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1、兽药销售技巧,张勇杰,康迪集团内训资料,心得体会,1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不了的客户；2、规划比实施更重要；3、自己骗不了自己；4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能成功；5、目标与过程相结合；6、根据产品的现状去做相应的市场布局。,满足需求，学会聚焦深度营销，掌控终端,兽药经营链条,行业竞争,你让利5%，我让利20%，他让利30%今天你组织海南双飞6日游，他就组织新马泰7日游 你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销“洗钱”掏空客户口袋 普普通通的“苹果渣、中药渣”，也有人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微生态”,挖掘产品的卖点,面对同一个配方、不同产品名和众多的包装，经销商凭什么卖
2、你的产品？兽医和养殖户凭什么买你的产品？产品进行策划创意一个好产品、提炼一个好概念，创造一个好卖点,产品定位,创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的地位 你的产品是什么并不重要，重要的是养殖户认为它是 什么。,产品的卖点和定位,生产什么卖什么 寻找市场突破口要能够满足养殖户的物质和精神的需要激发养殖户现实的 和潜在的需求 品类营销-成为品 类的第一,产品的卖点和定位,无论是兽医临床推广，还是市场推广，产品功能只能是主推一到二个最主要的，不能什么都治，否则往往变成什么都不治 产品定位包括两方面：一是产
3、品竞争方面，如（实在性）价位与效果；二是品牌竞争方面，如（附加性）精神与心理,优势的产品三感原则,看上去有价值感 听起来有冲动感 使用后有满足感,精 品,解决问题（明确性）寻找差异化（独特性）趋势（前詹性）性价比（促销性）增加购买动机,关于客户,聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而消费你。,客户的选择,选择好的客户，业务成功了一半 圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的需求确定我们的营销方向。实行“优生良养”，针对优质客户重点培养、扶持。,关于经销商,经销商的类型：技术服务型 市场导向型行政干预型 经验领先型,优秀经销商的标准,1.技术权威型（在当地技术领先）2.服务到位型（有实力，配送到猪
4、场及时，未来通常会请或培养技术员。）3.龙头组织型（比如猪贩子）4.百年老店型（注意引导他请人服务养殖场）5.新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市场，具有一定的潜力）,垃圾经销商的标准,1.守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路）2.没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请技术员，也不愿意支付部分费用）3.只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基层还是很有一套的，要区分对待）4.怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。）5.不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办法解决新问题）,优秀经销商的关注点,1
5、、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策,市场聚焦,树立样板市场，样板客户的建立每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户,标杆客户的作用,1、有利于品牌的建立；2、有助于临近市场的开发；3、可以提高业务 员的自信心；4、提高工作效率；5、可以保证自己 收入的稳定。,标杆养殖户的作用,1、代表购买者心声；2、宣传、影响、带动其他养殖户；3、会销定货带头作用；有助于经销商信 心的树立；,关于业务员,跑市场,推销员,通迅员,搬运工,做市场,关于市场,样板特点：本公司产品占门市销售同类产品的70%以上在门市同类产品上有绝对的领导地位是门市同类产品的第一推荐品牌是门市
6、利润的主要来源之一,圆桌会议,1、利于小规模、分层次的召开会议；2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖户；3、使用添加剂 治疗型产品使用；（深入沟通、提高成功率）4、利于成本控制；5、小会大影响。,部分降低,业务员的需求,销量提高收入收入提高自信归属感做的 是事业，而不是 工作！,业务员首先要有目标,有了目标离成功就近了一大步。给自己规划一个清晰的职业生涯计划，它将成为你经营自己这个品牌的战略性蓝图，指导你怎么样安排自己的人生。不想当元帅的士兵不是好士兵,业务员应该具备两种精神,1.善思善学精神 业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场上摸爬滚打历练出来的。（1）外行业务员和客户聊天话题不需
7、要太多技术和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天看电视新闻，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是 最好的话题，这样我 们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。,最差的业务员晚上就抱着个 手机玩游戏，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的资料。我觉得这样的业务很有出息，以后
8、有机会可以做老板。,晚上的黄金四个小时,业务员应该具备两种精神,2.吃苦耐劳精神 一个业务员的自述：我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，也从来不抽烟，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区地跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的不是人过的日子，熬过后就可以了。所以销售的办公室都在厂外。,注重自己的行为态度,我们经常看到有些业务员不是欠缺学习精神，也不是没有吃苦耐劳精神
9、，但做了多年一线业务员还是没有长进。这个时候一定要评估你自己是不是适合目前所在行业，如果你适合，请不要放弃。要分析自己是不是在行为态度上出了问题：1.记住一句话：这个世界上没有绝对公平的事情，存在就是合理的。一旦你真正理解了这句话，不论你面对任何的艰难与困惑，你都会觉得很轻松，一定让自己持续保持快乐积极的做人态度。,业务员要注重自己的行为态度,2.把握工作与生活的平衡：像蚂蚁一样工作，像蜜蜂一样生活。像蚂蚁一样工作是为了更好地像蜜蜂一样生活，像蜜蜂一样生活是为了在工作效率更高。3.做好外部营销的同时更要做好内部营销。你的机会是你的上级领导给的，一定要处理好与上级领导的关系，尤其是你的直接主管。
10、4.讲求实事求是，切勿敷衍了事。如果你是领导！怎么可能重用一个敷衍你的人呢？,业务员应该具备的四项基本功,如果你觉得自己具备了以上心理状态，也的确是那么行动的，但是还是没有成功。那就请客观评估一下自己的实际工作能力吧！优秀业务员要具备四项基本功，在这里形象的比喻为：老鹰的眼睛、兔子的腿、青蛙的肚皮、八哥的嘴。1.老鹰的眼睛 具备一双能够洞察行 业环境变化，发展趋势的 千里眼。同时要对周围的 人和事物明察秋毫，能够 透过所观察到的表面现象，敏锐地看到事物发展的 本质。,3.青蛙的肚皮 任何时候都要沉得住气，小不忍则乱大谋。业务员作为公司与客户的桥梁，一头是客户的满意，一头是公司的效益。客户的抱怨漫骂，领导的指责批评，是业务员的家常便饭。一定要学会逆来顺受。其实对与错只不过是立场不一样罢了，好多领导天天批评你，但是最后提升的也是你；好多客户今天臭骂了你，明天对你笑逐言开，格外热情。所谓忍一时风平浪静，忍耐将有助于你走向成功。,2.兔子的腿 每一天都要用双脚来丈量自己的工作成效，在实际工作中发现问题解决问题，坚信实践是检验真理的唯一标准。,业务员应该具备的四项基本功,4.八哥的嘴 要有很强的沟通能力，能够通过语言引导说服你的客户或者是上级。有理有据，让听者认同你。说话就是为了办事，良好的沟通能力会让你省时省力。,
