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1、医药代表必读,虽然我们经常讲到团队合作、团队精神，但在现实的销售工作中，医药代表更多的时候只能依*有限的个人力量操作市场。因此，在相对独立、缺乏监督的工作状态下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。,管好自己，就是最高的管理！,一、时间管理 时间是成就万事万物的必须条件，而时间管理则是事业成功的关键。时间管理的目的就是如何在有限的时间内，完成更多的事情。为什么要提出时间的自我管理呢？因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以没有人可以比自己更能有效率地管理好时间。所以，时间管理的关键在自己，在自制能力。,1、浪
2、费时间的10大原因（1）找东西。对付的办法是：没用的东西扔掉，比如废旧的资料；有用的东西分类保管，比如各类客户档案。（2）时断时续。分配的工作总是不能一气呵成。（3）事无巨细，不懂授权。（4）偶发延误。要避免这种情况发生，办法是预先安排工作。（5）懒惰。你可以使用日程表或使用周工作计划表；或在家居以外的地方工作；或及早开始。（6）活在记忆里。对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀，；或者空想未来。（7）患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。（8）缺乏理解就匆忙行动。（9）消极情绪。消极情绪使人失去干劲，工作效率下降。（10）事无轻重缓急。另外，以下原因也会造成时间浪费：承诺太多，贪多不烂，夸夸其谈，家务
3、繁杂，应酬过多，个人组织能力不佳，缺乏目标，缺乏优先等级，缺乏完成期限，授权能力不佳，权力或责任界定不清，缺乏所需资源等。,2、时间管理的哲学（1）培养个人的时间管理方法。（2）要有远大的眼光。（3）要有延后满足的能力。（4）培养个人的特质，在行动中自*练。（5）学习微观，以每分钟来衡量时间。（6）学习如何说“不”。（7）要记住时间等于金钱。（8）要以每小时的工资为基础，来衡量每一件要去做的事。（9）完成较高价值的工作。（10）时间管理是一生的技巧。（11）以榜样去引导部属。（12）平衡与适度：放松、休假和运动。（13）确定目标与价值一致。,时间管理的方法第一条：守时,如果你不守时，你就没有影
4、响力或道德的力量。你就没有办法获得医生、药师、院长、上司、职员的好感。戴尔卡耐基有句话：如果你想结交朋友和有影响力的人，就要准时。,时间管理的第二条：找出“时间不够用的原因”,A每日工作的开始时间？如果你总是下午3时开始工作，那么你的时间可能不够用。B平均每日工作时间？如果你每日的工作时间少于4小时，那么你的时间可能不够用。C平均每日拜访的客户数？如果你每日拜访的客户数量小于4个，那么你的时间可能不够用。D与客户交流存在障碍吗？如果你与客户的交流确实存在严重障碍，那么你的时间可能不够用。E每天用于思考和准备工作的时间有多少？如果答案是没有，那么你的时间可能不够用。F对产品知识掌握的情况如何？如
5、果掌握的情况不理想，那么你的时间可能不够用。G你是不是做了太多无意义的事情？你是不是在某些事情上耗时太多？你是不是做了许多应该由别人完成的工作？如果答案是“是”，那么你的时间可能不够用。,时间管理的第三条：发现时间管理的决窍,A了解你的工作内容，B发解你的任务和工作目标；C避免不必要的、重复的、低效率的工作；D预约拜访。E交*拜访。F使用日程表。G做好协调，工作分流。H在处理重要而耗时的事务中感到厌倦时，改而处理其他杂务。I不浪费零碎时间。J处理好工作与生活的矛盾。K尽量减少不必要的对外应酬，必须应酬时设法节省应酬时间。L充分运用上下班的搭车时间。M设定最后期限,确定事项的优先顺序,“优先原则
