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1、保险话术学习,保险行业是21世纪最具发展潜力成长最快的朝阳行业。因为，随着中国改革开放进程的加快，人们从最初的衣、食、住、行等基本需求逐渐过渡到对养老、医疗、子女教育、家庭理财等更高方面的需求。中国人均保单持有量不足1件，而日本美国等发达国家人均保单持有量超过7件。就连美国前总统克林顿先生都曾经说过，如果打开中国的寿险市场，美国经济将持续增长100年。,行 业,公 司,总部位于北京。是一家由国家电网公司发起设立的集保险、证券、银行、投资四位一体的大型金融集团，注册资本金40亿元。历经12年的发展，公司已开发各类人身保险产品190余款，并在十二届中国保险创新大奖中荣获“最具成长性保险品牌大奖”。
2、,保险是什么？,保险就是准备，年轻的时候为年老的时候做准备；小的时候为长大的时候做准备；有钱的时候为没钱的时候做准备；只有有准备的人才是有责任的人、合格的人。,为什么准备？因为人生中有两个偶然和一个必然，分别是疾病、意外和养老。当然了，我们都是大富大贵之人，我们遇不到两个偶然，但我们一定会面对一个必然，那就是养老。,两个偶然,疾病：现在我们的生存环境发生了变化，得重疾的人越来越多并且年轻化，中国每年初患重疾的人数7，在960万人左右。中国死亡人口中，有73.4%因重疾死亡。重疾的首期医疗费用在10万以上，占全部费用的三分之一。意外：中国每年因交通死亡的人数达到10万人之多，平均6每分钟就有1人
3、死于意外。,？,消费,大病,意外,25周岁,60周岁,照顾家庭,教育子女,赡养父母,为自己的养老医疗做准备,0周岁,销售逻辑销售导入（1/3）,一、草帽图,人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！但有个不变的事实，人从一出生一直到离开我们一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限,大概从25岁至60岁,赚钱的过程中既要照顾家庭、又要教育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老、医疗做准备！而在这中间我们还不能保证我们一定能赚到钱，因为大病和意外总会不期而至。人这一生挣钱一阵子，花钱一辈子。所以人生不规划不行！保险其实就是人生的规划！,健康风险会威胁家庭的每一个成员，病来如山 倒，马上会引发家庭全面巨变
4、，这是健康人很难想象的。万一不幸发生，有没有足够的医疗费就是对家庭最大的挑战和考验。没钱的人，就要挪用孩子的教育金、父母的养老钱等，内心会极度不安；有钱的人，虽然条件好，但是自己花掉了几十万，谁心里都不会好受。疾病已不是人生的意外，而是每个人生命中必须计算的成本。,重大疾病,1、我想您一定同意，现实生活中头疼脑热的小病花不了太多钱，但是一但患上了重大疾病那可是一笔不小的开销，甚至是一个家庭的灾难；2、谁家都不可能把30-50万死死的存在那里作为大病基金吧？我们会有其它的投资；3、所以，我建议您同时建立一个一定数额的大病保障金。这样如果万一出现了健康的风险，就可以有一笔额外的资金来支持我们渡过难
5、关，而不至于花光家里多年的积蓄。,上了年龄再办：学会讲亚健康、反复讲带病保单不做；得了大病治不好：治不好就不治了吗？治不好家人怎么办？,养老补充,1、不过你放心，根据国家保险行业的调查，绝大多数的客户一生都是平平安安的，不会碰到上面说的两个偶然，那就一定会发生“一个必然”，就是必然会活的很长；2、您觉得一个人从60岁退休到大概那时候的社会平均年龄88岁吧，大概需要花多少钱？3、这样，您年轻时存在保险公司勇于防范风险的钱，经过国家专业金融机构几十年的运作，在保值增值的情况下，最终成为您年老时的一笔资产，这笔钱和您的社保、存款等都是您的个人财产，是年老时生活品质和尊严的保障。,子女教育,1、父母都
