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1、,和创（北京）科技有限公司,白加黑组 组员:弓瑞斌 武晋 师肖萌 任务:医药医疗器械行业分享 任务分解：幕后 师肖萌 字幕 灯光音响 武 晋 总 导 演 弓瑞斌,医药行业分享,和创（北京）科技有限公司,目录,3,4,1,2,3,约 访 话 术,行 业 分 析,功 能 价 值,案 例 分 享,*,和创科技,行业分析,行 业 需 求业 务 模 式行 业 问 题 痛 点,*,和创科技,行业分析,医 药 O T C,行业分析,OTC概念（Over-The-Counter）OTC系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我判断和购买的药品，官方称为非处方药
2、，简称OTC.OTC分类：甲类和乙类，乙类更安全，可在超市销售。OTC市场范围：主要是指终端零售药店、个体诊所、社区卫生院、农村卫生院等。OTC工作对象：主要是指药店店员、柜组长、药店经理/负责人等的目标群体。,*,和创科技,行业分析,行业分析,药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。药店代表所能管理的药店数量较多。药店代表对医药背景要求不是很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。药店代表对药店的进货渠道较难掌控。药店代表销量
3、产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。,OTC代表的工作特点,行业分析,建立药店档案，进行级别划分，管理疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈
4、列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见,OTC代表的岗位职责,行业分析,对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动明确活动主题，方式，目标，期限准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量，所需礼品数等活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 严格遵守活动计划和礼品发放原则及时，准确，完
5、整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处,OTC代表的岗位职责,行业分析（需求点）,如何 建立药店档案?如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？如何收集有关产品销售的各类数据与信息？如何关注竞争品牌的动向？如何培训店员的产品知识？如何进行控制促销活动的开展？如何保持醒目的产品陈列？,OTC代表的销售管理,约访话术,X总，您好，我是XX公司的X总介绍过来的（停顿一两秒），是专门针对医药行业做外勤人员管理软件的，XX公司那边用的效果挺好，对于我们这款软件，您之前了解过吗？是这样的，我们这款软件安装在业务员的手机上，能够给您带来以下几个功能。业务员管
6、理，您可以通过定位轨迹随时知道业务员的位置，方便对业务员调度，同时也避免了业务员拿着您的工资（和差旅）不干活的情况；客户拜访，通过我们软件，您就知道业务员一天给您拜访多少家客户，什么时候去的，什么时候走的，拜访客户的具体情况怎么样，帮您做好终端客户的维护；客户管理，业务员可以把终端客户给您在地图上标注出来，让您掌握客户的信息，像联系人、联系方式、地址、老板性格特点等，避免业务员离职，把您的客户给您带走。您看您今天上午10点有时间么，我带着咱们同行业的案例去给您做个演示，最多耽误您10分钟的时间。咱公司是再XXX吧。,绕需求话术,目的：1.公司规模；2.公司外勤人数；3.薪资待遇；4.业务模式。
7、话术：您好，是XX公司吧。我再XX网上看到咱们这边有招聘信息，咱们这业务员有什么要求没有。我之前是再XX公司做过OTC销售的。咱们这边是不是也是这样的。我再那边做了两年带的5人的团队，咱们这边有多少人啊。咱们这边底薪多少啊。要出差么？出差补助多少？拜访时破冰套路：X总，您好。我是和创科技的XX，这是我的名片。之前去xx公司拜访xx总的时候xx总提到过您，说您这块做的也挺大的，在咱们当地也算屈指可数的了！您最近生意怎么样？我看见还多药店诊所都摆放着我们销售的OTC药品，想前段时间我感冒发烧，去诊所看了一下，开点感冒药，大夫就给我开了盒我们公司销售的感冒药，说这个药品再同类药品李卖的还是不错的，我
8、吃了几天就好了。其实，大夫愿意推荐我们的药品，除了产品的效果好，还和咱们公司对业务员的管理也是分不开的，所以今天我给您带来我们的产品，让您管理业务员和终端客户更方便高效。,功能价值,客户管理：通过手机可编辑上传增客户信息、具体位置，企业后台显示客户分布和详细信息；后台地图可标注客户位置和录入详细信息。方便企业收集和管理客户信息，减少内勤工作任务和出错概率。同事方便企业新员工更快的掌握合作客户的信息。也可以让企业知道客户分布情况，哪些地方客户没有开发。甚至客户需要及时维护时，方便调度。公司公告：公告用于及时、有效的向员工传达公司及部门的相关通知，并获取员工反馈，提高销售团队的沟通效率考勤管理：手
