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1、卓越店长管理,主讲人：XXX,Page 2,课程大纲,第一章-起点篇第二章-销售篇第三章-人才篇,Page 3,起 点 篇,Page 4,相邻店铺为什么业绩悬殊？,思考一:,以下的情况相信大家都屡见不鲜。在同一个商场，同一个楼层，或者同一条街，同样大小的店面，类似的风格定位，有的品牌可能月销售额为100万，有的可能是五十万，而有的可能只有10万元，甚至5万,Page 5,案例：X专柜和Y专柜同在某市的一个高档商场，作为同类风格的竞争品牌，X专柜一直都是楼层的前三名，而Y专柜却时常为完成商场的保底任务而苦恼。算起来X专柜的业绩差不多是Y专柜的整整三倍让我们走进店铺来看一下,Page 6,Page
2、 7,分析：,首先，店铺的氛围和导购的工作状态很重要其次，工作流程的处理很重要最后，任何业绩的取得都不是平白无故的，业绩的差异是肯定存在的，而在这差异的必然有问题存在,Page 8,观点二：敞开心胸，取长补短通过以上看到的东西，我们再重新回到自己的店铺，敞开心胸，进行反思,观点三：卖场无大事，销售无止境在我们的门店管理中，没有什么大事，销售就是在做细节，但每一个细节却都有可能对你的销售业绩产生巨大的影响,如果你认为自己做的很好，但业绩就是不如别人，那肯定是你做的还不够好,观点一：走出店门，局外审视我们应该自己当成顾客，将周围的店铺从外到里走一遍，从顾客的角度，从局外人的眼中去审视，看看自己和竞
3、争对手的店铺有什么差异,Page 9,业绩的差异从什么时候开始的？,Page 10,业绩的差异在顾客还没有进店时就已经开始了！,Page 11,锦囊一：抓住服务的第一步服务的第一步不是导购喊“欢迎光临”的时候，而是在顾客还没有进来，你还没有来得及喊“欢迎光临”的时候，服务就已经开始了。业绩的差异也就已经开始了。想办法提升店铺的进店率是服务的第一步,锦囊二：无形的感觉比有形的服务影响更大服务-其实就是一种感觉，是一种无形的东西。有时候无形的服务甚至比有形的服务影响更大有形的服务,就是你店铺所表现出来的，店铺员工嘴里面说出来的，顾客一看就知道的，这就是有形的服务无形的服务呢？员工还没有来的及服务，
4、但已经为顾客营造的一种无形服务,Page 12,你应该关注哪些盈利点？,Page 13,思考二：,影响店铺的业绩有哪些？,Page 14,影响业绩的因素有很多：所在的商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费习惯、店面形象、灯光、货品、人员、物流、陈列、促销、品牌、销售技巧等等,终端无大事。任何这些小的细节，都有可能影响到我们的业绩,那么在这么多的因素中，到底哪些是影响业绩的重要因素，哪些又是我们可以掌控的呢?纯粹依靠促销，高业绩能长久吗？,Page 15,我们来看一个公式：营业额=,客流量,进店率,深度接触率,成交率,客单价,续销额,Page 16,客流量：即在一定时间内店铺前客流的数量,进店率
5、：即你的门口的客流量是多少，进店的几率有多大。我们会看到，在店门口的人流不少，但这些人流对你而言并不是有效的客流，因为他们根本没有进你的店，这个就是进店率的问题。如果你要想业绩倍增，进店率的提升是至关重要的。,深度接触率：即你的进店率不低，但顾客在你店铺停留的时间不长，进来之后转一圈就走了。没有深度接触，就没有体验、成交和后续的服务。深度接触率与你的业绩倍增紧密相连,Page 17,成交率：即成交的几率。顾客在试穿之后，就已经成交了一半，但我们往往就会发现，很多店铺在顾客试穿之后的成交率很低,问题在哪里呢？,客单价：即每个客人单笔购买的总金额。同样都是服务一个顾客，A导购服务的顾客买了一件商品
