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1、信托营销话术及分类,SOHO2-李文平,参考话术：,先生/女士：您好！我是宜信财富中心的理财经理我姓XX，请问您现在讲话方便吗？公司是国内领先的独立理财机构，主要是为高端客户做全方位的资产配置和理财规划，根据当前经济形势，为你推荐一种全新的投资理财模式，信托项目您了解吗?公司现正在发行一款新华信托经济适用房类的项目给您介绍一下，详细资料可以先发到您的邮箱，抽时间您先看一下，有问题我们随时联系！,话术（二）,先生/女士：您好！我是宜信财富中心 投资理财经理，我叫xxx，不好意思打扰您，下周有个理财沙龙1 了解理财知识2 认识很多想理财的朋友，扩大您的交际圈现在有一款年收益12%以上的理财产品想跟
2、您推荐下，我们是宜信，主要从事P2P个人对个人的信用贷款 固定收益类的产品市场并不多，信托是其中一种，但是起始金额比较大，收益率一般在8%左右，其次是一年定期，2.25%的固定收益！根据您的资金流动性可以合理分配您的资金，您明天的上午还是下午方便呢？可以来我们公司详细了解一下，或者我带上详细资料过来拜访您,信托产品的分类：,按信托收益率的特点：可分为浮动收益类，固定收益类。按信托资金的投资方向，可分为证券投资类，基础设施类，房地产类，工矿企业类，交通运输类，创新类，和不定项投资类。按信托资金运用形式，可分为贷款类，股权投资类，权益投资类，夹层融资类。,上市公司股权质押类,挂钩资产描述：上市公司
3、限售股/流通股质押产品收益特点：预期固定收益，客户收益（8-10）%/年流动性：根据合同期限偿付本息，投资期限（1-2）年风险等级：低资金要求：最低认购金额100万元人民币风险控制点：1.中登公司登记质押 2.强制公证 3.警戒线补仓制度 4.强制平仓典型案例：西安信托-中国太保股权收益权投资集合信托计划,证券结构化,挂钩资产描述：证券股票市场产品收益特点：固定收益，客户收益（8-9）%/年流动性：期限固定，（1-2）年，到期还本付息风险等级：低资金要求：最低认购金额 100万元人民币风险控制点：1.警戒线补仓 2.强制平仓 3.设定投资限制 4.融资比例一般不超过1:2典型案例：华夏精选系列
4、,资产抵押类,挂钩资产描述：房地产等不动产产品收益特点:预期固定收益，（9-12）%/年流动性：期限1-2年，流动性较差风险等级：低资金要求：最低认购金额100万元人民币风险控制点：1.融资公司品牌 2.抵押率 3资产的变现 性 4.还款来源监管典型案例：联华信托伯明翰集合资金信托计划,受益权质押类,挂钩资产描述：租金收益.公路收费权.采矿权抵押.股权产品收益特点：固定收益，（6-8）%/年流动性：期限（1-3）年，流动性较差，可按年付息，也可以到期付本息风险等级：中资金要求：最低认购金额100万元人民币风险控制点：1.融资公司品牌 2.抵押率 3.资产的变现性及现金流 4.还款来源监管典型案
5、例：北京信托京沪高速公路,政府担保类,挂钩资产描述：地方政府的基础设施，公共建设等设施产品收益特点：预期固定收益，（8-10）%/年流动性：期限（2-5）年，流动性较低，可按年付息，也可以到期付本息风险等级：低资金要求：最低认购金额（100-500）万元人民币风险控制点：1.财政收入状况 2.政府或有负债规模 3.人大决议 4.债务在当界政府任期内 5.项目自身收益 6.政府信用 7.产品当地销售规模典型案例：新华信托山东泰安政府担保,浮动收益类产品,优先劣后结构性保本私募信托（私募公司管理）挂钩资产描述：证券二级市场 产品收益特点：优先受益人在保本的前提下获取收益。次级受益人一般是信托的管理