9、机签到签退进行上下班办公地点汇报，后台实时监管，考勤信息表用于记录员工具体签到、签退时间及地点。解决对外出人员考勤监控不到位的情况。后台报表能真实的反应外出人员考勤管理，方便内勤统计。日常巡店：确保业务人员对终端市场巡店的真实性，客情维护，市场开拓的真实性，规范业务流程。工作日报：及时汇报个人当日工作情况及次日工作计划，做到销售人员与公司间信息的及时传递。,功能价值,客户拜访：支持有计划/无计划拜访提，同时升计划拜访执行力，也可以提升日均拜访客户数也能提升客户覆盖率。订单功能：录入快捷，通过品名模糊搜索，输入数量金额，就可以把订单及时上传到后台。大幅减少订单出错，完全代替纸质、电话订单。实时掌
10、握订单状态，及时跟进防丢单。拍照功能：照片自带水印，保证照片真实信。同时可以了解竞品的相关信息，帮助企业实时做出相应决策。,拜访细节,一.现有管理模式1.再次了解现有管理模式为后续介绍做铺垫，找出客户关注点2.现有管理中存在的问题二介绍产品1.要突出主题，针对客户问题及痛点2.要有层次感，分清主次3.案例支撑,不要单一4.互动，介绍完后提出成交，处理客户问题三处理异议（客户不合作的五个原因）效果，价格/价值，时机，落地性，人员反对四.确定二面和领导确定二面的时间，人物，要解决的问题，解决了之后是否能签单回款。加微信要转介绍。,案例分享,案例分享,医药配置界面,案例分享,案例分享,案例分享,案例
11、分享,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,医疗器械,行业分析,医疗器械定义及分类：医疗器械是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需的软件。医疗器械行业是知识密集、资金密集、多学科交叉、充满挑战与竞争的高科技产业，是国家制造业和高科技尖端水平的标志之一。根据国家医疗器械监督管理条例第一章第5条规定，国家对医疗器械实行分类管理。第一类是指，通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械。第二类是指，对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。第三类是指，植入人体；用于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。消费市场主要是零售终
12、端以及医院终端的销售。,行业分析（需求点）,人员考勤客户信息收集客情维护竞品信息反馈售后维修财务管理,约访话术,X总，您好，我是XX公司的X总介绍过来的（停顿一两秒），是专门针对医疗器械行业做外勤人员管理软件的，XX公司那边用的效果挺好，对于我们这款软件，您之前了解过吗？是这样的，我们这款软件安装在业务员的手机上，能够给您带来以下几个功能：业务员管理，您可以通过定位轨迹随时知道业务员的位置，方便对业务员调度，同时也避免了业务员拿着您的工资（和差旅）不干活的情况；客户拜访，通过我们软件，您就知道业务员一天给您拜访多少家客户，什么时候去的，什么时候走的，拜访客户的具体情况怎么样，帮您做好终端客户的
13、维护；客户管理，业务员可以把哪个医院哪个科室给您在地图上标注出来，让您掌握客户的信息，像联系人、联系方式、地址、老板性格特点等，避免业务员离职，把您的客户给您带走。您看您今天上午10点有时间么，我带着咱们同行业的案例去给您做个演示，最多耽误您10分钟的时间。咱公司是再XXX吧。,绕需求话术,目的：1.公司规模；2.公司外勤人数；3.薪资待遇；4.业务模式。话术：您好，是XX公司吧。我再XX网上看到咱们这边有招聘信息，咱们这业务员有什么要求没有。我之前是再XX公司做过，他是跑眼科的。咱们这边是跑哪个科室的。我再那边做了两年带的5人的团队，咱们这边有多少人啊。咱们这边底薪多少啊。要出差么？出差补助
14、多少？拜访时破冰套路：X总，您好。我是和创科技的XX，这是我的名片。(从天气，装修风格，家具档次进行交谈。),功能价值,客户拜访：拜访客户时，会自动显示客户的基本信息包括被拜访的公司、联系人、联系方式、职位以及公司特点，方便业务人员了解客户的基本信息及组织结构，省去了大量时间熟悉客户信息。业务人员按照设置好的拜访路线实施时，会自动显示不同等级的客户需要被拜访的频次，方便业务经理进行督促及引导拜访工作。公司公告：公告用于及时、有效的向员工传达公司及部门的相关通知，并获取员工反馈，提高销售团队的沟通效率。同时对于售后，方便在对客户进行售后时，了解设备出故障的原因，以及处理过程，通过这些记录，方便下
15、次拜访客户时采取相应的措施。客户管理：当业务员需要去拜访一家新客户时，通过手机用最简单的操作就能把新开发的客户标注在地图上。业务经理可以看到业务人员拜访了哪个客户，被拜访人是谁以及被拜访人的职位，沟通过程中为客户解决了什么问题，目前还有什么问题没有解决，需要业务经理给予指导帮助的，这样更加方便业务经理及时的给业务人员做出相应的指导工作，从而提高业务人员的成交率。,案例分享,医疗器械配置界面,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,山西景翔医疗器械有限公司山西景翔医疗器械有限公司山西优康德商贸有限公司国药控股山西有限公司山西九宜医疗有限公司山西步全医药有限公司山西康
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