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1、住宅价格表的制作,策略中心 技术资源部,二00六年四月,一、定价目标二、价格制定 1、公式（重点）2、取值（重点）3、步骤三、价格审核（重点）四、价格统计五、定价说明书六、实例演示,内 容 导 航,中原你给我卖高点价，可以不用开盘当天就卖完,现在穷啊！房子都买不起了！,定价唔好太高或者太低，发展商同个客都接受就得啦，快D卖晒收钱,发展商,客户,代理商,快速、均衡、销售控制合理的价位定价方法取得发展商认同,目 标,一、定价目标二、价格制定 1、公式 2、取值 3、步骤三、价格审核四、价格统计五、定价说明书六、实例演示,内 容 导 航,销售总额折前综合折扣 实收均价=总建筑面积,原 理,注意：折前
2、销售总额不能用均价总建筑面积,单价折后单价折前=综合折扣,单价折前单位建筑面积 综合折扣=总建筑面积,2种常用的方法,方法一、水平系数层差法,单价折后=总价建筑面积=（总价不考虑赠送面积+总价赠送面积）建筑面积=（单价不考虑赠送面积建筑面积+单价赠送面积赠送面积）建筑面积=试算价（1+水平系数）层差 干扰建筑面积+单价赠送面积赠送面积 建筑面积,修正基准与修正标准不统一，规律性不强,或=单价已考虑赠送面积（建筑面积+折算后的赠送面积）建筑面积=试算价（1+水平系数）层差 干扰（建筑面积+赠送面积折算率实用率）建筑面积,方法二、系数修正法,单价=均价综合系数=均价（1+水平系数）（1+垂直系数）
3、（1+特殊系数）（1+增值系数）=均价（1+水平系数）（1+垂直系数）（1+特殊系数）（1+赠送面积折算率实用率建筑面积）,（推荐）,公式源自市场比较法；以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）；系数的规律性更强；通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；,注意：综合系数需进行平均值归1处理,借鉴：市场比较法公式评估价格=参照物市场价格交易情况修正系数交易日期修正系数 区域因素修正系数个别因素修正系数,参数释义,均价 项目要实现的均价。水平系数 反映各户型在同一水平面（一般以中间楼层为准）的价值差异。包括户型、朝向、景观、噪声、畅销度五大因素；垂直系数层差反映各户型在垂直方向
4、的价值差异。包括景观、视野、通风、灰尘、噪声、虫害、安全、私密性、心理优越度、乘电梯便利度等。特殊系数干扰反映各户型在垂直方向上局部楼层的价值突变。如机房、建筑物遮挡等干扰、带4、8楼层的风水讲究、非赠送面积的奇偶层差异等。增值系数反映赠送面积等方面的增值。如赠送凸窗、入户花园、露台、阳台等（注：送装修的金额应以总装修款加到总房价中）。赠送面积不计容积率部分的水平投影面积。折算率反映赠送面积的可利用价值性。实用率等于套内建筑面积建筑面积。,一、定价目标二、价格制定 1、公式 2、取值 3、步骤三、价格审核四、价格统计五、定价说明书六、实例演示,内 容 导 航,水平系数=各因素的价格差幅分值10
5、100,操作：以中间的标准层作为打分基准层；10分制，分5个等级；项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分；各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅；好处：10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观；只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；,方法一：直接取系数,水平系数,方法二：各因素的价格差幅分值,（推荐）,评价：系数取值和调整繁锁,四大水平因素重要性,景观,户型,朝向,噪声,普通住宅,一般公寓,高档住宅,朝 向,南,北,东,西,+1.5,-2.5,+2.5,+2.5,+1.0,-2,0,-1.5,可上下浮动1%,广东节能标准窗墙
6、比 东西0.3 北向 0.45 南向 0.5,假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向,水平系数各因素差幅取值参考,5种基本垂直系数模式,矩形模式的应用,价格分布：价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各楼层单位价格适中；适用范围：景观视野较佳的单元。,矩形模式-案例,向小区，看水景，视野好,价格分布：价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各楼层单位价格适中；适用范围：景观视野较佳的单元。,梯形模式的应用,价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。,低楼层无景观，价格不能高,高层层无景观，视野差，价格不能高,中层单位承担主要的价格压力,梯形模式-
7、案例,朝社区路，对面拟建厂房或住宅区，楼距较小,价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。,倒梯形模式的应用,价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。,低层看园林可拉高其价格,中层景观一般，视野较窄，价格不能高,高层无景观，楼距小，应压低其价格（此曲线不合理）,倒梯形模式-案例,看小区园林，楼距小,价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。,椭圆模式的应用,价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；适
8、用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。,低层看小面积园林，起价可适中,中低层无景观视野差，价格不宜高,中高层视野好价格开始攀升,高层视野好，但无景观，价格不宜太高,椭圆模式-案例,朝龙观路，楼下商业街广场，对面为5-8层汽车维修厂、医院,价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。,沙漏模式的应用,价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向园林,楼距适中。,低层看小面积园林，起价可适中,中低层看园林价格可拔高些,中高层景观较差，视野一般应压低其价格,高层视野
