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1、什么是团队？,团=口+才 队=耳+人 团队=口+才+耳+人 口=沟通 耳=聆听 才=知识 人=基本因素,理解“团队”,团队的力量,不做有损团队合作的事情,没有十全十美的个人但我们可以拥有十全十美的团队,如何做好一家店的陈列?,一、为什么要做好终端的商品陈列？首先，快速消费品的通用理货原则:1、先进先出 2、看得到才能卖得掉！,一、为什么要做好终端的商品陈列？接着，让我们来看看消费者的消费者心理！一般分为七个阶段：第一阶段：看见、注意 第二阶段：产生兴趣 第三阶段：联想 第四阶段：产生欲望 第五阶段：作比较 第六阶段：有确实的信心 第七阶段：决定购买,市场生动化对消费者购买心理、行为的影响：,效
2、果,兴趣,注意,联想,欲望,比较,确信,购买,效果,售点的店面设计、展示技术的好坏，影响很大,陈列技术，销售技术的优劣，影响很大,三类冲动：,瞬间冲动,冲动性购买,增加购买,品牌转移,70%以上的消费者在饮料食品类的购买关系属于冲动性购买,*课堂作业:请用消费者的消费心理的七个阶段举例说明出以上其中任一种冲动性购买行为的产生过程!(5分钟),好的商品陈列能：1、好的陈列能使顾客更容易找到他想要的东西；2、好的陈列能促使顾客的购买动作：心理动作,买,看,停,咦？,哦！,嗯！,所以，终端商品陈列的意义在于：引起消费者的注意，获得消 费者的青睐，是增加冲动性购买的关键点简单的说：陈列的目的是把商品卖
3、掉，使用是为了卖得更好！把消费者想要买的东西表现得：容易 得到！容易 得到！容易 得到！,看,拿,买,二、商品陈列的目标？1、增加售点销售利润以创意陈列吸引消费者做额外的购买；2、改善各类商品的库存量有效的利用有效的空间，避免资金的积压；3、创造陈列的美观性挖掘消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力发 挥到最大4、争取最大的陈列面每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货架 上达最大限度5、建立消费者的方便性以有组织、有系统的方式陈列产品，进而鼓励 购物者做多样性购买6、保护产品的品质先进先出的原则，避免过期,三、商品陈列的六大要素？,商品陈列,卖得好,三、商品陈列的六大要素？1、商品项目：1）、
4、商品的齐全性：先考虑消费者想要得到的品牌、规格，同一类别集中陈列；2）、便于寻找（动线）,三、商品陈列的六大要素？2、陈列空间：空间对于销售的概念：依商品所创造的销量/利润给予空间！,*课堂作业:请举例说明陈列空间对于销售的概念(10分钟),三、商品陈列的六大要素？3、陈列面：1）、口味的分类；2）、颜色的搭配；3）、整体性的调配：A、新产品、弱势产品摆在强势产品旁边；B、回转快的产品摆在中间；C、弱势产品放两旁，强势产品摆中间，以保护本品在 货架上的陈列空间,三、商品陈列的六大要素？4、陈列高度：1）、黄金带：一般是视线 45 度左右地方为中心 就成人而言，从地面算起90-150CM高度 宽
5、度的计算是如果离货架80CM的地方 那么最有效的视线高度是 120 CM 2）、A、由货架底层调至第二层，销量增加：35%B、由第二层调至黄金带陈列，销量增加：40%C、直接由底层调至黄金带陈列，销量增加：75%,三、商品陈列的六大要素？5、陈列位置：1）、小规模商店，端架是最佳的陈列位置 2）、大型超市，主通道，通道前后端与临近冰箱的陈列架 是最好的动线,三、商品陈列的六大要素？6、陈列形态：1）、横式陈列：能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时，必须沿着陈列左右移动 纵式陈列：产生冲动购买并增加购买的便利性,三、商品陈列的六大要素？6、陈列形态：2）、关联性陈列：将用途类似，使用场合相似的关
6、联性商 品组合在一起，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果,三、商品陈列的六大要素？6、陈列形态：）、丰富感陈列：品牌之间能做比较的，有连续性的，以 及有感的陈列堆积如山的故意弄乱也是一种手法,三、商品陈列的六大要素？6、陈列形态：）、多点陈列：补强作用 增加接触率，产生额外的冲动性购买 与主要陈列区分开并保持一定距离 应是购买者进出并会驻留的地方,三、商品陈列的六大要素？6、陈列形态：）、特殊陈列：临时性陈列A、配合店内活动的 B、季节性和节庆性的 C、新产品上市，突显与其它品牌的差异性，加深消费者的印象,三、商品陈列的六大要素？6、陈列形态：6）、把“品
7、牌”的所有口味及包装集中陈列：A、创造一个较佳的视觉广告效果 B、帮助顾客找到他所需要的商品项目 C、利用本品牌的强势产品拉动本品牌的弱势产品 D、利用消费者对商品创造的认知及偏好带动所有 该品牌的商品,三、商品陈列的六大要素强调要点 1）、正确与清晰的价格签：A、所有产品要有相应的价格签 B、反映准确的价格 C、清晰、醒目 2）、尽可能地使用广宣品 A、使用最新的 B、使用对应产品的 C、定期更新 D、用在能吸引消费者的地方 E、参照其它品牌的使用情况，增强广宣品的使用,四、促销陈列：在终端常见的促销陈列中，常常会有很多问题，举特价为例来说：1）、落地陈列 2）、落地陈列+海报 3）、落地陈
8、列+海报+特价卡 4）、落地陈列+海报+特价卡（原价与特价）请问：哪一种是最合格的促销陈列？,四、促销陈列：1、促销陈列原则：1）、选择最好的陈列位置：A、消费者主流通道 B、有足够的空间 2）、选择适当的产品：A、快销产品 B、应节产品 3）、突出重点：适量的品牌、品种（混堆的问题）4）、有清晰明确的价格签 5）、区域化陈列 6）、正确运用广宣品,四、促销陈列：2、促销陈列应达到告知、提醒、劝说及购买目的：1）、端架陈列/地堆 2）、店面广宣品 3）、样品展示，免费品尝 4）、促销人员特别介绍 5）、有奖销售,四、促销陈列：3、促销陈列可以达到：A、提升产品销量 B、树立品牌形象 C、影响店内人流路线 D、增加售卖空间利用率 不可以：A、将劣质产品变为优质产品 B、迅速改变顾客对产品的印象 C、在这里取得良好的销售业绩,五、生动化陈列三要素：1、存货存什么货？存多少？2、陈列位置摆在哪里？3、呈现方式如何摆？,五、生动化陈列三要素：如何制作生动化陈列行动计划？容易看得到 容易拿得到 容易买得到 存 货 陈列位置 呈现方式,完毕！,
