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1、促销组织,1,2,打造高效促销,大型促销活动的目的,消化库存、提升销量。提升店面知晓度及美誉度。增强店面在当地的竞争力。提升品牌形象，及品牌认知度及知名度。增强品牌的核心竞争力、增加店老板及店员的信心，打击竞争品牌、抢占店内销售份额。,大型促销活动的意义,做好活动是最好的客情。是开发新网点的有效保障。是维护老网点的有效方法。确保订货会多定货的强有力的手段。增强并持续会员顾客的忠诚度。吸引并增加新会员的技巧。,打造高效促销,销售目标的设定依据,了解平时日客流量是多少？假节日客流量是多少？活动日客流量是多少？了解店内月总量是多少？日总量是多少？了解平时自身品牌的日、月销量？了解活动月份的总销量是多
2、少？了解店内主销品牌是哪些？平均月销量是多少？活动最高销售量是多少？了解店内本次费用的投入比例,打造高效促销,根据促销的立足点与确定促销的主题,逢节促销（感恩节、教师节、母亲节、三八节、五一节、国庆节、中秋节、端午节、情人节、七夕、圣诞节、元旦节、春节、父亲节等）逢季促销（春季、舒缓，夏季、防晒，秋季、美白，冬季、滋养）其它促销（开业促销、店庆、周年庆赞助、新品市场等）,打造高效促销,确定买赠内容,根据公司政策与店内的实际情况再适度调减常用促销政策：名牌折扣、会员折扣、满多少送多、二送一、满多少特价换购、送代金券、凭空瓶换购、入店有礼、会员专赏礼品、套合优惠、幸运抽奖、会员充值返现金券,吸引入
3、店礼品3至5个层次的买赠优惠特价换购亲友礼券抽奖,确定活动道具,活动内容展示：街道横幅、街道刀旗、街道广告灯箱、街道广告巨幅喷绘的士、公交车、三轮车、自行车旗牌着工装佩授带派发广告单页等充气拱门、充气立柱、卡通气模、大广告伞、广告帐篷、地贴促销台、气球、横幅、X展架、大广告张贴画、广告桁架展板,做一个制造气氛的高手,大型室外活动,中型室外活动,确定活动道具,活动内容展示：POP、特价商品卡、折扣卡、换购卡、新品上市卡、店长推荐卡吊旗、气球、广告张贴画,大张POP只需要突出一个主题，但需吸引抢眼,16,活动内容展示：,确定活动道具,商品展示：商品柜台陈列（丰满、抢眼、干净）套盒堆头陈列（时尚、丰
4、满、并有优惠标签）特价堆头陈列（时尚、丰满、并有特价标签）礼品堆头陈列（丰满、烘托出品质诱惑、有礼品标签）主推品特价堆头或是花样陈列、精致陈列,特价区,特惠套装,婷美银杏 婷美天然 敏婷特价套装,超美肌买赠,确定活动道具,制造热烈气氛道具：视频（广告碟、文化碟等、最好配上较大的液晶电视现场外播放）话筒：导游腰式话筒（对主要销售人员）、无线话筒（喊麦主持）音箱（功率要较大，无沙沙音、流行音乐）舞台、演员、主持、抽奖箱、随机小奖品,营造活动前气氛的注意事项,活动前期向进店顾客先做活动宣传，挑起消费者的好奇心，激发起她参与的意识！（提前预热）提前发短信、打电话告诉老顾客（具体见短信及电话邀约技巧）。
5、利老顾客转介绍。挂横幅、或宣传车先期宣传，增加大氛围的神秘气息！设计一些赠送或赠券，约束时间在活动后兑现。例如：免费护理、购物券等（增加回返率）。,营造活动气氛的小贴士,现场的促销信息必须要清晰明了（增加顾客的诱惑力）。现场的促销信息最好能娱乐化（调动顾客的参与度）。色彩看似普通，其实奥妙无穷！（色彩最好一直，并浪漫抢眼度）。音乐听似无所谓，其实最能吸引及留住消费者。绝大部分的顾客不愿意光顾“黑店”，所以请不要省电费！销售员所需掌握的销售技巧是：短、平、快！销售进行较好，可适当进行销售业绩宣读,打造高效促销,活动的组织开展,活动开展流程及人员分工：（区域负责人、促销队长）活动前15天左右：（登
6、门拜访客户）1、同客户协商，了解客户需求，确定活动时间、人员数量，选择活动方案，落实活动单页内容，准备制作单页（活动前5天单页务必做好）2、与店老板（老板娘）沟通，就费用承担形式等予以明确规定。,3、协调相邻近市场的人员调配工作。4、向公司进行物料的申请与准备：拱门1个、卡通气模2个、X展架6个左右、帐篷2个、气球300-500个，展板、喷绘背景布、彩旗（具体物料视情况而定）。5、检查并落实客户店内的产品库存、赠品、特价品等其他相关用品的存货情况，督促客户及时补充。,活动开展流程及人员分工：（区域负责人、促销队长）,6、提醒客户做好相关职能部门（工商、卫生、城管等）的审批、协调工作；7、要求客
