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1、,分销财务良性运行,中 国 注 册 会 计 师世界税收联合会财税研究员国家经贸委培训中心客座教授国家会计学院客座教授首都经济研究会理事,王景江,目 录,分销盈利分析与渠道选择,分 销 预 算 管 理,分 销 财 务 控 制,分销财务管理存在问题分析,国情,发达国家,经济全球化,市场经济,信息化革命,工业革命,信息化革命,工业革命,半封建半殖民经济,计划经济,市场经济,WTO,分销财务管理存在问题分析,目 录,分销盈利分析与渠道选择,分 销 预 算 管 理,分 销 财 务 控 制,分销财务管理存在问题分析,分销盈利分析与渠道选择,销售人员直销代理商分销商零售和专卖店特许经营邮购电话营销电子商务,
2、客户是否会使用这种销售渠道,渠道与产品之间是否有良好的适应性,分销渠道选择的次序,经济性能评价,渠道销售能力,渠道交易成本,渠道盈利能力,A,B,C,分销渠道销售规模分析,销售规模,客户对渠道的选择,与产品的适应性,渠道销售规模渠道单位销售能力单位渠道销售量,市场需求及占有率,市场营销策略,产品复杂性和渠道接触性,渠道偏好、购买特点、灵活方便等,市场细分化、需求潜量、市场占有率,产品、价格、促销、渠道等,影响渠道选择的主要因素分析,客户渠道偏好,产品的复杂性,购买特点,已通过渠道购买,有可能使用该渠道,不可能使用,专家建议、培训,交货灵活性,安装、本地技术服务,及时性、价格低、小时,产品使用的
3、明确性,按客户要求定制,客户风险等,分销渠道销售能力举例,某种产品销售能力分析表,分销渠道成本水平分析,电子,电话,分销,零售,专卖,直销,代理,每笔交易成本,低,高,高,高接触性渠道,低接触性渠道,直接营销,间接营销,直接渠道,每笔交易成本全部渠道费用/交易数量,销售附加值,分销渠道交易成本举例,某种产品交易成本分析表,（每笔交易为万元）,分销渠道盈利能力分析,某种产品交易盈利能力分析表,（每笔交易为万元）,分销渠道资金投入分析,确定预测期资产增加额假定该企业上年末变动性资产为3000万元，占销售的60，非变动性资产为1000万元。上年销售万元，本年预计万元。本年资产增加额（53255000
4、）60195万元确定预测期负债增加额假定该企业上年末变动性负债为1000万元，占销售的20，非变动性负债为1500万元。本年负债增加额（53255000）2065万元确定预测期留存收益增加额假定该企业预测期销售净利润率为5，股利支付率为60。本年留存收益增加额53255（160）106万元确定融资需求 1956510624万元,目 录,分销盈利分析与渠道选择,分 销 预 算 管 理,分 销 财 务 控 制,分销财务管理存在问题分析,分销渠道预算管理,什么是预算？,目标,资源,活动,预算管理,外部环境,风险,根据安达信公司“全球最佳实务数据库”（GlobalBestPractice）中的定义：“
5、预算是一种系统的方法，用来分配企业的财务、实物及人力等资源，以实现企业既定的战略目标。企业可以通过预算来监控战略目标的实施进度，有助于控制开支，并预测企业的现金流量与利润。”,分销预算管理程序,预算管理组织,预算编制,预算执行,预算考核,战略规划,修正,规划 沟通 控制 分析 考核 激励,分销预算编制方法增量法,增量法预算法原理,在基期实际数据的基础上，考虑未来的变化情况，确定预算指标。,某预算指标基期指标/增减金额某预算指标基期指标（1/）,增量法预算法公式,例：某公司行政部门2000年实际支出办公用品费80000元，考虑2001年人员及业务量有所增加，2001年办公用品费预算可增加5000
6、元。,例：某公司销售部门2000年实际支出印刷费50000元，考虑2001年业务量增加20和节约10的因素，则2001年印刷费费预算为：50000（120）9054000元,弹性预算法的特点,按业务量的一定比率确定成本费用预算指标；按预计的一定范围内的业务量水平确定不同的成本费用预算指标。,弹性预算法公式,某预算指标预计业务量费用率,分销预算编制方法弹性预算法,项目 费用率 弹性预算指标,营业收入 2000 2500 3000 3500 业务费 2%40 50 60 70 物料消耗 5%100 125 150 175 广告费 3%60 75 90 105 奖 金 1%20 25 30 35,零
7、基预算法原理,以零为基础编制预算的方法。,根据管理目标提出费用预算对每个费用项目进行成本/效益分析（排序）按排序和资金情况确定预算指标,零基预算法的步骤,分销预算编制方法零基预算法,2.租金、办公费、差旅费属于约束性费用，必须保证；3.广告费、培训费属于选择性费用，按成本/效益分析，结合财力分配；4.假定可支配资金为18000元，广告费效益比为0.4，培训费效益比为0.6。租金预算=5000元 办公费预算=3000元 差旅费预算=2000元 广告费预算80000.4=3200元 培训费预算80000.64800元,1.某营销公司初步提出2001年费用预算，其中广告费10000元，培训费9000
