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1、销售顾问实战录,一天津篇,1、用户：曹美侠 年龄：36 职业：个体老板,了解渠道：报纸 到店时间：展厅接待过程：通过交流得知该客户是外地来津做木线生意的，由于生意才刚刚起步，想免费为自己的公司做广告，宣传一下，所以就想到要买一部车，并把公司的经营范围和联系方式贴在车身上，这样就可以有效的宣传自己的公司，又可以节省了做广告的费用,客户的顾虑：公司刚起步，可以周转的资金不多，如果贷款的话又多出了很多额外费用。心理交战的过程：销售人员根据这位客户的特点向其说明，首先美人豹是一款造型独特的跑车，外观非常抢眼，是其他普通轿车所不及的，如果用美人豹做广告，效果肯定比用其他轿车要好的很多。并向客户表示可以赠
2、送一年的全险，这样算来就可以节省一部分费用，也为客户减轻了一定的负担。,战果：成功销售一台1.3升红色美人豹，做电话回访的时候，我们得知客户非常满意美人豹带给他的广告效益。,2.用户：吴旭 年龄：23 职业：酒吧歌手,了解渠道：报纸、网络 到店时间：展厅接待过程：观察客户穿戴都非常时尚也很个性，通过交流得知客户一直以来的梦想就是要拥有一辆属于自己的跑车，但是由于市场上跑车的价格自己没有能力接受，所以这个梦想一直没有能够实现，直到有一次从报纸上看到了美人豹的广告，感觉这个价位还是自己有能力承受的，就来到的美人豹的销售展厅，并对美人豹的外观及其性能都很满意。,客户的顾虑：绿色美人豹和黑色美人豹不知
3、如何选择心理交战过程：由于当时黑色车的库存比较多，所以销售人员向客户推荐了黑色美人豹，并向客户说明黑色更有个性和魅力，更加适合她。,战果：成功销售1.3升黑色美人豹，待客户再次来到展厅的时候说自己对黑色车非常满意，并且身边的朋友也都称赞自己的眼光非常独特。,3.用户：张少月 年龄：32 职业：医生,了解渠道：网络 到店时间：展厅销售过程：来店观看后销售人员得知客户是从网络上看到此车，并对此车有了一定的了解。但由于自己的工作太忙，没有时间亲自到店，所以只能委托自己的母亲替他过来看一下，老人来到店里之后，对美人豹的外观以及性能都非常满意,客户的顾虑：自己两年前已取驾证，但无实际驾驶经验，无法自驾解
4、决方案：销售部门一致决定推荐一位驾驶经验丰富的人员利用自己的业余时间陪这位客户道路面练习驾驶技术。战果：成功销售1.3升红色美人豹一辆，客户对我们的周到服务非常满意,4.用户：张金龙 年龄：29 职业：自由人士,了解渠道：报纸 到店时间：展厅接待过程：观察此人穿着随意，喜欢新鲜事物，性格开朗喜欢永不落伍的黑色。来店看车时对一款已改装DVD家庭影院的美人豹很感兴趣客户的顾虑：国产车的质量不好，总有一些小问题，做工也很粗糙,解决方案：排除客户的顾虑，告知美人豹是一款中挡车，各项指标都很高，与其他国产车不一样，同时带客户去试驾，试驾过程中向其讲解车的性能及配置，还有优惠政策，并告知黑色美人豹是限量发
5、行的目前天津市场仅两台战果：成功销售1.5升黑色美人豹一辆，并赠送DVD影院一套，由于客户对我们的服务、车的性能满意，向其好友推荐，同月好友马宝禄购买了一辆1.3升红色美人豹,5.用户：王艳 年龄：30 职业：公司白领,了解渠道：报纸 到店时间：展厅接待过程：观察此人，衣着讲究，脾气直爽，且有好胜的个性。听取该客户对车的第一印象，并带客户试驾本车，让其领略驾驶的舒适感。根据该用户的情况，推荐红色美人豹，用户爽快答应购车，并委托对此车进行个性改装。,销售过程：因，05款新车上市，该车的合格证在杭州进行核查，所以没能在定期时间内完成上牌业务，客户非常不满，并强烈要求退车。解决方案：首先对客户致以深