6、”是时间管理中最关键的原则。在确定每一天具体做什么之前，要问自己三个问题：A我需要做什么？B哪件事能给我最高的回报？C什么能给我们最大的满足感？设定优先次序的方法是，将事情区分为5类：A=必须做的事情；B=应该做的事情；C=量力而为的事情；D=可以委托别人去做的事情。E=应该删除的工作。最好大部分时间都在做A类及B类的事。,有效拜访,（1）制订每次拜访计划可以节约宝贵的时间。工作时间（100%）可以分为直接时间（44%）（包括宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%）和间接时间（56%）（包括交通时间31%、等候时间17%、休息、吃饭时间8%）。制定好正确的行动路线可节约交通时间、做好电话
7、预约可节约等候时间。从而缩短间接时间，延长直接时间，提高工作效率。（2）有效的拜访和沟通，建立良好的人际关系，可以节约大量的时间。不良的人际关系会浪费掉大量的时间，医药代表都有这样的体会，越是销量高的地方，越节省时间，与客户的关系也越融洽，而大量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那里。,二、目标管理 对医药代表而言，通过订立一些目标并时常提醒自己，激励自己，也是十分必要和有益的。目标管理的意义，在于帮助我们有系统的朝目标前进。,1、人生需有目标（1）个人和家庭：这是生活的诱因。（2）职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。（3）个人发展和专业发展；这是人生的成果。,2、不愿设定目标的原因（1）
8、恐惧心理：目标会带来压力和责任，有些医药代表担心，万一达不成目标怎么办？（2）得过且过：这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业，甚至没有把营销作为事业来对待；（3）行动=成就的心态：每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间，好像很有成就感。但是工作效率低下，销售指标总不能完成。,3、目标的设定（1）先拟出你期望达到的目标。（2）设定优先顺序。（3）拟定行动计划：一个书面的行动计划是必需的。（4）对计划设定优先等级和先后顺序。（5）排定时程表。（6）制定达成目标的期限。（7）马上行动。,4、目标设立（SMART原则）目标要具体。（specific）目标必须是可衡量的。（measur
9、able）目标是可能实现的。（achivable）目标是切合实际的。（realistic）时限性，一定要设定时间表。（time）,5、目标管理成功的关键（1）必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠。（2）善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励。（3）建立客户档案系统。（4）张弛有致，劳逸结合。（5）列出工作清单。（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上。（7）善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间。（8）角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。,6、墨非定律和崔西定律 在组织和执行的过
10、程中，有两个定律值得借鉴和思考：（1）墨非定律：A凡是可能出错的地方都会出错。B出错的时侯，总是在最不可能出错的地方。C不论估算多少时间，计划总会超出期限。D不论您估算了多少的开销，计划的花费总会超出预算。E做任何事情之前，都必须先做一些准备工作。（2）崔西定律：A任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：B简化工作是所有成功主管的共同特质，工作越简化，越不会出问题。,三、实际工作管理,1、沟通（1）沟通的意义 制定的目标是否可以成功，极大程度上取决于能否有
11、效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功，说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。每一次沟通的破裂，都发生于意见表达不明确。有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源，并助你成功。与药剂科沟通得好，可以争取到大的合同；与老板沟通得好，可以获得更多的资源；与同事沟通得好，可以为你晋升营造良好的外部环境。（2）沟通的基本原则 要了解客户的需要、意见和建议，或与客户友好相处，有效的沟通是前提。沟通的要决是：维护自尊，加强自信。尊重客户，让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升，你应该 A真诚面对。B有涵养。C语言亲切。D适当地称赞对方 E学会真诚地说：“谢谢您的关照。专心