8、元，租金5000元，差旅费2000元，办公费3000元。,在编制预算时，根据有关预算指标的概率计算期望值，据以确定预算指标的方法。,期望值=某种状态下的预算指标水平,该种状态的概率,实例分析：,分销预算编制方法概率预算法,分销预算指标的确定,销售收入预算,渠道资源预算,渠道收入预算,渠道成本预算,分销渠道财务预算,销售总收入预算,市场预测,市场细分化,产品结构,销售收入预算,在市场预测和细分化的基础上编制销售收入总预算,销售总收入预算表,金额单位：万元,销售总收入预算举例,分销渠道收入预算,确定分销渠道的原则：,小客户和简单产品的交易选择,低成本渠道销售,大客户和复杂产品通常选择高,接触性的销
9、售渠道,中型客户和一般产品选择成本、,接触性居中的销售渠道,零售、邮购、电话、电子商务,销售人员直销、代理、商业伙伴,分销、代理、专卖,分销渠道收入预算举例,销售人员直接销售：万元,代理：万元,零售万元,总计万元,分销渠道资源预算,渠道目标收入,现有渠道能力,调整渠道资源预算,分销渠道资源预算表,金额单位：万元,分销渠道资源预算举例,分销渠道成本预算,第一步：确定渠道直接费用,例如直销：销售代表工资、佣金、场地费等；代理：支付代理商的代理费；,零售：人员工资、场地费等。,本例中的直销按收入的、代理按收入、零售按收入的计算渠道直接费用。,第二步：计算产品销售成本,产品销售成本销售数量单位成本,本
10、例中按的销售成本率计算产品销售成本,第三步：分摊公司费用,包括管理费用、财务费用和共同负担的销售费用。本例中按收入的计算应分摊的公司费用。,分销渠道成本预算举例,分销渠道成本预算表,金额单位：万元,分销渠道财务预算举例,分销渠道财务预算表,金额单位：万元,财务审核审批程序,分销预算控制程序,确定分析对象及分解标准,收集信息,判断差异重要程度,差异计算与分解,对重要差异进行解释,差异原因的报告与确认,采取相应的控制手段,调整季度计划,考核经营业绩,目 录,分销盈利分析与渠道选择,分 销 预 算 管 理,分 销 财 务 控 制,分销财务管理存在问题分析,分销成本费用控制,分销成本费用控制的方法,预
11、算标准控制法例外审批控制法效益控制法风险控制法竞争对等控制法,渠道费用项目,创建成本维护成本 合同履行成本合计,控制方法,控制额度,项目预算固定预算弹性预算,万元万元万元（）万元,预算控制,例外审批控制,例外审批,预算范围之外,大额支出,重要的费用,超标准费用,新建预算外渠道费用,总经理审批万元,以上的费用,广告和公关项目费、代理费等,折扣比例和差旅费超过规定标准,分销资金控制,资金控制,现金流量控制,信用风险控制,资金结算控制,保持现金流量平衡,防范信用风险、减少应收帐款和坏帐损失,及时结算，减少资金占用,企业现金流量控制,现金流量控制方法,事先控制,事后控制,事中控制,现金流量预测现金流量
12、预算,现金结算现金收支日报,现金流量表现金流量分析,客货开发,谈判,签约,发货,收款,拖欠处理,选择客户,履约保证,确定信用条件,危机处理,早期催收,帐款管理,事前控制,事中控制,事后控制,客户信息管理,客户信用分析,应收帐款管理,收账管理,统计数据：控制损失,信用风险控制全过程,资金结算控制,资金结算控制方式,事先控制,事后控制,事中控制,结算方式选择现金折扣的运用,资金结算制度资金结算手段,资金结算分析问题处理,经营总目标,渠道性能评价,分销渠道最优组合,分销渠道效率控制,经营目标与渠道目标,公司目标,经营目标,分销渠道目标,公司价值增长,盈利能力提高,提高市场占有率,销售增长,优化产品结
13、构,增加销售利润,渠道最优组合,渠道效率,分销渠道性能指标,增加收入,客户满意,降低成本,渠道性能指标,渠道管理达到预期目标,的定量指标,分销渠道效率指标,分销渠道效率指标,销售能力,资金使用,盈利能力,市场占有率、销售增长率,渠道费用率、销售利润率、资金利润率,资金周转率、现款回收率和回收天数等,分销渠道性能指标举例,销售队伍：,售后服务:,达成交易,培训客户,销售建议书,提供支持性服务,解决方案,电子商务:,产生潜在客户,形成交易,降低销售成本,增加收入、客户满意度提高,客户满意度提高,增加收入、降低成本,分销渠道窜货控制,窜货（越区销售或冲货）：经销商为了获取非正常利润，以低于厂家规定的
14、售价向辖区之外的市场倾销产品的行为。,分销财务风险控制,风险控制系统,风险识别,风险控制,风险报告,风险分析,概率,后果严重性,风险小,风险大,风险分析模型,风险分析和控制举例,战略与政策,风险管理过程,人员,管理报告,方法,系统与数据,经营战略营销策略,市场分析应变能力,高级经理销售经理,市场预测业绩报告,预测/预算/分析,CRM/分销系统,分销战略,分销流程,分销机构分销人员,分销管理报告,评价预算控制,分销系统,信用政策,销售/财务,风险报告/考核表,分析/评级,信用系统,分销渠道控制的信息技术支持,综合比率法：1.2营运资金/总资产.留存收益/总资产 3.3息税前利润/总资产0.6资本市值/债务 1.0销售额/总资产.以下很危险.危险.比较危险 以上为安全,你知道事物应该是什么样？说明你是一个聪明人！你知道事物实际是什么样？说明你是一个有经验的人！你知道如何使事物变得更好？说明你是一个有才能的人！,联系我们,北京托众管理咨询有限责任公司,联系我们 共创未来,通讯地址：北京市丰台区右安门商务会馆903室 邮 编：100044电话：（010）63053950传真：（010）63053950电子邮件：网 址：,