6、，消费1000元；B导购服务的顾客买了三件商品，消费3000元，随着这两位导购的客单价的不同，业绩已经有了三倍的差异,续销额：即回头率和转介绍率。看似无形的数字，直接与有形的业绩紧密相连！顾客单词在你这里购买之后是否愿意重复购买，是否会转介绍给亲戚朋友，口碑的价值远远赛过广告,Page 18,锦囊一：先“理”后“管”门店管理，业绩提升，我们只有先学会“理”，然后才能“管”。如果我们没有找到问题所在。管再多也不会管在点子上,锦囊二：好兵还要好头带影响店铺业绩至关重要的因素是在店长身上，因为店长的处事方式和性格特点，直接会决定店铺的风格和做事方式。所谓“一只狼带领的一群羊，可以打败一只羊带领的一群
7、狼”就是这个道理。我们要想把业绩做得好，首先店长必须要全力以赴，时时刻刻影响并带领大家去做。团队中一定要有这样的领军模范人物,Page 19,店开了，只是万里长征的第一步！,Page 20,销 售 篇,Page 21,是谁抢走了我的顾客,同样客流量为什么进店率不同？,Page 22,观点一：人不是等来的，而是被吸引进来的；销售不是靠天吃饭，而要靠自己吃饭,观点二：时刻准备着,Page 23,是谁吓走了我的顾客,如何解决深度接触率的问题？,Page 24,案例一：宋女士遇到了“小麻雀”,Page 25,案例二：宋女士遇到了“黑保镖”,Page 26,观点一：询问需求,观点二：制造空间,观点三：个
8、性开场,观点四：及时帮忙,Page 27,谁让顾客下不了决心,为什么成交率过低？,Page 28,多巴胺,Page 29,观点一：抓住成交的一瞬间,观点二：避实就虚,成交，只是一刹那的事情！,Page 30,谁拿走了顾客的钱包,如何提升客单价？,Page 31,宜家模式,Page 32,请记住这样的口号：,抓住每一单，由一变为三！,Page 33,锦囊一：关联营销方法一：关联商品方法二：巧用促销 方法三：收银连带方法四：同伴连带方法五：多用备选,Page 34,锦囊二：提高客单价，高价位产品功不可没,锦囊三：你不是在销售商品，而是在销售一种生活方式张爱玲说：“每个人都住在自己的衣服里。”这句话
9、很耐人寻味，他所谓的“住”多指服饰对性格的张扬，侧面印证了人们对个性化的追求,Page 35,谁逼走了下一单生意 如何提升续销额？,Page 36,乔.吉拉德,250定律,Page 37,“三三三”定律,何谓“三三三”呢？就是在顾客购买商品后，三天回访使用情况，然后三周后再次确认顾客的满意度，三个月后再次提醒并问候顾客，不间断地和顾客保持良好的沟通和联络,Page 38,锦囊一：个性化的顾客档案,锦囊二：定期联络，留住顾客的心正所谓钓鱼不如养鱼。持续扩大VIP顾客的基数是每个品牌都在做的事情。在市场这块大蛋糕上面，其实并不缺乏你的潜在客户，也就是我们所说的准VIP客户。关键是谁去做，谁先做了，
10、谁做到什么程度了,Page 39,休息一下，稍后继续！,Page 40,人 才 篇,Page 41,导购人员的出路在哪里？,Page 42,以下是百度贴吧中，网友对从事一家服装店导购的看法：1）导购的工作很辛苦，要想做的话就必须做好充分的心理准备。简单地说就是个便宜的劳动力2）导购的工资虽然不会很高，但也不会饿着你，只要你喜欢，并努力，相信你的前途是光明的！3）那得看你现在的年龄了，如果你刚毕业做做无妨，毕竟可以锻炼一下自己。任何职业只要你好好做就会有前途，主要看适不适合你，工资水平得看你所在地区的消费情况，万事开头难，做一段时间你就不觉得难了、4）作为临时工作可以，因为时间比较充裕，所以你在
11、工作中可以多观察思考，等时机成熟了就换岗或跳槽。5）结合自己将来真正要做的事情，多积累经验，多交朋友，这才是最重要。6）主要是看你现在多大了再作考虑。导购年龄一般在2025岁的比较多，超过27岁以上的人比较少。很多企业不愿意聘用2527岁的导购人员，因为这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩，另外、很多大型的商场、超市规定，导购人员的年龄不能超过30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。一般来看，导购工作属于重复性劳动，外在形象要求较高，因此导购人员的年龄普遍偏低,Page 43,与此同时，社会却有这种现象。