12、聆听，善解人意 征求意见，有时需要提出建议。A办法最好能让对方自己讲出来。B应该尽可能采纳客户的建议。C切忌对客户用命令式或企求式的口吻。,2、决策：（1）定一个目标：一个合理而完整的目标应该符合SMART原则，即：具体化的，可量化的，可达成的，真实性的，有时限的。还要将这个目标书写下来。（2）与事实和现状比较（3）选一个问题 当数个问题并存时，一般分步骤解决。（4）考虑不同的方法 发散思维，集思广益，尽可能多地获取问题的解决之道，没有对，没有错，只有多。（5）选择最好的三个方法 从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。（6）择其一 选优原则：机会大的，风险低的，投入小的，收益大的，见效快的，难
13、度小的。（7）制定行动计划 5W2H：Who 谁？（拜访对象）Where何处 When 何时？What 做什么？Why 为什么？How 如何？How much 投入多大？（8）执行 依照既定计划和方针办，对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。（9）评估决策效果 决策的最后一步是评估决策效果，看它是否已经解决了问题，达成了目标。如果评估的结果发现未达成目标，那么，你可能需要做回顾性分析和研究，以确定问题的症结；是目标的设定有问题？还是计划的问题？是执行的问题？还是计划没有随着变化而相应调整的问题？某些时侯，你可能需要重新决策。,四、压力管理 随着医药市场竞争的目趋激烈，医药代表普遍地要承受来
14、自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压？减压首先要知道压力的来源，是来源于自身还是来自于外部环境，然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。,1、减压的方法：有10种方法可以帮你减轻压力：（1）培养豁达的心胸。（2）保证充足的睡眠。（3）早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。（4）与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。（5）锻炼身体。（6）对自己说，成功必须假以时日，所有的成功都不是一蹴而就的。（7）对自己说，不可能所有的事情都是尽善尽美的。（8）学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。（9）不要总是副顾虑重重的样子。要知道，忧虑与事
15、无补，反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。（10）听音乐，看电影可以帮助放松。,2、自我激励：因为经理不会永远在你身边，因为你不可能永远都行好运，因为你最好的朋友与最大的敌人都是你自己，所以你必须学会自我激励。自我激励的方法有：（1）调高目标：目标必须有挑战性。（2）结交正直的朋友；（3）不要太舒适，成功的真谛之一是：对自己越苛刻，生活对你越宽容；对自己越宽容，生活对你越苛刻；（4）正视危机；（5）勇于承认错误；（6）控制情绪；（7）也许，有的时侯该想一想生养自己的你们父母和家人，想想你为他们做了些什么。,五、欢乐销售 1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。2、资源永远是稀缺的，包
