《保险营销管理》PPT课件.ppt

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1、保险营销管理,保险营销管理,第一节 保险公司营销管理程序 第二节 保险商品策略第三节 保险营销渠道选择第四节 保险公司的促销策略第五节 保险营销的服务创新策略,第一节 保险公司营销管理程序,一、保险营销的含义 二、保险公司市场营销管理程序,一、保险营销的含义保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交换为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。(1)保险营销活动以市场为起点和终点，它的对象是目标市场顾客，即保险营销是集中全力满足目标市场顾客的需求。(2)保险营销的目的是保险公司所从事的一种满足需要的活动。(3)保险营销的目标是多元的，不仅要看当前，推销保险商

2、品获取利润；更要想长远，巩固和提高市场占有率，在公众心目中树立良好的形象。,二、保险公司市场营销管理程序 般地说，市场营销管理程序包括分析市场环境、选择目标市场、制定市场营销策略、实施及控制营销过程，图示如下：,营销计划实施及控制,制定市场营销策略,选择目标市场,市场调查与预测,分析市场环境,1、分析市场环境 保险公司进行市场营销的第一步就是分析市场环境，以寻求能够进入的目标市场。这一步主要分析保险市场需求、购买者、代理人、经纪人、公众、竞争者，以及社会政治、经济情况等。保险市场需求 包括个体保险需求及整体保险需求。影响个体保险需求的主要因素有：职业、收入、年龄、文化水平、地理条件、社会心理、

3、自然条件等；影响集体保险需求的主要因素有行业性质、产品性能、财务状况、福利政策、领导者素质、地理条件、自然条件、社会政治经济条件等。,购买者。代理人与经纪人。公众。公众分为保险购买者和非购买者两类。竞争者。对竞争者的分析主要包括保险险种、费率、代理人、经纪人、促销手段、市场进攻方向及其公司内部情况等。社会政治经济文化情况。政治情况包括社会经济制度、经济立法、税收制度等；经济情况包括一定时期国民收入水平、工资水平、消费结构、银行政策、技术进步等；文化情况包括人们的基本信仰、价值观、消费观等。,2、市场调查与预测市场调查一般要经过确定调查目的、调查计划、调查方法、实施调查、数据分析及撰写调查报告等

4、步骤。市场预测的目的主要是了解市场需求量及其发展趋势，侧重于定量方面。市场预测可分为短期预测和中长期预测。一般来说，进行保险市场的预测，要经过6个步骤：明确预测目的；制订预测计划；确定预测时间和方法；搜集预测资料；分析预测结果；整理预测报告。,3、保险市场细分与选择目标市场市场细分就是发现不同保险需求者之间需求的差别，然后把需求相同者归为一类，这样可以把一个市场分成若干“子市场”。细分的市场应具备下列条件：用来划分细分市场的特性必须是可以分辨和衡量的；细分市场的规模必须足以使企业有利可图，且市场潜力很大。要确定目标市场，企业要分析从各个细分市场获取利润的潜力。对细分市场进行评估，通常包括三部分

5、：通过分析各细分市场的需求趋势、竞争状况以及本企业的能力决定取舍，选择能给企业带来最大经济效益和社会效益的细分市场。估计目前整个保险市场的销售额，本企业销售额及本企业在市场所占有的份额，并预测未来发展趋势。确定在不同细分市场应采取的销售策略。,一般地，保险企业可选用的目标市场策略有：无差别销售策略。也称作整体市场策略。采用这一策略，企业把某一险种推向整个市场。如果许多保险企业都采用这种策略，竞争就变得十分激烈，这样就迫使某些企业改变策略，把一部分力量转间寻求小的细分市场；差别销售策略。企业选择几个细分市场作为自己的目标市场，并为每个细分市场确定一种经营组合。采用差别销售策略的企业吸引几个细分市