12、,Page 44,乔吉拉德1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，
13、平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。,Page 45,创造了伟大的传奇：连续12年被吉斯尼世界记录大全评为世界零售第一。连续12年平均每天销售6辆车至今无人能破。被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1420辆车；5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。,Page 46,导购的职业生涯方向：,初 级 导 购,中 级 导 购
14、,资 深 导 购,初 级 店 长,Page 47,店长的职业生涯方向：,初级店长,中级店长,资深店长,区域大店长,区域督导或培训师,区域经理,办事处负责人,零售经理,营销总监,Page 48,肖恩克的救赎,锦囊一：心存高远，脚踏实地,剧中的男主人公用了20年的时间，用一把小石锤凿穿了狱友认为600年才能凿穿的洞，实现了自己的目标，获得了自由,Page 49,锦囊二：就地取材，成为本领域的专家,优秀的店长，导购人员其实每天都在做一个“虚拟老板”做的事：产品进销存、产品展示、终端陈列、顾客心理把握等。其实一线人员每天都在不断地演练，不断地为自己以后的事业累积经验，而且是最宝贵的，直接的一线经验,P
15、age 50,请记住这样一句话：,与其不断的跳槽，不如让自己变得不可取代！,Page 51,怎样才知道我找对了人？,Page 52,案例：,思雯的烦恼,Page 53,A员工：性格单纯直爽，快人快语，讨人喜欢,B员工：经验非常丰富，但心态很消极，经常说一些负面的话,C员工：有一年的销售经验，反应要慢一点，性格稳重、平和，话语温柔，工作踏实,Page 54,“人是企业的重要资产，也有可能是企业最大的负债。”,选人最重要的是看以下几个方面：1）员工的心态2）是否善于人际交流或者有此潜质3）个人素质4）形象与气质5）销售技巧与产品知识6）有无特长或独特之处,我们在选人时要用有追求、有目标的人，如果从
16、外表来看的话，应该是目光坚定有神，笑容灿烂的人。因为有激情的员工永远是笑容最灿烂的那一个，有追求的员工永远是眼神最光彩的那一个,Page 55,用人的风格根据团队的不同的发展阶段，应有所不同,1）创业期2）成长期3）成熟期4）衰退期,Page 56,谁才是销售高手？,分析：,Page 57,销售高手的类型：,1）八面玲珑型2）专业顾问型3）大智若愚型4）单纯可爱型,Page 58,如何培养销售高手：,一、培养高手的第一步是要打消店长的顾虑二、高手的培养非一朝一夕，要有序着手三、培养态度远比培养技能更重要四、定制个性化的培养方案五、任何高手都不能只占据唯一的位置,Page 59,如何激发店铺内部
17、的良性竞争？,鲶鱼效应,Page 60,如何把合适的人放在合适的位置上？,Page 61,分析：,Page 62,如何留住高手的那颗心？,Page 63,让我们来想一下，员工为什么要来打工的？,1）有一份工作2）多多赚钱3）开心、融洽的氛围4）学习东西，积累经验5）工作的成就感，能找到归属感和自我的价值6）有成长的空间，符合自己的职业生涯规划,Page 64,人才流失的原因：46%认为自我价值得不到体现33%认为工作环境和工作风气不好，老员工排挤新员工15%认为店铺的制度经常变动，越变越差，让人无所适从6%认为上班时间长时间安排不合理,Page 65,如何留住员工：1）分析员工类型，满足其不同需求2）让员工感受到自己的价值3）精神鼓励与物质鼓励并重4）给员工营造一个开心的工作氛围5）领导发挥人格魅力,Page 66,锦囊一：留人要留心,锦囊二：留人，从招人开始。留人是企业的长期行为，而不是短期行为,