9、采光较好，价格可适度拉高,沙漏模式-案例,小区中间，看园林，被楼包围，距离适中,价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向园林,楼距适中。,特殊系数,考虑因素：影响垂直方向局部价值突变的因素干扰：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层；风水：带3、4、6、7、8、9的楼层；奇偶层差异：非赠送面积的奇偶层差异；其他：如复式的尊贵感、共享空中花园等。,增值系数（折算率）,考虑因素：将赠送的面积换算成统一价格口径凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性；阳台：室外、室内、景观、必要性、私密性；露台：景观、朝向、噪声、必要性、私密性；入
10、户花园：景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性；隐形衣橱：占所在功能区的面积比率、必要性；夹层：高度、采光通风、景观视野、布局合理性。,增值系数=赠送面积折算率实用率建筑面积）,单位成本 单位建安成本（1+30%）保底折算率=均价 均价 参数释义：单位建安成本取值参考（多层1100、小高层1600、高层2100）,R综合=（R一次性P一次性+R按揭P按揭）（R关系P关系+1-P关系）（R前期P前期+1-P前期）=（0.9615%+0.9885%)(0.9910%+1-10%)(0.9740%+1-40%)=0.9770.9990.988 0.9643=0.964(取整到小数点后3位),
11、综合折扣,付款方式及优惠(实例)：一次性付款：96折(R一次性），假设占15%（P一次性）银行按揭：98折（R按揭），假设占85%（P按揭）关系户：额外99折（R关系），假设占10%（P关系）销售前期：额外97折（R前期），假定销售率为40%（P前期）注：销售中后期促销优惠也应考虑进去,一、定价目标二、价格制定 1、公式 2、取值 3、步骤三、价格审核四、价格统计五、定价说明书六、实例演示,内 容 导 航,步 骤,水平系数,垂直系数,增值系数,特殊系数,综合系数,折后单价表,折后价格表,折前价格表,折后单价分析,折后总价分析,价格统计表,销售统计表,折后单价=均价综合系数,折后总价=折后单价建
12、筑面积,折前总价=折后总价综合折扣系数,一、定价目标二、价格制定 1、公式 2、取值 3、步骤三、价格审核四、价格统计五、定价说明书六、实例演示,内 容 导 航,推售控制目标,面积:各单位的建筑面积、套内建筑面积各栋建筑面积、套内建筑面积总建筑面积、总套内建筑面积方法:项目组及售楼代表核对各单位面积；分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对.价格:检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）;用函数SUM求和时,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内;乘除时是否用函数ROUND进行四舍五入。,准确性审核,价格审核,将标准层综合系数标于平面图上,价格审核,合理性综合系数,价格审核,
13、合理性单价,各单元排序是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。,注：若有竞争对手价格，可加入比较,均价5000小区内外价格屏障,价格审核,合理性单价,1,2,3,6,5,7,4,8,均价5000小区内外价格屏障,均价排序是否合理?均价差额是否合理?与对手相比价格是否有竞争力?,各单元最低最高价是否合理?各单元最低最高价差额是否合理?竞争性单元差额是否合理?与对手相比价格是否有竞争力?,了解各户型单价区间的数量分布为制定推售方案提供依据,均价5000小区内外价格屏障,9,均价5000,价格审核,合理性总价,各单元排
14、序是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。,注：若有竞争对手价格，可加入比较,价格审核,合理性总价,小屏障:小区内外3房97-102,1,2,3,4,5,6,7,8,无屏障:水景3房与园林3+1102 110,小屏障:园林2+1与路边3房78 97,大屏障:园林2+1与路边2房78 65,9,各户型的总价排序是否合理?各户型的最低最高总价及差额是否合理?,各户型间的竞争度设计是否合理?与竞争对手同类产品是否有竞争力?投资性物业的租金能否大于月供?,10栋北面,10栋南面,6栋北面,5栋北面,1栋北面,6栋南面,5
15、栋南面,1栋南面,总价,位置,销售分阶段模拟图,销售前期,销售中期,销售后期,合理性总价(推售控制),一、定价目标二、价格制定 1、公式 2、取值 3、步骤三、价格审核四、价格统计五、定价说明书六、实例演示,内 容 导 航,总体性统计,结构性统计,让项目组和售楼员掌握各房型的价格水平，便于口头报价和引导客户购房，以及促销措施的制定。,一、定价目标二、价格制定 1、公式 2、取值 3、步骤三、价格审核四、价格统计五、定价说明书六、实例演示,内 容 导 航,定价说明书,一、公式及系数取值说明1、公式2、系数取值说明（包括：水平、垂直、特殊、增值四大系数和综合折扣系数）二、价格统计1、整体性统计（折
16、前和折后价格表的销售额、均价统计）2、结构性统计（折前价格表各房型的面积、套数、销售额、套平均总价、套平均单价）三、价格分析1、平层折后单价分析（各单元综合系数示意平面图、各单元均价分布图、各单元单价区间示意图、各房型单价区间的套数分布图，并进行合理性分析）2、平层折后总价分析（各单元总价区间示意图、各房型总价区间的套数分布图，并进行合理性分析）3、与竞争对手进行价格竞争力分析4、投资性物业的投资回报分析四、附表附表1、水平系数打分表附表2、垂直系数打分表 附表3、特殊系数打分表附表4、增值系数打分表附表5、优惠方案附表6、A类客户意向购买房号表附表7、竞争对手价格,Exel应用,统计函数SUM（）求和AVERGE（）平均值 COUNT（）个数COUNTIF（）满足某条件的个数MAX（）最大值MIN（）最小值数字函数ROUND（）四舍五入INT（）取整操作拆分窗口冻结窗口隐藏、取消隐藏单元格的引用：A2、$A$2、$A2、A$2的区别选择性粘贴：粘贴链接,实例演示,The end!,