6、场，这样它可以满足几种保险需求，提高企业的市场竞争力，增加企业的收入和利润；集中销售策略。采用这种策略的保险企业，只选择一类细分市场，确定相应的营销组合策略。这类企业追求的不是在较大市场上占有较小份额，而是在较小的细分市场上有较大的市场占有率，实际上是一种局部优势策略。,4、制订市场营销策略保险企业的市场营销策略主要包括目标市场策略、险种策略、费率策略、销售渠道策略、促销组合策略等。目标市场策略指保险企业在选择目标市场时所采取的策略即无差别销售策略、差别销售策略、集中销售策略及其组合策略。险种策略是在市场调查与选定目标市场的基础上制定。主要包括险种开发、推出时机、险种组合、附加险等内容。费率策

7、略指保险企业根据不同险种而制定保费的策略。制定费率策略时，要考虑保险成本、风险损失估计、获利计划、竞争者费率、银行利率、购买心理等因素，,销售渠道策赂。保险企业推销保险，一方面靠自己的展业人员，另一方面要靠保险代理机构和保险经纪人。保险促销策略。保险促销是指保险企业、保险代理人和保险经纪人为把各种保险销售给消费者而进行的宣传、说服、奖励等活动的总称。促销的方法可以分为人员推销和非人员推销两大类；在非人员推销中，又有广告、展业推广和公共关系等多种方式。促销组合：促销的方法主要有广告、展业推广、公共关系和人员推销4种形式，促销组合就是有效地把上列4种促销形式配合起来、综合运用，形成一个整体促销策略

8、。制定保险促销和促销组合策略时，要考虑下列几个因素：险种特点；险种所处的不同时期。新险种推向市场要经过投入期、成长期、成熟期、发展期和衰退期，在不同时期应采取不同的促销及其组织策略；市场特点；,5、市场营销计划的实施与控制市场营销计划，指为实施和控制市场营销策略而制定的计划。它包括市场营销组织机构、人员配置、实施策略的时间、策略实施调查、策略调整、检查计划完成情况等。市场营销管理程序的最后一个步骤就是组织实施和控制市场营销计划。一般地说，保险企业应设立一个能够执行市场营销计划的市场营销组织。市场营销组织一般由一位副总经理负责，主要工作有两项：第一，是协调所有市场营销人员的工作，特别是保证各部门

9、经理，如广告经理、公共关系经理、销售人员经理等的合作关系。第二，是要与财务、行政、研究与开发、人事等副总经理密切配合，使公司各部门协调一致，以满足客户的需要，实现公司的营销计划。,市场营销组织实施市场营销计划时还要有应付意外事件的预备性计划。也就是说，公司要用控制手段来保证营销计划的实现。市场营销控制主要有：年度计划控制、盈利能力控制、策略控制。年度计划控制的任务是确保公司能达到年度所规定的销售、利润和其他目标。这项工作分为4个步骤：第一，管理部门必须在年度计划中明确各月、各季或其他期间所要达成的目标；第二，测定年度计划在市场中的进展情况；第三，找出执行中任何严重缺陷的主要原因；第四，制定修正

10、行动措施并实施。,第二节 保险商品策略,一、保险价格策略二、保险商品组合策略三、保险商品生命周期的营销策略,一、保险价格策略保险价格策略一般包括以下几种：1、低价策略 低价策略是指以低于原价格的水平而确定保险价格的策略。这种定价策略主要是为了迅速占领保险市场，打开新险种的销路，更多地吸引保险资金。保险公司在实行低价策略时，要严格控制在小范围内使用。因为使用不当，会导致保险公司降低或丧失偿付能力，最终损害被保险人的利益。实行低价策赂，要建立在提高管理效率、加强成本与管理费用的控制、降低保险推销成本的基础之上。,2、高价策略高价策略是指以高于原价格水平而确定保险价格的策略。保险公司实行高价策略时，

11、一般是因为某些保险标的的风险程度太高，尽管对保险有需求，但保险公司都不愿意经营；或者是因为投保人有选择地投保某部分风险程度高的保险标的，或者是保险需求过剩等。实行高价策赂，保险公司可以高价获得高额利润，有利于提高自身的经济效益，同时也可以利用高价拒绝高风险项目的投保，有利于自身经营的稳定性。保险公司要谨慎使用高价策略，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场。,3、优惠价策略优惠价策略是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与让价优惠的策略。保险公司经常采用的优惠价策略主要有以下几种：统保优惠价。如果某个局或某个大公司所属的分支机构全部向一家保险公司投

