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1、,刘 凡,双赢谈判技巧,Win Win Negotiation,第一部分 谈判概述,1.1 什么是谈判？,谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程！,什么情况下需要谈判？,1.2 衡量谈判的三个标准*,结果是明智的明智有效率有效增进或至少不损害双方的利益友善,阵地式谈判的特点？*,结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案,阵地式谈判的类型,理性谈判与阵地谈判对比,与高层建立信任的要素,1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公
2、司的产品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年资,4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40,第二部分 有效沟通,2.1 什么是沟通？,为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。,2.2 沟通的种类,沟 通,语言沟通,非语言沟通,口头,书面,身体语言沟通,副语言沟通,物体的操纵,服饰仪态,空间位置,身体动作姿态,2.4 沟通的模式,传递者,愿意,编码,传递符号,接受反馈,接收者,理解,译码,
3、接收符号,传递反馈,媒介,2.5 沟通的障碍,发信的障碍发信者的表达能力发信者的态度和观念缺乏反馈接收的障碍环境刺激接收者的态度和观念接收者的需求和期望,理解障碍语言和语义接收者的接收和接受能力信息交流的长度信息传播的方式和渠道地位的影响接受障碍怀有成见双方之间的矛盾,消除沟通障碍,发信者信息是传递给谁的？我为什么要沟通？明确沟通的内容选择合适的时间、地点和方式沟通接收者设身处地地聆听发信者和接收者与对方保持联系认识到误解是在所难免的不断地反馈和检验建立相互间的信任和真诚,造成沟通困难的因素,缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错
4、误 按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成争执,准备不充分，没有慎重思考就发表意见时间不充分情绪不好语言不通大脑过滤记忆力不行,两种类型问题的优势和风险？,封闭式,开放式,优 势,风 险,节省时间 控制谈话内容,收集信息不全 谈话气氛紧张,收集信息全面 谈话氛围愉快,浪费时间 谈话不容易控制,倾听技巧(一),专注技巧姿势的投入适宜的身体移动目光的接触不受干扰的环境心理上的注意跟进技巧开放式的引导简短的鼓励偶尔的询问注意的沉默,倾听技巧(二),反映技巧重复造句反映情感、情绪反映想法读人和读书肢体语言非语言是感情的语言情感回馈,第三部分 判断商机,成长型客户,销售成功率高取决于你的解决方案
5、是否能够缩短差距,差距,所需的结果,目前的状况,困境型客户,销售成功率高取决于是否能够帮助客户解决困境,差距,理想的状态,目前的状况,平稳型客户,销售成功率低你的方案被视为威胁为什么要改变？让买主预见成长和困境时机来临借用其他买主向这位买主施压力让买主知道现实与理想是有差距的,理想的状态,目前的状况,过度自信型客户,销售成功机会等于“0”客户认为没有变动的需要谁要你的产品？我的现状非常好！,客户对现状的认知,理想的结果,第四部分 谈判的五个阶段,A.1 成功谈判者的核心技能*,善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充分准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提
6、问 分清轻重缓急的能力懂得如何终结交易,谈判人员的级别,Easy to useEasy to buyPerformanceFeaturePrice Product Selling,Value to Customer,Value to You,Level 1,Level 2,Level 3,Level 0,Level 0,竞争分析的层次和目标,1,2,4,3,5,6,找出/列出谁是竞争对手,能描述竞争对手的状况,能分析竞争对手的状况,能掌握竞争对手的方向,能“翻译”出竞争对手的战略意图,能引导竞争对手的行为和战略,分析竞争对手,目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你
7、和竞争对手我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的不足看成为致命的缺点我们也很容易对自己的优势产生错觉事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈,个人需要的分类？,权利：个人控制力和影响力到他人身上成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险,不卑不亢、保持自信,清楚、简明、有效，不亲切,询问、尊重，不挑战不奉承,友善、耐心，不匆忙不草率,按部就班,讨论正反两面，不承诺,购买者分析,前卫者,革命者,实际者,保守者,顽固者,他们要什么,他们
8、买什么,卖什么给他们,选择战略之角色分配,在谈判中都有哪些角色？,四分钟内推销自己,Confidence 自信Outer appearance 外表Name 直呼其名Talk 交谈Acceptance 接纳Consideration 体贴Trust 信任,B.2 目的和应注意的问题？,目的：,应注意的问题：*,扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想的结果让大家知道重视共同的目标,要做的和不能做的*,仔细倾听对方的谈话 在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝第一个提议有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”试探对方的态度：“如果你会怎么想？”,在谈判早期不要作太多的让步开场的提议不要讲
9、得太极端，以免在不得不退让时下不了台 不要说“绝不”不要只用“可以”和“不可以”来回答问题 不要让对方看起来很愚蠢,要做的：,不能做的：,C.2 障碍和对策,客户提供错误信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性,障碍：,对策：,提问积极地聆听深入探询重要的问题及时与对方确认信息的正确性,C.4 对付不同类型的谈判者,D.1 困难和解决方法,对方看不到需求对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款,困难：,解决方法：*,从掌握的客户资料入手从新考虑谁是决策人我方能够帮什么忙将共同利益放在分歧之前明确需求的标准,E.4 选择结束谈判的方式*,做出各方都可以接受的让步 在各方相互之间折中 让对方从两个都可以接受的条件中选择一个 引入新激励或附加限制 在最后阶段引入新想法或事实 发生僵局时建议暂停谈判,祝愿大家成为更优秀的谈判专家谢谢！,.,
