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1、农 药 推广 技 巧,1.产品的买卖关系 产品的买与卖；拉力与推力,2.新产品的市场定位3.市场分析（问题与机会）4.宣传的目的与方式5.销售过程中的4个P6.推销五步曲7.专业推销技巧8.如何举办成功的推广会,产 品 的 买 卖 关 系,产品的品质 产品的价格 推广 渠道 拉 力 推 力（农民）（经销商）好用、便宜、效益 赚钱、好用,产 品,买,卖,产 品 的 买 与 卖,产 品厂家：产品的品质 产品的价格 买农民：好用 便宜“获利”卖经销商：赚钱！好用,拉 力 与 推 力,拉力做（果）农民的工作；果农要买好用！推力做经销商的工作；经销商要卖赚钱！优秀的销售员拉力推力,新产品的市场定位 A,
2、1.确定目标作物 调查：面积有多大？大的面积 品种有几个？好的品种 目标作物 经济效益如何？高的效益2.搞清目标作物病虫害发生的规律及防治方法 有哪些病虫害？常规防治技术？新产品的防治技术 发生规律 效果如何？药效如何？危害程度 有何不足？有何优势？农民是否要求改变？改变常规的可能性？市场是否要求改变？找出切入点 发现需求，创造需求！,新产品的市场定位 B,3.定位新产品的使用时间、使用方法，优越性 什么时间用？怎 样 用？确定诉求点！有什么好处？产品定位 聚焦定位（范围）（点）,市 场 分 析问题与机会,方 法：询问；调查；随时进行 分析问题与机会分析的目的：挖掘客户需求及需求背后的需求；摸
3、清农民的心理需要；找出切入点及宣传重点 核 心：问 题 机 会,宣传的目的与方式,宣传的目的：为销售做铺垫；传递产品信息（切入点、卖点）宣传方式：决定于市场状况；产品的本身特点；产品的市场时期 产品导入期；产品成长期（初、中、末）；产品成熟期 通过各种宣传方式，向农民传递同一个信息 让农民从多个渠道获得同一个信息（方式整合、铺天盖地、地毯式轰炸）,销售过程的4（5）个P,1.产品的品质 厂家、农民、经销商都关心2.产品的价格3.推 广厂家 农民 提高拉力4.流通（渠道）厂家 经销商 提高推力5.（公共关系Public Relatinos）Product Price Promotion Plac
4、e分析机会和问题的依据 4个P,推 销 五 步 曲 A,推销激情 做到三个坚持：坚持100天；坚持“四不退让”；坚持1/30原则推销感情“十分钟不谈业务”推销产品 先介绍产品的利益与好处推销价格推销数量,推 销 五 步 曲 B,一 推 激 情 需 自 励，二 推 感 情 多 赞 誉，三 推 产 品 要 演 示，四 推 价 格 出 盘 低，五 推 数 量 大 包 装，成 交 全 在 心 留 意。,专 业 推 销 技 巧 A满足需要的推销过程,目 的：达成明智而互利的决定（双赢）,成的事项取得协议 对将讨论的内容或欲达开场白,完整和有共识的了解 对客户的需要有清楚、询 问,能满足他的一个需要 帮助
5、客户了解，你如何说 服,满足客户需要,协议 为适当的下一步骤取得达成协议,专 业 推 销 技 巧 B满足需要的推销过程,1.开场白 前 提：你和客户都准备好谈生意时 目 的：对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议 方 法：提出议程；陈述议程对客户的价值；询问是否接受2.询 问 前 提：你想从客户方面获得信息（资料）时 目 的：对客户的需要有清楚、完整及有共识的了解 方 法：开放式；限制式,专 业 推 销 技 巧 C满足需要的推销过程,3.说 服 前 提：客户表示某一个需要；你和客户都清楚明白该需要；你知道你的产品可以满足该需要 目 的：帮助客户了解，你如何满足他的某一个需要 方 法：表示了解该
6、需要；介绍你的产品相关的特征和利益；询问是否接受 消除怀疑顾虑（不明白）诚诺/兑现 消除误解顾虑（认为不能）克服缺点（承认缺点，淡化缺点，强调总体利益）克服客户的不关心（询问，挖掘客户需求及需求背后的需求）,专 业 推 销 技 巧 D满足需要的推销过程,4.达成协议 前 提：客户给予讯号可以进行下一步骤时；客户已接受你所介绍的几项利益时 目 的：为适当的下一步骤取得协议 方 法：重提先前已接受的几项利益；提议你的和客户的下一步骤；询问是否接受,如何举办成功的推广会 A,参加推广会需要携带的东西1.工 具 图钉、大头针、胶带、双面胶带、胶棒、小刀、绳、水笔、纸 2.仪 器 投影仪及电源线 录相机
7、及配套音、视频线、射频线、电源线 电源插头、配长线、多用插座（三插头、两插头各一套）,如何举办成功的推广会 B,3.资料及材料 A.横幅、挂图、彩页、传单 B.投影胶片、书写笔 C.录像带 D.样品 E.纪念品 F.其他,如何举办成功的推广会 C,1.横 幅挂在最显眼位置，最好是主席台正中上方2.挂 图贴在最显眼位置，高度与眼齐平 例：门两侧、过道两侧、主席台两侧3.彩 页、传 单会前发放，会后轰抢！4.电 视会前播放录像片5.投影仪会前接好电源，挂好白幕，按好备用目 的刺激参会着的每根感觉神经（眼、耳、鼻、手）,如何举办成功的推广会 D,上台讲解规范1.仪表整洁；表情自然、举止大方；胸有成竹
8、、不慌不忙（外包装）（外表）内心（自信、准备充分）2.声音洪亮；吐字清楚；不快不慢；抑扬顿挫；富有感染力 音量 普通话 速度 音调 艺术性 面向观众，正视全场4.站立，脱离文稿5.条理清晰，逻辑性强；重点突出，详略得当6.驾驭全场，吸引观众注意力，维持秩序 7.时间控制,如何举办成功的推广会 E,讲解内容及顺序1.个人介绍 姓名、电话、单位及负责范围（可多可少）2.产品介绍 产品名称及特点 用在哪些作物？防治哪些病害或害虫？病虫发生规律及用药方法，达到的效果（何时用？怎样用？效果？利益？）3.归纳总结 谢谢大家！,如何举办成功的推广会 F,讲解的艺术性用生动的故事，解释抽象的概念例：大生M45的特点：无药害无抗性耐雨水冲刷具有叶面肥作用,