12、保，保险公司可按所交保险费的一定比例给予优惠。续保优惠价。通常运用在财产保险公司中，保险公司对现已投保的被保险人，如果在保险责任期内未发生赔偿，期满后又继续投保的，可按上一年度所交保险费的一定比例给予优惠。趸交保费优惠价。安全防范优惠价。免交或减付保险费。在人身保险中有些险种规定如果投保人在保险期限中途失交保费的能力，保险公司允许免缴未期保险费或减少保险费的数额，而保险合同继续有效。,4、差异价策略差异价策略包括地理差异、险种差异和竞争策略差异地理差异：地理差异是指保险公司对同一保险标的在不同地区采取不同的保险费率的一种策略；险种差异；竞争策略差异：在这方面，保险公司的做法主要是：第一，与竞争

13、对手同时调整费率；第二，竞争对手已调整保险费率，但是保险公司保持原费率不变，以维护自己的声誉和形象，并可以获得较高利润；第三，采取跟随策略。,二、保险商品组合策略1、保险商品分析保险公司在对保险组合作出决策时，首先要对保险商品进行分析。第一，未来的主要保险商品；第二，目前主要险种的状况；第三，在市场竞争的情况下，可能成为主要盈利的险种；第四，过去效益最好，销量最大的险种可能会变成销路逐渐萎缩的险种；第五，销路尚未完全失去，仍然可以继续经营的险种；第六，已经失去销路，或销路未打开就衰退的险种。通过上述分析，为保险公司进行保险商品组合的决策提供了重要依据，以使保险公司选择合适的细分市场，配以合适的

14、保险商品组合，从而达到长期发展的目标。,2、保险商品组合策略（1）扩大保险商品组合的策略。扩大保险商品组合有3个途径：一是增加保险商品组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深保险商品组合的深度，即增加险种系列的数量，使保险险种系列化和综合化；三是保险商品广度、深度并举。扩大保险商品组合对保险公司的好处有：第一，充分利用人力、物力和财力，发挥保险营销人员的潜力，使原来对一个客户只销售一个或两个险种的情况；第二，增强保险公司经营的稳定性；第三，满足了客户的多样化需求。,扩大保险商品组合有以下两种策略可供选择：保险商品系列化策略。即把原有的保险商品扩充成系列化险种，也就是在基本险种的保障责任上，附加

15、一些险种、扩充保险责任范围；增加保险商品线的策略，即在原有的保险商品线的基础上增加关联性大的保险商品线。所谓保险商品线是指保险商品大类或商品系列，如财产保险、人身保险、责任保险、信用保证保险等类别，其中任何一类都包含若干保险险种。,（2）缩减保险商品组合策略。是指保险公司缩减保险商品组合的广度和深度，即减少一些利润低、无竞争力的保险险种。缩减保险商品组合策略的优点：一是可以使保险业务人员集中精力推销保险需求高的保险商品，提高保险推销的效率和服务质量；二是可以适应险种变化趋势，提高保险公司的经济效益；三是可以提高完善保险商品的设计，使之更适合保险消费者的需求。,（3）关联性小的保险商品组合的策略

16、。随着保险市场需求的发展和保险公司之间的激烈竞争，越来越多的保险公司将财产保险与人身保险进行组合，每一组合或者以财产保险为主，或者以人身保险为主，使新组合的保险险种更能满足消费者的需求。从保险业发展来看，财产保险与人身保险的组合，适应了保险市场的需求变化，受到广大消费合的欢迎。,三、保险商品生命周期营销策略,1、投入期的营销策略从保险公司的角度来看，这个阶段的特点是：第一，由于对承保缺乏了解，所积累掌握的风险资料极为有限，保险费率的制定不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险化程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少、其至出现亏损。在这一阶段保险公司要强