6、人。在风险收益上具有一定的杠杆，通过承担风险来获取较高收益。流动性：（1-2）年，到期结束风险等级：优先受益人：低 次级受益人：高资金要求：最低认购金额100万元人民币风险控制点：1.控制优先/次级比例为2:1 2.设置风险警戒线 3.强制平仓制度安排 4.设定投资限制（比例.仓位）典型案例：西安信托景林保本,非保本浮动收益类,公募基金的FOF/投连险挂钩资产描述:以公募证券投资基金为对象，进行组合管理产品收益特点：保本，浮动收益，与证券市场表现相关，可在不同风险度账户之间转化流动性：随时申购赎回，第一年赎回费较高，逐年递减风险等级:较高，因不同账户类型不同资金要求：一般5万人民币起购风险控制
7、点：1.投资管理人2.基金筛选策略3.基金研究水平4.投资纪律坚持5账户转化时机把握典型案例：瑞泰投资连结保险,阳光私募信托类,挂钩资产描述：股票、债券、期货等政策允许的投资对象产品收益特点：跟 证券市场表现和投资管理人投资水准相关流动性:一般为一年的封闭期，之后每月一次赎回风险等级：高资金要求：一般100万人民币起购风险控制点：1.投资管理人理念2.研究团队3.产品设计 4.选股能力5.选时能力6.投资纪律的坚持7.发行时机选择典型案例：云南国际信托中国龙系列,阳光私募TOT,挂钩资产描述：对阳光私募信托进行投资组合管理产品收益特点：非保本，浮动收益，与证券市场中阳光私募的整体业绩表现相关流
8、动性：锁定期一年，之后每月可赎回风险等级：高资金要求：一般100万人民币起购风险控制点：1.对私募基金经理的选择能力 2.私募基金覆盖面及研究能力 3.清晰的投资原则 4.分散度典型案例：平安信托-TOT,策略保本收益类产品,挂钩资产描述：证券二级市场产品资产描述：通过恒定比例投资策略动态保本（入股市场上涨获利较高/下跌中可保本）流动性：有一定的封闭期（最低一年）风险等级：中资金要求：视合同约定，信托类产品100万人民币起购风险控制点：1.采用CPPI的 投资策略 2.坚守无风险资产比例 3.适度参与风险投资 4.慎用金融衍生工具,什么是信托,“信”是信任，“托”是委托，通俗的讲，信托就是信任
9、委托。中华人民信托法第二条的定义为：信托是指委托人基于对受托人的信任，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。,什么是信托计划（或称“信托产品”）,信托计划（或称“信托产品”）是信托公司按投资者的意愿，将信托财产投资于某一特定项目，以期为投资者获得投资收益的投资计划。根据人民银行和银监会的规定，信托公司需制作具有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投资者关于定信托项目的管理，运用和处分信托财产的相关信息。主要内容包括：推介时间、规模、信托期限、投资管理等。,什么是单一信托什么是集合信托,单一信托是指委托人是单一投资者（自然人或法人）的信托，集合信托
10、是指委托人是两个或两个以上投资者的信托。单一信托多见于银行作为唯一委托人，发行信托型理财产品的情况。,投资集合信托产品怎么样,集合信托产品在合同上面是不能承诺保本保收益的。集合信托之所以受到高端人群的亲睐主要是由于它的收益比较高，而且有良好的风控措施。在到期的固定收益产品中100%达到了预期收益。但是过去的收益不能保证未来的产品收益。所以选择信托产品要多方面考虑。首先要选择信托公司，大型的信托公司发行的产品比较多，有着丰富的贷后管理经验，如中信信托，中诚信托，中融信托，北国投都是产品发行量比较大，而且资产规模排名靠前的信托公司。其次您要选择集合信托种类：集合信托大致可以分为固定收益类，浮动收益
