销,关系不同 履行合同义务主体不同 承担的风险不同 承担销售义务不同 广告等费用支付不同,代理商与经销商的区别,代理商与委托人之间是代理关系，不是买卖关系，代理商对所代理商品的销售不承担风险；经销商所进行的业务是为卖而买，是一种转卖性质的贸易，对商品的销售承担全部风险。,经销关系示意图,代理关系示意图,
10、3 代销,1)代销的含义、特征及其利弊2)代销与代理的区别3)代销与经销的区别,代销的含义,从法律意义上来讲，代销属于行纪的范畴，所谓行纪(commission agency)是指行纪人接受委托人的委托，以自己的名义为委托人从事物品买卖或者其他商业交易并收取报酬的行为,代销在商业实践中具有以下特征,(1)委托人与代销商之间不是买卖关系，而是代销关系(2)代销货物在出售前，包括运输途中和到达寄售地后的一切风险和费用，全部由寄售人承担(3)代销是由代销商向买主销售，看货成交,现实经济生活中，代销的有利之处,(1)代销属于现货交易，买主可看到现货，对产品质量可亲眼所见，购买放心，容易成交。(2)委托
11、人拥有货物所有权，便于其任意处理，有利于调整价格随行就市。(3)代销商不承担风险和费用，不占用其流动资金，容易调动其经营的积极性。,现实经济生活中，代销的不利之处,(1)委托人要承担货物售出前的一切风险(2)货物不能如期寄出，要占用大量资金,代销与代理的区别,(1)销售方式不同。(2)担保手段不同(3)意思表示不同(4)权利享有、义务履行和责任承担不同,代销与经销的区别,(1)经销商通过买卖活动获取的是利润，而代销商通过买卖活动获取的收益应该归于委托人，其只能因此而获得行纪或寄售合同规定的佣金。(2)经销商对进行交易活动的商品拥有所有权，而代销商对自己代销的商品没有所有权，只享有占有权。(3)经销不仅存在于商品销售过程中，而且还可以运用于商品的采购过程；而代销则只能存在于商品的销售过程中。,