17、化广告宣传，诱导保险消费需求，扩大承保面。保险公司通常采用以下四种营销策略：快速掠取策略。快速掠取策略是指以高价格和高水平的营销费用推出新的保险商品的策略；缓慢掠取策略。缓慢掠取策略是指以高价格和低水平的促销费用将新的保险商品投入保险市场的策略；迅速渗透策略。迅速渗透策略是指用低价格和高水平的营销费用推出新的保险商品的策略；缓慢渗透策略。缓慢渗透策略是指用低价和低水平的营销费用推出新的保险商品。,2、成长期的营销策略在保险商品经过试销后，销售额急剧上升。这一阶段的特点是，保险公司已学握风险的出险规律，该险种保险条款的设计日趋完善，保险费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不

18、断下降。因此，保险公司可采取以下策略，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率，使这一时期尽可能地延长：不断完善保险商品，使之更适应保险需求和业务的需要并提高保险商品的竞争能力；广告宣传的内容要根据保险消费者的需求变化而变化，要从提高保险商品知名度转变为说服人们购买保险商品；为了吸引更多层次的、对价格敏感的保险消费者，应当在适当的时候调整保险价格；适应保险市场需求多样化的需要，开拓新的保险销售渠道；做好保险售后服务。,3、成熟期的营销策略成熟期是指保险商品销售量最高的阶段。这一阶段的特点是：保险商品的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场呈饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险

19、种开始出现。因此此时保险公司采取的营销策略有：开发新的保险市场。保险公司可以设法寻找新的目标市场，如原来主要以城市人口为对象的人寿保险，现在可以在农村开展这一业务；改进保险商品。对现有的保险商品进行修改完善，以增加其作用和特征，如在承保一些特殊保险标的时，适当增加保险责任，达到保持和提高该保险商品的市场占有率的目的；争夺竞争者的客户。,4、衰退期的营销策略保险商品销售量下降的原因很多。这一阶段的特点是：保险供给能力大而销售量降到最低点，保险公司的利润急剧下降，保险消费者的需求发生了转移等等。保险公司在处理正在老化的保险商品时，要采取的稳妥策略有：避免仓促收兵和难于割爱的错误做法；有预见性地、有

20、计划地开发新的保险商品。,第三节 保险营销渠道选择,一、保险营销渠道及其种类保险营销渠道是指保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。按照有无中间商参与的标准，可将保险营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道，亦称直销制，是指保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务，这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司;间接销售渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。,二、保险营销渠道的利弊分析1、直接营销渠道的利弊分析直接营销渠道的优势。在这种营销方式下，保险企业可有效控制承保风险，保持业务量的稳定

21、。其主要优势有以下几方面：保险公司的业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险，给保险消费者增加了安全感；保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在客户中树立公司良好的外部形象。；如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下，则维持营销系统的成本较低。因为公司职工享有固定的工资和福利，其收入不会因业务超额完成时大量增长。同时员工的培训费用也少于代理人员的同类费用。,直接营销渠道的弊端。由于保险服务需要与大量的目标顾客进行长时间的接触。而保险企业所雇佣的直销人员总是有限的，因

22、此，从保险市场发展的需要来看，直销制的弊端是显而易见的。不利于保险企业争取更多的客户；不利于扩大保险业务的经营范围。由于直销人员有限，他们只能侧重于进行某些大型险种的营销搞动，如企业财产保险、团体人身保险的业务，而某些极有潜力的业务领域都无暇顾及，如个人寿险、家庭财产保险等业务，导致保险企业对市场需求的变化不能作出充分合理的预测而错失发展良机；个利于发挥业务人员的工作积极性。,2、间接营销渠道的利弊分析保险代理人制度的利弊分析。保险代理制度的优势具体表现在以下儿方面：有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益。建立保险代理制度，由于保险代理人是按劳取酬，保险企业只须向代理人支付代理手续费，这样就