6、深的歉意，进行耐心的劝说并赠送高级汽车装具战果：客户收回了要求，并且还向销售人员承认了自己有莽撞的地方，还成为了我们的好朋友。,二西安篇,用户：李鑫 年龄：38 职业：房产公司项目经理,到店时间：2005年1月5日从何处得知：朋友推荐展厅接待过程（1）观察此人，衣着讲究，喜欢个性，新鲜的物品。（2）听取该用户对车的品价以及产品介绍（3）针对该用户的情况，推荐黑色美人豹,心理交战过程：,用户疑虑：黑色才上市不久，价格太高解决方案：针对用户凡事第一的个性，进行三次回访。第一次：感谢来店，同时希望他的项目取得成功。第二次：祝贺他项目夺标成功，同时讲解黑色美人豹的限量发行，和西安没有黑色跑车等事宜。第
7、三次：邀请来店，介绍现有优惠政策，购车赠送电脑。战果：成功销售黑色美人豹，赠送电脑 一台。,用户：魏清 年龄：30 职业：西高新公司白领,到店时间：2005年3月1日从何处得知：报纸展厅接待过程（1）观察此人，性格开朗，时尚个性，经常出入酒吧（2）听取该用户对车的品价以及产品介绍（3）针对该用户的情况，推荐1.5L红色05款,心理交战过程：,用户疑虑：工艺不好，对吉利品牌不信任。解决方案：1、带她进繁华路段进行试驾，亲身感受美人豹的各项性能，同时体会到“众人皆醉，我独醒”的感觉。2、参观服务站，打消她的服务疑虑。3、介绍吉利发展过程，观看购车用户的签名和相关照片战果：成功销售1.5L红色美人豹
8、，无让利,用户：王峰 年龄：28 职业：市政系统专员,到店时间：2005年3月2日从何处得知：家世界展示时得知心理交战过程：来店观看后了解即将结婚，需要与妻子沟通。进行二次回访：第一次，感谢来店，同时与之聊天，谈结婚后如何处理婚姻和事业等问题，并提醒婚后的生活主要以自己家庭为主，朋友也不可能经常坐你的车，而美人豹刚好适合新婚夫妇。,心理交战过程：,第二次回访：询问新婚的准备事宜，并谈了自己结婚时候，准备了哪些物品和哪些遗憾，同时说明了美人豹是既是新婚最好的礼物，也是日后夫妻新婚旅游时不可缺少的工具。邀请其妻子来店。战果：成功销售1.3L红色美人豹,用户：陈金萍 年龄：47 职业：交大教师,到店
9、时间：2005年3月4日从何处得知：电台接待过程（1）来店开日产SUV，有一定的经济实力。（2）介绍美人豹做为家庭第二辆车的好处（3）留下电话，以做回访之用。,心理交战过程：,用户疑虑：丈夫身材高大，驾车不舒服解决方案：进行二次回访，第一次，感谢来店，说明美人豹是专为职业女性配备的跑车，其丈夫可以开已有的SUV，而且温馨提醒用户应该享受生活，抓住青春的尾巴。第二次回访，与其丈夫沟通，劝其丈夫应该把美人豹做为礼物赠送给妻子。战果：成功销售1.5L蓝色美人豹,用户：韦建民 年龄：50 职业：公司老板,到店时间：2005年3月10日从何处得知：报纸，网络购车用途：赠送夫人用户疑虑：价格偏高，想等降价
10、心理交战过程：（1）带其试驾，说明这是性价比和高的车子（2）说明了美人豹上市一年以来，没有发布过任何的降价信息,心理交战过程：,（3）如果公司资金周转率高，可以采用分期付款的方式，一方面缓解资金压力，一方面不耽误用车（4）邀请其夫人来店参观（5）向其夫人说明了美人豹的特性，同时带其试驾，让其有“焦点”的感觉战果：成功销售1.5红色美人豹,用户：晁招杰 年龄：46 职业：私营老板,到店时间：2005年3月16日从何处得知：已购用户推荐购车用途：自用用户疑虑：对车子的性能有疑虑，动力不足心理交战过程：（1）带其试驾，亲身感受跑车的感觉和性能（2）接受了加速性能，同时展示了百米挑战赛的图片,心理交战过程：,（3）针对其工作特性，建议可以将美人豹作为其公司的宣传展示车，并承诺赠送车贴，协助设计其公司的车贴广告，利用车子的风格和鲜艳的色彩，起到相应的广告效果，同时能提升其公司的形象和影响力，战果：成功销售1.3L黄色美人豹,接待用户照片,接待用户照片,接待用户照片,接待用户照片,谢谢！,