11、类固定收益+浮动收益类信托三种。固定收益类信托如：房产类信托、矿业信托、城市基础建设类信托，风险可控，一般年化收益在810%左右；浮动收益类如：阳光私募、PE，风险不可控，但收益很高，20%以上；固定收益+浮动收益类，如证券结构化信托产品，一般年化收益为34%（固定收益）+015%（不确定收益）第一次了解信托，关注固定收益类的集合信托。最后是了解具体产品项目以及产品风控方式。要具体项目具体分析了。一定要看清信托合同中的风控方式，分配方式，多进行比较，再做决定,安全性：信托四方面看资金保障,信托项目不同，风险的来源、大小不同。投资风险包括：政策、项目经营、不可抗力等风险。信托公司拥有一套严密有效
12、的风险防范机制，并对每一个信托计划均设计有效规避风险的方案，使信托投资的风险降为最低。投资者在阅读信托合同时，必须关注信托资产的运用和保障措施。此类信息一般会在“信托财产的管理与运用”、“风险揭示及防范措施”等项目中呈现。以下几点需要重点关注：,1.交易对手方,(一)交易对手方。交易对手方掌握着资金的实际运用，各种抵押担保到期还款的背后，方的信誉与实力。交易对手方的资质，很大程度上决定着资金的安全性。投资者需要关注融资方所在的行业景气度、主营业务、企业资质、资产负债等状况。合同中一般仅有融资企业名称等基本信息，公司资质并不会详细展示，投资者可以通过公开渠道查询，或者咨询相关销售人员，了解融资企
13、业的具体情况和偿付能力,2.资金用途,(二)资金用途。一来，通过资金的用途，了解项目自身的可靠程度；二来，注意除明确规定的项目以外，在资金闲置期间，是否可用于其他投资。一般来说，闲置资金以仅限于银行投资的为佳，避免将项目暴露于更多的风险之中。,3.还款来源,(三)还款来源。信托合同一般均约定了明确的还款来源，或模糊的写融资方“合法经营收入”，或具体到融资方某个业务项目的收入。有的信托合同，甚至要求为该信托计划设立专用的安全账户。比如一些条款良好的房地产信托产品，会定期将房屋销售款的一定比例，划入专属于该信托计划的安全账户，在信托计划结束前，任何人不能动用该账户内的任何资金，以此保证投资者到期收
14、益与本金的偿还。,4.抵押、质押,(四)抵押、质押。固定收益信托合同中所规定的抵押率、质押率一般均需要在50%以下，也就是抵押/质押物的现值，需要达到融资金额的2倍以上。若以土地使用权做抵押，抵押率需进一步控制到40%左右。对于股权质押，则需要注意警戒线的设置，即股价跌破一定程度(如融资金额的1.5倍)，融资方需要追加保证金。,5.其他担保措施,(五)其他担保措施。除了抵押、质押，一些项目也会采用第三方担保机构担保、个人连带责任担保，母公司保证担保等措施。越优质的项目，担保措施越完善。担保的完善程度，也在一定程度上体现出信托公司的话语权与实力。值得注意的是，对于组合投资的信托，由于具体投资标的
15、不确定，合同中不可能描述单个项目详尽的安全措施。此时我们只能通过考察信托公司和融资方的实力，判断产品的安全性。,信托有哪些特征？,一、以信任为基础，受托人应具有良好的信誉。二、信托成立的前提是委托人要将自有财产委托给受托人。三、信托财产具有独立性，信托依法成立后，信托财产即从委托人、受托人以及受益人的自有财产中分离出来，成为独立运作的财产。它区别于委托人未设立的信托财产，亦区别于受托人的固有财产，信托财产可以不受委托人或受托人财务状况的恶化甚至破产的影响，委托人、受托人或受益人的债权人一般也无法对信托财产主张权利。四、受托人在管理信托财产时要履行谨慎义务。也就是说，受托人管理信托财产，要和管理
16、自己的财产一样，尽心尽力。,信托理财有什么优势？,专业理财风险可控：信托公司作为受托人须履行项目实际管理人的职责，接受中国银监会监管，建有完整的项目风险分析系统和项目运作管理团队；而在具体项目中，受托人都会采取一定的风险控制措施，比如抵质押担保措施、优先劣后结构安排等，保障信托财产的安全。种类丰富收益较高：信托公司投资渠道丰富，可运用贷款、股权、证券、租赁等多种投资方式。而上述丰富的投资渠道也保证了信托产品可以捕捉到市场机会，获取较高收益，并可进行组合投资，化解金融风险。财产独立破产保护：信托财产具有独立性，信托一旦有效设立，其受益权和管理运用处分权即进行了分离，并且受托人只能按照信托合同确定