23、节约了在直销制下必需的各项费用，如员工管理费、宣传费、防灾费和员工福利费等，从而大大降低了保险成本；有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售；有利于提高保险企业的服务质量，增强其在市场竞争上的实力；有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平。,保险代理制度的缺点主要表现在以下几个方面：保险企业与保险代理人之间始终存在着核保与推销之间的冲突难以解决。保险代理人的任务是力求推销更多的保险单，以获取更多的代理手续费，而保险人的任务则在扩展业务的同时更要注意提高承保质量，显然二者的冲突是难免的。保险人是从保险企业的整体情况来决定个别风险的承保与否，而这正是保险代理

24、人无法做到的；保险代理人单纯为代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降；保险代理人滥用代理权利，从而有权于保险人的利益。例如，保险代理人擅自变更保险条款，提高或降低保险费率，或挪用侵占保险费等，都是有损于保险人利益的行为。尤其是保险代理出于恶意，与投保人或投保人以外的第三人作虚假申报，骗取高额保险金，结果不仅造成保险企业自身的经济损失，而且还极大地损坏了保险企业的信誉；保险人的行为缺乏规范化管理，从而造成保险代理市场的混乱。,保险经纪人制度的利弊分析。保险经纪人制度的优势表现在以下几个方面：保险经纪人提供服务的专业性强；保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任；保险经纪人的服

25、务不增加投保人或被保险人的经济负担。保险经纪制度的弊端在于：由于保险经纪人不依托某家保险公司进行中介活动，因此如果保险经纪人缺乏法律、法规的限制，就可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实，如提供虚假信息来牟取暴利，使交易者经济上蒙受损失，扰乱保险市场的正常秩序。,三、保险营销渠道的选择企业在选择营销渠道时需要考虑的重要问题就是能否以最小的代价最有效地将保险商品推销出去。因此，保险企业在评价保险营销渠道，作出决策之时，都要考虑保险险种、市场需求、企业自身条件等因素。保险险种将直接影响到保险企业对营销渠道的选择。市场需求。保险企业必须在消费者的服务需求、符合需求的成本和可行性，以及消费者对价格的

26、偏好三者之间达到平衡。保险企业自身条件包括营销管理的技能和经验，资信实力以及对营销渠道的控制能力等等。如果保险公司自身条件好，就可能采取直接营销渠道，反之，则愿意采取间接营销渠道。直接营销渠道适应于新成立的、规模较小的保险公司；间接营销渠道一般适应于经营规模较大、市场份额较高、营销控制能力较强的保险公司。对于财产保险公司，宜采用直接营销渠道，以便于保险企业减少营销成本，并加强承保控制；而对于人寿保险公司而言，则宜采用代理制，以使于保险企业争取更多的客户，从而不断扩大市场占有率，增强企业的竞争力。,第四节 保险公司的促销策略,保险促销就是向消费者传递保险产品或服务以及保险公司的信息，激发顾客对保

27、险产品和服务的需求，促成他们的购买行为，同时树立保险产品、服务和公司的形象。保险促销主要有广告促销、公共关系促销及人员促销3种方式。一、广告促销策略1、广告促销的作用广告的作用主要有以下几个方面：建立公司的企业形象；介绍新险种服务项目或营销策略；宣传社会对保险公司的评价；促进保险消费者接受保险营销的手段。,2、广告的目标以告知为目标。保险广告要告知公众的信息主要有：公司名称、微标、重大保险事故的理赔状况、新险种面市的时间及内容等。告知性保险广告的类型主要包括：实力广告、信誉广告、庆贺广告、诚意广告、声势广告、解释广告、响应广告、倡议广告、赞助广告。以说明为目标。向公众说明保险企业状况及险种的基

28、本内容、特色。说明性广告要向公众说明的公司情况有：公司名称、历史、经营宗旨、组织机构、管理特色、服务项目、人员素质等；要向公众说明的有关险种的情况有：保险的对象、期限、保额、保费、保险责任、除外责任、保险金的申领，以及与同类险种相比的优越性。以提高声誉为目标。,二、广告媒体的选择广告媒体的选择策略有以下四点：根据保险信息的特点选择媒体；根据保险公众接受媒体的习惯选择媒体；根据传播时间选择媒体；根据保险公司的支付能力选择媒体。,二、公共关系促销策略公共关系，是指企业为宣传其产品和服务获得公共信赖和支持，树立良好企业形象而进行的一系列活动。1、公共关系的职能树立保险公司的形象；协调保险公司内外部关