7、户尽量准备大功率音响设备、相关碟片、电源线、电插板或其他相关工具，落实穿卡通气模人员（若准备的有卡通气模）。,活动开展流程及人员分工：（区域负责人、促销队长）,8、就活动前期宣传工作同客户协商，如：过街条幅（建议在活动店铺附近300米范围内）、宣传车或腰鼓队（至少二选一）、电视飞播字幕广告、舞台、演艺人员等（我们只提出建议，由客户自行选择。）9、考虑天气因素。,活动开展流程及人员分工：（区域负责人、促销队长）,活动前57天左右：1、了解客户货品、赠品、特价品补充情况。以确保活动期间以上物品充足，杜绝出现缺货、断货等问题。2、了解公司促销物料准备情况；如有个别物料缺少，视重要程度予以及时调整。3
8、、了解客户宣传工具准备或实施情况；（上述第6、7项）,活动开展流程及人员分工：（区域负责人、促销队长）,4、了解客户安排促销人员住宿预定情况；5、确定活动单页制作工作状况；6、安排人员电话邀约会员顾客，告知活动时间和大概活动内容，根据具体情况，此项工作可适当提前进行；如可要求客户店员提前在店内对新老顾客进行告知和宣传。,活动开展流程及人员分工：（区域负责人、促销队长）,活动前3天左右：1、安排12名促销人员（最好是负责本客户且对客户熟悉）先行赴客户店铺中参加活动，如了解我公司品牌的库存情况，了解店内促销品及特价品的库存。如有短缺要及时补充。尽可能安排人员就活动内容进行店员培训；,活动开展流程及
9、人员分工：（区域负责人、促销队长）,2、落实单页是否已到客户店中，是否已经开始发放；（派发细节见后页）3、落实公司物料是否到位，并加以清点分类；4、再次落实前期沟通的相关工作能否及时到位和执行情况。,活动开展流程及人员分工：（区域负责人、促销队长）,活动前1天：（区域经理至少提前一天到达客户处）1、安排参与活动促销人员全部到位。2、检查上述各项工作的最终到位或者执行状况。,活动开展流程及人员分工：（区域负责人、促销队长）,3、集中所有人员，召开活动预备动员会，明确人员分工，（如派单、电话预约、多点陈列产品、张贴海报、悬挂气球）落实任务到人，明晰活动方案，提出活动过程中突发事件的处理办法及责任人
10、。活动中，发现问题要及时协调处理（由零售商配合）,活动开展流程及人员分工：（区域负责人、促销队长）,活动前715天左右：1、配合区域经理，明确活动需求，选择活动内容和方案，确定单页制作数量，协商活动时间及人员派驻数量；2、安排预定促销人员住宿旅馆3、向相关职能部门报批、申请大型活动或者场地使用权等，做好活动外围工作；,活动开展流程及人员分工：（零售店老板）,4、了解本次促销活动公司可以提供的道具、物料，落实相关促销活动工具的租赁、购买或制作情况（条幅、音响设备、舞台、电视游飞字幕广告及其他宣传形式所需工具、物料等）；5、清点货物，列出缺货清单，估算销售额，准备补货和活动所需特价品、赠品、礼品的
11、补充；,活动开展流程及人员分工：（零售店老板）,活动前57天左右：1、向公司补货，做好备货，准备好其他所需货品或赠品。2、了解单页制作情况。3、了解公司提供促销物料的提供情况；,活动开展流程及人员分工：（零售店老板）,4、落实宣传工具的预定、执行或者租赁情况；5、安排人员电话邀约会员顾客，告知活动时间和大概活动内容。（该项工作非常重要，根据具体情况，可分批次、重复进行。但不宜过多，否则顾客也会反感。）,活动开展流程及人员分工：（零售店老板）,活动前3天左右：1、安排人员开始发放活动宣传单页，重点门店及单位需要老板或者老板娘亲自发放，增加活动内容可信度，2、再次检查备货状况；3、检查音响设备、相
