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1、,通过数据分析改善柜台工作,基本思路：,列出基础数据。通过观察、计算和分析，得到“标准数值”。通过与“标准数值”的比较分析出需要改善的事项。对需要改善的事项做“重要/急迫”比较。把改善分解到销售管理、柜台事务的日常工作中去，重要 的是要在组织中及时公开反馈进展状况。,示例,示例,周末当班时数：4人（一早、一早加拖、两晚），共30小时。,注：工龄以月计,导购基本情况：,分析的内容,成交量的分析票单价、件单价、每票件数的分析,成交量的分析,1，排班工作时数1800分钟，有效系数90%，实际工作时数为：1620分钟。2，基于导购基本情况，设定：成交率：60%，每单平均接待时间35分钟。标准票数应为：
2、27.8单（1620分钟/35分钟*60%）=27.8单）。3，结论目前的25.0单略低于标准票数。,成交量的分析,4，行动：4，1，如果有销售费用的支持，可以加大在户内外广告的投入，以扩大来客数。现有条件下，增加导购上班时数（加人/支付加班费）的投入产出不高。4，2，需要在下列事项中把老客人的资料收集和维护作为柜台事务性工作重点：柜长职责、柜台日常事务、业务员访柜流程中的检查事项，以及周/月会的报告。4，3，训练提升导购的成交技巧属于重要而不急迫的工作，需要列入培训老师的日常培训课程内容中。,票单价的分析,票单价的提升有两个途径：每票件数和件单价的提升。票单价提升的途径：与串联销售相关，详见
3、下面的分析。件单价的提升途径：1，提高高价位产品的陈列和销售；2，必要时，剔除低价位产品的库存；3，需要保证售出产品的品类合理性。详见下面的分析。,票单价的分析,大多数情况下，票单价的提高是与每票件数和件单价的提高同步的。但对于当地代表市场消费时尚和消费品质的店来说，随着内裤的售出比例的增加，每票件数和票单价提高的同时，件单价是下降的。,件单价的分析,09年2月1日至7月31日XXX新品产品单价：,标准件单价：（2件文胸+4条内裤+1件泳/睡衣）的加权平均单价为：132.2元/件。（179.4*2+60.3*4+325.1*1）/（2+4+1）=132.2元/件。结论：目前件单价119.9元低
4、于标准件单价。,件单价的分析,分析：1，基于以下原因，将该柜台的老款全部退出，以求产品件单价的提升：1，1，柜台陈列面积较小；1，2，公司09年2月份以来XXX的新品供应充足，且价位有走高的趋势。,件单价的分析,分析：2，研究该柜台品类售出的比例（09年2月1日至7月31日）,件单价的分析,分析：2，1，文胸售出比例偏高。公司文胸新品得到了消费者的欢迎，自然销售多。串联销售明显不够，详细的分析见下面每票件数的分析。未来可以对这个柜台作更高的业绩期待。2，2，内裤的售出比例明显低于50%的标准。需要在有限的陈列面积中提高内裤的陈列面，训练导购售卖产品时一件文胸必须搭配两条内裤（两条不同颜色配套内
5、裤或一条配裤搭一条FF裤）。2，3，随着内裤的售出件数增加，为了保证件单价的增长，必须提升高价位文胸产品的售出或泳睡衣的售出。,件单价的分析,行动：1，串联销售能力的提升属于重要而急迫的事项，需要为改柜台设计专题培训课程，柜台全员导购参加，并设计课程后2个月/4个月的跟踪。2，由于XXX新品的价位差别远没有OOO大，故货品结构的调整属于不重要而急迫的事项，可以交给柜长执行，业务员监督。,每票件数的分析,小票数据明细显示：,每票件数的分析,观察/分析数据后发现：1，单件售出占整个票数的53.5%。2，纵向串联（重复购买）仅占18.3%。3，横向串联仅占9.3%！,每票件数的分析,结论：1，该柜台
6、最主要的问题是串联销售尤其是横向串联销售能力不足。2，该店泳衣的销售较高，这应该是串联销售的一个机会点。,每票件数的分析,行动：1，串联销售能力的提升，以横向串联销售能力的提升为主导。2，推荐一个理想的串联销售图：导购通过与顾客的语言交流，以及自身的观察，在每单销售中，寻找售出（2件文胸+4条内裤+1件泳/睡衣）的理由和机会，最后以附带销售（FF裤）结束。重要的是，为每一个售出（2件文胸+4条内裤+1件泳/睡衣）的理由准备好相应的话术，经过课堂演练，以便导购最终实现售出（2件文胸+4条内裤+1件泳/睡衣）的机会。,附录：数据分析在市场开发准备阶段的一个运用,以下以湖北襄樊市场为例，分析一下该市
7、场在可预计的未来（未来9个月）其市场的目标销量应该可以达到多少。步骤：一，基本数据的分析。二，目标销量在渠道的分解及渠道工作目标。三，目标销量的可行性。四，行动策略和计划。,一，基本数据的分析。,200万*（105/350）*0.75*0.65=29.3万,二，目标销量在渠道的分解及渠道工作目标。,简单的分解表明：襄樊市场经过努力可以在未来9个月达到29.3万/月的理想销售量的。,二，目标销量在渠道的分解及渠道工作目标。,如果需要做到每月30万的业绩，专柜库存总量需要达到：30万*4=120万。如果客户经营，按平均5折拿货，其资金使用量为：挂面：120万*0.5=60万，在途：（30万*0.5
8、）/2=7.5万，商场货款占用：（30万*0.5）*1.5=22.5万，合计：90万。如此资金规模下，依当前条件，该市场适合直营。,三，目标销量的可行性。,通常，可以通过竞品在渠道的表现，对我们作的销售预计做个简单判别。,比判别可行性更重要的是，需要通过对竞品终端表现的观察，发现我们做业绩的机会点。,四，行动策略和计划。,策略：积极联系商场争取进店设柜，但需要严格控制扣率，保证盈利平衡点。积极联系内衣沙龙和特卖的机会，品牌/产品推广、高端客人的维护和基础消费者的培养同步进行。该市场销量达到15万/月的时候，为该城市申请主要商场的户外广告。计划设立的柜台近10个，不能依靠现在的远程管理来管理和服
9、务当地的零售终端，须设立区域督导。计划：略。,结语,以上分析属于柜台KPI管理在日常工作的体现。数据分析不是销售工作的全部。但是，通过数据分析可以精确地找出问题，保证解决问题的逻辑性。不是每个柜台都有机会通过实地拜访改善其工作，况且实地拜访的频次与差旅（交通）费的预算相关。一个重要原则：经过数据分析制定针对基层员工的工作改善计划时，我们应该规范其处理日常销售/柜台事务的基本动作。推荐重点查看的几份报表：,小鸟需要飞翔才能体现她的价值,她需要有坚强的身体实地工作文化field culture,数据分析data analysis是她的左翼,人员激励team motivation是她的右翼,让我们展翅高飞fly higher！,谢谢大家！,
