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1、商务谈判认知,商务谈判的步骤,商务谈判基本流程,谈判的六个阶段,发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向,谈判关键形成议价区,实力、智慧与耐力的较量,让步=交换+补偿,收集分析相关信息评估考量交易方,谨防地雷和陷阱,营造谈判气氛,1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，
2、日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。,开局（“破冰”）,指从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方
3、进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。,第一种：热烈、积极、友好的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第三种：介于二者之间，热烈中有紧张,对立中有友好、严肃中有积极,谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。,案例,案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？
4、”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”,报价的三种情况,卖方开价,买方开价,买方底价,卖方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,卖方底价,买方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,买方底价,（无成交区）,0,卖方底价买方底价可能成交报价图,卖方底价买方底价成交困难报价图,卖方底价买方底价不可能成交报价图,卖方底价,可能成交的三种报价,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,0,卖方开价,买方还价,卖方底价,买方底价,0,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,0,卖方开价买方底价买方还价卖方底价成功的报价图,卖方开价买方底价买方还价卖方底价不太成功的报价图,卖方开价买方底价买方还价卖方底价失败的报价图,商务谈判的价值评价标准,商务谈判本质上是谈判双方确立共同利益的过程。1.谈判目标的实现程度。2.谈判的效率。3.互惠合作关系的维护程度。,谢谢观赏,