6、有一个共同的心愿，望子成龙，望女成凤。2、如今一所普通大学的学费、房费、生活费等加起来，一个本科生一年需要2万到3万左右费用，四年就要8-12万左右，这笔钱说多不多，说少也不少，为了孩子着想，您现在应该马上做好准备保证将来可以有一笔教育基金给他，如果将来一旦有事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的影响，每位家长都不希望见到这种情况。,家庭责任,1、您每月的家庭基本开销要多少钱？到退休前大概一共需要多少钱？2、请问，这笔钱你准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资；3、你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的 生活。一旦
7、有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就 会中断。家人靠什么生活？4、所以，我建议你建立一个相同数额的保障。万一有什么事情发生，家 庭的生活不会受到太大的影响。,不需要：是啊，您可以不需要这份保障，但您的家人需要这份保障。买过了：您已经有了5万保额，这样，您的保障还有缺口！,拒绝处理 销售,保险公司黄了怎么办?,除了这个还有别的问题吗？我没来保险公司之前和您一样有这种担心，但是通过学习我知道了，保险公司成立有严格的程序1.国务院审批2.保监会批准3.中国人民银行同意4.工商行政管理总局注册登记5.注册资本金最低2亿元人民币。保险公司是国家的金融机构，受保险法的保护,89条明确规定：经
8、营有人寿业务的保险公司除分立、合并外不得解散。,保险是骗人的,我能理解你，我有很多客户都这么想，经过我的讲解都成了我的客户。您说保险骗人，能骗上300年的历史么？国家还给颁布法律条文让它去骗么？李克强总理还会把保险服务业提到前所未有的历史高度么？骗人的不是保险，是陈旧的观念。,保险公司理赔难,耳听为虚，眼见为实！别说保险公司理赔难，咱们自己理赔过几次？保险公司是最公正的，一切以合同为依据，买了冰箱非要当彩电看，您说能行吗？保险公司的险种分医疗险、意外险、养老险、子女教育险等等，买了哪种，保险公司承担哪种责任。,你不干了怎么办？,这个您不用担心，随着国家对保险业的重视，人们对保险意识的提高，我一
9、定会越做越好，再说有向您这样更多的客户的支持，我不可能不干。即使有一天我不干了，公司有专门的续期服务人员为您提供全面的服务。,钱都不够花，没钱买保险,我很理解您的心情，其实保险也是钱，今天拿出钱存份保险，虽然只是换了一种存钱方式，却可以让家人免于医疗费的沉重拖累。我今天来给您设计这个计划，就是想让您的小钱换大钱，钱生钱。,我要跟家里人商量商量,看得出来您很尊重您的家人，这是存钱又不是花钱，商量啥呀，您就是一家之主，就您说了算，我相信这份保单做了之后您的家人一定会感谢您的！,我有这么多钱，生病也不怕,我非常理解你，也知道你的实力，谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？有钱时钱不值钱,没钱时命不值钱。现
10、在我们存上足额的保险，未来有钱也不花自己钱，难道不好吗？,20年以后钱都不值钱了，不划算,您看20年之后怎么才划算，现在通胀这么厉害，放在哪里都不划算，因为我们无法控制通胀，有总比没有好。现在我们有钱花挺好的，如果拿出一点钱来存份保险，让您一辈子有钱花不是更好吗？来，在这签个字！,拒绝处理 增员,24,保险不好干，我干不了我很理解您的心情，其实好不好干只有尝试了才知道。我刚来时也有同样的想法。但了解之后才知道，原来保险公司是国家的金融机构，保险是每个家庭的必需品。你跟我去了解了解再决定。,25,家人不支持，都反对。家人反对不要紧，这也正常。因为家人关心你，同时对保险不太了解。我们从事的是国家大
11、力支持的金融行业，如果你干得非常好，又有高的收入，一定会支持你的。,26,我不适合做保险 适不适合只有做过才知道，往往是当局者迷旁观者清，很多人具备这项能力自己却不知道，我觉得你的能力比我强，我都能干好，你肯定没问题。,27,我不会说 您的心情我非常理解，您放心，公司会一点一点教我们的，原来我也不会，学习之后都会了，没啥难的，给自己三个月的时间，做好了改变一生的命运，做不好也不损失什么。,28,保险是求人的，拉不下来脸来 您的心情我非常理解，原来我也这么想，学习后才知道，保险是每个家庭的必需品，是预防风险的事先准备，我们跟客户沟通，是在帮助客户做规划，认同就存，不认同就当了解。依我看当今社会还是有钱的人面子大，您说对吗？,在谦虚中展现你的骄傲在骄傲中传递你的真诚在真诚中表达你的坚定在坚定中描述你的梦想,