12、关碟片、电源线、电插板、促销桌、台布或其他相关工具是否准备到位，落 实穿卡通气模人员（若公司有提供卡通气模）。4、安排已到促销人员住宿；,活动开展流程及人员分工：（零售店老板）,活动前1天：1、检查上述所有工作的执行、落实情况；2、要求自己所有店员全力配合活动，并明确店员活动销售提成；如有需要可实行小组任务奖励制度，即店员与厂家人员分为几个小组，制定任务，完成任务的小组予以实物或现金的奖励以刺激人员的积极性。,活动开展流程及人员分工：（零售店老板）,3、配合区域经理召开战前动员会，合理分工，明确责任。4、做好突发事件的相关处理方案；5、全力配合活动。,活动开展流程及人员分工：（零售店老板）,活
13、动中的注意事项及相关问题,宣传单页的派发。会员电话邀约与短信邀约零售店老板及店长对活动的重视度与配合度，前期准备工作中细节能否注意，对活动能否成功起到非常决定性作用。区域经理或促销队长必须懂得如何让客户提升活动的兴趣、展望活动的前景保证现场的活动氛围、及时销售人员的积极状态。分工明确、责任到人。注意进行多点陈列，畅销品至少要有3-4个排面、每个销售点都要有专人来负责。,活动中的注意事项及相关问题（有效派单）,派单范围要确定。（店面附近街道两旁、人员集中区）找对对象。（18岁以上者、以女士为重点派发对象、男士较讲究者）。目的要明确（目的是让顾客进店、并不是发到顾客手上即可，用简练而生动的派单语言
14、，或进店即送礼让顾客感兴趣到店里看看转转）。派单要主动（只是针对来往行人派单，相对人较少，充分利用活动氛围来感染更多的人来关注。比如说骑自行车或电动车人群）。,大姐你好！我们XXX化妆品店正在举办大型促销活动，店内有很多特价产品。你看一下，而且拿这个宣传单页进店我们还会免费送您价值X钱的礼品一份！来，到店里面看看吧，我们还有专业的厂家美导为您现场诊断皮肤呢？您随我来-,活动中的注意事项及相关问题（有效派单话术）,派单人员一定要将顾客引领进店，并且交给店内销售人员不能只让顾客自己进店或中途离开。该过程注意了解客户的信息。（习惯用的品牌、种类、购买场所、工作性质等，到店内交给销售人员完全可以将了解
15、的信息进行传递）。,活动中的注意事项及相关问题（派单注意事项）,明确邀约的对象：（尽量争取得到老板的配合，邀约店内所有会员。）邀约语言的要求：（要求语言有礼貌、态度好、声音甜美、阐述清楚、对会员敏感问题要做重点。比如活动期间免费送会员礼品，及店内有多款会员特价等）邀约时间要注意：（提前一天进行，做好邀约记录。邀约时间为早上10：0011：00；2：304：00，不能过早或过晚，以免影响顾客休息，引起顾客反感。重点客户（店老板或店长亲自邀请）,活动中的注意事项及相关问题（电话短信邀约注意事项）,XXX姐你好！我是XXX化妆品店的XX，告诉你一个好消息，X号到X号我们店里面要做一场大型促销活动，您
16、是我们的老会员啦，活动期间，我们店会免费送您个大礼包。您最好第一天就过来，礼品还可以由您挑选一下。我们为会员还准备了很多特价商品，您一定要过来看看啊！我等你啊！,活动中的注意事项及相关问题（电话邀约话术一）,活动前一天下午：亲爱的XXX店会员您好，提前XXX节快乐，称此欢乐佳节之即，XXX店于XX月X号进行老顾客感恩答谢活动，并特邀请专业美容老师为您现场进行皮肤诊断，并有神秘会员等您来拿。XXX店长率所有店员于X月X日等候你的大贺光临。,活动中的注意事项及相关问题（短信邀约话术一）,活动前当天：（9点前全部群发完）亲爱的XXX店会员您好，XXX节日快乐，XXX（主题）老顾客感恩答谢活动现在开始
17、啦，特邀请专业美容老师正在等为您进行专业皮肤诊断，更有神秘会员正等您来拿。更多优惠等着您、更多惊喜等着您，亲爱的会员朋友还不行动起来。XXX店：地址：,活动中的注意事项及相关问题（短信邀约话术二）,活动后期的问题及注意事项,随时出现问题随时解决和调整，随时随地鼓舞士气、每天活动结束之后都要做总结，评估当天活动的利弊，扬长弊端，再接再厉！活动结束之后人员不要全部离开，至少要留1-2人善后，一方面盘货，看看库存情况，另一方面即活动的延续及后期问题的处理。,营造活动后气氛的注意事项,不要急于把活动布置拆除，可延续活动气氛。陈列重新布置（散掉礼品），让再次光顾的人感觉眼前一亮。活动后必须致电每个消费者，询问产品的使用效果，再次强调效果与使用手法、使用量的关系，显示专业问候。,总结,一场成功的促销活动一定要做好活动前的沟通、活动中的调整、和活动后的服务！,54,在行动中去学习去成长,