16、括你的精力。3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。4、有所为有所不为，锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。5、试问，医生喜欢阳光般的笑脸，还是沉重阴均等的苦瓜脸？6、80/20的原则，如果有20%的目标医生成为你的忠实客户，你绝对是最最成功的销售专家！,销售经理的8字箴言 如果提一个问题：对于一个销售经理来说，应该具备怎样的素质，恐怕是仁者见仁，智者见智，说出一箩筐来也不足为奇。在笔者多年的销售和管理过程中，在一些方面感触颇多，姑且称之为销售经理的8字箴言，提出来供朋友们参考。,一为亲。亲者，亲热，即多些亲热，少些冷淡。亲与被亲(不是吻)乃人之常情，但作为一个销售经理，由于处于一个高
17、高在上的“管”的位置上，又由于自己也要面对着来自多方面的压力，常常会有意无意的对下属表现出一张冷淡的面孔。作为经理应该多多体谅下属的不易，因为他们在外面常常要面要对客户的冷言冷语，因此回来后迫切需要得到来自经理的温暖，需要经理的安慰和鼓励。否则在外面受了一肚子气，回来再让你给骂个狗血喷头，那不是把人往死路上逼吗？不过也有的时候他甚至会感到挨骂倒还不是最坏的事，至少说明还在受着经理的关注。最糟糕的是有的时候经理对下属不闻不问，甚至有点任其自生自灭的味道，那不能不说是下属的悲哀，当然也更是经理的悲哀。一个正面的例子是，我曾经有一个领导，无论什么时候，无论对谁都能表现出一种象是对自己亲爹(或是亲儿子
18、)一样的热情，而且绝对让你感到真诚。用不了几分钟就会让你全身放松，认定其是“自己人”掏出满心窝子的话。绝了!因此从之者众。所以，作为经理的我们，不能不力而学之。,二为仁。仁者，仁爱，即多些仁爱，少些指责。家有犬子初长，因此很是关爱对孩子的教育问题(唉，做了销售经理，还是驻外，真是难得再有时间教育孩子)。前些天有客户朋友推荐了本卡尔威特的教育，看后感触良多。如果你想让几岁的孩子多认几个字、多会几首歌、多学点什么本事，最佳的方式是想办法引起其兴趣，让其主动去学，而不是逼迫和指责。其实对待下属也是同理，想想我们平时常常会恨铁不成钢，指责下属的能力不行，指责下属的经验不足，指责下属的态度不够端正也许我
19、们说得都没错，关键是要看我们到底想干嘛。如果想把他杀掉，一一列数他的罪状，那可以；但如果是觉得他有这样那样的不足，想让他改正，那就绝对不是这个方式，而是应该施以仁爱之心，让其感动，进而主动去做。一个有效的做法是把他叫到办公定或是在单独的酒桌上，首先肯定其长处(谁没点长处啊)，再指出不足，最后再拍拍他的肩膀，好好鼓励一下，然后以观后效。否则，过多的指责只会引起逆反心理甚至破罐破摔。,三为严。严者，严格，即多些严格，少些放任。一个有战斗力的团队，一定是一个纪律性很的团队，很难想象一群散兵游勇能够打赢一场硬仗。比如说要求了要什么时候交表，到时必须得交上，不但要按时，而且要按质，有问题可以提前提出，决
20、不允许到时交不上等到追问再痛陈ABCD的客观理由。“宽是害，严是爱”，不能说放之四海皆准，但总体是没错。笔者就曾经有过惨痛的教训：我的一个主管工作相当不错，在成为我的下属之前就曾受到多位领导的好评，因此也很受我的信任。但是后来，她，注意不是“他”，已经在悄然的变质，而由于对她的过份信任，我丝毫也没有察觉。终于有一天，东窗事发，她由于套取公司的费用而被除名(公司仍然保留了她的名誉)，而我也由于管理不严而受到株连。严格不是暴戾，而是对下属必要的要求和监督。作为经理不可不慎思私笃行之。,四为干。干者，干练，即多些干练，少些拖沓。作为销售经理，深入一线的了解市场是必不可少的，否则怎么会有发言权呢？但是
21、，销售经理更重要的工作还是在于对市场调研之后对市场问题的归纳和思考，而这些思考又必须尽快的落实到措施上和行动上，否则也就成了空想。近来看余秋雨先生的借我一生，上面提到这么一件事：在其领导的高校内，由于历史原因，形成了大大小小的几十个库房，积累了大量冗余人员，也破坏了校园的优美环境，余校长调查后当机立断，所有仓库一个不剩全部拆除，分流人员，空地栽树种花塑雕像。余先生自己反思，如果不是干脆利落的决断而是循规蹈矩的征求主管领导意见、征求库房群众意见，保证最终解决不了根本问题。我的一个失败的例子是：我曾经任用了一个不合适的人(当时的情形有点象诸葛亮迫不得已用马谡)，当时考虑的是，先任用了再慢慢培养吧，