17、的范围和方式进行运作。即使作为受托人的信托公司破产，信托财产的管理也不终止，而是由新的受托人继续管理，这就保证了信托财产不受损失。而合法设立的信托，其名下的财产一般情况下不受委托人、受托人和受益人的死亡、解散、撤销、破产的影响，信托财产不作为其遗产或清算财产。除法律规定的情形外，上述三方的债权人或其他第三方均不得对信托财产予以强制执行。,信托理财能否作保本承诺？,根据信托公司管理办法和信托公司集合资金信托计划管理办法，信托公司不得以任何方式承诺信托资金不受损失，或者以任何方式承诺信托资金的最低收益。,信托理财产品如何进行风险控制？,依项目不同，目前信托公司会采取包括优质资产抵押担保，优质企业连
18、带责任保证担保，企业实际控制人连带责任保证担保，优先劣后受益权等结构化安排等一种或多种措施进行项目风险控制。,国内针对信托公司的法律规范文件有哪些？,在我国开展信托业务，所必须遵循的有关法律法规有：中华人民共和国民法通则、中华人民共和国合同法、中华人民共和国信托法、中华人民共和国物权法、信托公司管理办法、信托公司集合资金信托计划管理办法等。,在银行认购理财产品和在信托公司直接认购有什么区别吗？,银行理财产品的优势是起点低，期限较短；缺点：银行没有产品售后跟踪服务系统，有认购费1%在信托公司直接认购没有任何费用，后续跟踪风控系统完善；缺点是起点较高100万，期限长于一年。,我是合格个人投资者，我
19、想购买信托产品都需要什么证件？,在实际操作中，需要凭借能够证明投资者身份的有效证件（中国大陆公民持身份证、军官证等，外国公民及港澳台居民持护照），以及一个在中国大陆开户的、开户人为投资者本人的银行存折或银行卡（账户中的余额足够认购信托产品）,信托产品通常有什么风险控制措施？,根据不同的产品有不同的风险控制措施。以房地产信托为例：房地产信托贷款，风险控制措施一般为土地或现房抵押，保证担保；房地产股权投资，风险控制措施一般为信托持股，股权质押，派驻人员，监控资金，回购安排等。,信托产品收益的来源是什么？,信托产品收益的主要来源有两方面：一是信托投资项目的投资收益；二是交易对手（融资方）的还款。,我
20、是合格的机构投资者，我想购买信托产品都需要什么证件？,营业执照副本复印件（需加盖公章）、组织机构代码证复印件（需加盖公章）、法定代表人身份证复印件和法定代表人证明书、授权书一式两份；若经办人不是法定代表人或组织机构负责人本人，则除上述为见外，还需持经办人身份证原件和由法定代表人签名并加盖公章的授权委托书。,信托公司、代理机构是否可以向客户承诺保本或保底？,不可以，信托公司、代理机构不得承诺信托财产不受损失，也不的承诺最低收益。,投资人获得的信托投资收益是否需要缴税？,在信托收益分配日，受益人能得到其应得的完全信托投资收益。受益人应承担的税金由受益人自行支付，受托人不代扣代缴。,信托计划到期后，
21、如何向投资者进行利益分配？,受托人根据认购时预留的银行账户信息，通过收益账户，向受益人分配信托收益和清退信托财产。受益人可再信托计划终止10个工作日左右查询到账情况。,信托计划面对哪些风险，可能导致亏损？,每个信托计划面对的不尽相同，但主要是以下几类：（1）政治风险：国家发布重大利空政策或法律法规；（2）不可抗力：灾害、战争等；（3）操作风险：信托公司资金运用不当影响投资者收益；（4）项目风险：投资的项目出现经营恶化，无能力到期足额偿付投资者收益。信托公司有义务向投资者充分披露每一个信托计划可能面对的风险，在风险充分披露的前提下，若发生亏损，亏损由投资者自己承担。若投资者能够举证证明是由于信托公司的不负责任导致的投资者亏损，信托公司有义务以自有财产赔偿这部分损失。,