29、系。2、公共关系的对象和内容通过与顾客的公共关系，保险公司能够不断吸引新的和潜在的顾客，争取长期保险购买者；通过报纸、刊物、电台、电视台等新闻机构和社会团体，保险公司能够争取新闻舆论对保险的支持；通过公共关系，公司能够获得政府、群众对保险的支持和理解，并与他们建立广泛长期的关系；通过公共关系能够和银行、商业、公安、交通等部门保持密切的联系，保险公司正常的市场营销活动。,3、公共关系的主要工具新闻宣传。新闻宣传是指利用报纸、杂志、广播、电视等媒体对新闻的传播话动。新闻宣传具有社会影响面广，公众容易理解和信任，传播成本低的特点。保险公司应更多地利用新闻宣传的方式提高保险及保险公司的知名度和信誉度。

30、事件创造。事件创造就是利用机会安排一些特殊事件来吸引公众对保险服务的注意，以提高保险公司的公众信誉。如理赔兑现大会、新闻发布会、保险知识竞赛、保险咨询日、周年庆典活动等；公益活动。例如：捐资助学、举办广场音乐会、儿童绘画比赛、老年人登山等活动等；书刊资料与视听资料；电话公关。,三、人员促销人员促销是指保险营销员直接与客户接触洽谈介绍销售保险商品的活动。人员促销管理包括以下三个方面：营销员的选拔。保险营销工作要获得成功必须选拔优秀的营销员去从事高效率的推销工作。在选拔时，应根据营销工作的需要，确定所需的营销员的类型和数量，确定选拔条件的标准，公开招聘营销员。在招聘时，应该向应聘者说明营销员的权利

31、、义务和责任，以及待遇；进行面试，考察应聘者的表达能力、仪表风度、知识水平、应变能力和心理素质等；营销员的培训。对于培训，首先要确立培训目标，主要包括：以尽可能少的培训费用获得尽可能多的保费收入，保持营销员的稳定，增强公关能力。培训的内容包括：保险商品知识、公司知识、行业知识、市场知识、推销技巧、表达能力等。培训的方法包括集中培训、师傅带徒弟和学校代为培训等。,人员促销管理包括以下三个方面：营销员的管理。营销员的激励，主要包括：目标激励、荣誉激励、精神激励和物质激励。营销员的考核，主要包括横向和纵向考核。营销员的主要任务有：招揽新的保险业务；做好售后服务工作；收集信息，提供保险公司的咨讯和挖掘

32、潜在的客户来源。营销人员的促销方式主要有直接招揽、缘故法、介绍法、资料查询法、个人观察法等。无论使用哪种方法，营销人员必须有诚恳的态度、风趣的谈活技巧、丰富的专业知识和被接纳的能力。作为营销人员应具备的说服力、影响力和魅力，对于促销策略的实现和成功是十分必要的。,第五节 保险营销的服务创新策略,一、保险服务技术创新网络保险为做好开发网络保险规划，有计划有步骤地开发网络保险是非常必要的。设想网络保险可分4步走：静态信息阶段。在网上设立信息站，通过网页介绍公司的基本情况、险种类别、保险条款、网点分布、售后服务等，使更多的人们了解保险公司，提高公司的知名度；动态信息阶段。在网上建立客户服务中心，答复客户各方面的保险咨询；在线交易阶段。在网上开展保单销售业务和促销活动，进行续保、防灾防损、理赔等服务上作；开拓业务阶段。开发新险种，增强保险公司竞争能力。二、保险服务方式创新 银行保险：银行与保险公司两个不同的金融部门联手进行产品开发、营销和分销。金融超级市场；保险超市。,