22、结果一年多的时间里，任凭我怎么努力也没能使其独当一面。尽管其间我几次下决心想辞掉他，但总是心慈手软，又想也许时间太短，于是一拖再拖。正是由于我的优柔寡断，结果影响了市场，受到领导的责怪，最终还是挥泪斩马谡。不教而诛是不对的，但关键时必须当断则，以免反受其乱。有一句话说是不要等到所有路口都是绿灯了再走，虽然话说得有点强词夺理，但根本意思还是强调做什么事情都应该雷厉风行，尽快行动。,五为隐。隐者，隐藏，即多些隐藏，少些暴露。有利于工作的、有利于团结的话要说，否则尽量不说，需知祸从口出。常常是说者无心，听者有意，一件事经过几张嘴早就变了味，利害者听了哪里还能调查得出说者的语境和初衷，以致最后得罪了人
23、自己都不知是怎么回事(想想过去的文字狱就觉得害怕)。有一次在一个非正式的场合，我曾笑骂我一个多年的下属“你小子他*的是又懒又馋”。一段时间以后，此人比较正式的对我说：“我想想听听你对我的真实评价，我是不是真的整天不干活，就知道偷懒？”。我说何出此言啊，他说是听别人说的。我当然不承认，实际上，我的这位下属也确实干得不错。后来经过深挖细想，可能是当时我说那句话时的一位在场者后来无意中转述给了别人，经过n次倒口后又传回我的下属耳朵里，就成了那样。说通后，于是尽弃前嫌。尽管这只是特例并且有点离奇，但事后想想还真是挺别扭，幸好，我直爽的下属给了我反馈，幸好我所评价的不是我的上司。“静坐但思己过，闲谈莫谈
24、人非”，也幸好我现在想到了这些，觉得该管一管我的嘴了尽管这很累。,六为乐。乐者，乐观，即多些乐观，少些抱怨。人生不如意者十之八九。作为销售经理，面对的事情很多，竞争对手的、客户的、下属的、领导的、公司的因此不如意的也就很多，如果都抱怨不遍，我想我一天都不用干活。其实有时抱怨一下也是件好事，至少可以缓解一下自己的压力，所谓不吐不快。但不能太多。细想，抱怨的作用顶多是停留在“提出问题”的阶段，而我们要的是更进一步的“分析问题”和“解决问题”。否则单纯的抱怨就没有多大意义。销售经理是一个销售团队的灵魂，应该积极的面对困难，并将“能解决一切问题”的勇气和乐观的精神状态传递给自己的下属。否则，想想要是我
25、们自己整天价灰头土脸的，满脑门子官司，那下面的弟兄们还能有主心骨吗？还怎么过啊!,七为正。正者，正直，即多些正直，少些屈迎。做销售的人有时候好象是孙子，包括经理在内，很多时候要忍气吞声。对于客户，对于领导，对于公司的职能部门和掌握我们生杀大权的人，你是不是也吃过饭、送过礼、钓过鱼、洗过澡、什么什么的，这不丢人，也不能就叫歪风斜气。况且有时也不是非得如此不可。不做亏心事，不怕鬼叫门，我活得坦然，干嘛非得把舍不得孝敬老爹老娘的东西给你啊。否则，倒是让人得了便宜还把我们看扁了。正直是一种稀缺资源，应该好好珍惜。只是其难点在于很多事情并不象考试时的判断题，对就是对，错就是错，而是居于对错之间的过渡状态
26、，我们常常不知道该将我们的行为拿捏到什么火候。,八为圆。圆者，圆滑，即多些圆滑，少些刚直。很多时候我们常常认为正直是一种美德，事实上也确实也是这样。我要强调的是在保持正直的同时也要做到一些圆滑，所谓刚柔相济。老子(忘了是不是老子，请原谅我没有去考证，反正是古代先哲)说过，牙齿与舌头相比要坚硬得多，但是总会是牙齿先于舌头脱落。想想文革中的周总理他当时不知道自己所说的一些话、所做的一些事不对吗？可他能不那么说、能不那么做吗即使现在看来，我们也不能不佩服他老人家的伟大。再想想彭大元帅在庐山会议上的情形。多说一句，彭老总后来还是向主席认了罪，可还是晚了。如果说为了一些非原则的“刚直”结果连自己也不能保
27、全的话，那我们又能如何实现自己的夙愿!笔者曾经刚直不阿(其实现在也是)，好在我碰到的领导都非常好，即使受到了我的直白顶撞，因为都知道我是一片肝胆，也并不跟我计较。想想万一掌握你生杀大权的领导并不象我的领导那么好，那你可就不一定有我那么幸运了。因此，“刚”也要讲究一定的方式方法，否则也就成了“愚”。话又说回来，圆也得有一个底线：起码要对得起自己的良心。,上述文字与其说是对自己成功经验的总结，还不如说是在工作中的一些深刻感触以及对自己已往一些事的反思和检讨。对于销售经理所应具备的素质决不仅仅是上述8个字所能概括的，甚至这8个字之间也会存在交*甚至矛盾。比如说我们既要严格又要宽容，既要圆滑又要正直。这很正常，因为毕竟实际的工作要复杂得多，而这些又是简单的方块字很难表述出来的，就象即使是我说得再头头是道，其实在现实中遇到一些问题恐怕我仍然需要使劲的挠挠头。管理博大精深，我辈还得细细体味才是。,
